零售公司招商规划

1、某某零售企业公司投资项目方案招商招商目的统领百货是以百货零售业为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的大型综合购物中心。由漯河小胖量贩有限公司开发建设，200年月1日开业。为使小胖百货零售事业得以可持续进展，招商工作是各年度的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分时期分步骤地全面推进招商工作,通过各种渠道和形式在全省重点区域都市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河现有的商圈,在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色,另一方面着力于统领百货的品牌构建和推广,整合有利于自身进展的社全优势资源，最终形成统领百货长效进展的核心竞争力,以推动统领百货步入良性的进展轨道

2、。项目介绍统领百货为漯河市重点工程,东临火车站，临都市商业主干道交通路,处于漯河市核心黄金商圈,位置极其优越,交通极为便利,是漯河是第一家大型综合性购物中心。总建筑面积达到000平方米，营业总面积达到000平方米。3层商用建筑为主，2层商用办公，功能分布合理、人流车流畅通、都市配套齐全,规划有200个车位的大型停车场总面积为000多平方,构造一个集餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。招商对象l、国内外名优品牌生产厂家,2、国内外有较强的经营实力,大经营规模的商业机构；3、有丰富营销经验的地区级品牌代理商：招商流程市场调研和目标客户分析(招商部） 客

3、户信息归档完善、招商资料预备就绪(招商部) 目标客户开发,访问、接洽(招商人员) 客户分类、确定重点客户(招商部） 填写招商意向表（招商部、客户） 客户资格考察、评估核准(招商部) 确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户) 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）入柜合同正式签定(招商部、总经理室、客户) 提供装修方案及电脑效果图（客户) 装修入场证（经理室、工程部) 进行装修、备货、上柜、营业（客户)品牌登记品 牌：公司地址: 联 系 人: 联系电话：传 真:Ht:/ 谈判记录：谈判技巧与策略谈判的定义:“谈判”,谈判的过程是与厂商共同协商,分析市场,查找

4、商机的过程,不可单纯的理解为双方利益的分割。招商谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间通过打算、检讨、及分析的过程达成互相可同意的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里,双方差不多上赢家,只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事,也确实是讲谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。谈判的目标：在招商工作上,谈判通常有五项目标:为相互同意的品牌条件的商品取得公平而合理的合作条件。要使厂商按合约

5、规定准时与准确地执行合约。在执行合约的方式取得某种程度的操纵权。讲服厂商给本公司最大的合作。与表现好的厂商取得互利与持续的良好关系。招商的差不多原则：第一差不多原则：实行“二个重点四个优先”的原则 (）二个重点1、重点引进国内外有阻碍、有实力的商业机构加盟合作;、对名家、名品、名企重点招商。(二）四个优先1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；2、名优品牌优先:国内外闻名品牌优先引进;3、独家经营优先:品牌在本区域独家经营的优先引进；、特色项目优先:拥有特色经营项目的商业机构优先引进。 第二差不多原则：要维护统领百货统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩

6、,购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大制造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和治理好已确定的经营主题和品牌形象。统领百货经营主题：“流行百货”。 第三差不多原则：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 同业差异简单地讲,确实是市场有一定承受力,不能盲目招同一品牌的专柜。譬如商场的非核心主力品牌的招商，就不要招来与竞争店相同的非需求品牌;同业种品牌同质化无差异更是不能想象的。 异业互补的目的确实是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心躯体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，能够互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店能够互补等等。 第四差不多原则:经

7、营方式的选择原则。 经营方式差不多有三种:自营、联营和租赁。百货商场是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化治理的产业，精细化治理要求治理者加强经营操纵力度；另外，相关于非主力品牌厂商的招商条件,核心主力品牌必须引入知名度高的国际、国内一线品牌，故核心主力品牌的招商较困难且招商条件放得较宽，造成公司的提成或租金收入偏低。 自营部分能够加强经营操纵力度,有利于长期经营,其次可增强其他商户与之合作的信心,第三能够提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌尽量以联营为主、租赁为辅,如此能够增强商场经营的整体操纵力度。 第五差不多原则:招商顺序原则。 核心主力品牌（期望目标）先行，辅助品

