惠州-合生帝景湾项目高端客户成交经验

1、高端客户成交经验分享 谨呈:广东合生帝景房地产有限公司分享说明选取的客户样本有效上门客户520批认筹客户78批成交客户39批经验得出的依据以项目实际面临的困难作为出发点,进行成功经验总结,主要为:项目价格远超客户预期产品面积过大,客户接受度低K7解筹无样板房展示客户需求较难把握客户经验老道,逼定困难面临的问题:项目价格远超市场竞争楼盘.受市场影响,客户价格预期较低.客户语录:”富力也是一线江景,带3000元精装修,才卖8000元”针对高端客户特点:先入为主,观念形成较难改变如何提高客户心理预期？解决办法:1、用客户熟知的全国顶级豪宅社区进行类比,树立产品价值预期首先对销售代表进行洗脑,树立本项

2、目惠州第一豪宅的地位,将深圳的香蜜湖1号、广州的珠江帝景进行类比,使销售代表在信心及气势上给到客户价值感知同时在做客户引导时,此类比也给到客户很鲜明的价值概念,使其对产品产生认同感.2、不直接反驳,而是顺应引导:高端客户多数都为成功人士,自信心十足,已形成的认识很难受他人影响而被改变,所以在竞争上,销售人员首先对竞争楼盘做点对点的对比分析, 明确优劣势;然后在销售引导方面:不直接反驳客户,而是顺着客户的观念给予一定的认同,再给到诚恳的优劣势比较的建议.这时客户再去看竞争楼盘时就会带着疑问,进而认可销售人员的说法,突出了本项目的优势,提高了客户预期.例如在针对客户提出的富力一线江景单位的时候,销

3、售的口径:”对,富力确实也是南向一线江景单位,但他们是西南向,我们是正南向;他们的产品不适合居住,更适合商务”如何提高客户心理预期？面临的问题:产品面积定位过大与客户需求不符.本项目产品面积范围在280-600平米,超过60%的客户需求产品面积在200平米左右,最大不超过300平米.客户语录:”你们的产品是欺负人的产品” 、”你们的面积怎么那么大啊”针对高端客户特点:价值感知: 区域项目 , 生活享受产品户型如何让客户认可产品？解决办法:1、重新梳理项目的价值体系,从项目最大的区域价值开始项目的资源价值合生品牌价值项目的产品价值,逐步的给客户进行灌输,让客户对产品价值有更全面及深入的认识.让客

4、户认识到户型只是价值体系中的一个小而次要的部分,购买的是更大的区域、资源等方面的价值.2、对项目产品的功能进行全新的定义和诠释,对客户进行生活享受的描述,让客户认识到大面积带来的更高生活理念,如:产品设计为”前院、中厅、后宅”的空中院馆设计理念,分区合理,实用性高,风水好.面积大,舒适性及功能性更强,SPA空间、影音室、钢琴间等可随意创造如何让客户认可产品？面临的问题:客户多半是眼见为实,K7单位开盘前没有样板房展示引导.客户语录:”我要看到样板房,再做考虑”针对高端客户特点:生活经历丰富, 感受实体如何让客户认可产品？解决办法:资源打动,感性引导高端客户多半经验丰富,相信眼见为实,”不见兔子

5、不撒鹰”.针对K7客户主要是认同江景资源这一特点, 首先带客户参观E5样板房去体验精装修标准和户型结构,然后带客户去毛坯房感觉一线江景,在客户被景观所打动时,重点对客户做生活前景的描述,给客户谈住进来后的生活享受.例如到客厅则引导客户”5.8米的客厅在江边仅帝景湾一处,每天坐在沙发上可享受壮阔的一线江景”客厅这么大,都可以专门做出一个钢琴间”.将户型的亮点融合在故事中使客户产生美好的想像,加深产品认同感.如何让客户认可产品？如何把握高端客户需求？ 对于高端客户而言,认可产品的先决条件在于销售代表,”人”是第一要素,认可了销售代表,而认可产品,客户的心理感觉第一,实体产品第二,受到的服务在心理感

6、觉上好,对产品的接受度则极高.所以项目要求销售代表:对于高端客户而言,换房及投资的需求是很高的,销售代表多对自己的老客户进行挖掘,效果显著;成交客户中有超过一半的客户为多年跟踪的老客户.对于诚意客户定期进行电话沟通及温馨短信维护,做好客户经营在沟通中多谈产品以外的事情,多进行私人感情交流,从其他方面了解客户的需求和心理特征. 高端客户置业需求多样,在与客户进行有效沟通后,针对客户不同的需求,采取不同的对策.经过前期客户的总结,可得出本项目客户需求主要分为三类:1.”保值增值型”,多为自住+投资类客户:针对策略:深圳、广州类比楼盘的案例引导帝景湾一二期升值案例证实三级市场现场考证2.”追求身份,

7、奢华型”,多为自住类客户:针对策略:现场展示进行渲染圈层活动营销进行影响项目”第一豪宅地位”,”顶级生活标杆”的概念灌输3.地域情结型针对策略:重点进行竞争楼盘的点对点比较产品稀缺性的渲染如何把握高端客户需求？面临的问题:前期推广缺乏,人气不足,认筹量少.客户语录:”再等等吧,像你们这么大的户型肯定没那么多人买”针对高端客户特点:追崇心理,圈层认同感要面子如何有效逼定高端客户？解决办法:圈层营销活动制造卖压利用营销活动将目标客户进行聚集,使其相互间产生影响.客户到活动现场后通过观察在场的人群,车辆等产生对帝景湾客户圈层的认同感.同时销售代表在话语上也进行潜移默化的引导,如:”我们广场也就是停十几台奔驰、宝马”等,再配合当天的氛围,给客户造成卖压.实际效果:工行理财活动,到场客户约25批,现场认筹2个;红酒舞会当晚到场客户近100批,现场认筹2个;解筹活动上门客户近80批,新客户成交4套.如何有效逼定高端客户？解决办法:灵活的折扣,有力的”临门一脚”高端客户多半社会关系比较深厚,都能找到关系要求打折,其打折实质并非是客户在意能真正给到多少折扣,而是看是否给到折扣,满足其面子.销售现场折扣空间大,运用灵活,在基本的付款折扣基础上,销售代表,项目经理都掌握有一