汽车销售企业现在如何转变以决胜未来

1、作者： ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途 汽车销售企业现在如何转变以决胜未来 汽车销售企业现在如何转变以决胜未来？（ 1）五大提升决胜未来 .1）经验型销售向专业型销售转变2）松散的团队操作向职业化团队操作转变3）市场零散运作向市场整合运作转变4）低层次竞争向高层次竞争转变5）随意型管理向规范化管理转变经验型销售向专业型销售转变 营销队伍是销售车辆、 贯彻营销理念， 提供优质服务的关键， 是联结消费者与销售企业的桥 梁，甚至本身就是销售企业的招牌。 精品文档收集整理汇总在国外， 汽车销售人员的从业资格有严格的要求， 销售企业对营销人员的培训是企业发展的 一项重要内容。美国， 对汽车

2、从业人员也有严格的招聘标准和培训安排。在录用后做全程培训， 一般要达到两个标准：一是要让客户有信任感，说话得体；二是对客户的需求有准确的判断。 精品文档收 集整理汇总此外还有各种服务方面的培训，如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等。 根据我们的经验和认识， 中国企业的业务员， 即使那些十分优秀的企业， 业务员的专业 度也十分有限。销售人员学历低、资质差、经验少、素质低的现象比较普遍。 精品文档收集整 理汇总现实中，不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多问题： 针对性不强，或功利性太强 .没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作用的 . 更

3、为重要的也是真正的困难所在就是在于培训应是一个使业务员专业化和职业化的过程。 目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的， 而将来是以专业营销和体系 营销为基础的。所以我们更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。 精品文档收集整理汇总 对于经验型销售来说，感觉与经历是很重要的，而这些的形成有赖于时间的积累。专业型销售则可以快速跨越时间的障碍， 通过统一化与标准化的程序训练， 迅速培养出专业 型销售人员。松散的团队操作向职业化团队操作转变 成功的、优秀的企业，与竞争力弱、业绩不佳的企业，到底有什么区别？ 就是职业化程度的高低。过去这个行业就靠产品打天下， 门槛较低。现在必须要有专业队

4、伍。主要是要有专业化、高 素质的人。20 世纪 20年代初，当时通用汽车公司首先采用了事业部制的团队结构，通用汽车取得了非 凡的发展。市场占有率从 1924 年的 18.8%上升到 1927 年 43.3%， 精品文档收集整理汇总60 年代 70年代热起来，团队的流行其实跟 60年代日本经济腾飞有关， 80 年代达到高峰期。今天， 500 强中如果哪个公司没有采用团队形式，则会成为新闻热点。很明显， 普通的团队建设已不是什么新鲜事， 也就是说普遍存在的， 既然是普遍存在的就不 能作为竞争优势而存在 .精品文档收集整理汇总 当今社会真正能给你带来竞争优势的不是普通的团队，而是职业化团队建设。 真

5、正有用的东西是适度超前，已经很流行了，模仿也没有竞争优势了， 正如某行业很赚钱，再进入就赚不到钱了。美国的篮球队“梦之队”所向无敌，在这次奥运会上败了，是因为其职业化程度低了，对手 职业化程度高了。汽车销售企业现在如何转变以决胜未来？（ 2）现在的销售团队大致有三种型态：1、散兵游勇型：找几个人放出去拉客户。2、个人精英型的销售代表（或主管）达成公司的销售业绩；3、松散的团队型，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，好的少、差的少，中 间大多。4、精英团队型，这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。 个人精英型类型的不足是部分精英销售代表难以驾御， 易居功自傲， 一旦流失， 对企业

6、造成 的损失很大，我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享， “克隆”更多的优秀销售代 表，提升销售代表能力和业绩的“均匀度” 。使企业向精英团队型过渡。 精品文档收集整理汇总 企业不是依靠个人精英而是依靠精英团队（职业型团队） 。业绩个人精英 精英团队依赖度 个人 团队 散兵游勇型 松散的团队型 职业型团队是企业成功的关键 , 职业型团队组织是支撑企业可持续发展的根本。 汽车销售企业现在如何转变以决胜未来？（ 3）市场零散运作向市场整合运作转变 目前汽车销售企业市场整合运作表现在：1）、建立全方位服务体系 .2）、经营网络化、集团化、连锁化和品牌化.3）、营销整合化 .1、全方位服务体系目

7、前在国际汽车界， 汽车销售利润在整个産业链利润构成中仅占20%，零部件供应占 20% ，而 50%到 60% 利润则是由服务环节産生的，包括维修、保养、检测、救援等。精品文档收集整理汇总而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60%-80% ，这一方面是由於目前我国汽车价格总体偏高， 销售还存在较高的利润， 另一方面也反映出经销商对售後服务市场的不 重视。 精品文档收集整理汇总但是， 随着一轮接一轮的价格战， 汽车销售的利润越来越薄， 汽车産业的价值链正向售後服 务市场延伸， 经销商如果不及时调整企业战略重点， 就会在即将到来的服务战中丧失主动权。 精品文档收集整理汇总据通用和福特汽车信

