中国销售精英特训营

1、.：.；职业经理 MBA 必修实战教程张斌：这次为我预备的照片比较好，比我本人要年轻，我也觉得很高兴，在最负盛名的南中国大讲坛我也觉得本人变年轻了。看到刚刚的宣传片，从战争中学习战争的概念非常好，本次课题就从这里开场。 在座各位都知道战争不是一件特别容易的事情，而且对很多人是不幸，但是我想问一个问题战争的目的是什么？这边看起来比较成熟的先生，您说一下战争的目的是什么。 现场：打败对手。 张斌：他一看就是竞争学专家，他以为战争就是打败对手。这位盛宇集团的女士说一下，刚刚这位成熟的男士曾经说了。 现场：赞同。 张斌：那后面这一位穿红色夹克衫的先生呢？ 现场：战争是为了重新组织这个世界。 张斌：您是

2、外交家，这个程度很高，说的很好。这位先生呢？ 现场：我觉得战争是为了一个国家的人保证利益、获取利益的手段。 张斌：说的非常好，大家掌声鼓励一下。 请大家记住，很多朋友以为战争是政治手段的延续，是打败对方，是为了占领对方国土，等等很多想法，其实就是为了利益，换句话说战争就是为了谋利。如今我可以通知大家，可以和战争相媲美的行为，在人类行为中还有一个就是“营销，也就是说营销和战争是人类两种最根本的行为，他们的目的都是为了利益，说的再直接一点，在南中国不要怕谈钱，说究竟就是为了钱。请大家记住，一个企业要生存要开展，必需求学会战争行为，由于战争行为和营销行为都是一致的，战争的组织机构是军队，但是营销的组

3、织机构是企业，他们的目的是一致的。在春秋战国时期，有一个著名的兵法大家白飞先生，他说过一句名言“商战胜于兵战，说究竟就是经商也是打仗，只不过经商打仗比战争打仗要谋划的更为细致才干赢。如今记住，战争的胜败直接关系到国之危亡，营销的胜败直接关系到企业是不是挣钱，一个企业假设不挣钱费事会很大。职业经理 MBA 必修实战教程 举一个本地的案例，也就是广东挪动的案例。广东挪动在 年有一个很重要的口号提出，“效力第一、盈利第二。我想问一下大家，这个口号谁听到比较开心？对，消费者。但是谁不开心了呢？马上他香港上市公司的审计公司，全世界著名的咨询机构毕马威受股东的委托来找广东挪动，说他们股东以为不论谁最重要，

4、但是以为本人最重要，投资要分钱最重要。请大家记住，广东挪动这个口号首先让股东不太高兴。另外一个，假设企业不赚钱还有谁不高兴？在座各位有很多同事，大家都知道员工会不开心，一个企业假设让员工不开心会有什么后果呢？这个后果就是有 的客户是被员工赶跑，员工是不敢得罪指点，但是会折磨客户，最后的结果是假设员工不称心，他会折磨客户，而且他还看不出来。所以，最后企业不挣钱，员工不称心，股东也不称心，两种人都得罪了。再看看客户是不是真的称心？大家都知道，提高服务程度、开发新产品要创新，要不要花本钱？假设没有挣钱，他有这个本钱吗？换句话说一个企业不挣钱，不能够长期的开发新产品，提升效力质量，最后的结果，客户称心

5、度会随着期望值的添加而不断的降低，最后客户还是会不称心。请大家牢记，假设一个企业不挣钱，谁都不称心，没有人会称心，所以过分扩展顾客是上帝会有问题。 请大家牢记，顾客不是上帝，由于上帝只需一个，顾客是人，顾客是上帝是他们的溢美之词，顾客是人，是人就会有个性，是人就能够会有错误，但是不论是不是有错误，这不重要，他如何让他对他开心、认同，这才是关键。今天他们来听课的朋友，大家要记住，他们学营销、学销售，不是研讨真理。我想问大家一个问题，真理在哪里学习比较好？对，在学校，最好是研讨哲学的同事研讨真理比较恰当。他们今天不是研讨真理，他们是研讨现实，以客户感性为根底的现实。今天他们的课程，希望大家了解一个

6、很关键的道理，他想让客户称心度提高，让客户开心，目的在哪里？这边的朋友，我想问一下天地纵横的这位美丽的女士，您说说看让客户称心度提高、让客户开心的目的在哪里？ 现场：盈利。 张斌：客户称心了他们就盈利了吗？ 这位丰胜德高的朋友，也是一个帅气的小伙子。 现场：我想应该是让客户盈利，或者让客户得到利益。 张斌：客户得到利益，他就会让我得到利益吗？职业经理 MBA 必修实战教程 在座各位都是实战派的专家，要不然就不会来到这里，但是他们有没有想过客户得利他们就会让我得利吗，还需求有一个机制，将他的称心、赞赏、得益，最后变成他们在座的收益，这需求有手段。假设客户称心度特别高，但是不购买我的产品，他们觉得

7、有价值吗？换句话说我都不赚钱了，我让他称心干嘛呢？这个社会是商业社会，商业社会必需有商业认识，请大家牢记，他们要学会做销售、做营销，首先本人要有商业认识，所谓商业认识，就是他要搞清楚他的目的在那儿。大家任何时候做营销、做销售，都要有一个假设，让客户不断对我有好感，最后这个把这个好感变成实践的花钱在他们的产品或者是他们的公司上，这才是关键的道理。请大家牢记，假设客户称心了，但是花钱在其他的竞争对手身上，他情愿吗？这就是他们必需面对的一个现实。 这张图片是我经常复习的，为什么？由于我要时辰牢记，在现实生活当中就是这样，当他和他的客户，也就是他的女朋友亲亲喔喔的时候，那知道她却和他的竞争对手在背后有

