商务谈判简报

1、商務談判技巧野人獻曝，交流分享，互動。教授背景 學生背景課程綱要第一天 :談判基本觀念與個人談判潛力與風格分析。第二天 :談判謀略與戰術使用，策略，話術，讓步方式與說服技巧。分享人:陳昶騰1何謂談判愛拼才會贏 ? 何謂績效 ?輸贏談判 VS 加值談判死諫愛兒 VS 理律事務所談判目的 與 探索需求 的關係EX : 古今通史談判不是萬靈藥2談判基本觀念3影響客戶決策的平衡四種買主 : 經濟使用技術教練4銷售行動流程圖第需求與第二需求銷售行動流程圖EX:第二名的資料庫搜尋系統5如何發問 : SPIN模式有效的發問技巧必須與利益做結合Situation question(情境性問題)Problem

2、question(探究性問題)Implication question(暗示性問題)Need-Payoff question(解決性問題) EX : 魚刺喉嚨之痛找到對方最大的痛處(流失客層競爭品質低落無效率反應不夠迅速) 把小困擾變成大痛苦把各種痛苦轉換成損失金額提供數據 Solution大訂單的兩條鏈 : Value-Chain & 痛苦鏈6如何推銷 :FABE技法Feature特長Advantage優點Benefit利益Evidence證據EX : 媽媽樂洗衣機頭皮養護工程7商品構念的重新塑造銷售不是販賣產品，而是販賣”利益”。利益=公司+技術+服務+自己+商品本身所謂的談判，就是談”利

3、益”&”條件”的交換與選擇。哪些東西要守底線?哪些東西要放?哪些東西要協商?把總利益找出來，逐一討論。EX: 醫療器材EX:大陸鋼材 8討價還價過程收集情報分析情勢估量討價還價的力量確定目標研究策略塑造對方的期望調查對方的需求開局談判取得進展回顧目標戰術動作和解範圍終結討價還價確認最後結果9談判的目標與過程談判未必要形成共識收集情報形成幾個議題的僵局找出對方的弱點與需求談判三要素 : 情報資訊，時間與期間壓力，權力。此三要素主握談判結果。日本人 車輪戰法中國人 焦土政策 EX:美台電訊的論文大鴻海 VS 小記者10談判的目標與過程談判會議的幾個階段議價實質磋商確認談判前先造”勢”引誘對方上談判

4、桌EX :線上哈佛叢書教材談判後形成議題的僵局，就會有缺口，這時候就是比互相退讓的速度11評估你的談判潛力請用直覺寫下你的答案12有效銷售談判者的四個特徵善於計畫與銷售先進行內部談判富有創造性甘於承擔合理的風險13收集情報有兩種無知導致談判結果欠佳欠缺知識或技能不知自己欠缺知識或技能收集情報沒有訣竅花錢 ex : 中華徵信所花時間 : Ex 立法院找預算編列金額隨便談談九同離職員工14研究談判策略雙贏策略 EX : 教授女兒選志願傳統談判維護立場有效談判認定已方需要尋求對方需要探尋解決途徑協議要組合成為不同的套裝來銷售。之所以會失敗，是因為人員沒有經過訓練，只有一種方法。EX : 價格被砍低要

5、保證票，但是改條規格要增加10%。 15討價還價的”價”價格數量折扣付款條件交貨條件規格品質保證售後服務包裝條件退貨條件再度定購條件贈品16談判前準備工作規劃策略並進行沙盤推演假想敵EX :買房子談判時間的選擇談判地點的選擇自己中立對方談判人員的選擇無實權17開局談判誰先喊價 ?如何喊價 ?設定上下限想望水準與成就水準成正比對手喊價時，如何自楚?傾聽澄清喊價的內容考慮考慮 OR 反建議切莫毫不猶豫接受第一次喊價18開局談判好的讓步策略注意會議中出現的不明黑衣男子19談判要則20談判要則21商務談判(08/15)五種談判風格談判三要素談判三大策略3D談判四個囚籠七種壓力九個陷阱傾聽答覆發問叫停讓

6、步說服結束談判檢核表 與 談判策略一覽表22五種談判風格競爭合作妥協讓步規避23談判風格交叉影響談判風格交叉表24談判三要素之一:情報25談判三要素之貳 : 期限26談判三要素之三 : 權力273D談判何謂 3D ?利用別人第三第四方的資源，來攻其痛處或救其困難圍魏救趙，攻其必救(攻其死穴)自動送上門的討債策略28談判戰術分析權力決定戰術選擇，但是戰術可以膨脹談判時的權力，是透過戰術而影響結果鴻海台積電 vs 政府不說話的戰術模糊戰術製造對方的 “陷入成本”29三大策略(1)降低對方的選項策略強調自己與眾不同攔截競爭對手你是最佳買主你的狀況最特殊模擬實境話術練習 : 降低選項策略賣方30三大策

7、略(2)操縱對方獲利策略黑臉戰術脅迫施壓禁止警告白臉戰術懷柔讓步妥協模擬實境話術練習 :黑賣黑買白買白賣31三大策略(3)操縱交易心理策略比較摜壓瓦解拖延協助模擬實境話術練習 : 賣方提高買主期望值買方降低賣方期望值32四個囚籠議程 : 沒有安排時間侷限 : 定位主題先例 : 中國人的習慣期限 : 時間壓力33七種壓力獅子大開口刀刀見骨，痛不欲生僵局任何條款都能夠形成僵局分而克之切開來談威脅大壓力警告恐嚇身心壓力勾結內神通外鬼，痛處掌握奇襲有新的買主，翻臉不認人，半路殺出程咬金，翻局。既成事實造成對方的”陷入成本”。34九種陷阱最後再咬一口諂媚情緒化戰爭與和平欺騙顯著退讓化繁為簡(去尾數)拒絕

8、談判不列入討論紀錄(隨便聊就是收集資訊)35傾聽不說話並不等於傾聽 主動向對手要求回饋 要聽出絃外之音讓步可能性誰是主角對方的可能的痛 對方第二第三需求36答覆答覆之前要有充分思考空間答覆的藝術在於知道什麼該說，什麼不該說，而不在答案的對錯37發問談判中最重要的件事情問出嚴重性痛苦指數多用開放式澄清式及探索式問句用對方答案來回問，追根究底問三次為什麼答案就出來所有問題要圍繞某一中心主題 38叫停必要時隨時以任何理由喊停。39讓步逐步有計畫性的讓步，不要太多太快讓步先從自己的細微問題讓步設法令對方對於重要問題先讓步設計自己的讓步曲線，每條線的理由為何，要求對方什麼。不要怕說不，你說多了，對手會以為真有其事 40說服投資報酬率分析顧問銷售，給你獲利能力數據。不是賣產品，而是賣價值創造與痛苦減低。先談論容易取得協議的問題把富爭議性的問題跟易於取得協議的問題掛鉤先傳遞好消息，再傳遞壞消息向對手要求的越多，對手實際給予的可能也越多 41說服強調立場的致性強調達成協議的好處最能打動對手的訊息是:足以鼓起他的需要，又足以提供途徑去滿足他的需要的那種訊息EX : 美國賣車高手日本推銷天王 交談的結論應該由你明白指出42如何結束談判以擺事實講道理的態度要求對手結束談判以點到為止的方式提出上述的要求問對手如達不成協議會有什麼後果強調協議不成對手會有什麼損失重複告訴