苏州凯丽化妆品有限公司营销策略研究分析 市场营销专业

1、苏州凯丽化妆品有限公司营销策略研究目录摘要一 凯丽公司的简介苏州凯丽化妆品有限公司创立于2002年，是一家从事美容化妆品的专业生产厂家。公司先后投资3000多万元，拥有大型现代化的生产厂房，座落于风景秀丽的苏州市工业区，技术力量雄厚检验设施先进，不断引进尖端科研技术成果，研制和开发最前、最优秀的产品，为我们的顾客提供完美的产品和优质的服务。 凯丽企业是一家集科研、开发、设计、生产、销售于一体的专业线化妆品生产企业，多年的生意基础积累了良好的客情资源，所网聚的行业精英为网络的形成做出了莫大的贡献，经过9年多的成长我公司已经形成了具有行业一定的影响力生产企业工厂，敢为人先的品质和效果得到了多方的认

2、可，专业性的服务使您更加满意和信任。苏州市凯丽化妆品有限公司GMP十万级净化医药级车间，我们拥有设备先进，技术力量雄厚，是目前国内技术领先、专业的无菌生产线，产品生产过程的乳化、RO二级反渗透净化水处理、消毒、灌装等实现封闭式生产流程，在业内已有良好的口碑，大力开拓国内外业务。二 凯丽公司营销现状分析产品现状分析凯丽公司原有的产品定位是将重点放到护肤品生产售卖上，这种方式使得凯丽公司失去了很大的市场份额。因此凯丽公司应该对产品策略进行调整，要注重各类产品的搭配。只有这样才能够保证凯丽公司的产品具备竞争力。对化妆品公司来说，产品不断推陈出现是十分重要的，凯丽公司的产品策略应该参考其他大型化妆品厂

3、商的产品策略。目前很多国际厂商产品的推出速度很快，企业的研发团队都在对目前的市场形势进行捕捉。凯丽应该使用这种产品策略来保证公司产品的差异化。凯丽公司的主要目标人群是中青年，而这些人群对新奇产品的接受度较强。凯丽化妆品公司只有对产品不断的进行更新才能够保证获得这些目标人群的认可。价格策略分析1、地区定价策略凯丽公司目前对产品定价的方式是一体式定价，这种定价方式并不合理。凯丽公司的产品在全国都有分布，而全国各地消费者的经济情况并不相同。而对于凯丽公司的市场来说，对产品进行分地区定价完全符合公司的营销要求。在保证质量的前提下，对产品分地区进行定价能够有效帮助企业占据更大的市场。2、特殊折扣策略凯丽

4、化妆品公司目前的市场份额并不大，因此对产品打折是公司目前发展的有效手段。另外在新产品上市时，选择性的对其打折也能帮助新产品迅速打入市场。另外有一些过季产品可以适当性的对其打折。特殊折扣的方法则一般可以通过给出折扣或者搭配一些公司产品销售的方式来进行。价格规范策略价格规范是决定品牌盈利多少的关键所在。对此，凯丽公司应设法收集相关资料，深入剖析竞争对手的定价策略，研究市场价格的总体水平、细分产品的价格标准、价格变化的频率等等。为了避免恶意竞争，凯丽公司可以公开实施统一的市场报价和最低批发价。经销商的进价也需要根据其自身实力划分档次，对于信誉较好的经销商积极支持，提高他们的行业地位，进而提升他们的销

5、售积极性。竞争环境分析社会经营环境可以分成国内经营环境和国际大环境两类。在国内经营环境方面，我国自改革开放之后，经济持续增长，人们的生活水平逐渐增加。进入21世纪之后，我国加入了世贸组织，因此我国的经济发展更加稳定。不过随之而来的就是竞争的加剧。我国目前对凯丽公司此类中小型企业的政策扶持非常完备，因此从国内的环境来说非常稳定，凯丽化妆品公司应该依仗这些优势大力发展自身，积极开拓市场，提高企业的竞争力。国际环境方面，虽然2008年由美国次贷危机引起的全球金融危机之后，世界各国正积极摆脱其对本国经济造成的影响，但由于原材料价格大起大落，各种要素及用工成本提高等因素，国际市场需求增长仍处于不稳定的情

6、况中。据中国纺织商会透露，2011年我国化妆品出口在传统的国际市场中增速己经有所放缓。不过目前我国的化妆品产业将东盟市场作为主要的出口目标，很多东盟国家已经成为我国化妆品产业最主要的出口地区。另外，俄罗斯在经过艰苦的谈判之后也在2012年加入了世贸组织。俄罗斯加入世贸组织之后，国际贸易将会有井喷式的发展，而这也是我国化妆品行业难得的机遇。销售渠道分析营销渠道的设计当前，越来越多的国内企业开始意识到渠道的重要性，甚至认定渠道最为关键，因为分销渠道选择是否得当，将直接影响企业的营销目标能否有效实现，可谓终端制胜、渠道为王。在营销渠道的设计上，要从客户的角度出发，衡量客户的购买习性及购买力从而设定出

