证券客户经理速成培训-企业管理建设团队队伍主管发展员工公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材

1、如何快速的成为一名优秀的客户经理-营销就是简单的事情重复做主要内容营销工作内容营销习惯的培养学习习惯的培养专业形象的要求营销人员营销工具客户经理的服务内容客户经理的一天1、营销人员网点营销2、营销人员电话营销3、户外、社区营销4、电子商务营销5、转介绍营销营销工作内容1、熟背话术话术是经验的总结话术是走向成功的捷径2、加大拜访量坚持每天拜访量在60以上接触大量不同需求的客户锻炼自己的营销能力业绩来源的基础营销习惯的培养3、留潜在电话数每天至少留5个潜在电话 “漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着

2、巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！4、及时写工作日志工作日志是每日工作的总结工作日志是明日工作的计划工作日志是解决问题的平台工作日志例子2007年06月05日工作日志一、工作流水线9：00 和预期的一样，在中关村和华西的叶栋见面，一起到他的网点，中关村8号北京银行。9：1311：30 展开上午的工作。叶哥给我们（还有个真正华西的实习生）介绍了一下银行的工作流程，然后就给我们讲了一下封闭式基金的话术。并结合目前的环境，让我们用封闭式基金来打开用户的需求。然后，叶哥安排我上午就看那个实习员发材

3、料，学习一下。随后的30分钟内，我一直在观察。这是有个顾客上来主动问我关于封闭式基金的问题。他是个老股民，在银河证券，很狡猾的向我打听各种消息，但是却不暴露自己的需求。同时怎么都不留电话。第一个客户失败，随后和叶哥总结了一下，要说：我们让您留电话主要的目的，是为了让您能能更快的获取到我们的信息。我们不会没事骚扰您。向现在这样的行情，您更应该更及时的获取相关信息。然后，叶哥又一次把我们集合，给我们又一次讲了关于封闭式基金的话术。短暂后，又有一个女士，来咨询有关封闭式基金。我运用解释白页法，很快的打开了她的需求。她目前持有大量的开放式基金，并准备持有2年以上。我为此就她的理财观点，给她推销了封闭式

4、基金，很快就得到了她的认可。但她目前没有剩余的资金，而且家里没有电脑。所以近期不会考虑购买，但她给我留下了电话，准备用短信的方法跟踪她。她离开的时候，我一直送她到电梯，等她离开。我们又集合讨论了一些那个华西实习员的问题，他好象什么都不懂，连交易成本怎么算都不知道。中午吃饭。11：3012：20 吃饭，主要是华西的人在，我不能损人的面子，没有请他们去好的馆子，随便吃了点完了，我买的单。12：404：30 展开下午工作。回来后，叶哥又给我们讲了讲封闭式基金。并以白页为基础，讲解了一些细节。开始营销，银行的地理位置，下午人很少，主要是对公客户。第一个发的传单，回过头就被华西的实习员给剃了。没办法接着

5、找下个。叶哥有客户约，要走了，留下我和那个实习员，接着开发。走之前说了一下关于手机开发的流程。又是一堆人办理完业务就离开。并留下白页。最后，有两个年纪较大的夫妇，在找各种各样的基金材料，我立刻上去介绍，并成功的开发下他们，随后留下了电话。接着，是一对中年夫妇，我给他们讲了封闭式基金后，他们很关心，让我留下电话，但是怎么都不留他们的。我用上午的方法，也不好用。最后走的时候，还一个劲对我说，要给我打电话。接下来，两个人都一个办完了业务就很快的离开。没有时间沟通。一个上来就拒绝，不理财，我当时考虑还有很多的人，所以我也立刻拒绝了他。继续发材料。有个对公业务客户，对封闭式基金很感兴趣，拿着材料来找我，

6、我介绍完后，但是就要拖出去开户，但她说没有时间，说回去看看哪天能请假。留下电话，老步骤。又是一个不理财的。没有办法，拒绝他。在发传单的时候，有个老太太，也表现了很关心。但她说要跟家人商量一下，我发现用不是您做主的话术绝对不能用。客户会反感的。留下了电话，想办法在开发吧。4：305：00 晃悠了会，就给一天所有的客户挨个发短信。有个客户跟我聊了两句。二、工作总结这些日子以来的培训是很有效果的，在开发客户的时候，很快就能发现他们最关心的和最担心的问题，并给以直接的解决，没有让客户带着跑。开发客户的时候，如果没有专业话术就很容易失去方向，但完全按话术就让客户摸不着头脑。结合当前的实际以及手里有的资料

7、，就很形象的让客户理解问题。时间很宝贵，很多的客户都是办理个人或工作的业务，再加上银行的人较少，就需要在客户去办理业务前给他留下个“扣子”，让他办完后还有兴趣来找你。同时，对办完业务的客户说：您能不能在看看这个材料，支持一下我的工作。很有效果。早上开发客户时候，头脑很乱，慢慢的随着自信的增长，经验的丰富，有点清晰了。但是总体上还是经验和知识缺乏，在谈客户的时候思路有时不是很清晰。有些客户虽然留了电话，但是还不知道怎么去开发。这是我这些天的一个非常大的目标，就是反复寻找用短信跟客户保持很好的关系。三、明天工作目标留下5个客户电话。思路主要通过不停的向股票客户发问引发客户对现状的不满！客户有了不满

