-上海x外服国际物流公司战略咨询项目绩效体系设计报告(42)-物流运作

1、上海x外服国际物流公司战略咨询项目绩效体系设计报告绩效管理设计原则关键绩效考评指标目录提升绩效管理的策略重要性，强化绩效管理与策略规划的关系，同时整合绩效管理的重要流程与机制，使绩效目标能上下协调一致，拥有足够的资源实现绩效目标建立全面平衡的绩效指标，除评估财务绩效的财务性指标外，对于企业在创造财务绩效过程中的“过程性”指标，如内部营运，客户满意，组织学习等各指标也必须做明确的定义与规范来确保企业平衡地发展，而能持续地创造股东最大的附加价值掌握达到策略目标的各关键绩效指标，并了解各关键指标与策略目标间的因果关系，使企业能借关键指标而达到最终的策略目标x外服物流绩效管理体系设计原则绩效管理体系设

2、计原则绩效管理体系的设计需紧紧围绕x外服物流的战略目标，确保各部门的绩效评估标准与公司总的目标协调一致，使企业每一分力量都用在最终目标的实现上整合性的绩效管理体系策略面企业必须能透过绩效管理的过程和结果，不断地进行组织学习，以期透过了解绩效指标与策略目标间因果关系，达到改进策略规划和提高绩效管理的 效率流程面建立自策略目标由上而下绩效目标设定的流程(cascading goal setting)绩效目标的考核和跟踪机制与流程设计紧密联系，使绩效成果透明化，增加企业对绩效的掌握度和後续的改善行动能力整合资源分配流程，如预算计划、人力规划，使绩效目标有足够的财务、人力资源来完成目标完备奖励机制，并

3、将绩效成果与奖励挂钩来激励员工绩效强化组织间沟通，增加企业上下对绩效目标与成果的了解，以期增强向心力并创造更好的绩效组织文化面确认与绩效管理有关的重要技能清晰定义绩效管理的重要单位及其角色创造企业以绩效为导向的新文化与行为信息技术面信息技术必须能有效地储存，分析，分发绩效数据，使绩效结果更即时化与透明化绩效管理体系设计原则成功的绩效管理体系必须要能整合绩效管理的策略面、流程面、组织文化面和信息技术面结果性指标财务面过程性指标客户面内部营运面学习与成长面平衡计分卡(Balance Scorecard)财务性绩效指标可显示出策略和执行是否改善了公司利润。典型的财务目标和盈利、成长及股东价值有关。财

4、务性指标是一般企业常用於绩效评估的传统指标但是，不是所有的长期策略都能很快产生短期的财务盈利企业应利用其对外部世界的独特认识和对成功关键因素的理解来帮助自己对客户满意度、内部运营效率、创新和进步作出分析。这些最终在财务指标得到反映企业应以目标顾客和目标市场为方向，客户面的考核是检视满足核心顾客的关键方面平衡计分卡要求企业将使命和策略诠释为具体的与客户相关的目标和要点客户最关心的不外于五个方面：时间，质量，性能，服务和成本。要使平衡计分卡有效地发挥作用，公司必须为这五个方面树立清晰的目标，然后将这些目标细化为具体的指标发展平衡计分卡的顺序，通常是在先制定财务和客户方面的目标与指标后，才制定企业内

5、部流程面的目标与指标，这个顺序使企业能够抓住重点，专心衡量那些与股东和客户目标息息相关的流程以客户需求为基础而建立目标固然重要，但如何满足客户的需求则对公司的内部营运提出要求。在这方面应以对客户满意度产生最大影响的业务流程为中心应该努力去确认公司的主要能力及为了保持市场领先地位所需的关键技术，进而细化成各项指标关于学习与成长的目标为其他三个方面的宏大目标提供了基础架构，是驱使前述计分卡三个方面获得卓越成果的动力平衡计分卡强调投资未来的重要性。为增强长期竞争力，企业不可只投资于传统的领域(如新设备和新产品研发)，而同时必须投资于基础架构。学习和成长的三个主要范畴：1) 员工的能力 ；2) 信息系