8、贷公司的资料， 仅汽车金融服务带来的赢利就占这两大集团全部利润的 。今后几年，汽车经销商面临着兼并整合、重新洗牌的机会 . 建立全方位服务体系，将是赢得竞争的关键因素之一。2、经营网络化、集团化、连锁化和品牌化 中国汽车营销峰会在成都召开。 与会者一致认为： 今后中国的汽车市场上， 一大批 实力强劲的大经销商将脱颖而出。 精品文档收集整理汇总 据统计，目前我国有汽车经销商两万多家，数量远远超过汽车厂。年销售汽车五六万辆、七八万辆，销售额十几亿、 数十亿元， 经营规模相当于一个大中型汽 车厂的经销商并不在少数。 精品文档收集整理汇总 这些经销商的共同特点是，多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。

9、有人预测， 今后中国的汽车市场上， 可能会出现一大批实力强劲的大经销商， 汽车制造企业 的影响力会逐渐减弱，经销商的影响力会逐渐增强。 精品文档收集整理汇总 目前国内一些汽车经销商已开始形成规模化经营， 他们投入巨资， 拿下了很多品牌的汽车专 卖权，力图营造独立经销商的氛围。 在同一地区投资多个不同品牌的汽车专卖店或在不同地 区投资多个相同或不同品牌汽车专卖店。 精品文档收集整理汇总 近几年，在汽车消费市场较成熟的上海、北京、广州等地，一批较有实力的以汽车销售、维 修、休闲等为主的企业正在崛起。 精品文档收集整理汇总 以上海永达集团为例， 永达从 20 世纪 90 年代中期开始做品牌专营， 目

10、前已经拥有十大品牌， 在扬州、嘉兴、宁波、江西、太仓、余姚等地建有分公司，并有机动车检测、二手车、汽车 租赁、汽车用品、道路设施、驾驶员培训、汽车俱乐部等相关服务业务。这些独立经销商与 厂家相比， 在渠道建设方面， 至少在某一区域上占有相当大的优势。 由于拥有足够与生产厂 商对话的资本，他们有可能从厂家那里获取更多的价格优惠和政策倾斜。 精品文档收集整理汇总 在北美汽车集团中排在前三位的 Auto Nation Group 、 United Auto Group 和 Sonic Automotive 的总销量达到 120 万辆。 精品文档收集整理汇总 这种汽车经销商集团的壮大提升了他们与厂家讨

11、价还价的资本， 也增加了经销商集团的品牌 的影响力。这种经销商集团往往可以削弱汽车品牌专卖制度的打破 , 美国汽车新闻在 2003 年初评 选出了美国大型汽车经销商集团 100 强，仅仅这些集团在 2002 年的销售总量就接近 250 万 辆。 精品文档收集整理汇总 美国经销商集团的实例提醒我们， 只有走集团化的道路才能提升实力， 创造和生产厂商讨价 还价的条件，才能做大作强。 精品文档收集整理汇总连锁化：北京今日新概念汽车连锁经营店采用规模型汽车超市 （大卖场） 模 式，北京亚飞汽车集团公司目前在全国有 500 余家分店， 涵盖汽车大卖场， 汽车 超市和店铺 .在处于成长期的中国汽车消费市场

12、上，连锁汽车经营是必然的发展趋势。品牌化：消费者在购车中不仅选择其喜欢的品牌， 更是选择提供便利、 优质 的服务的经销商。对汽车经销商来说， 决胜战场的不是产品， 而更多的是在消费者心中。 你能 给消费者带来那些更独特的价值， 给消费者带来更独特的利益， 是其它汽车经销 商无法提供的。特别是在同一城市具有多家同类产品的专卖店或同一品牌多家专 卖店的情况下， 战争对手仅仅靠产品是不够的， 更多的是作为汽车经销商能够给 消费者带来哪些价值。 精品文档收集整理汇总但是与国外发展几十年的大企业相比， 中国缺乏具有较成熟的汽车经营服务 品牌。汽车销售企业竞争力的提升。 迎来经销商品牌时代 , 整车品牌和

13、营销品牌的 有机结合才是品牌营销的最高境界 , 如同现在的日常消费品流通领域的品牌： 家 电、快速消费品的国美、家乐福、沃而玛等。 精品文档收集整理汇总品牌就是一种号召力。 因此， 光有产品品牌是不够的， 营销本身也应打造自 己的品牌， 并使两者有机结合， 才是一种真正的品牌， 也才是品牌营销的最高境 界。 精品文档收集整理汇总3、营销整合化在市场竞争不充分的条件下， 价格战、车型战、 广告战成爲国内汽车厂家开 展市场营销的主要手段。我国汽车企业开始尝试运用多种营销手段，比如公关、 广告、新闻、促销、降价等，但由於缺乏总体规划，结果是 “东一榔头，西一锤 子 ”，没有章法，未能进行营销整合。

