营销实战特训

1、营销实战特训(一)1销 售 狭义 经过销售人员一系列的行为，促使购买者购买 产品或效力的过程。 简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使他人接受面对面销售过程中客户心中在思索什么？面对面销售过程中客户心中永久不变的六大问句1：他是谁？2：他要跟我谈什么？3：他谈的事情对我有什么益处？4：如何证明他讲的是现实？5：为什么我要跟他买？6：为什么我要如今跟他买？顾客为什么会买？答:追求高兴 逃避苦楚 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重问：1.他以为是追求高兴的驱动力比较大，还是逃避苦楚的驱动力比较大？2. 他觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是苦楚，还是高兴？促成销售的方法答案： 苦楚加大法 与高兴加

2、大法信任 需求价值 心情 达成购买的五个条件才干需 求期望形状现实形状需求差距点火者 与 消防员 在信任的前提下-不称心或者有问题的心思形状需 求听到“不需求三个字以后不需求-不了解-了解-好-需求 当客户说“不需求的时候，是他处于称心形状或自我觉得良好，这个时候，销售人员要马上终止引见产品.价钱.效力等，要想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。顾客购买产品的心思阶段有问题找好购买信 任三个层次信任个人信任企业信任产品两个关键点 动机 专业才干能 力 决策才干 支付才干情 绪即觉得觉得好才是真的好！价 值即益处两个方面： 1、 精神；2、物质人际互动的潜规那么：跟随价值专业营销人员的价值主

3、张： 用全新的方法协助客户了解本身的问题、难题及机遇 协助客户获得处理本身问题的新的或更优的方案“销售医生三个特征： 任务流程 工具运用 专业知识1、完好 2、构造化 3、简约专业营销人员他能碰上的几种客户 完全明确型 半明确型 不明确型以需求形状分很多客户都是没有规范的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，他要给与引导，把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于压服和影响。不明确型特征：连需求都没有，不需求沟通战略：找问题，创需求 1. 现状调查：相关资料，习惯及习惯构成的缘由 2. 引发问题：诱导、自动刺激，从称心情况到不称心情况 3. 诱导客户拿刀插本人：他问，让客户

4、本人讲问题 问跟他有对应关系的产品的问题，语气要柔和，这样他才不会抗拒问：您如今运用XX觉得如何呢？答：普通或还好问：那您觉得哪些方面需求改善呢？答：XXXXX问：假设如今有一款产品可以改善您说的这些，您情愿思索吗？找问题，创需求步骤：4. 自动刺激他拿刀插客户：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买他有没有觉得到有时候有能够，偶尔-？他有没有发现有时候有能够，偶尔-？他能否觉得到有时候有能够，偶尔-？ 5. 扩展问题：不一定发生，让他想多了，有不好的觉得问题不严重，客户不行动！有问题不一定购买，大问题才会购买例现状调查：他们家普通情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽油烟机

5、都是什么样的？引发问题：他对如今运用的锅具称心吗？做饭的时候油烟多不多？洗锅方便不方便？诱导：他觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅假设总也洗不干净就拿来炒菜会怎样？自动刺激：他有没有觉得到饭刚做好还没吃就饱了？有没有觉得做饭多了，皮肤却越来越差了？扩展问题：他知道PM2.5对人的呼吸系统的损伤是比较厉害的，炒菜的油烟可使室内PM2.5在5分钟内添加至20倍以上。同时，做的菜营养都流失了，久了对安康的损伤是可想而知的练习对不明确型顾客如何销售“纽崔莱蛋白质粉？半明确型特征：有需求，没规范沟通战略：讲理念，建规范 三阶沟通法帮客户建立规范：要买换什么样的？现实论述： 社会景象，大道理要经得起琢磨问题

6、关注：假设选择了没有这一优势的，会怎样样详细观念导入：他企业、效力、产品的优势简捷明确设计说三阶沟通法本卷须知1.产品有什么独特的优势，就设计什么观念，要把他产品独到的优势说出来，效力好，实力雄厚，都是废话 竞争对手也会这样说；2. 问题和观念一定要有一致性：一次只说“1个现实，1个问题，1个观念，不要一次说一堆，捡重点的说，3-4个来回就到位了 3.高规范产品遇到低要求的客户，怎样办？ 提高客户的要求或规范三阶沟通法的作用1引导消费2突出本人的优势3无形中把竞争对手排除在外 一个好的销售人员，要做到：客户没问题变成有问题客户有了问题之后让客户接受他的规范。他从来都不缺观念，他缺一套能把他的观

7、念让客户自然迅速接受的表达方法。观念从本人的产品来。年轻人去给本人的父母买表，他不断在柜台看，不知道买哪一种。现实论述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人普通视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的进一步来看这件事情：小伙子回家之后会通知他父母为什么要买这种规范的表；他的父母在运用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝敬，体恤，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的称心度提高。案例： 根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术练习：益之源净水器逸新空气净

8、化器银杏苁蓉片完全明确型特征：有需求，有规范沟通战略：问规范，讲产品客户规范与我们的产品规范符合: 加强产品呈现价值塑造客户规范与我们的产品规范不符合：规范重组？压服.影响采用三阶沟通法需求推进着人去找价值拉动着我去买价值塑造产品讲解四要素 紧扣需求问题展现优势优势导向利益结果，场景，多花点精神案例证明证明产品讲解：讲结果,带出觉得-场景化,笼统化,不能仅仅讲他的产品有什么优势,而是重点讲他买了之后会怎样样？推介公式FABE特征利益证明 ,这对于您来说: ,比如说像 ， 胜利个案产品呈现技巧正确认知： 一个了解客户的信心及担忧的时机； 异议是最有力的成交时机； 异议是问题的粉饰。锁定胜局、异议

9、处理异议解除战略：重要时间处理有效的议题。不理他：没有讲清楚产品，尽量不跟客户讨价讨价理一理：客户太执着，他蒙混不过去了，就说：我知道他很关注注重价钱问题，当然价钱也确实是个很重要的问题，等一会专门讲在这里千万不要画蛇添足，说：-怎样样，好不好？反问他：客户还是太执着，紧盯住价钱问题不放，他在这个时候先不要急于回答价钱问题，而是先把他的观念锁定，然后展开回答，销售是一个相互影响的过程，关键看谁在影响谁。异议解除的有效程序1倾听：用心听，把话听完，千万不要去抢他人的话和争辩是，这都是没有意义的，用心把话听完，问题就处理了一半。2锁定：除了这个问题，您还有没有其它的问题？ 3获得承诺：假设这些问题都不是问题的话那假设价钱不是问题的话，您看是不是就来这个了？先处置心境，再处置事情。锁定胜局、异议处理习惯性问题分析与处置 太贵了 我思索一下吧 把资料给我先看一下 临门一脚促单时机 顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品