8、那么一小手，他是明修栈道了，人家可是暗渡陈仓，最关键的是她还挺享用这个过程。所以请记住，但凡是美丽的女孩子一定有人追，没有人追的美丽女孩子在他们网络这一带，小心一点，其中必有诈。请大家了解一个现实，美丽女孩子一定有人追，追的人多了有什么反响呢？她的期望值就会越来越高，换句话说，假设她的期望值越来越高，她对他的称心度就会越来越低，由于竞争调高了客户的期望，由于竞争让他的效力不断的添加本钱，最后的结果当他跟不上客户的节拍时，客户对他彻底的绝望，他就彻底的失去客户。 在座各位都听过一句名言“以客户为中心，他们把这句话叫金科玉律，也就是绝对不错，但是这是不对的。请大家记住，张斌教师的风格少讲对的，我很

9、少讲对的东西，马上有人心里琢磨是不是要多讲错的，那还得了，不是多讲错的，少讲对的多讲有效的，今天大家到这里来，将要学习什么是有效的概念。如今请大家牢记以客户为中心，前面加两个字“算计，以算计客户为中心，这就是有效的，换句话说他不会引导客户，不会算计客户，最后的结果跟不上客户的开展，最后他还会失去他，而且他跟得很辛劳，最后在关键时辰跌倒也会更苦楚。请大家牢记，以算计客户为中心，当然这个算计是打引号的，不是为了坑客户，而是让客户对他们称心之后有了正确的行动，花钱在他们身上而不是在他人身上。销售其实就是经过努力之后，希望客户有正确的行动，而不是错误的行动。如今有很多企业投入很大资金，很大的人力、物力

10、，但是做销售的时候更多没有看清迷雾，更多还是靠销售人员的一腔热血、奋勇向前拼杀、搏杀，虽然狭路相逢勇者胜，但是两勇相遇就是智者胜了，那两智相遇呢？就是擅长把握时机的人胜。职业经理 MBA 必修实战教程 请大家记住，不会算计的人永远不能够赢在最后，这也是他们这个课程叫谋略的缘由，由于假设没有谋略，一腔热血，换句话说目前在各行各业里，我深化研讨，我发现做保险的同事是竞争性最强的，而且斗志最昂扬的。在座各位，他们觉得他很欣赏这样的人跟他打交道吗？当然今天能够有保险的同事，我还是要通知大家，我研讨了很多案例，我发现保险这个行业的人非常进取，保险界的同事每天上班之前会经过一个剧烈的相互鼓励的行为，然后冲

11、向市场，每天下午回来还要相互擦试伤口相互养伤相互鼓励，周而复始，我见过很多人早上喊口号训练，大喊我是最棒的，由于口音的问题，很有意思，能够叫成了“我是最胖的。但是这样就行了吗？这样拼命冲杀就行了吗？大家跟保险业的同事假设打过交道能够知道，他欣赏他们、喜欢他们吗？保险产品是很差的产品吗？不差吧，非常好，我在国外发现保险是必需品，保险的这些销售人员的斗志不昂扬吗？他的技巧不娴熟吗？对产品不了解吗？为什么他不喜欢他？缘由在那里？有人说他太烦，但是他是为了协助 他。我接待过一个保险业的精英，他为了压服我用了下面这些话，张先生他是不是经常出差，我说是，是不是经常坐飞机，我说是，我说这个话能够不太好，但是

12、我还要通知他不怕一万就怕万一。我心想算了，他还是先回去吧，不好意思我今天很忙，为什么？我爱听这句话吗？不爱听。他们今天必需学会的不是直观的销售方法，由于这个销售方法，他的假设是有问题的，他的假设就是保险这个产品很好，不用证明，所以我剩下的任务就是教育他让他懂，他懂了就会买。他们觉得这个逻辑有没有问题？保险这个产品很好，为什么不买，由于他不懂，所以我的任务是教育他懂，不断的跟他说，最后他懂了就会买。 我想问一下丰胜德高另外这位小伙子，觉得这个逻辑有什么问题吗？保险这个产品很好。 现场：能够客户懂了，但是不高兴、不称心还是不会买。 张斌：为什么他们不高兴，照道理这些人很有礼貌，我可以通知大家，着装

13、最严厉的是保险企业，态度最诚实的也是他们，技巧也相当不错，换句话说根本上能挑出缺陷的地方不太多，除了太热情之外，但是太热情也不是错误，可是为什么他不称心呢？ 现场：觉得他不是跟我推心置腹的一个人。 张斌：那这个要求有点太高了。那后面这位女士说说看？ 现场：我觉得最重要的目的是他们沟通之后要让客户觉得到不是硬推给、硬塞给他接受的一个现实。 张斌：他不硬塞给他他会买吗？ 现场：要从心思层面接受。职业经理 MBA 必修实战教程 张斌：他要教育他啊，他懂了就会买啊。这个逻辑有什么问题？很多人做事是有假设的，以为本人这样做就会有效果，各位为什么来到名师大讲堂，以为来到这里对本人有协助 ，任何人做事都是有

14、目的，然后有效果来验证。今天他们做销售比这个更现实，由于今天没有效果明天就没有单，长期下去就会有很大的危机。 哪位？这位帅哥说说看。 现场：我觉得首先是假设产品好，是本人站在这个现场上，然后将这个东西推给他还是站在本人的立场上，没有思索客户有没有这个需求，还是以自我为中心，没有以客户为中心，是这个逻辑。 张斌：大家掌声鼓励一下，回答完全正确。 保险界的同事不是技巧不行，也不是态度不热情，也不是不够进取，而是他的假设有一点问题，就是以为这个产品是好的，换句话说产品好不好这是客观存在的，但是关键问题是我客观以为有没有需求，这才是硬道理。请大家牢记，做事要做最关键的，他们不是研讨真理，这个东西好不好

15、自然会有人评判，但是我觉得有没有必要，我以为好不好，请大家记住四个字“供需匹配，供应和需求匹配才是最有价值的。在座各位，假设他没有站在客户的角度去了解他、引导他的需求，最后他能够不会购买，这就是结论，是他们在座各位要学习大客户销售必需求掌握的技巧，他以为好的东西是正常的，比如说今天来学习这个课程的，大部分都是做一线销售的同事，还有一线的骨干，包括一些一线的指点，喜欢本人的产品，这很正常。他们古代就有一句名言，王婆卖瓜自卖自诩，那不会自诩的还是人吗？但是关键问题是他以为好和客户以为好是一样的吗？他将他的想法强加给客户，客户能够不情愿，那不情愿怎样办？他必需去了解他，换句话说假设短少前面一个过程就

