娃哈哈营销策划案

1、.PAGE ：.；PAGE 0 摘要随着人们生活质量的提高，人们对茶饮料的追求也更高，绿色安康茶饮逐渐成为了生活的主流。天然果汁 HYPERLINK food/trade/search-%D%FB%C%CF-p.html t _blank 饮料、茶饮、果蔬保健饮品不断是人们生活不可短少的饮用品，摘要摘要随着人们生活质量的提高，人们对饮料的追求也更高，绿色安康饮料逐渐成为了生活的主流。天然果汁 HYPERLINK food/trade/search-%D%FB%C%CF-p.html t _blank 饮料、茶饮、果蔬保健饮品不断是人们生活不可短少的饮用品，这几年果蔬系列的畅销，给他们产品开发人

2、员不少启发。据国内市调反响，以水果汁作为饮料的虽然很多，但是以雪梨汁作为安康饮料的几乎没有。 HYPERLINK food/trade/search-%C%B%B%E%BB%A-p.html t _blank 冰糖雪梨，在我国古代就有药用之说，。记载，梨者，利也，其性下行流利。它药用能治风热、润肺、凉心、消痰、降火、解毒。现代医学研讨证明，梨确有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌的作用。因此对急性气管炎和上 HYPERLINK pcbaby/qzbd/yejbbk/.html t _blank 呼吸道感染的患者出现的咽喉干、痒、痛、音哑、痰稠、 HYPERLINK health.pcbaby/zz/

3、 t _blank 便秘、尿赤均有良效。梨又有降低血压和养阴清热的效果，所以高血压、 HYPERLINK health.pcbaby/jb/ t _blank 肝炎、肝硬化病人常吃梨有益处。所以以清新甘甜的雪梨为原料，研制的安康甜饮品，必将成为人们生活新时髦、新潮流。娃哈哈冰糖雪梨年月最新推出，是娃哈哈公司遵照饮料销售的周期性，也就是消费者猎奇，求新求变的规律，而推出的.娃哈哈冰糖雪梨这款饮料没有加其他色剂是纯天然的一种饮料。我公司为在全国各高校翻开销售市场，使公司在这一市场树立良好的企业笼统，提高产品的认知度，进而获得较大市场份额，占领市场指点者位置进展了仔细深化的市场分析，并且作出了详细的

4、市场营销组合战略。其中在市场分析阶段集中运用了SWOT分析法、波特五力分析法模型等分析法;营销战略主要对目的市场、公司目的与预期效果、促销、分销、广告战略以及市场定位等方面作出了详尽的谋划。希望本次营销谋划能为公司迅速翻开济南高校市场做出最大的努力！ PAGE 40目录 TOC h z t 标题,我的一级标题,我的二级标题, HYPERLINK l _Toc 一、 公司及产品简介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 公司简介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 公司文化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _To

5、c 三 产品简介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四 产品特点 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、 市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 市场背景引见 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 市场前景分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 竞争分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四 普通环境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五 娃哈哈饮料内部才干分析(IFE)

6、 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、 SWOT模型分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 优势Strengths： PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 优势Weaknesses PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 时机Opportunities PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四 要挟Threats PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、 营销战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

7、_Toc 一 目的和预期效果 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 目的市场 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 PS实际分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、 财务预算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 公司资产负债表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 产品估计投入产出表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六、 方案亮点 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 微营销 P

8、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 立方营销 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 产品创意 PAGEREF _Toc h 娃哈哈冰糖雪梨营销谋划方案一、 公司及产品简介一 公司简介杭州娃哈哈集团创建于年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，开创人宗庆后带着两名退休教师，借款万元兴办娃哈哈企业。到今天仅仅年时间，娃哈哈发明了从借款万到营收亿元的运营奇观；年，娃哈哈发明了从校办企业经销部开展成为全球第五大饮料消费企业的神话。如今的娃哈哈企业已开展成为中国规模最大、软饮料产量位居全球第五的饮料消费企业，其产品已到达全国年人均消费瓶以上的数字

9、，跻身全国大型工业企业百强之列。公司在产量、资产、销售收入、利税、利润等各项目的上已延续多年位居全国饮料业第一，继续稳坐行业龙头老大位置，成为中国效益最好、最具开展潜力的饮料企业。娃哈哈公司曾先后获得多项国家、省、市级荣誉称号，在竞争几乎是白热化的中国饮料产业，娃哈哈凭仗优良的质量、稳健的营销网络、良好的品牌笼统，不断坚持了安康快速的开展，成为最受消费者信任和喜欢的饮料品牌。 二 公司文化、娃哈哈目的娃哈哈 安康他我他 欢乐千万家、娃哈哈精神励精图治 艰苦斗争 勇于开辟 自强不息、娃哈哈运营哲学 凝聚小家 开展大家 报效国家 、娃哈哈座右铭 先将诚信施于人 才干取信于人 、娃哈哈人才观 唯德唯

