《推销策略与艺术》第二讲

1、第二 讲王璐wangluahtvu.a一讲要点回想1、推销要素2、推销员的职责3、推销员的素质4、推销员的才干1、推销要素推销信息2、推销员的职责推销产品开发客户提供效力沟通讯息3、推销员的素质1优良的精神素质2良好的品格涵养3合理的知识构成4熟练的推销技巧5良好的身体素质4、推销员的才干1察看才干2发明才干3社交才干4表达才干5应变才干本讲导入案例广州某品牌纯真水在一社区设点销售纯真水，声称其水质纯真、无污染，含多种有益元素，实行上门送水效力，其价钱也较市场同类产品低三分之一。李先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按李先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的任

2、务服和皮鞋，径直走进李先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在李先生洁白的墙面上。李先生恼怒地说了送水工几句，双方争论起来。李先生一怒之下要求退票，买方不允。导入案例后几经周折，卖方退回八成票款，李先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯真水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练地将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，李先生开心地笑了。讨论：1、是什么缘由使得李先生中断了与某品牌纯真水厂曾经发生的购买行为，转而去购买另一知名品牌纯真水？2、

3、这个案例通知我们销售过程中应注重哪些方面？本讲主要内容第三章 推销员的根本礼仪第四章 客户分析与推销方式第三章 推销员的根本礼仪一、仪表礼仪二、仪态礼仪三、商业礼仪一、仪表礼仪1、容貌2、服饰3、神采1、容貌安康整洁卫生2、服饰人靠衣装马靠鞍1符合身份推销人员的着装必需与其所在企业笼统、所从事的详细任务相称，做到:男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别即“干什么，像什么,如此这般，才会使推销人员的着装恰到益处地反映本身的素质，反映企业的笼统。2区分场所公务场所社交场所休闲场所3着装忌讳小提示：女性的包包里应该放备用丝袜忌讳细说忌穿着黑色皮裙在商务场所不能穿着黑色皮裙，否那么会让人啼笑

4、皆非。由于在外国，只需街头女郎才如此装扮。所以当他与外国人打交道时，尤其是出访欧美国家时，穿着黑色皮裙绝对不可以。裙、鞋、袜不搭配鞋子应为高跟或半高跟皮鞋，最好是牛皮鞋，大小应相宜。颜色以黑色最为正统。此外，与套裙颜色一致的皮鞋亦可选择。袜子普通为尼龙丝袜或羊毛高统袜或连裤袜。颜色宜为单色，有肉色、黑色、浅灰、浅棕等几种常规选择。切勿将健美裤、九分裤等裤装当生长袜来穿。 袜口要没入裙内，不可暴露于外。袜子该当完好无损。如他穿一身高档的套裙，而袜子却有洞，如此就显得极不协调，不够严肃。光脚光脚不仅显得不够正式，而且会使本人的某些瑕疵见笑于人。与此同时，在国际交往中，穿着裙装，尤其是穿着套裙时不穿

5、袜子，往往还会被人视为故意卖弄风骚，展现性感之嫌。因此，光脚也是不允许的。 三截腿所谓三截腿是指，穿半截裙子的时候，穿半截袜子，袜子和裙子中间露一段腿肚子，结果导致裙子一截，袜子一节，腿肚子一截。这种穿法容易使腿显得又粗又短，术语叫做“恶性分割，在国外往往会被视为是没有教养的妇女的根本特征。忌讳细说4遵守西服穿着常规西装穿着讲究“三个三三色原那么：男士在正式场所穿着西装套装时，全身颜色必需限制在三种之内 。三一定律:男士穿着西服、套装外出时，身上有三个部位鞋子、腰带、公文包的颜色必需协调一致 。三大忌讳：袖口商标未拆；穿夹克打领带；穿白色袜子或尼龙袜子记住刚刚那些，他们也可以像他们一样！3、神