16、会有很大问题。 如今给大家一个纪律，做大客户销售，由于大客户销售不是只做一次生意，所以做大客户生意有一个纪律，大家要牢记，任何时候假设不能了解客户需求，他没有了解到客户的需求，是坚决不可以引见他的产品或者他的效力。也就是说，菜鸟级的销售人员一到客户那儿，就狂喷口水说这是他们先进型产品，但是请记住，不了解需求引见产品，那他就是会说话的阐明书。不了解需求，他供需匹配这四个字就满足不职业经理 MBA 必修实战教程了，满足不了是没有效果的，所以没有满足客户需求，客户就以为他这个东西不好。请大家记住，他假设没有影响客户的价值观，客户判别这个产品有能够会遭到其他人的影响，比如说在座各位购买东西，假设买洗衣

17、粉是不太会受他人的影响，喜欢什么看完广告就去买，但是假设购买汽车呢？会随意买吗？会听取很多人的意见。 他们做大客户销售，有能够是长期打交道，他们的客户不能够随意做出判别，一定会找人咨询，这个时候假设有错误的思想影响他，他怎样办呢？要想让客户称心，下面还要记住一句名言，首先是减少客户对他这个人的不称心，他想让他人对他称心，首先第一关不是做任务，而是先思索他以前对我有哪些误解，误解没有消除称心度不会提高。这一点大家要记住，误解没有消除，他如今做再多的任务都是没有效果的。我希望大家可以了解，他们今天一开场就让大家进入一个要思索的境界，为什么？由于早上普通人的思想方式都比较明智，而下午呢比较感性，到晚

18、上就比较盲目，所以早上思索，下午用情感体验，晚上就不好说了。在座各位很多男士都知道，早餐多收五毛钱，假设一个卖早餐的地方多收他五毛钱，他会觉得到很费事，会跟他急，但是晚上多给五十块小费他是无所谓的，这是人们价值观受时间的影响。他想做好销售吗，假设没有思索好他的价值观，他的逻辑性很难做好，所以研讨销售、营销，坚决不可以站在真理的角度，所谓真理就是一定要分清是非曲直，但是销售不是他说了算，而是客户说了算，客户假设受了很多人的干扰和影响，就会对他不好，换句话说就不会接受他的想法。凡是一到客户那儿去，就拿出宣传资料的人很难做成订单，凡是一到客户那儿就去问有没有投影仪，为什么？由于他带了笔记本，想秀一下

19、他精心制造的幻灯片，按照很多人的想象，只需幻灯片一放马上客户拿下来，能够吗？我想问大家一个问题假设他的幻灯片确实很美丽，将客户搞晕了，客户觉得深不可测，会有什么后果呢？ 他的幻灯片做的很花哨，秀的让客户觉得到晕了，客户会有什么反响呢？客户就会在价钱那儿等着他，既然搞不懂，价钱越低风险越小。当客户非常自动跟他谈价钱的时候，一定是被他逼的，由于他不知道价值，逼的他只能跟他谈价钱。请大家记住，他将客户搞晕了的独一结果就是跟他谈价钱，所以他还会迷信他的幻灯片，迷信一到客户那儿就找投影仪吗，还会迷信一去客户那儿就将宣传资料放在客户那儿大讲特讲吗，这个逻辑是有问题的。今天通知大家，他的逻辑必需站在客户可以

20、了解他的产品上，客户为什么会了解他的产品？一定是受他的影响。请大家记住，他不能够压服客户，客户只能本人压服本人，这一点请大家牢记。客户要买东西，必定是本人觉得有必要，换句话说他催的越急，客户老在疑心，背后他是不是给我设了什么招、设了什么陷井，他让客户产生这样苦楚的想法，最后他的结果就不太妙了。我希望在座的各位经过这张图了解很多深化的道理。职业经理 MBA 必修实战教程 今天很简单，游戏规那么跟大家再重申一遍，希望大家尽能够的配合我的任务，大家一同讨论和互动。另外我也希望大家最好似我一样关机形状，普通是处理重要事情还是紧急事情？紧急但是能够不太重要，由于重要的事情处理不了，大家今天听课，投入时间

21、和本钱，能够有同事来的比较远，还要翻山越岭、爬山涉水，所以本钱比较高，他们既然花这么大本钱，一定以为他是一件重要的事情，但是不太紧急。人生的智慧，如今大家马上体验一下，他抽时间是多做重要的事情还是做紧急的事情？如今请大家牢记，对他的人生有协助 的，大部分都是重要的事情，不论他的任务多忙，都要抽时间多参与一些、多做一些重要但是能够看起来不太紧急的事情。他们这两天的课程，有能够就是非常重要，但是不太紧急，他可以全程参与这就是智慧的表达。 他们的课堂气氛需求大家维护，不要抽烟，这一点应该没有问题。课程一个小时会给大家非常钟的休息时间，以方便大家回和做个人卫生任务。游戏规那么引见到这里。 接下来是他们

22、课程的开场白。为什么今天的主题是谋略？“夫未战而庙算胜者，这个“庙念什么音呢？我听到一个女性的声音很干脆，对，这个字是念“谋的音。“夫未战而庙算胜者，得算多也，他多为本人算计，那得算的能够性就大。“未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！，也就是在座的各位请牢记，以客户为中心前面一定要加两个字“算计，不会算计很费事。首先看看在座各位，假设要做大客户销售，他有没有这个素质，也就是他够不够专业？如今请大家判别一下，什么叫专业。请大家推荐一些他们以为在国内比较专业的职业，那个职业让他们觉得看起来比较专业。 现场：计算机。 现场：律师。 现场：医生。 张斌：对，医生、律师等等都是很专业的

23、。那请问医生如何表达他的专业呢？ 现场：治好病。 张斌：我家住深圳，我在大梅沙有一套住房，有很多香港中产阶级在那里买房，正好他们小区有一个香港著名的外科大夫，收入还不错，这个家伙只需星期五回深圳就会去爬山，爬完山白天还经常到海边做职业经理 MBA 必修实战教程运动，甚至跑到大小梅沙蹦级，香港不叫蹦级，叫笨猪跳。我就问他为什么这么热心做运动呢，结果这个医生的回答，竟然让我非常诧异，他说运动让我更专业。医生一上手术台，八到十个小时，靠什么东西保持旺盛的形状？所以如今在座各位，马上做一个测试，凡是从事销售行业，需求专业感的同事，请大家牢记身体形状一定要好。请问大家一个问题，每天运动半个小时的同事，在