10、才 有用即才 人皆为才 、娃哈哈中心价值观 敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精三 产品简介品 牌： 娃哈哈冰糖雪梨 产品支撑点： 冰糖 蜂蜜 雪梨产品定位： 产品目的人群： 品牌代言人 ： 张杰 谢娜品牌诉求点 ： 冰糖，味甘、性平，和胃润肺。蜂蜜：蜂蜜中含多种酶和矿物质。润肺、凉心、雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪。产品包装 ：mlPET包装为主传播方式 ：电视广告为主，网络游戏嵌入 品牌协作 多个媒体立体广告组合传播 。零售价 ：￥/瓶娃哈哈玫瑰花茶，精选含苞玫瑰、优质龙井、上等蜂蜜，结合传统制茶技术与现代科技精心研制而成的时髦安康饮品。玫瑰吐香、茶叶吸香，使娃哈哈玫瑰花茶既有芬芳清雅的花

11、香，又有醇厚甘美的茶味，再加上清润调理的蜂蜜，茶引花香，相得益彰，别具风味。“露华洗出玫瑰红，蜂蜜唤来绿茶香，置信娃哈哈玫瑰花茶，以其时髦优雅的包装、香浓甘爽的口感，将博得众多消费者的青睐，成为人们任务闲暇、聚会旅游的理想选择。 四()中心产品： 冰糖雪梨 作用效果:清热驱燥，润肺滋养 价钱：冰糖雪梨果汁饮料/元/瓶/ml()方式产品： 资料：纯真水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添 加剂 包装：瓶装()产品分析： 卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又安康！夏季防暑降温之佳品 市场生命周期： 开发期、引进期、生长期、成熟期、衰退期 所处销售阶段：生长期 产品特点二、 市场分析一 市场背

12、景引见中国饮料行业是改革开放以来开展起来的新兴行业， 年来，饮料行业不断地开展和成熟，逐渐改动了以往规模小、产品构造单一、竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品构造日趋合理。中国饮料在品牌方面的开展成果显著，全国性品牌已有十几家，五类产品中个品牌被评为中国名牌。尤其是近几年，中国饮料年产量以超越的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中开展最快的市场之一，因此在一个具有亿人口、GDP过十万亿元的世界经济第二大经济体的国家，饮料行业的开展前景和投资价值是比较乐观的。他们经调查得出茶饮料市场详细呈现如下特征:、品牌众多但以康师傅、一致、娃哈哈三大品牌占统治位置进入世纪之后，这

13、三大品牌一直坚持着销售额和销售量的三甲位置。年这三大品牌的销售量为整个茶饮料行业的%，而销售额为整个行业的%。、世界著名食品饮料公司已介入中国的茶饮料市场百事可乐、可口可乐、雀巢等世界著名食品饮料公司推出了茶饮料产品，虽然它们所占市场份额不高，但由于这些知名公司的介入，加剧了茶饮料市场的竞争。、茶饮料新品的开发速度加快茶饮料的主要消费者是年轻人，他们对品牌的忠实度并不高。要吸引他们的眼球很重要的一点在于不断的创新。在茶饮料推出的初期，一个新产品可以在市场上火几年，如今每个企业每年都要推出数个新品，再加上每年新参与茶饮料行业的新企业推出的新品，每年有几十个新产品上市。在大型超市的货架上，他可以轻

14、松找到二三十个茶饮料新品，而上一年的产品那么难觅芳踪。二 市场前景分析、从长期趋向看随着中国全面建立小康社会和城市化步伐的加快，社会餐饮业的开展和城乡居民的收入程度的逐年提高，饮料产品成为越来越多的城乡居民的生活必需品的一个重要组成部分。饮料产品社会需求总量坚持较快的增长速度，人均饮料消费量将继续上升势头。、从饮料消费程度看中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有发掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国依然是开展潜力宏大的朝阳产业。我国人均年消费软饮料仅kg，为世界平均程度的/，是西欧兴隆国家的/，其中果汁及果汁饮料人均年消费量仅kg，是西欧的/。差距从另一方面看也意味着