8、就有了新的需求！用我们现有的服务来满足客户的需求！抓住客户对新需求的新鲜感促成！用承诺的服务满足了客户需求后！要求客户增加对我们有效益的投资！或者要求客户转介绍客户！如何引发客户的不满？用问答的方式引发客户的不满客户经理不要停的向客户发问尽可能让客户说出心中已有的答案在不停的问与答下，客户自然而然的成为了你的客户！八个问题现在在哪里做？（在哪个券商做？）您是什么时候入市的？在现场做？还是家里做？现在的券商给您什么样的服务？在这么好的市场环境下，你的收益不错吧？象巢东股份、盐湖钾肥这样的股票券商有没有给你推荐？现在您的券商收您多少佣金？您大概市值多少？必问问题1客户经理：您现在在哪个券商做股票？

9、客户：XX证券如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等问题营销如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不是不好？必问问题2客户经理：您是什么时候入市的？1客户：早了，很早入市2客户：2001年前后入市3客户：刚刚入市不久要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！必问问题3客户经理：在现场做？还是家里做？1客户：现场做。2客户：家里做。客户经理：电

10、话做？还是网上交易？了解到客户的交易方式后，用银证通的优势，来告诉客户 银证通是他们最好的交易方式。家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美 的营销成功。必问问题4客户经理：现在的券商给您什么样的服务？客户：没有什么服务。客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您了？这些都是基本服务，不论是大户小户都应该享受到的。让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可 以做到的！必问问题5客户经理：在这么好的市场环境下，您的收益一定不错吧？客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。客户经理：那您的证券公司是不是没有

11、给您在行情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点板块中。继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满必问问题6客户经理：象巢东股份、盐湖钾肥这样的股票券商有没有给你推荐？客户：没有客户经理：这些是我们公司在每周理财报告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您是我的客户，您都可以拿到。将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服务做基础，是件风险很大的事。必问问题7客户经理：现在您的券商收您多少佣金？客户：券商，佣金不太清楚客户经理：客户：那你们这佣金多少呢？客户经理：我们这是是北京市场最底的不过佣

12、金1 是没有任何服务的，1.5这个档的服务还是比较全面的用佣金进行营销过程的最后高潮！这个不用多讲，前面铺垫的好，最后这里已经可以完全促成了。必问问题8客户经理：您大概市值多少？客户：这个。客户经理：我是想根据您的市值来送您礼品，并且设定您以后可以享受到什么级别的服务。客户：XX万左右。可以问到客户市值，对你开发他该进行如何策略，是非常 有帮助的！到这里应该可以促成完毕了，要记住跟客户留 联系方式。但是如果仍然未促成，就要留客户的潜在电话了。学习习惯的培养每天在上班前先看一下,中国证券报,上海证券报,证券时报,目前可以到相关的证券网站上去查询一下.到公司后,要看一下国内的每日晨会内容,如中金,

13、申万,招商,中信 等多家的每日晨会.关注一下自己股票池里面是否有相关信息的公布.给客户做出一天或者近期的操作计划,同时也要介绍一下周边股市的情况,大的机构是如何看待目前 的市场的?盘中一直关注股票池的异动情况查一下,近期的投资策划与个股研究报告收盘做功课,总结今日盘面的特点,可多可少内容,找出一些形态较好的个股,然后再查相关的基本面资料.每天强迫自己写一份投资建议书送给客户,模仿目前研究所的正规模式.力求实用,不求表面的格式,尽量要结合基本面与技术面分析.1、基本精神面貌 开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、襟怀坦白；充满青春活力与热情、具有强烈的进取心；富于一团火一样的感染力，使周围的人能够从

14、你身上得到启发和激励；使人们因为你的存在而兴奋、活泼；精力充沛、头脑敏捷、始终如一、不能因为疲劳、挫折而影响情绪。2、通过得体的衣着，规范的言谈举止来提升自我的专业形象专业形象要求一对一服务每月西藏月度理财报告短信平台每日咨询股票推荐客服中心帐户诊断报告风险控制定期研究报告的发送定期理财讲座客户经理服务西藏月度理财报告公司周添利，月添益，季添财的报告理财客户登记表自然人证券帐户注册申请表客户帐户诊断报告样本及客户诊断报告申请表新股收益表各个证券公司营业部信息汇总表及佣金情况近期代销的基金宣传品手机里存有日常发给客户的短信西藏简介客户经理应有的营销工具 客户经理的一天（顺口溜）九点到银行 白页夹

15、中放 挨座逐个发 客户重点讲 封闭基金好 折价是个宝 证券公司买 别处买不到 您要没时间 留个电话先 劝您赶紧办 要不收益减 加大拜访量 标准话术讲 遇事心别慌 基金股票户 记得要分清 引导客户说 市值加佣金 一定全问清 十个基本点 服务是中心 信心加冷静 统统全拿下 回家莫要闲 工作日志写 每日必报填 客户资料表 整理很关键 网上看新闻 论坛写留言 营销有问题 解决在当天 榜样是力量 主动去学习 成长天天见 短信每天发 邮件不要落 要有好产品记得打电话 服务是主题 促成不要忘 证券前景好 人人都知道 习惯养成前一切是空谈 大家齐努力 成功在明天9：00前获取新闻通过报纸，论坛以及行情软件中的资讯区了解当日的政策及行业要闻，并编辑成短信发送给需要的客户。9：3017：00营销工作在渠道派送宣传页，积累潜在客户电话或进行现场促成。（主要工作）给前一天预约开户的客户打电话确认开户时间，并提醒客户必须的资料，如果有客户需先到原券商转户，提醒客户注意事项以及所需资料