项目定价及销控方案报告编制指引

1、项目定价及销控方案报告编制指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人每批推售货源的项目定价及销控方案报告和项目定价及销控重大调整报告 依照本指引进行编制。一般地，项目定价及销控方案报告和项目定价及销控重大调整报告应包括 以下框架内容。一、 定价基础资料（一）经营计划要求开盘项目和楼号：开盘时间：定价决策会议时间：（如已经通过会议决议）简述地产总部年度经营计划对项目该期的经营计划指标要求版本平均底价目标成本（兀/每平米）动态成本（兀/每平米）销售额年度计划本批定价备注：以物业形态（别墅、洋房、高层、车位、商铺）、开发期数、推售批数等分 类标准列出相应的平均底价、目

2、标成本、动态成本和销售额。如果年度经营计划和全面 预算系统中的可销售面积和经当地政府相关部门认可的最新可售面积不一致，以项目当地政府相关部门认可的最新可售面积调整平均底价和单位面积的目标成本及动态成本。必须明确说明调整方法。目标成本和动态成本的数据由地产子公司成本部门提供。（二）产品货值分析包括：已售产品货值分析;未售产品货值分析;本期销售产品情况。 参考下表填写：X顺目心定价基础资料.xls（三）调价原因（适用于项目定价及销才S调整报告的编制） 详细描述调价原因。示例：.因市场重大变化引起的调价，如宏观市场变化、竞争对手变化、客户积累情况变化等原因；.因产品标准变更引起的调价；.项目周边环境

3、发生重大变化引起的调价， 如市政规划、市政设施的重大变化c二、价格体系（一）市场分析及销售策略.市场分析包括：城市市场环境（金融、政策等）分析；所在区域市场分 析；竞品分析（产品、价格、客户）。.价格策略、放盘策略、开盘组织形式。（附：地产子公司定价会的会议纪要）.通过以上综合分析需得出本次推售货源的 目标成交平均底价（底价3）。（二）客户积累分析.蓄客总体情况：客户前期积累情况、客户交意向金或验资情况以及预计的成交数量。表1: ABC类客户统计客户积累总量A类客户B类客户C类客户预计购买套数注：A类客户：指通过验资认筹的客户；B类客户：指明确表示购买意向，但未 参加验资认筹活动，一般为到访二

4、次以上客户；C类客户：指到访，有兴趣但意 向尚不明确的客户（此种分类仅为参考，项目可根据实际情况进行修改，但须 说明）.有效客户产品需求分析;表2 :意向客户户型偏好统计楼栋名称（销售楼栋号）楼层户型意向客户数量3.有效客户价格承受力分析（或客户价格预期）（三）产品分析可以根据影响房屋价格的主要因素，如楼栋形态、楼栋在项目内所处位置、户 型面积、朝向、通风、采光、景观、布局合理性、空间利用率及其他有可能影响房 屋价格的重大价值点对于计划出售的楼栋、户型进行排名。表3 :楼栋价值排序表（示例）楼栋名称 （销售楼 栋号）房屋数量 （套）楼栋类型（高板、塔楼、板塔结 合、小高层板楼、独栋、联排等）排

5、序（降 序）排序原因A100高板1根据楼栋形态、房屋 套数、项目内所处位 置、景观、朝向等影 响价值的因素进行 排序B120高板2同上C150高板2同上D150板塔结合3同上表4:户型价值排序表（示例）户型名 称（销售 户型号）面积 (ffl2)户型数 量居室数量朝向排序僻序）排序原因0815045三居南北1根据户型面积、朝向、通风、 采光、景观、布局合理性、空 间利用率及其他后可能影响房 屋价格的重大价值点进行排序039050两居南北2同上059065两居南北2同上078555两居东南3同上（四）价格体系输出成果附：目标成交平均底价（底价 3）价格表、折扣体系折扣明细表根据项目实际使用的折扣

6、方式进行填写，金额优惠需折算成折扣率*楼销售折扣明细表折扣分类折扣明细折扣比例发生率预计实际折扣综合折扣公开折扣付款方式折扣一次性3.0035,a1.051.70按揭1.0065,A0.65分期付款*身份折扣中信会非业主会员*中信会业主会员中信地产员工促销优惠活动促销*签约时效折扣7日签约特殊折扣地产子公司总经特批折扣*注：需明确单套最大折扣与最小折扣四、定价小结（项目根据实际推售产品情况选择填写表格）填写说明：未涉及项可直接“ X”掉如为调价方案，需在以下各表中加入原有 总价、均价a）楼座分类统计楼座号码总面积底价3总价底价3均价面价总价面价均价b）单元分类统计楼座号 码单元号码面积底价3总价底价3均价面价总价面价均价合计c）户型分类统计i.按户型统计户型名称面积底价3总 价底价3均 价面价总价面价均价标准层特异户型首层顶层管道层BfW阳台附带飘窗合计ii.按房型统计房型面积底价3总价底价3均价面价总价面价均价零居一居二居三居合计iii.按楼层统计(以下填写内容为示例，项目在实际填报时，需根据实际层差分段填写)房型面积楼层平均层差底彳3 3总 价底价3均 价面价总价面价均价1 1050102010020-30150五、附件：(1)本次推售货源价格表(包含：底价3价单，面价价