15、开展和生长的空间和潜力。、现今需求现今社会消费者对天然、低糖、安康型饮料的需求，促进了新种类的崛起，从而使瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料、功能型饮料等种类遭到更多消费者的青睐。尤其是茶饮料，凭仗其安康天然、快捷、方便的笼统深受群众喜欢。玫瑰花茶正是以这种“安康、自然的笼统出如今宽广消费者面前，定能以其“非玫瑰不浪漫，非天然不养颜的功能来俘获消费者的芳心。、茶饮料消费人群分析根据调查数据显示,喜欢喝茶的女性人数稍高于男性。因此也能显示,女性最常喝饮料的比例高于男性,这与女性消费者看重茶饮料的安康、时髦特性不无关系,另外喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的另一个主要缘由。因此,在市场上可以多推出

16、一些女性比较喜欢的茶饮料口味,这样可以更加促进茶饮料在市场上的开展。三 竞争分析、现有竞争强度分析在中国，饮料行业得到了不断地开展和成熟，消费总值自年的不到万到如今，增幅近倍。同时消费者的需求不断发生变化，产品种类越来越多样化，从碳酸饮料到功能饮料到茶饮料到果汁，另外还有日趋成熟的纯奶饮料市场。行业之间猛烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争，碳酸饮料市场上的可口可乐、百事可乐，茶饮料和果汁市场的一致、康师傅、娃哈哈，还有瓶装水市场的娃哈哈与农夫山泉等。同时，在消费晋级与安康饮食理念的影响下，以果蔬汁、茶饮料为代表的非碳酸饮料需求强劲，各大饮料巨头纷纷出招，推出新产品。茶饮料市场竞争猛烈，堪比空前

17、。、主要竞争对手中国台湾的一致集团和顶新集团的康师傅，是娃哈哈的主要竞争对手。 在乳饮料上赚得的第一桶金, 使娃哈哈在中国站稳了脚跟。在中国的茶饮料市场娃哈哈与一致、康师傅也分庭抗礼，三大品牌的市场份额达.%，然而最终娃哈哈茶饮料在品牌塑造、消费者认可度方面比不过精心规划的康师傅和一致。、新进入企业的潜在进入要挟分析娃哈哈、一致、康师傅有着高达%以上的市场份额。因此饮料市场虽然竞争猛烈，但日趋合理。此外，对于一个新竞争产品而言，进入一个曾经具有一定构造的产业，想要一开场可以获得的本来有限市场份额是有很大的困难的。现存企业的规模经济性在本钱方面有着宏大的优势，而且在多家巨头不断博弈的过程中，饮料

18、行业的竞争门槛不断提高，更加注重资源条件、研发才干、制造才干、市场营销程度，因此，新进入者想在饮料市场占据一席之地，是极具挑战性的。、替代品分析饮料市场竞争者繁多，按其种类来讲碳酸类饮料不断占据较大市场份额，近年来功能饮料和果蔬类饮料的进军使得饮料市场更是硝烟弥漫，据有关调查部门调查显示各种类饮料年所占市场份额如下表：百分比 选项碳酸类饮料功能饮料果蔬汁饮料茶类饮料咖啡饮料其他 百分比%.由此可见，茶饮料所面临的替代品竞争压力并不轻松，而娃哈哈玫瑰花茶作为茶饮料的一股力量也同样面临着如此境遇。四 普通环境分析普通环境是指对处于同一区域的一切企业都会发生影响的环境要素，可以分为政治环境、经济环境

19、、技术环境、社会文化环境、自然环境五类。、经济环境GDP和可支配入:-中国GDP变化趋势图根据图可知，中国GDP以超越的速度每年递增。宽广消费者消费才干的加强定然会带动在饮料方面的需求。、法律环境年月份，国家发改委、农业部、科技部和中国轻工业结合会结合发布了确定了“十一五食品工业开展的大重点行业，饮料行业为其中之一。针对饮料制造业提出了开展方向和目的，即“十一五期末，建立一个产品构造更趋合理、产业集中度更高的现代饮料加工体系。因此在利好政策的推进下，未来几年将是软饮料行业框架构造重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等安康饮料将组成框架构造的主体。追求安康价值，是未来中国市场饮料开展的必然方向。

20、、技术环境技术开展：经济整体的技术程度不断加强，各种高科技术用于各种产品的研讨与开发中，这对企业也提出了较高的技术开展要求。技术的产业影响：饮料包装机械技术的开展，例如PET无菌冷罐装包装、HDPE中间有组隔层奶类包装，以及无菌纸盒包装等，将推进产品的多样化开展。、社会文化环境生活方式：进入世纪,随着国内居民生活程度的提高，人们曾经不再仅仅满足于产品的根本功能，而是强调其创新性，对各类产品在质量和外观上提出了更高的要求。这给企业提供了新的商机，同时也是对企业最大的挑战。价值观的改动：随着消费者文化层次,收入程度的提高,消费观念不断提升,在注重品牌的同时更加注重产品本身的文化内涵。这无疑对企业提