14、精品文档收集整理汇总不讲营销整合，现在连最基本的推销与展示厅接待销售也未能进行整合。 丰田汽车在销售上有一个 “责任区访问法 ”，要求营销人员对所负责市场区域 内的用户进行深入细致的访问，了解老用户的意见，发现潜在用户的需求。 精品 文档收集整理汇总汽车销售企业现在如何转变以决胜未来？ （4）低层次竞争向高层次竞争转变竞争有两种形式：1）追求更好：同一层次的竞争 .2）追求不同：更高层次的竞争 .面对激烈的市场竞争， 各厂商无不高举 “服务 ”大旗以赢取顾客的心。 但马上 就有人发现， 服务模式太容易被模仿了。 面对无休止的服务竞争， 如何才能确立 自己的服务优势呢？ 精品文档收集整理汇总我国

15、的汽车营销还处在初级阶段， 从营销手段来说， 也是极其简单原始， 而 国外的营销手段及服务内容却极为丰富， 从品牌培育到业务分析、 从员工培训到 汽车知识普及、从文化渗透到汽车俱乐部经营、 从售后关怀服务到终极跟踪服务、 从电子购车到全球零配件供应网络建设、 从组织各种文娱活动到举办汽车设计大 赛等。 精品文档收集整理汇总上汽大众把经销商的服务方式从顾问式和助理式转变到了品尝式。美国通用一位销售副总裁说， 个性化服务是汽车销售的最高境界， 美国没有 完全做到， 其它国家也不容易做到。 但是只要实现了人性化服务， 汽车营销就能 游刃有余、进退自如。 精品文档收集整理汇总消费意识的改变引起竞争方式

16、的改变 ., 下一阶段以汽车生活、 汽车文化等为 市场基础的消费者的思想观念层次的竞争 , 而非现在的产品、服务形式的竞争 , 产品、服务已降为基本需求。 精品文档收集整理汇总通用的赛欧曾开了一个头：“赛欧已经不仅仅是一个汽车品牌，它更是一个文化符号，一种生活方式。 ”事实证明， 在消费者心目中塑造可知可感的文化形象、 调动他们的情绪， 是激起购买欲望的积极手段： 2003 年1至8 月份，赛欧以 37286 辆的销售量、 26.7% 的份额高居该细分市场的榜首。 精品文档收集整理汇总 这就是新竞争方式的的威力。汽车销售企业现在如何转变以决胜未来？ （5）随意型管理向规范化管理转变企业创办初期

17、， 管理重心是求生存， 领导风格是家长式， 经营决策是高度集 权，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利润空间较大时，表面的经营业绩 掩盖了企业的管理危机， 精品文档收集整理汇总 汽车销售企业现在如何转变以决胜未来日期： 2006-5-24 13:25:46来源： 责任编辑：当利润空间变小时，管理问题全部显现出来，如缺乏凝聚力、人员留不住、管理机制乏力、 资金周转不畅等，企业运作成本过大，尤其是机会成本太大， 企业经营风险很高。 如果不实 现人治管理理念到法治管理理念的转变， 不建立职业化管理平台， 不建立现代管理制度， 企 业将永远是高度风险企业，而且很难扩大规模。 精品文档收集整理汇总 机

18、遇只偏爱有准备的头脑。 面对机遇和挑战， 企业一定要有上乘的策略。 是否有足以制胜的 竞争力， 是决定一个企业能否在竞争中处于不败之地的关键。所以， 企业一定要想方设法提高自己的竞争力，只有做到这一点才能取得成功。 精品文档收集整理汇总 变，是唯一不变的真理。 面对快速变化的时代，我们要考虑的不是变还是不变，而是往哪儿 变、如何变、怎样变得更快更好。 精品文档收集整理汇总 胜败之法藏乎于机 , 改变，改变，改变。我们做到了多少？ （作者：刘同福，中国汽车营销实战型咨询培训专家，经济学硕士，资深培训咨询师，历任 过高校讲师、咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务。举办过多场汽车营销实战 培

19、训，做过多例咨询案例。出版过汽车营销系列专著： 汽车销售员实战手册 、汽车销售 经理实务手册 、汽车营销策划实用手册 E-mail: ） 精品文档收集整理汇总版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。版权为张俭个人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、 研究或欣赏， 以及其 他非商业性或非盈利性用途， 但同时应遵守著作权法及其他相关法律 的

20、规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本 文任何内容或服务用于其他用途时， 须征得本人及相关权利人的书面 许可，并支付报酬。Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other r