7、有利于公司发展的渠道。互联网已经成为人们生活中必不可少的组成部分，尤其是近几年来电子商务的高速发展，带来了消费者购买方式和购买习惯的变革。线上渠道就是基于网络营销和电子商务而展开的，这种渠道的最大优势在于能够最大限度地减少采购和库存成本，因此也要对线上渠道进行合理设计。2、营销渠道的管理营销渠道的维护与管理对公司经营来说非常重要的。化妆品行业中营销渠道非常重要，很多企业都是依存于营销渠道的。因此对渠道进行维护是非常必要的。在化妆品行业，很多公司都会存在积存现象。而这种积存现象并不是营销渠道出现了问题。营销渠道即便再顺畅，也会存在一定的压货现象。而当企业的营销渠道管理不善时，积压现象就会对企业产

8、生一定的危害，因此要对营销渠道花费一定的精力进行管理。在营销渠道的运维中，要注意维护渠道的稳定性与开拓性，这会对企业市场占领方面有很大帮助。3、销售渠道的开辟新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素,凯丽当然也必须紧跟时代的步伐，在网络上建立了多个旗舰店，在各大网络商城例如京东、天猫、淘宝、唯品会都能看到凯丽的旗舰店盘踞在里面，这些旗舰店的店主就像是凯丽的经销商，散布在整个网络的个个网络、取得了不错的效果。定位现状分析随着我国经济的增长以及人们生活水准的上升，消费者的消费意识以及消费观念有了非常大的改变。而很多

9、消费者目前对化妆品产品的要求也比原先高了很多，目前的很多消费者在购买时比较注重化妆品是否能与自身贴合，并且能够表现出自身最大的优势。由于很多消费者将化妆品与其身份地位相联系，因此化妆品行业应该对自己的定位进行革新，以保证让公司的产品可以满足消费者的需求。同时，只有清晰的市场定位才能够帮助企业制定更好的营销策略，否则企业的营销工作就起不到任何作用。凯丽公司目前的主要目标人群是中青年中低收入人群，而这类人群对穿着的要求是比较舒适贴合，同时能够做到物美价廉。另外，很多此类消费者受到网络文化的冲击很强，因此追求新鲜感，并且生活比较闲适。因此这类人群对休闲文化非常热衷，而这在化妆品中表现出来就是喜欢淡雅

10、。只有清晰的市场定位才能够根据产品的特质去制定合适的营销策略。而在制定了适宜的营销策略之后，才能够保证企业获得市场份额，并且具备强大的竞争力。目前很多化妆品企业由于同质化的问题而失去了大量的市场份额，而凯丽公司目前在这方面也有一定的问题，因此凯丽公司应该根据这种情况进行改变，对自身的情况进行调整，继而明晰自身的市场定位。只有认清楚自己的市场定位，将自己的目标市场牢牢把握住，才能够开拓新的目标市场，这样企业才会具备越来越强大的实力，同时它的竞争力也会有所提升。 三 凯丽公司营销过程中存在的问题产品结构不合理，缺少核心产品凯丽公司目前主要生产淡雅化妆品，因此在遇到市场竞争时会遇到严重的危机。目前凯

11、丽公司虽然占据着一定的市场份额，但是这种单一产品线的方式会产生很多问题：第一，凯丽公司目前最主要的客户群体是中低收入中青年人群，因此主要生产休闲服。而凯丽公司目前的产品与其他公司并无过多差异性，因此在面对竞争时容易产生危机；第二，凯丽公司目前的设计部门在设计产品时主要选用模仿国外产品的方式，因此容易与市场产生脱节；第三，品牌延伸不够，相对于国际知名品牌而言，凯丽公司的化妆品品牌并没有让消费者认可，这对凯丽公司化妆品产品的附加值造成了直接的影响。（二）产品定价方法单一凯丽化妆品公司在对化妆品进行定价之时，对市场的波动反应的并不敏感，这也造成了其价格变动不够灵敏的问题。价格的制定需要对其进行科学定

12、义，单纯的依靠市场上其他同类产品进行定价非常的不科学。而凯丽公司目前在定价方面出现的问题是对市场价格变动非常不灵敏。凯丽公司在市场调查中发现很多消费者对凯丽公司的产品价格并不满意。由于近年来化妆品行业的生产成本有所增加，因此提高价格是凯丽公司不得不做的选择。不过由于凯丽公司的消费者目标人群是中低端收入者，因此很多消费者对凯丽公司的提价很不满意。正是由于这个原因，凯丽公司应该考虑消费者的承受极限，并结合产品成本以及价格弹性等问题进行定价。凯丽公司只有对定价进行调整，才能够真正的让消费者满意，同时也能够最大程度的保证凯丽公司获的更大的市场认可。（三）品牌宣传不到位凯丽公司在市场调查中发现很多消费者