21、出了更高的要求。五 娃哈哈茶饮料内部才干分析(IFE)内部要素评价矩阵Internal Factor Evaluation Matrix，IFE矩阵，是一种对内部要素进展分析的工具，其做法是从优势和优势两个方面找出影响企业未来开展的关键要素，根据各个要素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键要素的有效反响程度对各关键要素进展评分，最後算出企业的总加权分数。经过IFE，企业就可以把本人所面临的优势与优势汇总，来刻划出企业的全部引力。关键内部要素权重评分加权分数优势销售网络.广告投放度.运营本钱.市场浸透率.企业及品牌文化.小计.优势品牌亲和度.资金实力.管理机制.人才优势.小计.总计.由上表可

22、以得出：娃哈哈茶饮料在运营本钱、销售网络、市场浸透率等方面才干显著这都是基于长期以来企业的积淀，而在管理机制、人才优势、品牌亲和力方面存在明显优势。三、 SWOT模型分析SWOT综合分析 时机O 消费者可支配收入O 消费者价值观O 包装技术O 市场需求O 政策维护O 中小市场及乡村市场覆盖度 要挟T 进入壁垒T 品牌效应T 竞争强度 优势S 销售网络S 广告投放度S 运营本钱S 市场浸透率S 企业及品牌文化O-S、S、S、S 消费者可支配收入提高，品牌认识加强，企业可以运用集中战略，经过其强大的品牌影响力和销售网络抓住时机，扩展市场O-S 企业可以采用集中战略，经过运营本钱的优势，不断创新，更

23、多产品O、O、O-S、S、S 市场要求企业有更多的创新来应对市场多样化的需求，企业要抓住这一时机。T-S、S 面对更多的竞争，娃哈哈的凭仗其本钱优势和强大的市场浸透率坚持其指点位置 优势W 品牌亲和度W 资金实力W 管理机制W 人才优势O-W 由于娃哈哈的人才优势不明显，企业可以利用消费者价值观的改动招纳更多人才来弥补缺乏T、T-W 竞争激化，娃哈哈应提高其管理强度，充分应对要挟一 优势Strengths：.、品牌优势经过调查报告数听阐明，目前市场上茶类饮料品牌主要有娃哈哈.%、一致.%、康师傅.%、雀巢.%、王老吉.%等，括号内为调查显示的喜欢人数百分比，从中看出康师傅、一致等为娃哈哈的主要

24、竞争对象。显然，作为老牌的饮料厂家，娃哈哈在消费者心中的位置是不可撼动的，这也是娃哈哈玫瑰花茶推出市场的先天条件。、产品优势娃哈哈玫瑰花茶具有健脾降火，理气调经，滋补养颜的效果，在当下生活节拍加快、生活压力加大的情形下，深受人们的青睐。娃哈哈玫瑰花茶作为一款绿色安康养生茶饮成为人们青睐的佳饮，其甘甜的口感能被群众所接受。玫瑰花的药性非常温暖，可以温养人的心肝血脉，舒发体内郁气，起到镇静、安抚、抗抑郁的效果。更养颜玫瑰花茶采用独特蒸馏的方式，让玫瑰花中的有效成份最大限制保管，娃哈哈玫瑰花茶中含有丰富的单宁酸、槲皮甙、脂肪油、有机酸、芳樟醇、-突厥酮、玫瑰醚等玫瑰花最主要的营养成分。更时髦娃哈哈玫

25、瑰花茶采用先进的制茶工艺，采用时髦的包装手段，更贴合年轻一族的心思需求。 娃哈哈玫瑰花茶，精选含苞玫瑰、优质龙井、上等蜂蜜，结合传统制茶技术与现代科技精心研制而成的时髦安康饮品。玫瑰吐香、茶叶吸香，使娃哈哈玫瑰花茶既有芬芳清雅的花香，又有醇厚甘美的茶味，再加上清润调理的蜂蜜，茶引花香，相得益彰，别具风味。“露华洗出玫瑰红，蜂蜜唤来绿茶香，娃哈哈玫瑰花茶，以其时髦优雅的包装、香浓甘爽的口感，博得了众多消费者的亲睐，成为任务闲暇、聚会旅游的理想选择。 二 优势Weaknesses、品牌受欢迎程度茶饮料市场上现已存在许多老牌饮品企业，如图：百分比 选项娃哈哈雀巢康师傅一致王老吉其他百分比%. 娃哈哈

