产品经理航空公司“随心飞”产品设计

1、编辑导语：今年上半年因为疫情的原因，航空公司的日子并不好过，很多航空公司都面临巨额亏损的情况，为了自救，航空公司纷纷推出 “随心飞 ”套票；本文作者分析了航空公司 “随心飞” 的产品设计。6月 18 日，东方航空率先推出 “随心飞 ”套票，消费者支付3322元买下产品后，即可在2020年 12月 31 日前的任意周末兑换消费。随后，春秋航空、海南航空、华夏航空、吉祥航空、中国南方航空等各大航空公司也陆续推出类似产品，花式自救。“随心飞 ”是航司应对疫情危机的创新性产品，今天我们来探讨一下它背后的产品设计逻辑。关于航司 “随心飞 ”产品的设计思考：疫情给航司带来的直接影响是 航班客座率低、飞机运

2、营低效。根据上市航空公司公布的 5 月经营数据：国航、东航、南航、春秋、吉祥客座率分别为 67.5%、 64.6%、 66.8%、 75.5%与 68.3%，同比下降12.7%、17.5%、 14.6%、 15.2%与 17.4%。按照我们一贯的认知，客座率与折扣率之间呈正比关系，折扣率提高，客座率才会提高。然而，受疫情影响，在机票价格已经低至 2-3 折白菜价的情况下，航司无法再通过 “提高折扣率，从而提高客座率” 的做法来使收益最大化。此时，东航率先推出 “随心飞 ”的创新性产品：通过预售的模式，打包出售下半年周末的机票，迅速实现回血。Q：东航的 随心飞”产品折扣率有多高？我们从东方航空的

3、官方微信上，可以看到此次 “随心飞 ”的热门航线：按照东航官网（ 7 月 27 日）的票价，以上热门路线经济舱、非红眼航班的均价为 1217元。那么消费者购买东航 3322元的套票，大约需要 3次单程即可回本。从下图中也可以看出：从第 3 次开始，套票价格（黄色柱状图）就低于原价（灰色柱状图），价格变动幅度-9%，即9 折。第 4次出行，相当于打6.8折；第 5次出行，相当于打5.5折。据悉，东航此次售出 10 万套 “周末随心飞”套票，3322元/套，那么东航一共获得 3.3亿元。虽然相比东航去年收入 1208亿来说， 3.3亿元杯水车薪，但对于疫情后补充现金流、提高客座率来说，还是雪中送炭

4、。Q2：东航随心飞”客座率提升多少？作为上海最大的基地航空公司，东航从上海始发至成都、深圳、重庆、厦门、三亚、昆明、广州等地的航班都十分火爆。其中，上海虹桥飞成都的东航 MU5401、 MU5405、 MU5411 、 MU5477 四个航班 “随心飞 ”旅客占比均超过90%，四个航班客座率也超过90%。而东航 5 月客座率平均仅为 64.6%， “随心飞 ”套票极大地释放了顾客的出行欲望。航司为了避免顾客过度薅羊毛，设置了不少限制，比如：限制适用日期。所以，套票还是更适合于错峰旅游、商务差旅、异地读书/工作的人士使用。除了时间限制，航司也在顾客兑换及使用套票时设置了不少规矩，比如：举个例子：

5、假设林小姐准备于 2020年 7月 30 日搭乘东航从广州飞往乌鲁木齐旅游，在西安中转。她必须在 2020年 7月 25 日前兑换机票（提前5天），而且不可在出发前把往返 4个航段的机票全部兑完（最多未使用航段为 3段）。如果在 2020年 7月 27 日，老板告诉她， 7月 30 日不能休假了，一定要留在广州处理公司上的事。那么她已经不能退改机票了（退改需提前 4 天）；但是，不退改也不乘坐的话，会被记录1次no show,达到3次no show,产品就作废了。所以，这些使用规则对于航司来说，可以有效调整供给、避免由于乘客失信导致大量空座的情况；而对于乘客来说，这就约束了突发情况下的航班变更

6、选择。除了有条件提供航班优惠外，不少航司还捆绑旅游，推出创新组合产品，比如：1）航班 +购物组合：海航 “随心飞 ”产品在乘机权益基础上，额外赠送2880元中免集团旗下海南免税店代金券；可见，海航的 “野心 ”不只是航空出行，同时希望刺激海南自贸港的购物旅游经济。2）航班 +酒店组合： 厦航 “全福飞 ”产品推出“机+酒”组合，消费者搭乘厦航境内任一航点往返福建（厦门、福州、泉州、武夷山），可兑换商务舱或经济舱机票；同时，消费者可以任选福建省5地 14家酒店 2 晚住宿。3）东航也同样采用“航班 +酒店 ”模式：与 Booking 、 IHG 洲际酒店集团进行异业合作，推出 “乐享一城一周末”

7、 的系列主题活动；在周末旅游的刺激下，东航 “随心飞 ”旅客出行人数连续三周创新高，累计出行超过25万人次。A+B 的产品组合模式，在生活中也很常见。比如 “电影票 +爆米花 ”套餐、 “旅游景区+度假酒店”套餐、 “汉堡+可乐+薯条”套餐。而航司开辟的是一个全新的 “交通票+X” 模式 X 可以是海航的购物券，可以是厦航与东航的酒店，甚至还可以是餐饮、景区门票等异业联合；通过深度打通旅游链条，将产品服务化。本次航司的 “随心飞 ”产品，除了组合上的创新，还有营销上的创新，比如海南航空的线上直播销售。不过，更让人拍案叫绝的，是南航的 “价格竞猜 ”模式。随着各大航司陆续推出“随心飞”产品，消费者对其产品定价已经有初步认知。那么，姗姗来迟的南航“随心飞”产品，应该定价多少？因此，南航没有直接公布价格