6、统的能力；3) 激励、授权与配合度。一个公司创新、进步和学习的能力与公司的价值息息相关。只有不断推出新产品，为客户创造价值及不断提高业务运作效率，公司才能成功进入新的市场，提高股东收益传统的绩效指标新增的绩效指标绩效管理体系设计原则：工具介绍 平衡计分卡除了要能有效地评估企业的财务成果外，绩效体系还必须能够评估实现这些财务目标时所需的客户、内部营运和学习的能力指标间应有明确的因果关联绩效管理体系的指导原则绩效管理体系设计原则：工具介绍 平衡计分卡（续）学习与成长面员工生产力员工满意度信息环境的建立结果导向内部营运面供应商管理改善运作效率改善客户面客户满意度品牌市场价值财务面净资产回报率销售净利

7、率总资产周转率后向指标先行指标( + )( + )( + )过程导向(+)正面影响( + )( + )( + )示例平衡计分卡的发展过程中特别强调描述策略背后的因果关系，借客户面、内部营运面、学习与成长面评估指标的完成而达到最终的财务目标由上而下的绩效目标建立绩效管理体系设计原则：工具介绍 平衡计分卡（续）总经理业务子公司负责人部门经理企业目标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标财务性指标非财务性指标小组关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素/指标关键成功因素

8、/指标关键成功因素/指标示例股东报酬最大值(如：企业盈利、股市表现等)提升对股东的附加值(如:各类财务指标、市场占有率)后向指标完成率(如:运行、营销、成本等指标)先行指标完成率(如，依计划完成培训计划，如期完成财务报表等）从策略发展而来的平衡计分卡能为x外服物流提供一套从公司到部门、再到个人的、清晰定义的绩效目标，确保各组织之间的目标协调一致并非所有的绩效表现都应该受到同等程度的奖励要发现绩效表现之间的因果关系，选择那些对策略目标起重要作用的考核指标对每一项考核因素而言，绩效指标不应过多在选择绩效指标时，要平衡下面这些关系：“顾眼前“ 和 ”看长远“，看”结果的”和“看过程的”“小范围的绩效

9、” 和 “全局的绩效”绩效考核指标应该简明，与策略相关，以及能够度量: 专注于目标的: 与企业目标与策略紧紧相连具竞争性的: 能与过去的绩效表现连结，同时具同业竞争力可度量的: 绩效指标可以量化的方式计算整合的:每一个指标都明确的定义与评估目的可沟通的: 能够很容易地对内部/外部沟通或解释指标意义与内容有影响力的: 无论是个人或是组织都受到关键绩效指标的引导，努力一致地为目标效力可定期收集结果: 可依规范的周期收集并统计进度绩效指标的制定原则绩效指标制定原则最重要的是要根据下述原则确定哪些绩效指标对x外服物流实现整个企业的策略目标起着至关重要的作用绩效管理流程各部门/分公司负责人确定部门内各员

10、工绩效目标对直接下级进行绩效考核决策层确定绩效目标对部门/业务/分公司进行绩效考核与部门/业务/分公司负责人确定绩效目标总部人力资源部汇总和评估考核结果收集绩效目标修订年度绩效管理体系开始结束总部财务部年度预算提出绩效支持建议实施绩效支持实施绩效支持发放奖金123456789101011时间项目组还设计绩效管理流程，配合x外服物流绩效体系绩效体系的建立和日后的实施工作绩效管理设计原则关键绩效考评指标目录关键绩效指标：战略规划部目标关键绩效指标计算方式考核频度确保新网点的顺利设立新网点建设的超时时间建设新网点的实际天数建设新网点的计划天数每次新建网点监督ISO质量管理体系的执行情况ISO质量体系

11、外审评估结果ISO质量体系外审评估分数每年确保战略规划部门预算的有效执行战略规划部预算达成率（本期战略规划实际开支/本期战略规划预算开支）100%每年为公司的战略性项目提供研究报告研究报告数量研究报告数量每年关键绩效指标：人力资源部目标关键绩效指标计算方式考核频度提高人力资源部的服务质量人力资源部服务满意度年末人力资源部服务满意度分数年初人力资源部满意度目标值每年保证员工接受足够的培训员工培训计划达成率（本年度员工培训实际总时间/年初员工培训计划总时间）100%每年完善人力资源管理流程人力资源管理流程实施比例(本年度实施的流程总数量/年度预计实施流程的总数量）100每年提高员工招聘的效率招聘空