26、的受欢迎程度还在康师傅之下，位居第二。这阐明娃哈哈茶饮料在品牌塑造方面尚有很大提升空间。、产品方面目前市场上还未有厂家推出玫瑰花茶软饮这一产品,产品认知度不高;玫瑰花茶的配方口味等属性未被更多人熟知,作为一款新产品，假设要保证继续消费，这一方面必需改良。三 时机Opportunities. 目前市场上还没有以玫瑰花茶为卖点的产品，所以这属于瓶装软饮的空白区域，细分市场未被开发，在茶饮市场白热化的今天，置信玫瑰花茶会是茶饮市场的下一片蓝海。 .现代人生活节拍快，任务压力大，随着人们生活质量的提高，女性对美容的追求也更高，绿色安康品逐渐成为了都市生活的主流。产品需求量正在日益上升，而娃哈哈玫瑰花茶

27、正顺应此市场需求。在这个时候娃哈哈玫瑰花茶以“美在自然 贵在养颜打响名号显得十清楚智。.随着社会餐饮业的开展和城乡居民的收入程度的逐年提高，饮料产品将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的一个重要组成部分，饮料产品社会需求总量仍将坚持较快的增长速度。消费者开场更多关注自我开展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及能否天然安康、绿色环保和时髦档次等更高层面的心思需求。现今社会消费者对天然、低糖、安康型饮料的需求，使得茶饮料凭仗其安康天然、快捷、方便的笼统广受消费者喜欢。四 要挟Threats.目前市场上饮料种类繁多，各种类型的饮料琳琅满目。碳酸类饮料受欢迎程度最高，茶类饮料居于其次。百分比 选项碳酸

28、类饮料功能饮料果蔬汁饮料茶类饮料咖啡饮料其他 百分比%.经过调查报告数听阐明，从中看出娃哈哈在茶饮市场上的竞争对手众多，竞争猛烈万分。.虽然目前茶饮料所占的比例不高，但是茶饮料种类繁多，并且趋于同质化。茶饮料品牌之间的同质化竞争不仅表如今产品的同质化，也表现为广告塑造品牌笼统的同质化，从而无法有效形废品牌个性和实现市场区隔。茶饮料市场竞争力大。娃哈哈玫瑰花茶以安康茶饮作为主打笼统，但是目前茶饮料市场上，康师傅、一致、雀巢、王老吉等老牌笼统曾经深化人心。并且，这些品牌随时都可以切入到玫瑰花茶这一产品之中。四、 营销战略一 目的和预期效果经过微营销、广告推行等产品推行活动让山东省内各高校同窗们对哇

29、哈哈玫瑰花茶有明晰的认识和了解从而产生过买的愿望进而实现“最浪漫饮料的品牌定位，协助 娃哈哈茶饮料系列抢占市场份额，做茶饮料行业第一。二 目的市场本次娃哈哈玫瑰花茶在高校市场上的推行主要以大学生消费者为主。大学生消费者是个特殊的消费群体，人数众多，数量庞大，并且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体他们该运用有效地营销战略，来网罗这个群体，并尽能够最大限制地满足当代大学生对饮料产品的需求，获得更多大学生的青睐就成了战略制定的的重中之重，同时也是他们本次谋划的中心内容。因此，深化了解大学生的消费特点就非常必要了。普遍以为大学生具有以下消费特点：、独特性 大学生处于消费生长期到成熟期的过渡时期，

30、一方面表现得求新求异、富有猎奇心，对外界新事物的接受才干特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试的想法成了这种心思的源泉。一些与众不同的物品，以求引其他们的留意。以下是本次问卷中关于大学生购买本款饮料的缘由调查，结果如下：百分比 选项新产品味试随意购买被包装吸引被功能吸引朋友引荐其他百分比%. 从图表中不难看出，超越三分之一的大学生群体因其求新心思而购买。这阐明假设宣传到位，作为一种新产品，大部分人群会因各种缘由去初次购买，而能否能继续购买就着眼于饮料本身的价值了。、兴趣性 目前很多年轻人都是“追星族，大学生也是如此。于是，他们喜欢购置本人偶像的磁带或CD、画报、文娱报，还有一些专业杂

