徐州饭店商务大厦全程营销策划

1、. 假设您不是在 cnshu 网站下载此资料的, 不要随意置信. 请访问cnshu, 参与cnshu必要时可将此文件解密：.；徐州饭店商务大厦全程营销谋划前言 假设说,市场调查是一门科学,而定位那么是在此根底上充溢创新思想的艺术，更准确的说，定位是科学与艺术的结晶。 他们不敢想象一个没有产品定位、笼统定位、功能定位和运营定位的工程在当今的市场上如何生存。而且，只需当工程的综合素质、市场定位符合投资者的的需求，并与商业市场开展趋势相一致，工程才有了胜利的根底。第一部分 定位分析 经过对前期市场调查结果的研讨与分析，对工程的未来市场销售运营潜力作出客观的评价和判别，从而制定出工程的谋划推行方向。其

2、内容包括以下几个方面。一工程销售力的综合分析 对于商业物业营销而言，其命脉就是市场这只无形的大手，只需符合市场规律原那么，商业物业才有生存空间。好的市场调查可以了解市场至目前为止的静态情况，市场研讨那么是为市场未来的开展做出动态预测，市场分析的重点在于找出市场构造的薄弱部位、市场空白点及未来能够的需求增长点。本部分正是基于此点展开的。二工程所处市场环境及其开展趋势的分析 不论从历史沿革，还是从政府未来开展规划，或是从市场调查资料，他们都可以清楚地看到，工程地所处位置不断是徐州乃至淮海经济区商业的黄金旺地。七八十年代，白云、蓝天和人民商场曾经是徐州市民的首选商业消费场所。九十年代，随着市场经济的

3、深化和大规模的城市改造，特别是淮海路三大广场的改扩建，新一佳进驻彭城广场，人民商场衰落，以淮海路为轴线，三大广场为依托的徐州市整体商业格局根本明朗： 、彭城广场将成为淮海经济区规模最大，商贸效力设备一流、商品档次最高，集购物、观光、休闲、文娱、商住、会展、金融、信息等功能为一体，展现大都市笼统，提升城市档次的中央商务区CBD； 、淮海广场那么突出商旅结合，依托流动人口多和铁路、公路及城市公交站点高度集中的优势，以及东广场建立的机遇，将建成淮海经济区最大的集加工、销售、展现、信息发布于一体的大型服装买卖中心；以住宿、餐饮、医药、百货、文娱为主的商旅、物流效力中心； 、人民广场将建成市区西部的购物

4、休闲中心。戏马台文化商业步行街的建立，无疑将更加凸显彭城广场的CBD中心位置。而淮海广场从未来的商业市场开展来看，将成为淮海经济区CBD的窗口和口岸。主城分区商业中心和社区商业分析此略。三工程所处市场人流、车流的分析 从彭城和淮海广场的人流和车流量的对比分析中他们可以看出，淮海广场的人流和车流量与彭城广场差不多，有时甚至多过彭城广场；其正常流动人口约为万人日左右；东站周边聚集着大量的居民区，如四道街、堤北居民小区、铁路宿舍、天桥小区、下淀、黄山陇等，其人口总量在万以上；再加上路公交站点和长途客运第六部分有详细论述条件，使得工程地周边成为宏大的人流集散区域。可以说工程地的集客量远大于彭城广场。但

5、问题的关键差别在于，去彭城广场的人流主要目的是休闲购物，而工程地的人流量虽大但真正在此消费的却不多，众多的人流在此成了匆匆过客。究其缘由： 、市民普遍以为交通站点集中处假货多、脏乱差； 、商业规划分散且有阻隔；蓝天、白云、朝阳市场中间隔着：淮海正、副广场和复兴路 ；复兴路为徐州市最忙碌的道路之一，而在其间又有一个宏大的徐州饭店，虽然周边是一些沿街商铺，但在复兴路忙碌的影响下，虽有白云一家苦苦支撑，又怎能担起商业中心复兴大任。 由此可见，工程地的兴建将从根本上改动这一不利局面。但其关键有两点：一是徐州饭店的改造从开场就应从口岸商业楼盘的市场要求整体谋划设计，整合营销、分段交付，而不是部分改造，分

