保险推销流程之天龙八部

1、推销流程之天龙八部万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们来学习什么？子曰:温故而知新 择其善者从之, 其不善者改之方案与活动准主顾开辟接触前预备接触阐明回绝处置促成售后效力与转引见请用环的目光看销售让我们再次回想流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做保险的主要任务是什么?不断让客户熟习我们的专业!天龙八部之促成万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的表现形状获得购买志愿 +填写投保单 +交纳保险费客户购买的两个缘由愉快地觉得问题的处理促成时常范的缺陷本人制造问题急躁客户保险费预算不清选择客户才干缺乏技艺不熟练万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载

2、转发，违者必究促成的时机当客户表情有所变化时当客户沉默思索时谁先说话谁先死当客户明显赞同时立刻促成签单当客户翻阅资料时等待客户而后讯问当客户电视声音关小时立刻促成当客户的态度更加友善时预备促成当客户提出问题时当客户讯问交费方式时当客户讯问投保内容 简明扼要，易懂当客户讯问他人购买情况 赞许对方，区域内好心的谎言当客户讨价讨价时当客户默许时立刻促成 促成的时机万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的方法决策选择法二择一法弗兰克林成交法列明优缺陷默许法利诱法但绝不是回佣行动法先写本人的名字，递上保单双笔促成递给客户笔及保单，本人开收据，让对方签单 促成黄金之问假定赞同连带行动获得购

3、买讯息运用促成方法二次促成水落石出缓和反问促成行动循环天龙八部之回绝处置万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回绝的概念客户在购买之前对保险公司所引荐产品的保险业务人员及保险阐明提出疑义，以及出于天性对成交进展拖延、否认，我们称之为回绝回绝是推销中不可短少的一个环节回绝的种类心思上： 对保险、保险公司、效力、商品、业务人员等现实中： 经济、权限等回绝理由的三种形状假设的回绝理由想象的回绝理由真正的回绝理由 1不信任公司、业务员和商品55% 2不需求潜在需求未开发20% 3不适宜假设有更好的商品购买10% 4不急对寿险功用不明确10% 5其它缘由业务员硬性推销5%客户回绝的缘由 1回

4、绝是客户的习惯性的反射动作； 2经过回绝可以了解客户的真正想法； 3对回绝问题的处置就是导入促成的最好时机。回绝的本质回绝处置的意义积极的意义： 1 化解客户疑虑，明确投保需求 2 提升营销技巧，历练推销胆识消极的意义： 1 不能成交 2 挫伤自信心、积极性面对回绝的正确心态回绝是人的天性回绝是推销的一部分回绝才是推销的开场回绝使我生长更快回绝要不了他的命！回绝的含义我有需求，但是我不称心我想了解更多的资讯回绝处置的黄金法那么先处置心境 再处置事情回绝处置的根本方法装聋作哑法偷换概念法幽默风趣法迎头痛击法专业顾问法太极行销3F方法“我能了解您如今的觉得。许多人和我说话之前都有这种感受。但当他们

5、和我谈过后，都发现我的建议很有价值。那么您觉得星期一下午或星期二上午哪天您最方便？Feel Felt FoundTTL方法“我能了解为什么您会以为保险不重要。其他人起先也以为保险不重要 但后来他们知道保险很重要。Think Thought Learn“我能了解您为什么有这种觉得。最初我本人也有这种感受 后来我发现 “3F中的“我“我明白您为什么会有那种觉得。其他人最初也有那种感受但是最终他们发现3F中的“其他人回绝处置的话术预防式正面回答式 是的 所以 间接否认 YES BUT 讯问式回绝处置的原那么细心倾听尊重了解客户，买不买没有关系灵敏机智应付防止争论提出处理方案尝试成交回绝处置的误区有问必答有问不知如何去答与客户争论同业比较遗忘促成轻信