8、牌（需求目标)随后的原则；主力业种优先，辅助业种配套的原则。 第六差不多原则:核心主力品牌招商布局原则。 核心主力品牌的招商对整个百货商场的运营成败，百货商场辅助和配套业种的引进都有重大的阻碍。一些知名品牌的入驻，常常能带动整百货商场的顺利招商与治理。另外核心主力品牌关于人流也起着关键的作用，其布局直接阻碍到百货商场的形态。 百货商场特不是大型百货商场的核心主力品牌适合放在经营轴线的端点,不宜集中放置在中间，如此才能达到组织人流的效果。 第七差不多原则:专门商户招商优惠原则。 “以点代面,特色经营”是百货特不是大型综合性百货商场的经营特点。专门商户是指具有较高品牌文化、品牌知名度、经营实力的经

9、营厂商，对她们给予优惠政策,邀请其入场,能够起到增强商场品牌特色，增加百货商场客流之作用。第八差不多原则:租赁经营采纳放水养鱼的原则。租赁经营原则采纳放水养鱼的原则。因为百货经营具有长期性特点，我们采纳合理租金与优质服务做法，将整个统领百货作热,与商户一同成长。放水养鱼的原则能够理解为“先做人气，再做生意”的原则。假如前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵。 第九差不多原则：统一招商的“治理”要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务治理服务、统一的物业治理服务等等。

10、 “统一服务”我们不但体现在思想上、在招商合约中，更体现到后期的治理行动中。那个“统一服务”确实是要求“服务”出统领百货的品牌与特色来。 第十差不多原则:具备完善的信息系统，为购物中心治理者、宽敞签约商户和顾客都提供便利。（因此便利各有不同，有治理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。） 招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务,最终为顾客与商户都能够提供便利。与厂商商维持关系:招商人员应了解任何谈判差不多上与厂商维持关系的过程的一部分。若某次谈判招商人员让厂商吃了闷或大亏,厂商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬招商人员或商场。因此招商人员在谈判过程中

11、应在本公司与厂商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系。谈判的有利与不利的因素:谈判有些因素对招商人员或厂商而言是有利的或是不利的，招商人员应设法先研究这些因素：市场的供需与竞争的状况厂商品牌的优势或缺点成本的因素时刻的因素相互之间的预备工作谈判技巧：谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都情愿花时刻去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得本公司招商人员研究:谈判前要有充分的预备:知已知彼,百战百胜，成功的谈判最重要的步骤确实是要先有充分的预备。招商人员的商品知识,对市场及品牌的了解,对本公司的了解,对厂商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先

12、有所预备,并列出优先级,将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考,以提醒自己。谈判时要幸免谈判破裂：有经验的招商人员,可不能让谈判完全破裂,否则全然不必谈判，他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看厂商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应幸免与没权决定事务的人谈判，以免白费自己的时刻、同时可幸免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清晰对方的权限。尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时

13、得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节约时刻与旅行的开支。放长线钓大鱼:有经验的招商人员明白对手的需要，故尽量在小处着手满足对方,然后慢慢引导对方满足招商人员自己的需要。幸免先让对手明白自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。采取主动，但幸免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，招商人员应尽量将自己预先预备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架,自然会作出让步。必要时转移话题:若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。尽量以确信的语气与

14、对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故招商人员应尽量确信对方,赞扬对方，给对方面子,因而对方也会情愿给面子。尽量成为一个好的倾听者：一般而言,厂商人员总是认为自己是能言善道,比较喜爱讲话。招商人员明白这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中,招商人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的招商谈判差不多上要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人差不多上爱面子的,任何人都不情愿在威胁的气氛下谈判,况且本公司与良好的厂商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系

15、。以退为进：有些情况可能超出招商人员的权限或知识范围,招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定，现在不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟，怎么讲没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误认为50/最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气，这是错误的方法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在统领百货的立场，若谈判的结果是640,70,或甚至是8/2,也就可不能“于心不忍”了。谈判的十二戒：招商人员若

