产险专业销售-结交技巧

1、产险专业销售系列 之 结交技巧新的销售概念4cCONSUMED 消费需求CUSTOMED 客户称心CAPACITY 市场接受COMMUNICATION 沟 通 销售=沟通！什么是“销售？“用他的努力影响客户做出的决议,有利于他或他所代表的公司。销售人员的才干与绩效：知识技艺预备接触资料总结呈现决议跟进七个桥墩接触时能够遇到的问题及困难开场白太长客户不被促使去听客户带着消极的态度客户说话太多对销售访问目的之错误了解恶劣的阅历时间缺乏1、穿着得体、干净、整齐2、浅笑3、清楚的问候4、结实的握手5、热心6、可靠7、礼貌8、坦诚9、自信10、设身处地他是如何评价他人的？他人又是怎样评价他的？第一印象：

2、见面前秒,已决议了“第一印象；客户总是先接受人，再接受他的产品；产品价值越高，人的重要性也就添加。 请记住：他永远没有第二个时机去制造：“第一个好的印象！开 场 白 ：尺、寸、句。好的开场白可以：使他与客户的期望衔接；显示他办事的条理性；显示他尊重客户；与客户翻开话题。开场白三要素：目的：确定说话的界限、范围，让客 户集中探求；利益：让客户明白为何要花时间与他 会面；查证：查探客户能否赞同和有意达成 会面的目的。1、 为这次访问的预备2、 守时、准时3、 吸引留意4、 调和洽谈5、 牢记访问目的6、 引导型问题7、 小心语调8、 紧记客户重要的资料9、 握手10、第一句话11、防止影响心情的话

3、题12、确定下一次访问时间一个好的接触的指点方针与客户建立信誉和关系紧张度时间个人关系紧张度商业关系紧张度建立信任四要素：行为方式才干可参考证据目的信任行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。才干：对客户需求的洞察力；给客户提供处理方案的才干。可参考的证据：专家结论；其它客户的佐证；一样产品的运用效果。目的：效力于客户的需求，而非本人的需求。探求客户的需求清楚：客户的详细需求，需求为什么对客 户重要。完好：客户的一切需求，需求的优先次序。达成共识：双方都对客户的需求有清楚、 完好和一致的概念。了解客户的需求：认清差距：客户模糊的陈说明确的表达冰山原理 RIGHTREAL：动机、企图

4、、理由、 阅历、缘由、听闻1、发掘需求2、引导对方3、改善沟通4、控制交谈5、鼓励参与6、了解对方了解程度7、建立专业笼统为什么要发问问题的种类：开放式问题：(Open Question) 中立型问题NOQ 引导型问题LOQ封锁式问题：(Closed Question)2、公开引导型问题1、公开中立型问题3、一定型问题运用开放式问题：搜集有关客户情形和环境的资料：开掘需求：鼓励客户论述他所提到的资料：运用有限制式问题：获得有关客户需求的详细资料；确定他对客户的问题有正确的了解；确定客户有某一个需求。漏斗的概念鼓励协作用公开中立型问题用公开引导型问题一定型问题总结保险问题争取认同Fact 现实Opinion 意见Change 变化F O C 过程现实中如何运用FOC过程技巧反响1、预备问题2、解释发问的目的鼓励回答3、由中立型问