店面推销技巧培训教材

1、店面推销技巧.课程大纲1、 推销的妨碍及处理方法2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需求3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法4、 FAB的运用5、 独特销售点的运用6、 个人风格销售技巧.学习目的课程终了后，参与者将会可以：了解专业销售的主要概念把主要销售概念运用于实践任务上接受在个人销售技巧方面的回应.专业推销员的条件Knowledge 知识Attitude 心态Skills 技巧Habit 习惯.1、 推销的妨碍及处理方法 妨碍 处理方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多引见产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么益处.2、 运用ROPE

2、技巧全面掌握顾客需求ROPE调查研讨 Research细心察看 Observe引导提问 Probe扩展开展 Expand.根本要素 融洽关系以客为先感同身受个人特性专业严密个人抉择.3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧留意 Attention兴趣 Interest愿望 Desire行动 Action.CARE促销方法吸引留意 Capture Attention提高兴趣 Arouse Interest加强愿望 Reinforce Desire确定行动 Ensure Action.AIDA销售技巧留意Attention 向顾客展现货品/引见小册子让顾客触摸货品为顾客作配

3、搭其他.兴趣Interest 简单引见货品的特性、优点及益处列举其他顾客购买的例子其他.愿望Desire 强调货品如何配合顾客独特需求强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他.行动 Action自动讯问顾客要那种货品自动引见其他配衬产品其他.4、 FAB的运用FAB的定义特性 Features 是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特质给予顾客。例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。益处Benefits 是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到所

4、带来的优点，从而使顾客感受运用时的益处。例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，益处是穿起时温馨。 .5、 独特销售点的运用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面引见给顾客。独特销售点产品用料 线条价钱 时间优惠 效果设计 保证/保养手工 包装处置 .6、 个人风格销售技巧四种风格的特征创新型 融和型喜欢新货品 得到售货员留意及礼貌对待喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享本人的开心事最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落对时髦牌子注重主导型 分析型本人作主 详细了解货品特性，优点及益处要求其他人认同他的说话 要“物有所值支配一切 关注所付出的价钱 需求多一

5、些时间作出购买决议.四种风格的战略创新型 融和型引见新货品及其与别不同之处 殷勤款待表现冲劲及狂热 多了解其需求说话要有兴趣性 关注他人的所分享的事情交换潮流意见 关注他关怀的人，如：子女，朋友被尊重 多加建议，加快决议主导型 分析型在适当时才自动招呼 强调货品的物有所值不要与他们“硬碰 详细解释货品的益处听从指示 有耐性不要敦促 货品知识准确.7、推销要诀及避讳要诀 避讳客观地了解顾客需求 自作主张/客观判别足够销售点及强调“物有所值 无目的引见争取顾客的接纳 “硬推销老实可靠 夸张、资料虚伪表现兴趣及热诚 不在乎提供多个选择 不择手段.8、总结诚信 Integrity热切 Passion温

6、馨 Pleasant多元、百变 Versatile诚实 Genuine感同身受 Empathy长久关系 Long Term Relationship锲而不舍 Persistence责任感 Responsible专业笼统 Professional Image志向 Vision追求杰出 In Search Of Excellence.8、总结短少了知识，阅历是盲目的Without Knowledge，experience is blind;短少了了解，知识是没意义的Without understanding，Knowledge is meaningless;短少了才干，了解是有限的Without capacity，understanding is limited;短少了动机，有能也变无能Without motivation，capacity is impotent;短少了诚信，动机是危险的Without integrity，motivation is dangerous.9、小故事以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。这里有一件很重要的事要做，每个人都一定某些人会做的，由于