6、采推销员必需永远像赛跑前的运发动那样充溢自信，坚持神采奕奕的精神容颜，充分调动本身的一切积极要素来感召客户。二、仪态礼仪1、手势2、姿态3、交谈的间隔4、目光6、握手5、浅笑1、手势详见书本P31页自学2、姿态1站姿挺拔，端正，不可歪斜，不可依托着墙壁、桌椅而站，双腿不宜交叉，分开间隔过大，手中不要玩弄物品。2坐姿“面正对而膝侧向，身体上半身略微前倾，背部勿靠椅背，腰直，手端正地放在腿上，最好坐沙发2/3的面积。3走姿轻松矫捷，靠右侧行走，多人行走时，不要因并排行走而占据路面。站姿走姿坐姿3、交谈间隔1假设双方都是采取站立姿态，普通坚持一米的间隔2假设一方站着，一方坐着，那么间隔应该略微接近一

7、些大约60厘米3假设双方都是坐着交谈，间隔可以接近到50厘米4假设是在桌子旁边把阐明书展现给对方看，那么应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方。5假设交谈时隔着比较大的桌子，那么人与桌子之间的间隔，可以坚持在一个拳头左右。4、目光交流1三角定律关系普通或第一次见面，间隔较远时，宜凝视对方的额头到肩膀的这个大三角区域。关系比较熟、间隔较近的，可以凝视对方的额头到下巴的这个三角区域。关系亲昵，间隔很近的，那么凝视对方的额头到鼻子这个三角区域。2时间定律每次目光接触的时间不要超越3秒。交流过程中用60%-70%的时间与对方进展目光交流。5、浅笑“价值百万美圆的浅笑原一平在日本被称为“推销之神。他在1

8、949-1963年，延续15年坚持全国寿险业绩第一。其实，他身高只需1.53米。而且容颜不扬。在每一次访问前，他都要照照镜子，审视本人的表情和姿态。 6、握手1场所普通应站着握手，除非生病或特殊场所，但也要欠身握手，以示敬意。2次序主人、长辈、上司、女士自动伸出手客人、晚辈、下属、男士再相迎握手假设是他人引见，被引见之后，最好不要立刻自动伸手年轻者、职务低者被引见给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反响行事，如他们以点头致意替代握手时，年轻者、职务低者也随之点头致意。3方式伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触为准，时间1-3秒三、商业礼仪1、访问时间2、开门、关门3、引见和递接名片4

9、、敬茶与饮茶的礼仪1、访问时间只需访问对象最空闲的时间才是访问最理想的时间根据约见对象的特点选时间根据约见事由选择最正确约见时间根据约见地点和约见道路选择最正确约见时间尊重顾客志愿，充分留有余地巧妙运用“二选一法那么，争取确定时间的自动2、开门关门木门：“三声原那么，第一声独立敲，可以略微长一些，二、三两声是连在一同的，音量适中，过大，那么显突兀急躁，过小那么主人听不到。门铃：悄然地按一下，隔会再按第二下，切忌叮叮咚咚乱按一气。3、引见和递接名片1引见自我引见本人姓名、供职单位及部门、担负的职务或从事的详细工等内容第三者引见作为被引见人作为引见人“尊者优先了解情况法那么2名片从以下几点可以看知

10、名片持有者的位置、身份以及国内外交往的阅历和社交圈的大小：名片能否经过涂改能否印有完好的住宅能否头衔林立座机号能否有国家和地域代码时机初次相识，可在一开场即交换名片有约访问或有引见人引见，可在告别时交换名片递交足量携带讲究顺序尊者优先、近者优先注重细节展现文字最重要的部分、双手拿着名片、边说 “请多指教、“多多联络等言语2名片2名片名片的接受起身迎接、表示谢意、回敬对方、一定要看、现场收藏名片的索取向对方提议交换名片自动递上本人名片讯问对方：“今后如何向他讨教？讯问对方：“以后怎样与他联络？3称谓对男性多称先生，女士那么称夫人、女士或小姐记住对方的名字！小技巧：听引见时要专心找出对方面容的特征

11、反复朗诵对方的名字将对方的名字与脸部特征结合起来多看几眼，加强名字与想象之间的关系每天临睡前，将今天所认识人的名字、身份、外貌和性格特征再回想一遍小故事美国钢铁大王卡耐基年幼时，家境贫寒。父母从英国移民美国定居，刚落脚时供养不起卡耐基读书，卡耐基只能停学在家。有一次，他人送给他一只母兔，很快，母兔又生下一窝小兔。这下，卡耐基犯了难：由于他买不起豆渣、胡萝卡等饲料来喂养这窝兔崽，他拍脑袋一想，计上心来请左邻右舍的小孩子都来观赏这些活泼得意的兔娃娃。小朋友本人喜欢小动物，卡耐基趁机宣布，谁情愿拿饲料喂养一只兔子，这只兔子就用这个小朋友的名字命名。小朋友齐声喝彩卡耐基的“认养协议，于是，小兔子都有了