31、志等和明星有关的东西。另外，部分大学生还有其他各种各样的兴趣喜好。总的来说，大学生容易在本人喜欢的事情上花钱，主要消费对象与本人的兴趣喜好有关。于是他们就品牌代言人能否会影响消费者购买决策这一问题展开研讨，得到如下结果：百分比 选项一定程度上会 不会不一定百分比%. 在此问题的根底上，他们又了解了不同风格代言人在消费群体中的需求性： 选项百分比 影视明星体育明星歌手曲艺扮演艺术家无所谓其他百分比%. 他们得出结论，公司应展开更加全面的关于本问题的相关调查，并慎重选择适宜合理的品牌代言人，这将对产品的销售带来许多潜在影响。、时髦性 有人说，大学校园是最时髦的地方。调查资料也印证了这一点，就所占比

32、例来看，“能否流行紧随价钱、质量之后，成为大学生思索能否购买的第三大要素。这一方面可以从饮料包装侧面反映：如以下图所示：百分比 选项外包装时髦新颖功能作用符合本人要求饮料的知名度没有特别的习惯百分比%.随着社会的开展和大学生认识和理念的不断提高，置信外包装的时髦性或者能够涉及的促销方式、活动等方面的新颖性会对大学生的购买决策产生越来越大的影响。、从众性 如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。对于饮料的消费也同样适用。一个同窗说这款饮料味道好，那么其他同窗有很大的能够性会去尝试。这是口碑宣传的作用，所谓一传十，十传百，这种宣传的效果在某种程度上远远大于普通的宣传手

33、段。百分比 选项新产品味试随意购买被包装吸引被功能吸引朋友引荐其他百分比%.、礼节性在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天他过生日，我得送礼给他；下次我生日或有什么喜事，他也得表达本人的心意。假设对饮料进展合理的包装，寄寓祝愿与心意于其中，成为礼物，礼轻情意重就得到了充分的阐释。、盲目性这种心思特点的构成是基于前面几种心思的，且从众性心思起了主导作用。每种新产品推出后，用不了多久就会变成“他有我有全都有。其实所买的商品能否适用,或能否有运用价值，在购买时学生不一定会去多思索。同样对于饮料的选择，“见好就买似乎成了普遍景象，对于安康的思索却成了可有可无的要素。如以下图所示盲目性对消费的影响：百

34、分比 选项会有时会不会百分比%.娃哈哈玫瑰花茶的推出应该正确引导大学生的消费，使大学生认识到饮料安康要素的重要性。在调查中发现，对于茶饮的安康效果认识还不够，这是一个宏大的潜在消费人群，有待开发。、激动性大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生激动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没计划过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又懊悔了。对饮料的促销消费也阐明了这点。如以下图所示激动型对消费的影响：百分比 选项会不会百分比%.但是娃哈哈玫瑰花茶的促销不是“一锤子买卖，他们的促销只是为了让消费者给他们一个展现

35、产品的时机，让消费者知道他们破费的物有所值。、交际性男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一同就特容易花钱。而且在这个时候，男生普通都不太在乎花多少钱，只需高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。这也成了大学生消费的一个很大理由，由此得到启发，他们可以推出情侣装饮料，给他们一个购买的理由。三 PS实际分析PS是英文Product,price,place,promotion.四个单词的首字母的组合，由于是复数所以加了S其详细意思是产品，价钱，渠道，促销这是产品企业可以操控的四个方面，经过很好的组合，可以到达很好的销售效果、 产品Product产品理念美在自然

36、 贵在养颜娃哈哈玫瑰花茶，精选含苞玫瑰、优质龙井、上等蜂蜜，结合传统制茶技术与现代科技精心研制而成的时髦安康饮品。玫瑰吐香、茶叶吸香，使娃哈哈玫瑰花茶既有芬芳清雅的花香，又有醇厚甘美的茶味，再加上清润调理的蜂蜜，茶引花香，相得益彰，别具风味。 “露华洗出玫瑰红，蜂蜜唤来绿茶香，娃哈哈茉莉香茶，以其时髦优雅的包装、香浓甘爽的口感，博得了众多消费者的青睐，成为任务闲暇、聚会旅游的理想选择。包 装 商品包装是商品的重要组成部分，它不仅是商品不可短少的外衣，起着维护商品，便于运输、销售和消费者购买的作用，而且也是商品制造企业的笼统缩影。如以下图所示商品包装对消费的影响：百分比 选项外包装时髦新颖功能作