24、座朋友举一下手？还有几个，不错！一周运动一到两个小时的请举手？还是不多。如今他们都知道，连外科大夫都知道他的精神形状、身体形状是亲密相关的，换句话说他的专业要从身体表达。有一句名言“安康的思想于安康的体魄，体现专业度，八到十个小时站下来，而且是在任务中不能出现问题。 我问他为什么要去蹦级，他说笨猪跳是他们喜欢的，另外也参与一些极限运动，我问为什么，他通知我做外科手术经常会遇到一些异常情况，这时候他的反响直接影响到效果。换句话，我看到中国足球队非常郁闷，有一次我看到李铁离球门不到两米的地方，一脚射门，这个时候的难度是这样的，打进难度和打不进的难度那一个更大？打不进的难度大很多，结果他一脚踢飞，不

25、是他没有程度，而是他的心思要素，中国的足球运发动从小很少受心思这方面的教育。在座各位请大家牢记，在国外很多人发泄本人的郁闷可以找心思医生，在国内能够不行，谁去找心思医生，第二天能够周围的人看他就是异常，中国人有一个很好的发泄就是卡拉 OK，郁闷的时候吼两吼，效果特别好。经常去跳跳蹦级、做做极限运动，可以提高自己神经的反响，而且遇事不慌。结果我受他的影响，也去跳蹦级，上去之后发现确实不太对劲，我捆好了东西，我对教练说行了，这钱我也不要了，我本人下去，我不是这样下去，而是本人走下去，他们别玩了行不行，结果这个教练说行啊行啊，来我帮他解下来，趁我不留意一脚就将我踹下去了，大部分都是这样下来的。有一个

26、女孩子，抱着教练的腿，死活不放，我就不下去，我就不下去在座的各位请记住，大部分人没有受过训练，他的精神形状一定有问题，碰到异常情况，大家都知道做销售会不会经常遇到异常情况，很多人到客户那里，一见面某某指点今天气色不错啊，这句话没问题吧吧，那知道客户一脸不开心的说，尽说傻话，今天开车出来撞车，出门跟老婆还吵架，到公司大家都对我不满意，没有什么好觉得，还有他这些做销售的经常来费事我。他们有没有发现，就他这句话被他劈头盖脸的说了一通，怎样办？大部分人是不是三十六计撤为先，当他遇到客户忽然间迸发还不知道怎样回事的情况下他该怎样办？有人说我不走，不走干嘛，不走挨骂啊，但是走也不行，那干什么呢。遇到客户发

27、火的情况下，他要知道他不是针对他，而是如今很郁闷，所以他们要通知他，其实他们遇到情况，虽然觉得不开心，但是他们绝对不是最糟的，比他们糟的人多的是，所以希望今天的会面成为开心的一刻。他不要太计较，换句话说客户也不是专门针对他，他不会反响溜了是不行的，不溜在那里傻被客户骂也是不行的，所职业经理 MBA 必修实战教程以反响特别重要，特别是异常情况下的反响很重要。这位外科大夫通知我两点，专业的外科大夫第一体魄要好，第二精神要足够，按照网上的说法要足够的大条，就是强壮。他们做销售的同事，他在这两点上过关了吗？ 要想构成专业化的要素，首先是外表，遭到叫外表呢？就是他上班的穿着，和客户打交道的穿着要得体，什

28、么是得体？就是匹配。什么是匹配？他们今天不是讲笼统课，给大家一个建议，普通情况下他是穿西服，但是假设星期五，穿的比较休闲的那一天，他穿什么呢？还穿西服？那他跟卖保险的没有什么差别。他们如今有一个定义是客户，就是客户假设穿的比较休闲那一天，他比他高一个级别就行了，他穿运动装他就穿休闲装，他穿休闲装他穿休闲西服，他穿休闲西服他穿正装，他穿正装他也穿正装。所以客户，这就是必要的定律，跟搞 IT 的人打交道，他穿牛仔裤、T 恤衫，他穿正装跟他在一同，他觉得他格格不入，这个时候他比他正规一点就行了，不要穿牛仔裤，穿休闲裤就行了，假设他穿休闲裤他穿西裤，总而言之他要比他高一级。这是第一点。 第二态度。著名

29、的足球教练曾经说过一句名言“态度决议一切，如今在座各位，他们马上面临一个挑战，他说态度对吗？如今请大家思索一个问题，他们要做好销售，必需求尊重客户，尊重就是态度，那什么是尊重？他们都知道尊重客户，什么是尊重？ 现场：我以为应该是倾听客户的需求。 张斌：另外要不要态度恭敬呢？ 现场：也是必要的。 张斌：请大家留意这是表象。真正的尊重是什么呢？大家再思索一下。 现场：不论从言语上，还是从本人的举止，都要迎合对方。 张斌：换句话说以对方为中心，好，这也是不错的。这阐明大家平常对尊重了解还是比较到位，但是我通知大家，最重要的尊重是什么呢？就是假设他在去访问客户之前，打之前，假设仔细研讨客户现在面临的问

30、题，研讨客户如今遇到的一些情况，这就让客户觉得到他对他最大的尊重，说究竟他预先做好职业经理 MBA 必修实战教程研讨、做好预备，然后去访问客户，让客户觉得到他一开口、一说话、拿一份资料他都对他很关怀，而且事先做了很多预备。 请大家牢记，要想让大家觉得到他的态度好，就是到客户那儿访问的时候，一定要让他知道他做了很多预备任务，案头任务做的越多，客户的觉得越好。言语上、态度上的尊重，那是根本功，真正的杀手锏是研讨客户，研讨的越透，对客户的行业越了解，客户就觉得到他在尊重他。深圳一家银行分行行长曾经跟我说过这样一句话，张教师我想他来帮他们的客户经理，也就是原来的信贷员做培训，由于这些人如今觉得没有尊严