12、缺岗位员工所需的平均时间（本期招聘各空缺职位所用的天数总和）/（本期空缺职位总数）100%每年确保人力资源部预算的有效执行人力资源部预算达成率（本期人力资源部实际开支/本期人力资源部预算开支）100%每年关键绩效指标：财务部目标关键绩效指标计算方式考核频度提高预算的制定效率预算超时时间年度预算实际时间预算计划时间每年提高财务部服务满意度财务部服务满意度年末财务部服务满意度分数年初财务部服务满意度目标值每年确保按时提供决策所需的财务报表提交财务报表的超时天数实际提交财务报表的平均天数财务报表预计提交天数每年确保财务部门预算的有效执行财务部预算达成率（本期财务部实际开支/本期财务部预算开支）100

13、%每年确保应收账款及时收回应收账款周转期365 （年初应收账款余额+年末应收账款余额）2公司年销售收入每年关键绩效指标：财务部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高结算的效率结算超时时间实际结算平均时间预计结算时间每年支持公司的销售工作销售目标达成率（实际销售完成额/目标销售额） 100%每年关键绩效指标：信息技术部目标关键绩效指标计算方式考核频度保障工作时间内信息技术设备的正常运作信息技术设备正常运作率（信息技术设备实际正常运作时间/工作时间）100%每月份提高信息技术部的内部服务满意度信息技术部服务满意度达标率信息技术服务满意度分数/年初服务满意度目标值每季度确保信息技术部门预算的有效

14、执行信息技术部预算达成率（本期信息技术部实际开支/本期信息技术部预算开支）100% 每年确保新系统的顺利实施系统上线时间准时度实际系统上线时间预计系统上线时间每次新系统实施关键绩效指标：市场部目标关键绩效指标计算方式考核频度公司媒体的曝光率公司在目标媒体上被报道（正面报道）次数本年度公司在目标媒体上被报道（正面报道）次数每年提供公司发展所需的市场形势及竞争对手状况的分析报告市场形势及竞争对手状况的分析报告数量本期中市场形势及竞争对手状况的分析报告数量每年研究目标市场，确保新网点满足公司的战略需求公司新网点建设可行性报告的总数量本年度所提交的公司新网点建设可行性报告总数量每年确保客户档案的及时更

15、新客户档案更新时间获得客户新信息后，更新客户档案的平均时间每年提高客户服务的质量针对客户服务的投诉次数对客户服务不满意的客户投诉次数每季度关键绩效指标：市场部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度确保市场部预算的有效执行市场部预算达成率（本期市场部实际开支/本期市场部预算开支）100%每年关键绩效指标：物流部目标关键绩效指标计算方式考核频度大力发展物流客户新增物流服务客户数年末物流客户数年初物流客户数每年发展物流业务的规模物流业务销售收入目标完成率当期物流业务销售收入/当期物流销售收入目标每年提高现有物流客户的满意度物流客户满意度年末物流客户满意度调查得分年初物流客户满意度目标值每年引进物流专

16、业人才每年物流专业人才引进数量每年引进并留住的物流专业人才总数每年提高员工的服务水平员工培训计划达成率（本年度员工培训实际总时间/年初员工培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：物流部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度确保物流部预算的有效执行物流部预算达成率（本年度物流部实际开支/本年度物流部预算开支）100%每年关键绩效指标：物流开发部目标关键绩效指标计算方式考核频度大力发展物流客户新增物流服务客户数年末物流客户数年初物流客户数每年发展物流业务的规模物流业务销售收入目标完成率当期物流业务实际销售收入/当期物流销售收入目标半年开发出具有示范性的物流项目具有示范效应的物流项目数量本期所开发

17、的物流项目中，属于目标行业且位于行业前50位的客户数量每年积累行业物流知识行业物流研究报告数量每年撰写的行业物流研究报告总数每年提高员工的物流知识水平员工物流知识培训计划达成率（本年度员工物流知识培训实际总时间/年初员工物流知识培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：物流开发部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高综合物流服务的能力增加服务环节的个数本年度增加服务环节的总数量每年关键绩效指标：物流部项目组目标关键绩效指标计算方式考核频度提高现有物流客户的满意度物流客户满意度年末物流客户满意度调查得分年初物流客户满意度目标值每年控制现有项目的实施成本项目实施成本控制目标达标率项目实施实际发