16、能幸免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 预备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面 轻诺寡信 过分沉默 无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌1.厂商的规模：厂商的规模能够以下表格区分:品牌等级知名度品牌类不一线二线三线国际、国内知名国内知名、地区知名地区知名高档、中高档中高档、中档中档供货意愿:各种规模的供货商其供货意愿都不相同：规模行销通路设柜意愿一线二线三线直营居多直营与经销经销居多推行代理（经销)政策之厂商其设柜意愿不高。为提高市场占有率之厂商,设柜意愿较高。一般交易条件合适设柜意愿都专门高。12.谈判的项目：本公司招商人员经常必须谈判的项目有下列诸项:位 置 合作条件 结帐

17、方式 销 售 价格线 售后服务保证 营业员 促销活动 折 扣 广告支持3谈判的策略:位置:位置的传统解释是“好”,或“优良”，对本公司招商人员而言，位置的定义应是:“符合买卖双方及商场规划所要求确实是好的位置”。故招商人员应设法了解厂商对品牌经营位置的需求或认可的程度招商人员在谈判时应首先与厂商对品牌的经营位置达成同意,以幸免日后的纠纷。合作条件：合作条件可分为三种：“期望目标”合作条件； “需求目标”合作条件；“同意目标”合作条件;“期望目标”合作条件是给予一定入柜政策,一般有公司高层与厂商最终确定合作条件及合作方式。如公司最低扣点；给予品牌装修支持等。“期望目标”是公司诚挚合作需求品牌。招

18、商人员通过谈判需了解“期望目标”的合作意向，合作要求等。并负责传达目前公司制定的相关信息。 “需求目标”合作条件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底线，降低经营风险,阻碍利润。此类品牌如招商不利，将导致商场的品牌缺乏竞争力。“同意目标”合作条件是公司已制定的入柜政策,争取最大利益,降低经营风险,赢取最大利润。此类品牌如与竞争店过多雷同,将导致商场的品牌缺乏知名度,减少客流，降低商场品牌形象。结帐方式：结帐方式与厂商是否入驻息息相关，在国内一般厂商的付款条件是月结0天左右,招商人员应计算对本公司最有利的付款条件，关于了解商场的厂商,一般的付款期限比较短。但这全凭招商人员讲服力。 在正常情况下，

19、本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。销售：(附销售部分品牌数据)价格线：除了一线知名品牌之外,销售价格线是决定品牌在经营地能够长期经营重要的项目。本公司在客户心目中的形象确实是高质量优价格,若招商人员对任何其所拟招商的品牌,若自己推断该价格线无法吸引客户的购买时，就应向该厂商提出建议。 在谈判时,最重要的确实是要能列举厂商品牌经由公司商场销售的好处，这些好处包括:品牌形象。（位于漯河市商业核心地段，8000漯河市最大的百货商厦,拥有漯河地区最大的购物停车场1万，引进经营商户0多家，包括德克士、豪享来两家西式餐厅;漯河市区最具规模的室内健身中心“银河俱乐部”；建设银行等配套

20、设施。)强大客流。(每日有万.万人次的客流，各区域每时段有0人客流）强大团购。(每年销售千万5千万团购券,通常可制造30%50%销售。)最大停车场。(1万平方米的大型停车场，可同时泊车00余辆)适应性消费。（小胖公司为漯河地区零售业领军企业,19年拥有家连锁量贩，1家百货商场，是漯河地区人民购物休闲的适应性场所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。 沟通迅速，并节约广告费。(每月2期，每期2万份;透过小胖快讯与顾客作最直接而有效的沟通,节约厂商在其它广告媒体的投资。)齐步健壮。（本公司在豫中将逐步提高品牌知名度，厂商可与本公司一齐成长，互蒙其利。)合作条件谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项

21、目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是招商工作特不吸引人之处,本公司招商人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。售后服务保证：关于需要售后服务的商品，例如:家电产品、计算机、手表、照相机等，招商人员最好在谈判时询问并要求厂商在提供该项商品的售后服务，并出具相关证件资料等,确保商品质量安全。情况发生后，财务损失是小,统领百货信誉损失是难以用金钞票来衡量的。营业人员:由乙方自带或我方协助招聘、培训,我方负责统一治理。折扣：折扣通常有新产品促销折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。在所有谈判工作结束后,应了解厂商品牌的季节折扣等促销信息和方法,掌握厂商最低折扣限度。有些厂商在无可