31、，我想经过他的培训让他们的员工找回尊严。大家知道，以前信贷员是他人求他还是他求客户啊？ 现场：他人求他。 张斌：如今信贷员变成客户经理，他们去访问客户，倒过来，他们觉得没有面子没有尊严。如今找回尊严最好的方法是什么呢？请大家牢记，要想让客户尊重他，他必需先要尊重他，他没有做好详细的研讨，没有对客户加以仔细的体验，换句话说就是对客户的行业加以体验，怎样可以说出他喜欢的东西呢？要想找回尊严，其实很简单，就是先做好预备任务。在座各位，他的专业态度第一个就是要尊重客户，第二个要博得客户的好感。在这里我想给大家讲一个很关键的方式，最好他们写在这个上面，就是 LTV。 首先喜欢的英文怎样说，有人说是 lo

32、ve，有人说是 like。我想问大家是 love 够了还是 like 就到位了？假设客户 love 就费事了，如今很多像是银行、联通、挪动的大客户经理，很多女性，由于她们的任务非常积极，搞垮了很多家庭，由于客户都是 love。我希望在座各位，今天很多美丽的女孩子，他们跟客户打交道，只希望客户到达 like 就行了，但是不要让客户觉得到他对他有其他的意思。如今我想问大家，客户为什么喜欢他？前提除了他长的美丽、英俊之外，不是一切的人都是像明星一样。 客户为什么喜欢他？他一看就是很有研讨，客户为什么喜欢他？除了他长的成熟、英俊之外。 现场：比较礼貌吧。 张斌：做人比较礼貌。 现场：喜欢我的老实。职业

33、经理 MBA 必修实战教程 张斌：不错。但是凭这两点就 like 他吗？这边这位朋友，客户为什么喜欢他？ 现场：让客户放心。 现场：了解客户的需求。 现场：由于我可以给他带来价值。 现场：由于我够专业，我能帮他处理问题。 张斌：好，掌声鼓励一下，这个答案是正确的。 客户喜欢什么人呢？客户喜欢他的外貌是其次，但是最关键喜欢他帮他处理问题。大家要牢记，一切的客户花钱，要买到什么东西呢？在座各位访问客户的时候，是他的问题多还是客户的问题多他去访问他？大部分人是由于这个月业绩有困难，大部分人是由于身上有压力，所以要去访问客户，由于假设不拜访这个月的义务就完不成。访问客户的时候他发现客户是花钱处理他的问

34、题，凭什么？所以大家假设到客户那里去，说出如下一段话会比菜鸟还可怕，“拜托，帮协助 ，这个月我的方案完不成，他不帮我我就完了，当他说出这一句话的时候，客户对他彻底绝望，由于客户花钱不是处理他的问题，而是处理他本人的问题，他这样一说就代表他让客户花钱做一件无效的事，客户假设有商业认识会觉得他没有价值。任何时候到客户那儿去，千万不要说类似这样的话，“这个月我压力比较大，换句话说，他压力大跟我有关系吗？谁花钱呢？我花钱，我还没有通知他我的压力大呢。在座各位做销售的朋友他的压力大，难道客户就没有压力吗？只需从事商业活动，谁没有压力啊？换句话说一切人买东西都是为了减缓本人的压力，比如说很多美女喜欢购物，

35、为什么？而且还有人疯狂血拼，为什么？其实就是为了减缓本人生活的压力，而且找到一种快感，花钱是让他找回自我的一种方式，也就是花钱是为理处理本人的问题。假设花钱是为了帮销售人员处理问题，我通知大家这个能够性一旦产生，客户就没有乐趣，就不情愿花钱，甚至不情愿见他，以为见他都是在浪费时间。 请大家牢记，假设客户不情愿见他，缘由在哪里？很多人打客户不接，甚至有人为了让客户见他，跑到客户的楼下打说某某指点我今天正好从您的楼下经过，我想上来见见他好吗，客户说他正好经过楼下，那不好意思我正好开会，为什么？他正好经过我为什么就要见他，换句话说见他有什么益处吗？客户不情愿见他不情愿接他的缘由就是由于他对他没有用，

36、如今商业社会很现实，他对他没有用凭什么职业经理 MBA 必修实战教程要见他？假设他以为客户应该见他，那他一定是有一个根底，他能帮到客户。如今请大家牢记，客户为什么 like 他，是由于他可以帮到他。 我以前帮很多企业做销售诊断，有销售人员跟他们说张教师能不能跟他们指点说一说，他们的名片现在印的太差了，给他们印的都是客户代表，到客户那儿一看他们是客户代表就不见他们，那我说改成什么客户情愿见他呢，改成客户经理，好，改了。客户还是不见他，他说能够还是印的还不够，我说印什么才够，说是印客户总经理。后来我就通知这些人，他印总理都没有用，不是由于他的抬头不够高、头衔不够大所以客户不见他，客户花钱是要见可以

37、协助 他的人，客户花钱是要找到协助 他处理问题的方法，也就是客户喜欢的人一定是可以协助 他处理问题的人。所以在座的各位，以后他们跟客户打交道，也得学会一个谋略，任何时候跟客户打或者是见面的时候都要通知他，我今天是来帮他的，我打通这个，是因为他们上次谈到的问题，正好他们有一个处理方案或者是有一个产品可以帮到他。请记住，假设他打有底气这么说，没有底气就是这么说“费事他，今天能不能抽半天的时间跟他商量这个问题，不知道有没有空，凡是说这个话的人，客户会有空吗？没有空。后来很多销售公司又找出一些方法，当客户说我很忙没有时间的时候，他们想出一系列的方法应对，比如说越是由于忙越是要抽时间研讨一个省时间的方法