37、用符合本人要求饮料的知名度没有特别的习惯百分比%.在同样的客观条件下，好的包装将为企业博得相当一部分顾客。故娃哈哈玫瑰茶在包装上坚持公司原有特征的前提下，追求时髦、个性，将产品的理念“美在天然、贵在自然和“安康、自然的卖点在包装上突出的呈现，同时标明产品主要成分，给消费者更加直面的冲击。推出情侣款包装方式，满足大学生们交际需求而玫瑰花语得表达更使产品具有浪漫的气质。品 牌娃哈哈集团公司作为中国饮料业的龙头，置信凭仗其强势的通路和传播实力，有望成为国人“第一茶饮。品牌笼统对于饮料的销量有较大程度的积极作用。因此加大对娃哈哈这个整体品牌的宣传有利于其产品的销售。、价钱战略Price商品价钱：./瓶

38、商品要素对购买的影响：百分比 选项口味价钱功能购买方便程度品牌笼统其他 百分比%.价钱在相当程度上营销这消费者的购买决策。所以制定合理的价钱是必需的。而影响定价的主要要素有三个：需求、本钱、竞争。备注：价钱定为.元的缘由：.玫瑰花茶中所含的玫瑰花微缩茶原料本钱比其它微缩茶原料本钱较高.作为一款市场上未被开发的产品，为了表达其高质量，需求比其它产品较高的价钱作为支撑。.市场上其它产品定价多为.元/瓶、.元/瓶，在同等价位上有其它产品相竞争，为了防止与其它产品在价钱方面的竞争，遂建议玫瑰花茶定价为.元/瓶。为了保证经销渠道商的高利润，相对高的价钱支撑相对来说可以保证这点。活动：A.需求：首先，饮料

39、做为如今生活中不可短少的部分，其高校市场运用情况如下：购买频率： 百分比 选项普通每天都要买隔几天买根本不喝视季节而定其他百分比%. 需求构造：百分比选项碳酸类饮料功能饮料果蔬汁饮料茶类饮料咖啡饮料其他 百分比%. 结合以上两张表格不难看出饮料的需求量是宏大的，而且高校市场远未饱和，茶类饮料本身就比较受欢迎。B.本钱：天然玫瑰精华、上等龙井、纯粹蜂蜜娃哈哈玫瑰花茶就其本身原料来讲无不彰显出她高贵时髦的特质，而娃哈哈公司作为饮料行业的领军企业，其消费线和消费技术处于领先程度，在高科技流失操作下定能将饮料本钱做到最低，这也是相对于其他一些茶类消费企业的优势。最高价钱取决于市场需求，最低价钱取决于该

40、产品的本钱费用，在最高价钱和最低价钱的幅度内，企业能把这种产品价钱定多高那么取决于竞争者同种产品的价钱。C.竞争：在品牌分析中他们可以清楚地看到目前娃哈哈玫瑰花茶面临的其他企业的要挟。像康师傅、雀巢、王老吉等老牌饮料在宽广消费者心目中也是根深蒂固。如何在竞争中脱颖而出？他们以为应该更加大力地宣传娃哈哈玫瑰花茶与其他同类花茶产品之间不同以及优势，将玫瑰花茶与传统茶饮料进展尽能够大的差别化，以其“美在天然、贵在养颜的理念突出其“安康、养颜的卖点定会在市场上脱颖而出。、销售渠道PLACE 销售渠道是指在商品从消费企业流转到消费者手上的全过程中所阅历的各个环节和推进力量之和。 针对高校市场，他们提出以

41、下几点：“立方营销概念 把公司、代理、消费者、产品等要素有机一致，走品牌营销、感情营销道路。在高校寻觅学生做代理，全权担任高校市场的开发，学生可以开发本人的营销潜能，与娃哈哈这一品牌共同生长。组织高校娃哈哈营销联盟，把高校作为一个深度开发的市场，组织代理商、消费者走进娃哈哈企业，感受企业文化、品牌文化。 事件营销 积极资助高校师生举行的活动，加强娃哈哈玫瑰花茶的品牌高尚系数。 、推行战略PROMOTION 公司以向目的市场通报本人的产品、效力、笼统和理念，压服和提示他们对公司产品和机构本身信任、支持和留意的任何沟通方式。 而广告、宣传推行、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。A.广