12、美丽的名字，卡耐基担忧的饲料难题也迎刃而解。4、敬茶与饮茶的礼仪1上茶留意：切勿用手抓茶叶、双手奉茶、水温适宜、可伸手表示 或说请“。 先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑2饮茶留意：双手接过，点头致谢，不要吃茶叶，用盖碗喝茶时不能把碗盖拿起来。品茗后，对主人的茶叶、泡茶技艺和精巧的茶具表示赞赏。假设是用咖啡款待时，杯耳的握柄应朝着客人右边，将砂糖和奶精放在杯子旁或小碟上，方便客人自行取用。补充：沟通礼仪乘车电梯礼仪沟通礼仪1、运用称谓就高不就低2、入乡随俗3、打时挂机的技巧“位高者先挂4、吃饭时沟通“封锁式问题交谈沟通忌讳忌打断对方忌补充对方忌纠正对方忌质疑对方乘车电梯礼仪案例：有一次B公

13、司经理要来，A公司就派一名女职员去接她，当一起乘汽车回来时。女职员竟无所顾忌地与经理肩并肩坐在司机后面的位置上，大家分不清接的是谁。这位女职员闹了个混淆上下级关系的大笑话，其实职员坐在司机旁边的位置上，才是对职位高的人的礼貌。 乘车电梯礼仪1、乘车上座是哪里？公务上座为后排右座，即司机对角线位置社交上座为副驾驶座重要客人司机后面座位2、电梯出入有人控制的电梯让客人先进先出出入无人控制的电梯让客人后进先出第四章 客户分析与推销方式一、客户分析二、推销活动中的心思态度三、推销方式一、客户分析1、客户的类型2、客户的需求与动机3、典型的消费行为景象1、客户的类型个人购买者又称消费者市场购买者，即为本

14、人或家庭运用或消费而购买商品的购买者。组织购买者即购买产品或效力，是为了将其投入到消费过程中如原材料、零部件和固定设备或用于日常运作如办公设备、专业效力等，或用于转售。包括产业购买者、中间商购买者和政府购买者。2、客户的需求和动机动机是一种推进人们为到达特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接缘由。动机=需求+目的+实现目的的能够性务虚购买动机求新购买动机求美购买动机求名购买动机求利购买动机好胜购买动机嗜好购买动机3、典型的消费行为景象1时髦在社会各阶层中广为传播的、周期的、自发的、短暂的一种特殊的规范式样。2名人效应3从众行为当个体的行为在群众压力下，趋向于与其他多数成员一致时。4晕轮效应

15、一种以点带面的思想方法或知觉倾向。二、推销活动中的心思态度1、推销方格实际2、顾客方格实际美国管理学家罗布特R.布莱克教授和J.S.蒙顿教授，在行为科学的根底上，着重研讨了推销人员和推销对象之间的人际关系和买卖关系，建立了“推销方格实际和“顾客方格实际1、推销方格实际推销员在推销活动中的两个目的：尽力压服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销义务。尽心竭力迎合客户，希望与客户建立良好的人际关系，多交朋友，为以后的任务打下良好的根底。1,9(9,9)(5,51,1(9,1)对顾客的关怀程度对完成推销义务的关怀程度客户导向型事不关己型处理问题型强力推销型推销艺术型推销方格图典型的推销心态1.

16、1事不关己型：此种类型的推销员即不关怀客户，也不关怀自己的推销任务，对任务态度冷淡，不担任任，没有明确的任务目的，缺乏成就感。1.9客户导向型：此种类型的推销员过分顾及与客户的关系，千方百计博得客户的喜欢，处处迁就客户，以建立与客户的良好关系为本人的推销目的。9.1强力推销型：此种类型的推销员只知道关怀推销效果，不关心客户的实践需求和购买心思，该类型推销员成就感太强，能够胜利一时，而后再难登门。典型的推销心态5.5推销艺术导向型：此种类型的推销员即关怀推销效果，也关心与客户的人际关系。该型推销员既不情愿丢掉生意，也不愿丢掉客户，讲究和气生财，他们经常费尽心机，却压服客户购买了一些实践上不需求的