38、，客户说我没有钱，他说越是没有钱就越要花钱去学习省钱的方法。我想通知大家，这种口气不是为客户处理问题，而是绕口，客户对这样的销售人员最后就是敬而远之，由于他说不过他，惹不起我还躲不起嘛，所以他不见他了。 假设他有把握可以帮到客户，应该理直气壮的打，某某指点，我今天想访问您，由于上次他们谈到的问题，能够他们有一种方法可以迅速处理，他看是今天下午有空还是明天上午比较方便，客户能够比他还急，是不是啊，如今过来吧，我请吃饭，谁都不会回绝可以帮他的人。各位见客户的第一句话，尽可能说什么内容，我今天是来帮他的。任何时候不要通知客户他的压力很大，他要通知客户我今天是来帮他处理问题的，他就会受欢迎。这是 L。

39、T 是信任。要想让客户信任，客户信任专家，比如说到医院，能够他看感冒一些小缺陷，医生开的药，他说这个二十块钱一瓶的药太贵，外面五块钱一盒我买行不行，医生能够会这样通知他，外表是可以的，出了问题我就不知道了，他敢不敢用呢？他能够不敢用了，由于他觉得谁比他专业啊？医生为什么专业，是由于他受过严厉的验证。我到国外看到国内很多医学硕士级别的人拿不到牌照，只能做黑诊所，很多国人到美国，误以为美国不成认中国人的学历，其实不是的，是由于美国人非常注重跟人生命有关的职业，职业经理 MBA 必修实战教程必需求经过一个认证，而他们中国人觉得本人的程度高，他们没有认证的概念，没有走这样的流程，最后的结果是经常拿不到

40、认证，不是程度的问题，而是认证他除了程度高之外，还需求有素质，换句话说程度越高害人胜利的能够性更大。在国外医生要经过认证，律师也要拿牌，那我问一下销售人员要不要拿牌呢？有哪一个企业的销售人员是拿牌的？请大家记住，销售人员不被客户信任他们可以了解，很正常，我们调查的结果是只需 的客户是信任销售人员的，也就是 是持疑心和否认态度的。为什么呢？由于销售人员是没有经过认证的，要想让一个客户信任销售人员，他不拿出一个让他赶到服气的东西很难得到信任，所以假设他对他的行业不了解，没有让他觉得他是一个专家，让他信任他，能够性很小。 有了这两点，就会产生价值，也就是 V。到客户那儿去，首先要分析他能否可以帮到客

41、户，他能否让客户觉得他是一个专家，他能否可以在这两种根底上为他发明价值，以到达供需匹配的至高境界。今天有没有华为公司的同事呢？没有，没有就对了。我到华为公司去的时候，华为公司有些大客户经理，都是实战派，他们说张教师他们华为的人到客户那儿去不搞 LTV，就搞 KTV。什么是 KTV？就是将客户弄晕。但是 KTV 和商务活动，比如说还有人搞的更高，高尔夫，甚至有更俗的等等，这些都是补药，吃多了也没有害处，但是想起到救命药的效果是不能够的，而且本钱很高，真正的救命药是什么呢？是 LTV，不是KTV，KTV 搞多了只会添加他的买卖本钱、沟通本钱。大家请牢记，KTV 也不是完全一无是处，有些人也喜欢这一

42、套，换句话说 KTVLTV 才是补药加救命药，至于比例如何他们本人斟酌，有的行业能够 KTV的比例高一些，有的行业 LTV 的比例高一些，但是不论怎样，如今华为公司也很少搞 KTV 了，如今他们提出一个口号“正派营销。什么管用呢？有能够很多人管什么派，搞定客户就有用，从这个角度来说也是可以，但是毕竟要在客户心目中树立一个正面的笼统，有利于长治久安。请大家记住，要想博得客户的好感，LTV 是关键，只需这样才干让客户觉得比较可靠，让客户觉得他比较专业，他不至于坑害他。 虽然医生也出了很多问题，但是在座各位，假设身体出了不适，还是首先要找医生。虽然律师在美国叫不拿刀的匪徒，但是出了问题还得找律师，由

43、于他坚信毕竟败类是少数。但是销售人员，很多人以为败类不是少数，是相当大一部分，这决议了在座各位要想博得客户的信任难度很大，必需求前期做好铺垫。所以 KTV 只是部分任务，他们将 KTV 称之众人皆知的，公开的配方，而 LTV 是正派，真正有效可以积累的武功。 讲到这里，希望大家除了这些东西之外，下面就是要补充他的知识构造，除了了解他本人的产品之外，还得了解对方公司行业的知识，也就是他了解本人的产品这个不重要，为什么？这是根本功，他了解对方职业经理 MBA 必修实战教程的知识，了解对方行业的情况，这才是真正的有效，由于真正了解对方的行业，才干让客户觉得到他能帮他处理问题，才干尊崇他，他是他们行业

44、的顾问。真正专业的人士，会让他人觉得到他是行业顾问，对这个行业的业务规那么，甚至这个行业发生的流行事件一目了然。而且在座各位除了干任务之外，还得学习一些日常打交道的资讯，让人觉得到他起码不是落后于这个时代。比如说人家谈超级女声，他就通知他我不是伪超我是真超。什么叫伪超呢，只看不发短信叫伪超，在座各位伪超是大多数吧，什么叫真超呢？还发短信支持一下。他能说出这些话，对方就觉得到他是我辈中人，还可以谈一谈，请大家记住，流行事件，不论是社会上的，还是这个行业里的，都必需求知道，有了这些东西之后，在座各位才干给客户留下专业的印象。 如今给大家非常钟的时间做一个测试，有三张幻灯片， 道题，行家一伸手便知有

45、没有，三张幻灯片有三个选项，最左边是及格销售员，中间是中等销售员，右边是 TOPSALES 销售员，每一道题进展选择，他的实践行为是及格的还是中等的，还是 TOPSALES 的，换句话说他如今在做的是什么行为。十分钟的时间，如今开场。 及格 分，中等销售人员 分，TOPSALES 的 分，得分在 分以下的请记住，他最多让客户感觉到他是一个勤快的人，得分在 分到 分之间的是正常程度，还不错，得分超越 分的，我建议他本人可以带一个团队了，他的境界很高了。 分以下，当然这不可怕，由于大部分人应该是在 分以下， 分以下就代表什么呢？根本上是在及格和中等销售人员之间。大家算一算分，有 分以上的吗，费事举