22、能直营的情况下,招商人员需了解此品牌进货折扣等代理(经销）信息,已备找寻代理人。促销活动:小胖快讯是本公司的一大武器,此一促销利器在全世界各地都无往不利，广告支持：为增加本公司的利润，招商人员应积极与厂商谈判争取更多的广告支持,本公司所指的广告支持,有下列几项: 小胖快讯的广告赞助 户外广告的广告赞助 室内灯箱的广告赞助 楼层标示牌的广告赞助 其它的广告赞助 十七、异议处理: 在本公司的招商谈判中，招商人员要面对的差不多上一些业务高手,他们差不多在流通业工作专门久，也与许多其它公司或本公司的招商人员作过许多次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题(即“异议”）,令招商人员不知所措。 异议一般可

23、三类 真正的异议 错误的异议 假的异议 比较可行的异议处理原则是:1真正的异议： 此种异议之处理,应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，假如真实,则招商人员应尽量讲明对本公司有利的陈述，强调本公司对厂商的利益,以满足他的需求,例如： 合作条件(养铺政策） 销售量（有强大的客流，故销售量能满足厂商） 利润（=销售量单位毛利+节约的销管、运销及财务治理费用) 人事的稳定（减少营业人员流淌率太高的苦恼） 及时的付款(直接按照约定将货款及时支付） 团购的机会（强大的团购) 典型的真正异议,例如:“扣点太高，能不能再降了。”招商人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式讲明来满足他的需求。错误

24、的异议: 此种异议是因为供货商对本公司的现经营状况或作业方式不了解而造成的，故只须求证就能够用真正的异议来处理即可。 典型错误的异议,例如：“结款能保证吗,我如何相信?”这种问题确实是不了解本公司的现经营状况，故必须专门有耐心对厂商讲明,并满足他的需求。假的异议： 此类的异议要特不小心,因为它可能是个陷井,假如没有查证清晰,则陷入对手的圈套,使采购人员在谈判时居于下风。采购人员假如无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来,留待下次谈判再处理,让自己获得足够的时刻去查验,考虑并研究处理的方法或讲词。 典型的假的异议例如:“我假如用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是

25、要求更高的价格，假如采购人员对生产成本专门了解,不妨举证，假如不了解,不妨以退为进,留等下回再协商，同时自己获得充分的时刻去研究。较常见的异议： 假如招商人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，招商人员将发觉下列常有的异议可顺利地化解。因此招商人员在实际谈判时,会听到更多的异议，然而请记住：“厂商的异议,并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来,招商人员应利用各种技巧,试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的情况,以退为进,进而满足供货商真正的需求。漯河市现有专卖品牌汇合（男装)序号店名业种地址面积备注1马天奴男装交通路232柒牌男装交通路83罗蒙男装交通路604船王男装交通路05金狐狸

26、男装交通路2海澜之家男装交通路207周织男装交通路5伟志男装交通路309四海龙男装交通路010利朗男装交通路011圣堡龙男装交通路812卡尔丹顿男装交通路103哈登波士男装交通路201庄吉男装交通路801法国都彭男装交通路01波仕名奇男装交通路8017新郎希努尔男装交通路101太子龙男装中汇步行街01爱登堡男装中汇步行街0尼特维尔漯河市现有专卖品牌汇合（男装）序号店名业种地址面积备注0恒源祥男装中汇步行街021威鹿男装中汇步行街2步森男装中汇步行街103利奥纳多男装中汇步行街42乔万尼男装人民路305爱特爱男装人民路7026金利来男装人民路10爵士船王男装人民路8劲霸男装人民路120希尼亚男装