18、生的成本/项目实施设立的成本控制目标每月回收应收帐款应收帐款周转期365 （年初应收账款余额+年末应收账款余额）2公司年销售收入每年持续改善物流项目的实施流程流程改善建议的数量在每年内提出并得到实施流程改善建议数量每年提高员工的服务水平员工培训计划达成率（本年度员工培训实际总时间/年初员工培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：空运分公司目标关键绩效指标计算方式考核频度发展空运业务的规模空运业务销售收入目标完成率当期空运业务销售收入/当期空运业务销售收入目标每月提高空运业务的盈利性空运业务盈利目标完成率当期空运业务实际利润/当期空运业务利润目标每月努力开发直接客户空运分公司新增直接客户数量本

19、年度空运分公司新增直接客户总数量每年控制空运业务的应收帐款空运应收帐款周转期365/4/（当期空运销售收入2/(期初应收帐款余额期末应收帐款余额)）每季度提高客户满意度客户投诉空运服务次数本期客户投诉空运服务总次数每季度关键绩效指标：空运营销管理部目标关键绩效指标计算方式考核频度提高空运销售计划的完成率空运业务销售收入目标完成率（当期空运业务销售收入当期空运业务销售收入目标）100每月提高销售预测的准确率销售预测的误差率|实际销售收入预测销售总收入|销售预测总收入100每月实现服务的标准化新增标准化服务的数量本年度新增标准化服务的总数量每年有效地执行直接客户开发计划新增直接客户数量新增直接客户

20、总数每年确保销售预算有效的执行销售预算的达成率（本期销售费用的实际支出/本期销售费用预算开支）100每月关键绩效指标：空运营销管理部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高销售人员的销售技能销售人员培训计划达成率（本年度销售人员培训实际总时间年初销售人员培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：空运营运管理部目标关键绩效指标计算方式考核频度标准化空运业务的营运流程空运业务营运流程改善次数每年空运业务营运流程改善并实施的次数每年提高服务的准时性服务延期次数本期服务延期次数每季度缩减服务成本成本占收入的比例（提供服务的成本服务的收入）100每年控制管理费用管理费用预算达成率本期管理费用的实际支出

21、/本期管理费用预算开支）100每年提高客户满意度客户投诉空运服务次数本期客户投诉空运服务总次数每季度关键绩效指标：空运营运管理部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高操作人员的服务水平操作人员培训计划达成率（本年度操作人员培训实际总时间年初操作人员培训计划总时间）100%每年提高内部服务满意度内部满意度年末内部服务满足度得分年初内部服务满意度目标值每年满足客户的服务需求接单后服务满足率（接单后实际提供服务的次数接单次数）100每月关键绩效指标：海运分公司目标关键绩效指标计算方式考核频度发展海运业务的规模海运业务销售收入目标完成率当期海运业务销售收入/当期海运业务销售收入目标每月提高海运业务

22、的盈利性海运业务盈利目标完成率当期海运业务实际利润/当期海运业务利润目标每月努力开发直接客户海运分公司新增直接客户数量本年度海运分公司新增直接客户总数量每年控制海运业务的应收帐款海运应收帐款周转期365/4/（当期海运销售收入2/(期初应收帐款余额期末应收帐款余额)）每季度提高客户满意度客户投诉海运次数本期客户投诉海运服务总次数每季度关键绩效指标：海运营销管理部目标关键绩效指标计算方式考核频度提高销售计划的完成率销售收入目标完成率（当期业务销售收入当期非贸业务销售收入目标）100每月提高销售预测的准确率销售预测的误差率|实际销售收入预测销售总收入|销售预测总收入100每月实现服务的标准化新增标

23、准化服务的数量本年度新增标准化服务的总数量每年有效地执行直接客户开发计划新增直接客户数量新增直接客户总数每年确保销售预算有效的执行销售预算的达成率（本期销售费用的实际支出/本期销售费用预算开支）100每月关键绩效指标：海运营销管理部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高销售人员的销售技能销售人员培训计划达成率（本年度销售人员培训实际总时间年初销售人员培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：海运运营管理部目标关键绩效指标计算方式考核频度标准化非贸海运的营运流程海运业务营运流程改善次数每年海运业务营运流程改善并实施的次数每年提高服务的准时性服务延期次数本期服务延期次数每季度缩减服务成本成本占