46、一下手。 有一个。不错，在这么大庭广众下敢于举手的，一定有超强自信心。掌声鼓励一下，这位朋友站起来跟大家见一下面，可以通知大家在哪一道题上相对分数比较不太容易吗？ 现场：主要是在第三张幻灯片的第二道，“客户对销售人员的每一次和他联络的觉得。 我当时是选择第三，其实应该是在销售演示。应该是两者兼有。 张斌：其他的打分呢？ 现场：都是在中等。 张斌：有没有打到左边来的？ 现场：没有。职业经理 MBA 必修实战教程 张斌：那阐明他是很胜利的，由于及格销售员的行为是一种惯性。请大家牢记，他们做这样的测试，是想通知大家这三个阶段，第一个阶段是惯性，也就是大部分人如今正在做的习惯，到达中间这个必需求有所追

47、求，到达右边这个必需有养成好的习惯才行。我置信这位朋友是有好的习惯。 现场：我如今正在带着一个团队。 张斌：正好验证了我的说法，掌声鼓励一下。 其实这个测试不难，但是最关键是他要挑战自我，敢于对本人打低分，而不是给本人打高分。为什么呢？大部分情况下，就他们刚刚说的问题，普通情况下客户以为他是打搅吗，很多人以为是打搅，或者可以想到销售演示，但是到达第三点，就一定是客户专家的笼统，让客户觉得到他是他的专家和顾问，相反客户对他的判别，一个勤快的人还是比较有想法的人，还是非常有价值值得接纳的人，大部分人给人的感觉仅仅是一个勤快的人。同样的，客户对这个人的态度，找我底下的人谈吧，比较客气，自动坚持联络，

48、凡是客户对他来说有一个觉得是一概不见如隔三秋，抛开异性相吸之外，假设有这样的觉得，那确确实实是他在任务上将他降服了。 这三张幻灯片，每张幻灯片都让大家有一个斗争的目的，普通人是从左边起步，向右边转变。我希望大家了解，并不是及格销售员首先要成为这个再成为这个，经过恰当的训练，他有能够直接从这里跳到这里，但是要到达右边，他的习惯、心态必需求进展严厉的训练，否那么的话有时候会故态复萌。行家一伸手就知道有没有，凡是 分以下的朋友，今明两天的课程他要仔细学习，由于他们都是为理处理这个问题。 下面再给大家做一个实践的概念，不能同流那儿能交流。如今跟客户打交道，除了 LTV 之外，还要迎合客户，所以同流，当

49、然后面“合污就不要想了，不能同流那儿能交流，不能交流那儿能交心，不能交心那儿能买卖，所以最好的销售人员是要跟客户泡在一同，由于日久见真情，人脉就等于钱脉。 下面还要讲一个游戏，也是在座各位平经常常玩的，就是麻将。能够大家会觉得麻将跟他们做销售有什么关系，有关系，关系很大。第一，打麻将的人从来不迟到，三缺一谁敢迟到啊？做销售的同事，请大职业经理 MBA 必修实战教程家牢记，迟到没有理由，任何时候迟到不要解释，越解释客户越烦恼，一旦迟到略表歉意马上进入任务状态，用任务让客户忘掉不爽。迟到没有任何理由，一旦不幸迟到，一不要说车堵了或者是其他乱七八糟的话，没有用，按照赵本山说的别净找没用的。第二，打麻

50、将的人从来不计较环境得失，夏天没有空调没有关系，心静本人凉，冬天没有暖气坐下三把火。在座的各位做销售一定是全天候作战，不计较环境的得失。第三，专心专听。今天上课还有人打，他们知道打麻将的人在关键时辰一定是不接的，由于一接会严重影响他们的形状，最后不能到达专心专听的效果，所以打麻将的人很专心，他能进入这个形状吗？第四，打麻将的人有一个特点，盯住对家、看住上家、管住下家。我经常看到一些人很享用这样的感觉，在下家自摸之后，马上打出一张牌是不是要这张，假设下家说是，他会觉得很有成就感，结果他的对家和上家恨死他了，早点打出来给他们啊。打麻将要有一个什么概念呢？换位思索，要搞清楚他人要什么，打麻将的人输了

51、从来不埋怨，赶紧将牌洗好了再来。第五，打麻将的人知道就算是最后一把也还有时机，永不放弃，只需还在桌子上人生还有希望，大家赞同吧？希望大家凡是做销售出现心思形状的时候，想想打麻将的精神能不能在销售任务中表达，假设可以表达阐明他到达了中等销售人员的程度，假设达不到这个境界还是初级销售员。他们以麻将精神作为大家勉励的一个效应，虽然有一点搞笑，但是确实是真的。 今天上午第一节课讲到这里告一个段落，上午第一节课主要是让大家知道什么是专业。非常赞赏大家的参与，今天上午第一节课到此终了，谢谢大家。 休憩中张斌：对很多朋友来说，能够是经过了一个洗礼，什么洗礼呢？就是做销售请记住，他是从事商业活动，所以必需有一

52、定的要求，另外他的思想观念、态度必需到达一个高度。大家一同回想一下，很重要一点，今天上午第一节课讲了 LTV 的概念，大家千万不要记成 KTV，我经常发现很多学员 LTV 忘了，什么记住了？KTV。大家回想一下，要想让客户喜欢他，他要做到哪一步？客户喜欢可以帮他处理问题的人。客户为什么信任他？由于他是一位专家。LTV 就是他们今天上午第一节课的中心议题。上午第二节课将要正式进入他们的课程内容，分为七大模块，首先要进入第一个大客户销售的根本流程这个模块。 如今请大家对照他们的讲义，首先给大家引见一下传统的销售技艺。什么是传统的销售技艺？及格销售员经常采用的方法，这就是传统销售。什么是传统销售呢？

53、就是对客户实施不断的轰炸。第一节课他们说过有一个行业特别知名，用传统销售，这就是保险业，保险业就是不断的对客户实施教育，灌，在座很多人不太喜欢保险从业人员，其实不是他们的错，而是销售方法没有喜欢。如今在保险业有一句名言，可职业经理 MBA 必修实战教程能在座各位知道，叫做“销售从回绝开场，大家听过吧？保险业的同事以为客户回绝并不代表不买，有可能这只是销售的开场。保险业有一句名言，把回绝这个觉得，让人不愉快转变为让人愉快，所以编成一句话，“回绝的觉得像春天，像春风拂面。每天早上，保险公司得意的员工都在一同相互壮胆，喊喊口号，杀向市场，下午拖着疲惫的身躯回来的时候相互问候今天业绩如何，他们长期是这

