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文档简介
1、满足客户的需求了解他的产品了解他产品的特征和利益销售产品的利益要有选择性OHP- 5:1满足需求的目的向客户提供更多的信息向客户证明产品/效力的适用性鼓励客户的购买愿望OHP- 5:2独特的卖点卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/效力，正是这些卖点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜出一筹。OHP- 5:3特征和利益特征是性质或特点利益是特征可以为他带来的益处、可以为他实现的优势OHP- 5:4将利益和特征挂钩“这就是说“也就是说“因此“所以OHP- 5:5记住不要把一切信息灌输给客户仅运用相关信息，以满足客户的需求OHP- 5:6满足需求的阶段过渡提供相关的信息论述效果OHP-5
2、:7达成销售协议报价强调产品的利益表现出自信达成协议的方法假定收尾直接提问收尾选择收尾次要方面收尾OHP- 6:1细节大小尺寸花样或款式数量采购频率或者交货频率产品/外围产品组合OHP- 6:2报价检查价钱细分价钱强调利益胸有成竹OHP- 6:3达成协议直接提问收尾假定收尾次要方面收尾选择收尾OHP- 6:4购买信号坚持警惕进展确认和呼应OHP- 7:1购买信号购买信号是客户的某些表述，其中阐明了客户对我们提供 的产品/效力的兴趣或者购买愿望一个问题一句陈说对某句话表示赞同OHP- 7:2试探性收尾的例如“根据我们前面讨论过的内容，这种产品能否适宜您的需求？“您看，这种文件柜能否能满足您的需求
3、呢？OHP- 7:3控制销售过程坚持自动提出问题，重获控制权OHP- 8:1处置反对意见不要气馁倾听和确认用现实说话坚持不懈OHP- 9:1反对意见能够是不成立的反对意见隐藏的反对意见真实的反对意见OHP- 9:2反对意见能够含有的言外之意客户要求提供信息客户没有了解获得的信息客户希望延缓一下销售任务还没有完成客户正在发出购买/收尾信号OHP- 9:3根本技巧倾听认可反对意见检查能否正确了解了反对意见对反对意见进展回答确认继续OHP- 9:4总体原那么不要表现得不安不要表现得底气缺乏坚持冷静要表现出理性要表现出自信和职业水准汲取阅历教训OHP- 9:5方案和预备有条不紊设定目的进展方案OHP- 10:1坚持不懈 不要对回绝耿耿于怀不要等待每一次销售都能达成协议表现出专业水准知识技艺态度 坚持不懈OHP- 1
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