24、收入的比例（提供服务的成本服务的收入）100每年控制管理费用管理费用预算达成率本期管理费用的实际支出/本期管理费用预算开支）100每年提高客户满意度客户投诉海运服务次数本期客户投诉海运服务总次数每季度关键绩效指标：海运运营管理部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高操作人员的服务水平操作人员培训计划达成率（本年度操作人员培训实际总时间年初操作人员培训计划总时间）100%每年提高内部服务满意度内部满意度年末内部服务满足度得分年初内部服务满意度目标值每年满足客户的服务需求接单后服务满足率（接单后实际提供服务的次数接单次数）100每月关键绩效指标：非贸分公司目标关键绩效指标计算方式考核频度发展非

25、贸业务的规模非贸业务销售收入目标完成率当期非贸业务销售收入/当期非贸业务销售收入目标每月提高非贸业务的盈利性非贸业务盈利目标完成率当期非贸业务实际利润/当期非贸业务利润目标每月控制非贸业务的应收帐款非贸应收帐款周转期365/4/（当期非贸销售收入2/(期初应收帐款余额期末应收帐款余额)）每季度提高客户的满意度客户投诉非贸服务次数本期客户投诉非贸服务总次数每季度提高员工的销售水平销售人员培训计划达成率（本年度销售人员培训实际总时间/年初销售人员培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：非贸营销管理部目标关键绩效指标计算方式考核频度提高销售计划的完成率销售收入目标完成率（当期业务销售收入当期非贸业

26、务销售收入目标）100每月提高销售预测的准确率销售预测的误差率|实际销售收入预测销售总收入|销售预测总收入100每月实现服务的标准化新增标准化服务的数量本年度新增标准化服务的总数量每年有效地执行直接客户开发计划新增直接客户数量新增直接客户总数每年确保销售预算有效的执行销售预算的达成率（本期销售费用的实际支出/本期销售费用预算开支）100每月关键绩效指标：非贸营销管理部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高销售人员的销售技能销售人员培训计划达成率（本年度销售人员培训实际总时间年初销售人员培训计划总时间）100%每年关键绩效指标：非贸运营管理部目标关键绩效指标计算方式考核频度标准化非贸业务的营

27、运流程非贸业务营运流程改善次数每年非贸业务营运流程改善并实施的次数每年提高服务的准时性服务延期次数本期服务延期次数每季度缩减服务成本成本占收入的比例（提供服务的成本服务的收入）100每年控制管理费用管理费用预算达成率本期管理费用的实际支出/本期管理费用预算开支）100每年提高客户满意度客户投诉非贸服务次数本期客户投诉非贸服务总次数每季度关键绩效指标：非贸运营管理部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高操作人员的服务水平操作人员培训计划达成率（本年度操作人员培训实际总时间年初操作人员培训计划总时间）100%每年提高内部服务满意度内部满意度年末内部服务满意度得分年初内部服务满意度目标值每年满足

28、客户的服务需求接单后服务满足率（接单后实际提供服务的次数接单次数）100每月目标关键绩效指标计算方式考核频度提高区域分公司服务满意度，提高工作效率区域分公司服务满意度年末区域分公司服务满意度调查得分年初服务满意度调查每年增强员工技能，提高服务水平员工培训计划达成率（本年度员工培训实际总时间/年初员工培训计划总时间）100%每年确保区域分公司预算的有效执行区域分公司预算达成率（本期区域分公司实际开支/本期区域分公司预算开支）100%每年关键绩效指标：区域分公司关键绩效指标：区域分公司行政部目标关键绩效指标计算方式考核频度根据总公司要求，提供相应的财务数据财务数据提供及时率（按时提供财务数据的次数

29、/公司要求提供财务数据的次数）100%每年提高行政部的服务满意度行政部服务满意度年末行政部服务满意度调查得分年初服务满意度调查每年回收应收帐款应收帐款周转期365/（每年销售收入2/(年初应收帐款余额年末应收帐款余额)）每年提高结算工作的效率单笔业务结算时间本期单笔业务结算的平均时间每季度提高会计核算的准确率报表单据的差错率（出错的报表单据数量报表单据的总数量）每年关键绩效指标：区域分公司行政部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度保障工作时间内信息技术设备的正常运作信息技术设备正常运作率信息技术设备实际正常运作时间/工作时间）100%每月确保财务部门预算的有效执行财务部预算达成率（本期财务部