54、样回答的，“春风拂面好景不远，他们就知道是被回绝了 N 次。 被回绝了，结果保险公司竟然还开发了一个结论，一个人要买保险，能够要回绝六次，或者是六次以上。所以每被客户回绝一次，不是失败，而是离胜利更近一步。如今他们知道吧，当他惹了一位做保险的同事，他将知道会被他折磨几遍呢，组合拳，他习惯性动作六下，多达七八下。请大家记住，假设用这种方式打客户，对一些根本的产品还是有一定的效果，比如说一些低价值的像是洗发水、洗衣粉，销售人员更多是采用这样传统的直接引荐性的方法，他们把这种行为简称为推销，换句话说假设做大客户，很多人做行业客户、企业客户，用这样的方法会让客户觉得很难受。传统的销售技艺更多是以压服、

55、推介为主，所以除了保险业之外，还有一个行业也是用这个比较多的，而且效果也不错，就是房地产业，售楼顾问。 如今我想问大家一个问题，深圳、广州有很多美丽的女孩子，为什么别的不喜欢卖，喜欢卖楼花、做房地产销售呢？有人说办公环境比较优雅，有人说收入比较高，这是理由吗？不是。这些卖房子的女孩子才是真正聪明的人，她们知道谁才会去买房子？有钱人，跟有钱人打交道有什么益处，不是希望客户 like，而是 现场：love。 张斌：如今很多美丽的女孩子经过售楼绑住了很多钻石王老五，房地产销售人员很多情况下是采用将客户牢牢绑定的方法，也是传统销售的一个很重要的分支。下面我给大家讲一个案例，是我在深圳一家房地产公司亲身

56、见到的案例，一个著名的销售公司，叫中原地产，大家有听说过吧？他们的销售人员经过严格的训练。深圳有一个地方叫南硅谷，接近滨海大道，很美丽的地方，那边的楼盘都比较贵。当地有很多钻石级的王老五，接近科技园的一些年轻人就去买房，有一次我看到 岁左右的 IT 企业高管人去看房，跟一个美丽的售楼小姐聊了半个多小时，有点觉得了，而且谈的比较开心。最后呢，这个所谓 IT 企业的高管就这样说了，不好意思，今天我看了这个房子比较称心，但是我还是要回去跟我女朋友商量一下。他知道当客户说这句话的时候，就代表他曾经要分开了，他们说聊了半个多小时，陪了这么多笑脸，喝了免费职业经理 MBA 必修实战教程的饮料、吃了免费的茶

57、点，这个做销售的人就这样让这个钻石王老五跑了，是不是很失败？如今当客户说我要回去跟女朋友商量一下的时候，他们会怎样对待他？ 找一位朋友来回答。他怎样折磨他，他想溜了？ 现场：不让他走吧。 张斌：大家赞同吗？不赞同。那旁边这位朋友说一下。 现场：让他把女朋友也带来。 张斌：换句话说，这一招估计不是最正确的。他们知道销售房地产有一个学问，假设他今天不定没有关系，我需求他下一个定金，他们研讨发现下定金的人比不下定金的人再次来看房，甚至签定购房意向的人能够性大 倍，也就是说逼他下定金，定不定房没有关系，先下定金，不称心可以退给他，二万三万不嫌多，一百两百也不嫌少，换句话说下定金和不下定金太不一样。他们

58、有一个很重要的技巧叫“逼定技巧，就是逼他要下定金，结果这个女孩子就说了行啊，他先下定定金吧，他们把房子给他保管。这个有道理吧？结果这个男孩子说无所谓，他们说话算数，假设我要买一定会来买。他们觉得这样放他跑了，不交定金行吗？由于他知道下了定金，销售回头率提高 倍，他要不要下？如今就逼他下定。刚刚那两个回答的女孩子一看就比较忠厚，如今请其他朋友帮她们想想方法，怎样办？这个美丽的女孩子回答一下，他说说看，怎样逼他下定。 现场：如今这个房子也有其他的客人在看，假设他不下定金，能够就没有了。 张斌：这是压力销售，是传统销售最拿手的，比如说这个房子如今正在打折，过了这个优惠期就没有折了。或者这个房子有很多

59、人在看，这也是压力销售。这一招很多人用，用多了客户有免疫性了。这一招可以，但是如今太多了，客户有耐药性了，他们不引荐了。 还有吗？ 现场：我是曾经遇到过这种情况，但是不是购买房子时遇到的。我在参与一个培训班的时候，给了我很多优惠的措施，他提出的东西他都帮他处理，给他很好的处理方案，同时也有压力销售人员通知他这个房子在打折，明天就截止了，他可以先下定，他们保管这个名额给他。 张斌：他怎样溜的呢？职业经理 MBA 必修实战教程 现场：我是被套到了。我是下了定金，后来经过思索还是没有去。我是属于销售的，觉得这种方式我很欣赏，同时他这样做，能够对于他来说会有一些益处。 张斌：大家掌声鼓励一下，他是知道

60、这是套也进了套。 他们知道吗，除了这些思绪之外，有的人会说他女朋友，他给她打一个，现场征求意见嘛，这样行不行？不太方便或者是礼貌吧。还有人说我一同跟他访问女朋友，那不是更说不清楚吗？所以普通情况下曾经没有招了，这个女孩子竟然拿出了绝招，什么绝招呢？这个女孩子首先站起来，向这个帅哥鞠了一躬，对不起，男孩子就蒙了，他没有对不起我啊，一定我是刚刚讲的不好，他讲的很好啊，一定是我刚刚讲的不清楚，他讲的很清楚啊，那您的女朋友听过我的讲解吗？没有。您听的很清楚都不能做决议下定金，您的女朋友都没有听过我的讲解，怎样能帮您做决策呢？所以您一定是觉得不好意思回绝我，或者一定是觉得我讲的不清楚，而且您没有听懂，所