元洲工程培训设计师

1、2004。12设计师培训 设计师的素质要求A:狼性 设计师应善于主动出击,积极寻找客户资源,利用一切机会,不放过任何一个可能,即便不能成为元洲的客户,也要成为元洲品牌的宣传者. 设计师的素质要求B:鹰眼设计师应具备敏锐的观察力,善于察觉客户的心理活动,准确把握客户心态. 设计师的素质要求C:八哥嘴 设计师应具备良好的表达能力,善于与客户沟通,头脑灵活,随时根据客户的反映来调整自己的思路,准确地表达自己的设计意图,对客户不正确的认识,解释委婉,谈吐得体,热情周到,不卑不亢,有理有节. 设计师的素质要求C：乌龟的耐力在把单的过程中要有耐心,不要轻易放弃,同时掌握好追单的节奏,允许客户比较和选择,只

2、要把自己每次的表现做到最好,你就有成功的希望. 设计师的素质要求D:兔子的腿不要吝啬自己双腿,勤跑工地,勤跑市场,及时了解新材料、新工艺、了解各种材料的性能及价格.当遇到客户提出相关问题时就会胸有成竹. 设计师的素质要求E:牛的精神 客户资源是有限的,每一个客户资源都很宝贵,绝不能轻易放弃.要向牛一样,先大量吞下食物,然后慢慢消化,认真反刍自己的客户资源,直到确认客户已经被其它公司消化为止.设计师工作态度要求饱满的精神状态 设计师在工作时间应保持饱满的精神状态, 当你在睡觉或是玩游戏时,也许外面就有想要装修的客户看着你.设计师工作态度要求遵守劳动纪律 不要把劳动纪律看成是一种无用的约束,遵守劳

3、动纪律是为了自己,客户是会随时上门的.你去玩的时候,也许就失去了一次签单的机会.出去玩一会儿.设计师工作态度要求团结协作 设计师之间要形成良好的团结协作,要分析自己所长及弱点,有些客户不能留给自己,但要让他留在元洲.设计师工作态度要求要树立全程服务的意识,尤其是在施工环节,即便客户提出的问题不属于设计师的工作范围,也要妥善处理.客户最先接触的是设计师,他是因为信任你才签单的.设计师工作态度要求对待客户的态度要始终如一,不能签单前热情如火,签单后冷若冰霜. 客户气质类型分析气质类型特征说明1:多血质:活泼、好动、敏感,反应迅速,喜欢交往,注意力易转移,兴趣易改变,具有外顷性.2:粘液质:安静、稳

4、重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定但难于转移,善于忍耐,具有内顷性. 3:胆汁质:直率、热情、精力旺盛,情绪容易冲动,心境变换剧烈, 具有外顷性. 4:抑郁质:情绪体验深刻、孤僻,行动迟缓而且不强烈,善于觉察他人不易察觉的细节, 具有内顷性. 客户职业类型分析1 ：国家公务员或有关人员1: 年龄40-50岁左右的男性,承担一定的领导职务.在表现上比较有涵养,思维比较理性,也比较宽容. 典型客户: 客户职业类型分析2：企业金领、白领或管理人员 此类职业的客户一般有领导欲，喜欢别人按照他的意志行事，不喜欢辩解和反驳，即便是他错了，也必须委婉地解释。这类客户有头脑，也比较讲理，要求也比较

5、严格。 典型客户: 客户职业类型分析3：医务工作者、教 师、警察、文艺工作者 上述职业工作者，因其行业的特殊性，社会地位较高，近年来收入也有较大提高，社会交往广泛，因此其自身的优越感较强。具体的说：医生、护士容易有洁癖，教师好为人师，警察潜意识里愿意别人怕他。 客户职业类型分析4：个体经营者 此类客户有一定的经济实力,但个人素质偏低,在设计和施工环节都有可能出问题,不要无原则的承诺,同时提醒工程部注意. 典型案例: 客户职业类型分析 5：普通工薪阶层 此类客户经济收入偏低,对价格敏感,预算一定要严禁,精确,注意原始房屋及施工工艺的细节,避免留下隐患. 典型客户: 客户表现类型1：深仇大恨型 7

6、：精益求精型2：疑神疑鬼型 8：吹毛求疵型3：老谋深算型 9：同情弱者型4：无理取闹型 10：热心关怀型5：精打细算型 11：撒手闭眼型6：同仇敌忾型 12: 通情达理型 客户表现类型1：深仇大恨型 此类客户可能有过不愉快的装修经历，或者道听途说了种种因装修受骗上当的故事，因此对装饰公司及其相关人员怀有明显的敌意和不信任。往往在开工初期就会发生矛盾。此类客户性格表现偏执，心里上不健全，遇事反应过激。 典型案例： 客户表现类型2：疑神疑鬼型 此类客户天性多疑,说话含糊不定,难以琢磨.但无非是想在价格或施工环节找到一些漏洞,占点便宜而已.对此类客户要引导他表现出真实的意图,有原则的让步. 典型案例

7、: 客户表现类型3：老谋深算型 此类客户一般有过装修经验或是经过别人的言传身教，知道如何抓装饰公司的漏洞，以获取自身的最大利益.典型案例: 客户表现类型4：无理取闹型 此类客户似乎思路不太清晰，常常表现的表里不一、前后矛盾，当他（她）的错误被指出时，不愿承认，因此就会采用无理取闹、虚张声势的办法来掩盖自己的错误,争取最大的利益. 典型案例: 客户表现类型5：精打细算型 此类客户因经济和害怕上当受骗等原因,在签单及施工环节非常认真、仔细.对装修合理损耗的概念不认同,因此在前期要做充分详细的解释,适当的让些小利. 客户表现类型6:同仇敌忾型 此类客户实际上是把自己放在弱势地位的,在认为自己受到欺骗

8、时,会拉来众多亲戚、朋友以壮声势,向装饰公司讨还公道. 客户表现类型7：精益求精型 此类客户做任何事都会非常认真,在装修时更会如此,不认同允许误差的概念. 典型案例:这里差了一微米! 客户表现类型8:吹毛求疵型 此类客户对工程过于挑剔,往往是醉翁之意不在酒,其目的是少交或不交尾款,甚至索赔. 典型案例:这里不行!这里也有问题! 客户表现类型9：同情弱者型 此类客户往往对施工队比较宽容,但将矛头指向装饰公司,认为施工人员干活很辛苦,挣钱不容易,装饰公司是剥削者. 客户表现类型10：热心关怀型 此类客户比较心善,也出于想让工人给他干好活的目的,因此对施工人员非常关心,今天送炖肉,明天请吃饭.对此类

9、客户首先活要做好,同时尽量委婉的拒绝, 要知道吃人家的嘴软,拿人家的手短. 客户表现类型11：撒手闭眼型 此类客户工作比较忙，或经常出差，因此当他对公司及施工人员产生信任后,就会比较放手.但越是这样的客户,在后期越容易出问题,因为缺少有效监督,使施工质量下降. 典型案例:我相信你们啦!客户表现类型12：通情达理型 此类客户有较高的素养,为人随和、宽容,但又不失原则,知道如何调动工人的积极性,如何有理有节的维护自己的利益,是一类比较成熟的客户. 设计师谈单技巧要善于总结在洽谈过程中成功经验,分析自己当时的状态,自己都说了些什么.同时向其它同事吸取经验.设计师谈单技巧分析失败的原因 及时分析失败的原因,对每一个跑单都要认真