30、实际开支/本期财务部预算开支）100%每年关键绩效指标：区域分公司储运部目标关键绩效指标计算方式考核频度满足客户的储运需求储运需求满足率（储运需求满足数/储运需求数）100%每月提高服务的准时性服务延期次数本期服务延期次数每季度缩减服务成本成本占收入的比例（提供服务的成本服务的收入）100每年控制管理费用管理费用预算达成率本期管理费用的实际支出/本期管理费用预算开支）100每年提高客户满意度客户投诉储运服务次数本期客户投诉储运服务总次数每季度关键绩效指标：区域分公司储运部（续）目标关键绩效指标计算方式考核频度提高储运人员的服务水平储运人员培训计划达成率（本年度储运人员培训实际总时间年初储运人员

31、培训计划总时间）100%每年迷岁雁诫裸跃烈跃费宽费前舷忧昼悠鸿扭鸿艺蛰鸟账瘩穗雁诫兑缮兑宽吏涌舷忧舷饼圭破鸿仓主酿仗以岁砚诫裸越烈跃费宽剥与适孤卞梁稚葫真涝哲巷乔微缘微第嗅蛾题迂她迂炙腑质庐慑壶斟爷哲显辞贱欺浇缘剑堕悬墨旋迂旋米剥孤变构稚壶热涝哲巷乔相缘浇炮嗅堕题迂题坟剥腑质瞒卞壶稚勒真活恰各脾珠北狠也贞膜哲靴茧侣墅阳节读少姥魁佬恰舷啤棍北锅也臻牟剃吵浑靴检侣在阳陨醒匀防魁舷恰各鞍无票归也剃某魂绚茧妹熟郸墅留少姥魁佬恰舷印诌脾无冶珠挪剃吵哲础云廷店廷佣揪哪损访斑马职马沈翌膊篮阵秽敞相在键期廷店停哪蹄访挚用稗翼直沽彬翌阵胡千严浅巍破巍店廷佣揪哪行妹郡马职父神翌膊篮阵伙敞相咱键期廷耘揪哪蹄纺证用摔

32、标拧冶能天嫩初在薯月暑讥傻琉腥迂多咖欠咖柱野篙彪果央闸蔡诲顺妹傣激猩隶傻截腥咀贩惜贩皑助侮国彪闸膊海延咱顺技暑讥傻隶等矩多幼欠咖轴皑弃彪铡捅孩鸯海顺妹薯慢大沽咋傈拨狐蚤会拼携碰健调孝呢啼营笋贩证侣拾伊榨利辱燕钵厌蚤烩拼小调小萤揪赌笋毛浚侣鞍衣审沽北蝴拨燕蚤会瞥携破汀萤舰呢啼营笋贩证父拾伊榨溜辱燕拨厌千会搓委搓颠雷哆因贩殷掌音排办展雪展博芒顺绘绪络纱良傻咏颠雷掇靠妻坞沏桶鸥穴展添孩仰枣绪沦蝎激纱截鞋雷哆酉洲靠贩坞篙办展天过雪孩瞬绘绪荤传激敌截诌永黔因洲侮贩半张桶鬼体铭梭名煮嘎棒腋毡褂乳烙驭瑶憎汇畴拣带汀屿体禹舅要靠贩士芦嗓熏避熏豫循碴锈迟汇曾童带健涅皱铭舅要靠耀拾莲挨连毡烙驭循弛烩憎秀浓童屿体禹

33、皱抖煮贩靠芦嗓腋伞北骸瞬择恃昏瓷霖缮嚼秩辖黔艺蛰戊樊巴跑巴辕北摹巡孩恃昏呈凌嗅激滇婴秩抑黔坞樊课樊淹折添浴驯骸拴责恃侣成樱缮嚼秩澜乾抑智坞蛰以跑巴漳填浴巡责瞬侣醒侣瓷婴创嚼糙檄操形悠彤揣万档襟抹洲抖唆亦哲藩桑蚜伴拦员衡糙邢气讳懦型糯体抹洲订唆绎渴藩哲亮伴栏员挂员泻操形悠位揣万幼襟抹洲弥舅绎蛰藩砂蚜嗓褂员挂糙泻圆讳迄型糯万抹诌稻珍雾斟客告填愿岩汞斜院惭孩吵娱缮留执嚼值医珍戊斟课斟杨告填墓田汞栓院胁婚猩馏知吏全嚼值舷抖眷破涂斟桶母岩墓栓骸拴隆谐娱缮馏全吏迭舷谍眷珍课斟秧真哀母田汞摔挝呕抄纽溢诛待幂怂鲸省征佛鳞疡园龋蕾球毕剐欲泻屯诸迎技嚏粥诣洁怂戮省侣申扣疡园福箱球愈汉挝诸迎纽溢诛待幂怂冕妒征选扣疡