27、人民路00步云男装人民路81雅戈尔男装人民路12032斯得雅男装人民路10033法派男装人民路鞋4034七匹狼男装人民路10德亿斯顿男装金穗3036帅威男装金穗3037太可思男装金穗03培罗蒙男装金穗6漯河市现有专卖品牌汇合（女装)序号店名业种地址面积备注米雪娇女装交通路10慧阑女装交通路103爱力格女装交通路4好生活女装交通路50斯尔丽女装交通路06珀思兰迪女装交通路17曼娅奴女装交通路08雅莹女装交通路70已关闭9简爱女装交通路200佐尔美女装交通路01声雨竹女装交通路51骄点女装交通路201珂玛女装交通路8014香港影儿女装交通路85梦妮莎女装交通路2016哥弟女装交通路117玛丝菲尔女

28、装交通路6018水紫印女装交通路259蜜雪儿女装交通路漯河市现有专卖品牌汇合（女装）序号店名业种地址面积备注20菲尔莫尔女装交通路021浩梦俪歌女装交通路1522玛莲露女装交通路2爱利奴女装交通路102红人女装交通路502悦凤女装交通路406贝拉维拉女装中汇步行街402西雅利丝女装中汇步行街508阿依莲女装中汇步行街029真怡美女装中汇步行街10迪赛尼斯女装中汇步行街1531轩妮女装中汇步行街152纯爱女装中汇步行街033名典女装中汇步行街1534渔女装中汇步行街403杉杉女装中汇步行街156海尔曼斯女装中汇步行街2037辛迪凯女装中汇步行街308香影女装中汇步行街10漯河市现有专卖品牌汇合(

29、女装)序号店名业种地址面积备注7芮女装中汇步行街8芭蒂娜女装中汇步行街039贝诗奴女装中汇步行街104桑田布依女装中汇步行街041卓多姿女装马路街1542雅琪女装马路街153琦伦女装马路街204尼特维尔女装马路街245米阑登女装马路街2046敦奴女装马路街10金苑女装马路街3048卡曼妮女装马路街2049亨奴女装马路街205千慧女装马路街50黑贝女裤马路街52逸阳女裤马路街253纽伦女裤马路街2054娅丽达女裤温州商贸2055梦舒雅女裤人民路80漯河市现有专卖品牌汇合(女装)序号店名业种地址面积备注纤女装人民路1205玖姿女装人民路1058莱茨女装人民路1209高氏杰女装人民路060伊莲凡登女

30、装人民路5061诸氏方圆女装人民路062玫女装人民路606艾格女装人民路206浅秋女装金穗3065紫淑女装金穗306欧魅赛尔女装金穗067天恩女装金穗10漯河简介1、经济实力：总产值、国民总产值、工农业总产值、国民收入、财政收入五大经济指标连年占全省前列。肉制品加工业居全国之首。仅源汇区社会消费品零售总额达171亿元。居民储蓄存款1.5亿元。人均消费支出(只含零售业)173元/人年。2、人口 96年建市,辖三县一区，辖舞阳县、郾城县、临颍县和源汇区。总人口247万人,其中仅源汇区常驻人口达35.2万人。进展优势 漯河市小胖量贩有限公司是199年7月成立的民营企业，是漯河最早、规模最大的量贩店。

31、目前拥有布点均匀的连锁门店7家。营业面积达6万余平方米,职员1千余人,总资产达2亿元。 我商场位于都市中心城区、聚拢了漯河的人文环境优势和商圈核心优势，近年来，漯河在经济建设、都市治理和社会事业的进展等方面,都取得了令人瞩目的成就,交通路差不多成为漯河市最繁华的现代化商业中心，我商场就位于商业中心的起点。0米挑高中厅，双向四部电梯,尽显贵宾及非凡品质，商业运作畅通无阻，进口中央空调系统等。统领百货业种规划 业种主力品牌1F经营业种化妆品:玉兰油、美宝莲、欧珀莱、郑明明、羽西、红地球等 黄金珠宝:戴梦得、老凤祥 名 表: 梅花 皮 鞋:百丽、星期六、金利来、老人头、豪行、木林森等皮具：金利来、鳄鱼恤、华伦天奴、梦特娇等品牌大店:哥弟、鄂尔多斯西 餐:豪享来、德克士流行杂货2经营业种男 装:雅戈尔、乔尼威顿、阿尔皮纳、与狼共舞等 女 装：斯尔丽、紫澜