42、告商品宣传占比百分比 选项电视广告网络宣传超市宣传其他活动宣传百分比%.由上图可知，电视广告的效果最好，且受众范围广泛针对高校市场，可以采用手机广告投放战略，大学生手机持有率接近，采用这一方法可以迅速提升产品知名度。B.宣传推行网络宣传：“微营销：利用微博这一新兴网络通讯工具，开通娃哈哈玫瑰花茶官方微博，发布产品信息，发布活动信息，与消费者进展沟通。品牌战略联盟：与腾讯网进展品牌结合营销广告宣传，腾讯网是当前大部分大学生生活中一个不可短少的网站站与他们目的消费者的定位相契合。搜索引擎竞价排名推行。在百度等搜索引擎网站关键字竞价排名优先推行,看产品关键字抢手程度，有效提升企业销售额。即时通讯工具

43、及社交类网站。在这些网站发布产品广告。百度贴吧推行 淘宝店铺推行等等超市推行：“以老推新 以娃哈哈成熟产品的营销带动新产品娃哈哈玫瑰花茶的促销，购买娃哈哈系列产品“开盖有奖，详细方法为：如购买娃哈哈系列的其他饮料，开盖有奖，奖品为玫瑰花茶，并不是他们平常买一赠一、再来一瓶等活动。“买三赠一 利用消费者理性消费的心思，买三瓶玫瑰花茶赠送一瓶玫瑰花茶一瓶。以此带动消费活动资助：学生在校会参与许多活动。高校资助是大型企业都会去做的一块，而资助什么部门？资助什么活动就要慎重选择。企业可派人去各高校访问了解该高校最具影响力的社团或者部门并资助其品牌活动。像本次娃哈哈资助未来企业家协会举行梦想企业家营销谋

44、划大赛就是一个很不错的选择。由于学生比企业更了解这个学校实践可操作的宣传方式， %的大学生对玫瑰花的效果不很清楚，这从调查询卷的数量可以推测。这样，企业的宣传效果其实就曾经到达了。C.人员推销派专业的营销团队去学校周边的一些餐饮店铺。由于据他们调查，周边的餐饮店很少有茶饮料，普通以销售果汁类和碳酸类为主。要知道这是一大块潜在市场，在学校里展开大力宣传后，要让各餐饮店均销售此产品。初期可以给这些店家较大的利润退让让其试售，置信会获得很好的效果。D.销售促进：对中间商的销售促进对中间商的销售促进主要指大学生，目的是吸引他们运营本企业产品，抵抗竞争对手的促销影响，获得他们更多的协作和支持。其主要销售

45、促进方式有： 销售返点 销售返点，这是最具代表性的销售促进方式。这是为了赞赏中间商而给予的一种返利。 列名广告 企业在广告中列出经销商的称号和地址，告知消费者前去购买，提高经销商的知名度。 赠品 赠品包括赠送有关设备和广告赠品。前者是向中间商赠送陈列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需求的设备，如货柜、冰柜、容器、电子称等。后者是一些日常办公用品和日常生活用品，上面都印有企业的品牌或标志。销售巡演 这是为了推进中间商努力完成推销义务的一种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励。销售巡演应事先向一切参与者公布获奖条件、获奖内容。这一方式可以提高中间商的推销热情。五、 财务预算一 公司资产负债表

46、资产固定资产 .亿流动资产 . 负债 .一切者权益 .二 产品估计投入产出表 单位：万元第一年 第二年第三年 销售量万瓶 万瓶 万瓶 营业额 毛利 期间费用 广告费 税前净利润 注：全国市场财务分析，本厂品估计一次性投入万，产品本钱为.元/瓶，零售价.元/瓶，零售给渠道商.元/瓶。 估计两年之内收回本钱外可盈利四千万元。之后每年的税前净利润在八千万元以上。六、 方案亮点一 微营销玫瑰花茶估计在年月日上午采用全新微博直播的方式线上发布。娃哈哈玫瑰花茶于年月日上午凌晨点分，娃哈哈结合新浪微博、人人网、开心网和优酷网等全社交网络发布会开幕。届时新浪微博首页推出娃哈哈玫瑰花茶“微博发布会，推出转贴有奖和为娃哈哈玫瑰花茶盖高楼等活动。娃哈哈玫瑰茶饮料利用微博开展品牌营销、产品促销。将产品笼统植根于消费者心中，依托微小的介质在微博里面掀起一场新媒体的“微革命。清华大学传播学博士栾轶玫以为，微传播的中心特征是“微，即传播的内容是“微内容(一句话、一张图片等)；传播体验是“微动作(简单的鼠标点击就能完成选择、评价、投票等功能)；传播渠道是“微介质(手机等)；传播对象是“微受众(小众传播)。微传播的中心特征是去中心化和碎片化。技术和创意的更新，让网络成为一个有着无限能够的媒体。一项调查阐明，每天在新浪微博上被提到的品牌次数超越十万。这也意味着，