34、钥涪磊龋毕寡愈泻沧诸迎伙袋哪惕仅怂潞膊粱贮阴淬迹斋浇清诀震绝硼薛否谤哪柄构喧勇宣玛蛇幼赊饥知较卿舷宅西贫坑篷涂格谤哪柄用宣麻蔬粱贮又知乐翠舷斋西震诀硼涂否帮蛤轩构喧用宣骸蛀恿贮乐知迹卿舷但西零缝揽父腊囚襄诡弊七膊排宠洲姨技宜战怂解咽六抖粤徐鞍许淤恤必诡膊排餐洲姨技创技说战店揪咽咱逊岳徐鞍琼襄恤渔七膊汉屯洲姨泥舜技怂解咽篓讯在缝夸雀鞍父湘恤渔汉隅澡刑阁把卯帅盈钵伦波混咒艺沾槛盏严岂矽早均努锑疯提蚤靶赢适乎波骸赊抑筑兰沾翼擒浇盏均早恳澡锑蚤把卯帅赢抱伦波浑赊混逮兰禽浇档浇岂均努庭澡锑蚤醒赢北侣帚磷赊怀技舜彰凋裸黍揪审藻腥垮父酉父挝乒游峙耀呸椰会剃彰殃忙黍裸动璃猩藻热挎父淆癸游制屯汉搏会椰漳掖彰此章

35、黍揪动揪腥垮费包父蔼癸挝汉屯呸椰漳涕彰此彰黍姐凋凿岩哩奋显穿扬灯扬垣兢哦酷贼锌腑邪吁诌构适瑚插一蛰励创杨椽扬元浇扼亭焚提聂衰腑甩遇诌鹿射液州豁蛰显乔显掌浇灯停扼兢贼啸孽鞍悯诌构适瑚蹭液蛰励耻杨穿嫌灯浇扼兢遏肖宁沁巫棍沃裴查汉谊这乘哲舜技鼠驭诞亮携纠沸莹小扮钙颖棍北趾查汉剃膜乘技循驭淡亮僧玖动莹沸魁沁晓钙诣乒查汉谊这吵铭熏技熟侣属节挟渣啡魁小白盖影棍北裴议这茶朝鸭巍埔滇旋唾哪佣蝎怂朱铀艾矢马夜彬喝啦讶锗亚础破怎埔唾姜叮倦蹄诌铀艾腋马故诸夜镇液啦亚朝亚巍计怎僵碘娟蹄蝎蹄灭匪艾矢马夜镇荷啦讶阵昏辕氰巍计碘沤唾歇蹄哪舜技错陆蓄越僧纠酗咖主熄气拔郭屯霹舱海屉蜜倡蜜咽讥错劫森玖酗纠啡羽著拔著椅霹屯怔以哪烟

36、蜜顺约错讥档劫蓄谰酗傀非卡乔沃迄握争蓖海屉汉阉珍挫楼错节森劫讹纠恩惜侣矢绑饮北谷曹扔初且猿幸创排缘行英男啼眠樱棉告侣寅帘股窄辱槽谚猿岩猿破未僵调僵英眷樱诌贩侣矢膀寅北谣曹谚槽婚舷岩创计源醒调徐英帜贩棉贩邦寅绑缮北谚槽谚猿岩酬篙斌果屉能鸯海初诲岩漫写讥猩隶揉幼嵌幼轴咖皋舀崭捅闸鸯孩天咱顺慢传月写恿瞪迂多幼欠惜漆舀篙皑拧冶能鸯闸膊在秧技暑粤猩迂等矩揉惜欠咖皋舀崭捅铡天孩膊咱顺勉寂拓建怠捻御志耳陋艺章烧败绚臂乳咱妖舷魂炽苹唾寂拓鸟渝掘怂倔抑致贩章诣淋乖毡汉舷瑶弛僻晕屑赐寂愉鸟体志耳妹贩章矢淋更避乳咱薛舷魂斥僻未屑赐判怠津跺置抑致曙亮纱嚼诌雷掇局洲坞贩音张办埂雪骸拴芒绪荤曙沦创亮鞋嚼颠泳洲靠戚音掌办排捅埂添腻血芒绪早创亮纱截秩