13、对凯丽公司的产品价格并不满意。由于近年来化妆品行业的生产成本有所增加，因此提高价格是凯丽公司不得不做的选择。不过由于凯丽公司的消费者目标人群是中低端收入者，因此很多消费者对凯丽公司的提价很不满意。正是由于这个原因，凯丽公司应该考虑消费者的承受极限，并结合产品成本以及价格弹性等问题进行定价。（四）营销渠道过窄产品的营销渠道是企业最主要的售卖渠道。一般来说企业主要是通过营销渠道来实现产品的售出。凯丽公司的营销渠道是公司生产商品之后将商品调配到直营店，继而消费者通过购买获得产品。目前很多企业的营销渠道非常广泛，而凯丽公司的营销渠道对企业的发展来说远远不够。这种营销渠道的方式相对单一，对帮助企业争取市

14、场份额并无多大帮助。虽然这种模式是当前化妆品行业的常态，但是却会导致公司以后的发展脚步变慢。因此营销渠道单一是目前凯丽化妆品公司在营销中面临的最大问题。随着电子商务的发展，很多公司都开始网上售卖，而凯丽公司也对网络市场开始重视。（五）销售人员专业能力较弱营销工作主要是依靠专业营销人员来实现的，因此一个公司的营销团队对企业的发展非常重要。凯丽化妆品公司由于各种原因对营销团队并不重视，因此公司的营销团队建设十分落后。目前，凯丽公司面临很多发展上的问题，而这些问题都需要通过营销工作来实现。因此一个强有力的营销团队就显得十分重要。而凯丽公司目前的营销团队中专业人才非常匮乏，并且对日常的培训并不重视。凯

15、丽公司的营销团队中的工作人员对企业营销工作并不重视，因此其工作效率也非常低下。同时由于公司没有成形的营销考核机制，使得凯丽公司的营销团队并不能获得实际的成绩。现在的化妆品行业竞争非常强劲，而一个专业的销售队伍能够帮助公司占领更多的市场份额。凯丽公司的营销队伍在销售方面确实并不突出，对公司的销售工作只能进行简单维护，并不具备开拓市场的能力。这对一个发展中的企业来说是很难想象的，因此对公司的整个营销队伍进行重建是公司急需解决的关键问题。良好的销售队伍才能够帮助企业获取更大的利益。四 凯丽公司的营销对策完善产品结构，确定核心产品对化妆品公司来说，产品不断推陈出现是十分重要的，凯丽公司的产品策略应该参

16、考其他大型化妆品厂商的产品策略。目前很多国际厂商产品的推出速度很快，企业的研发团队都在对目前的市场形势进行捕捉。凯丽应该使用这种产品策略来保证公司产品的差异化。凯丽公司的主要目标人群是中青年，而这些人群对新奇产品的接受度较强。凯丽化妆品公司只有对产品不断的进行更新才能够保证获得这些目标人群的认可。（二）实行科学定价法价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销策略分析的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得高据不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但用户在对产品价格进行类比时，最后被用户所抛弃，这就是价格不

17、适众，造成营销策略分析的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。价格定位总的目标原则是：既应克服急功近利，也应克服以低价钻空子的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。加强品牌建设及宣传意识品牌的重要性不言而喻，企业要想做大做强就要获得消费者的认可。而品牌就是消费者认可的标志之一。随着网络时代的到来，宣传媒介多种多样，而通过这些媒介可以

18、对企业进行一定的宣传。当然企业要想形成一定的品牌价值，必须从多方面入手，并不能仅仅依靠宣传。凯丽公司必须一如既往的加强品牌的建设，把其品牌理念体现在品牌运营的每一环节上。详细解释就是在凯丽公司品牌理念的统领下，进行产品生产、包装设计和品牌推广传播。拓宽营销渠道新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素,凯丽当然也必须紧跟时代的步伐，在网络上建立了多个旗舰店，在各大网络商城例如京东、天猫、淘宝、唯品会都能看到凯丽的旗舰店盘踞在里面，这些旗舰店的店主就像是凯丽的经销商，散布在整个网络的个个网络、取得了不错的效果。加强

19、业务员培训力度，完善储备知识营销队伍的战斗力在企业的营销工作中具有十分重要的意义，因此凯丽公司要对自己的营销队伍进行合理的管理与培训。凯丽公司需要开展全方位，多层次的的员工培训，使企业全体成员自上而下的学习企业文化，充实员工的精神文化生活，提高员工的综合素质，为企业的品牌文化沉淀打下坚实的基础，实现员工与企业同呼吸。这样为营销策略的实施打造一支学习能力强、专业知识丰富、有纪律、忠诚度高的营销队伍。凯丽公司应该采取企业内部发现人才和外部引人才进相结合的方法，来培育、壮大自身的渠道建设队伍。要增强营销队伍在应用现代科学技术信息方面的能力，而且提高他们与人交往和沟通的能力，使整个营销渠道开发队伍的综合素质得到提高。同时，要引进年轻人才一，提高使渠道开发队伍年轻化、活力化。五 总结论文中从分析凯丽公司的宏观环境、微观环境、竞争环境和公司竞争能力等方面出发，深入剖析公司的营销现状，总结出了营销中存在的众多问题，在此基础上明确了公司的发展思路及目标，并从产品、价格、渠道和促销四个方面开展了营销策略的研究，提出了具有针对