17、商品。9.9处理问题型：此种类型的推销员既关怀推销效果，也关怀客户的实践需求，他们先针对客户的问题提出处理的方案，然后再完本钱人的推销义务。了解本人，了解客户，了解推销环境，有剧烈的事业心和责任感，可以把本人的推销任务于客户的实践需求结合起来。2、客户方格实际客户在购买活动中的两个目的：在条件有利时完成购买义务。希望与推销员建立良好的人际关系。客户方格图1,9(9,9)(5,51,1(9,1)对推销员的关怀程度对购买的关怀程度软心肠型漠不关怀型寻求答案型保守防卫型干练型典型的购买心态1.1漠不关怀型：此种类型的客户既不关怀推销员，也不关系购买行为，详细表现为视推销任务为费事，对成交与否、成交条

18、件、商品本身等情况都漠不关怀，尽量设法逃避推销员，更不愿做购买决策。1.9软心肠型：此种类型的客户重感情，轻利益，极容易被压服、被打动，对推销员的关怀胜过对购买的关怀，当处于一种极为融洽的气氛中，又遭到热情礼遇时，便会不太计较能否需求推销品而果断成交。9.1保守防卫型：此种类型的客户对其购买行为非常关怀，而对推销员极存戒心，甚至抱有敌对的态度，对推销员非常冷漠，以为推销员都是一些不老实的人，天性地采取防卫的态度。典型的购买心态5.5干练型：此种类型的客户既关怀本人的购买行为，也关怀与推销员的人际关系。详细表现为在购买过程中比较冷静，既重感情，也重明智，而且很自信。这些客户普通容易受消费流行的影

19、响。对待这类客户推销员应该摆现实，及时出示证据，但必需让客户本人去作决策。9.9寻求答案型：此种类型的客户既高度关怀本人的购买行为，又高度关怀与推销员的人际关系，详细表现为非常清楚本人需求的东西，又很了解市场行情。他们擅长决策，又不独断专行，购买行为客观明智，假设遇到不测情况，他们会自动要求推销员协助处理，但不会提出无理要求。三、推销方式“爱达方式“迪伯达方式“埃德帕方式“费比方式“吉姆方式1、“爱达方式AIDA方式：一个胜利的推销员必需把客户的留意力吸引或者转移到其产品上，使客户对其推销的产品产生兴趣，这样客户的购买愿望也就随之产生，而后促使客户做出购买行动。A：Attention唤起留意I

20、： Interest诱导兴趣D：Desire激发愿望A：Action促成买卖适用于店堂销售、柜台销售、展销会推销。1、“爱达方式常用的唤起顾客兴趣的方法：示范、扮演一个男装店的老板在商店的橱窗里放了一部电影机，向行人放映了一部短片，电影里一个衣衫褴褛的人在找任务，可人家一看他的穿着就很快把他打发走了。第二位找任务的人穿着整洁，很容易地就得到了一份任务。影片的结尾打出一行字：好的穿着是好的投资，这一招使他的销售量猛增了40%。这是非常典型的扮演方式。1、“爱达方式常用的激发顾客购买愿望的方法：以情感人法、共同言语法、充分说理法、多方诱导法、突出优势法比较以下两种说法，哪种效果更好？甲：“运用这种

21、机器，可以大大地提高消费效率、减轻劳动强度。它遭到用户们的好评，订货量与日俱增。乙：“XX钢铁厂运用了这种机器，消费效率比过去提高了40%，工人们反映机器造作方便，运用效率提高，非常受欢迎。如今，该厂又追加订货10台。1、“爱达方式促使顾客接受推销品的方法：讯问法总结法试用法部分接受法等待接受法示范检查促进法2、“迪伯达方式DIPADA方式：找出客户需求，促使客户想到需求，推销员阐明本人的产品可以满足其需求，并由此促使客户购买。D：Definition发现客户的需求和愿望I：Identification把推销的产品和客户的需求愿望结合起来P：Proof证明推销的产品符合客户的需求和愿望A：Acception促使客户接受所推销的产品D：Desire刺激客户的购买愿望A：Action促使客户采取购买行动适用于消费资料市场产品、老顾客及熟习的顾客3、“埃