6、步走。再就是要开放、搞活、安定、整洁。所谓开放，就是要使工程整体规划合理、通畅，一层采取开放式构造，绝不能再如过去的徐州饭店自我封锁，自成一体，而是和商圈内的其它商业关联互动；所谓搞活，就是在原有的饭店概念上，参与口岸商贸这一重新推出的崭新楼盘的中心功能亮点，进一步加大集客力与买卖量，变匆匆过客为进门消费之客,要让徐州饭店内部的广场成为顾客的休闲、步行街，使经过工程地的大量人流流速减慢 ；所谓安定，就是要改动消费者对交通站点商业区的不良印象，给消费者一种祥和、平安的觉得；整洁那么是要比朝阳、金朝阳、宣武市场的购物环境更亮堂、更整洁，这不光是由于工程地地处商业龙头的位置，而是群众的消费程度和对购

7、物环境的要求不断提高。这要从未来市场开展的目光看此问题。 工程地的车人流量潜藏着宏大商机，关键在商圈内的整体运营规划改观和集客才干。而徐州饭店商务大厦的介入，为徐州市区东商圈的振兴提供了非常好的时机。四互补性分析 彭城广场作为徐州商业中心区，淮海经济区CBD的位置已根本确立，而淮海广场只能屈居第二，这也是不争之现实，他们从两个商圈的商业规划和再建工程也不难看到这一点 ：以解放路为分界限，以东为上坡上行，大型商业明显减少，大型超市也只需青年路的百惠家美时，大型商业物业：人民在改造，蓝天虽打出百货大楼的品牌，但依然改动不了其陈旧、压制感，唯有白云，经过大规模的建立改造之后，又采取一系列促销、宣传手

8、段，产生了较大反响，博得一定的集客量，但还是孤掌难鸣，难成大气候；而解放路以西下坡平缓，大型商业接连不断，徐州市独一幸存的电影院中山堂和高层商业建筑华联商厦成为有力的开篇，接下来就是大型商业和名牌专卖店，一家接一家，新建、改建大型商业也是风起云涌，如曼哈顿、金地商都、金陵精品 市场的选择是最真实的，从淮海商业广场周边商业的开展，他们可以看到 ：宣武、天桥、朝阳等服装、日用百货和食品零售市场的兴隆和喧哗。工程地的定位不可用高额本钱去和彭城广场攀比奢华、拼档次，而是需求思索其与徐州一号商业中心区域商业的互补性。从工程地正益处在服装零售市场与口岸商业的黄金过渡位置这一特殊条件看，本工程的互补优势已显

9、而易见。 从徐州商业贸易和市场的开展规划中可以明晰看出，淮海广场的服装买卖中心功能将日益加强。那么服装市场的潜力究竟如何呢？这里有两组数字 ：一是大阪商品买卖中心OMM的租户构成如图略：另一组数据是深圳东门商业区的业态分布比例年统计数字：服装，鞋，工艺品、饰品，运动系列包含运动装，餐饮，超市，电器、手机，家居用品，箱包，影院，美容、按摩，化装品，珠宝首饰，电子游戏，电子通讯，儿童用品，图书、音像，药材、补品，钟表、眼镜。深圳东门是距深圳火车站最近的商业中心区，是深圳最老的商业中心区，而今天的深圳商业中心区已向西迁移至华强北路，深南大道以北的区域。这两组数听阐明：、服装的占有率最大； 、服装专业

10、零售是距城市中心商业圈间隔 最近的种类之一。 他们了解到 ：政府有不测迁宣武和天桥两大零售市场。行政手段的效果如何，他们不去多论，但至少将对工程地以北的朝阳服装零售市场带来一定的益处，由于此处是政府规划的服装专业零售市场。由此他们可以看出，在工程地营造淮海经济区最好的服装专业市场是能够的。假设他们把工程定位在以服装商贸为主的大型商贸物业，从商圈现有条件来看，会促使本工程成为这一服装专业零售市场的龙头企业，从而和中心商业区彭城广场构成互补型、差别化市场。五周边主要城市以及南方部分城市火车站附近商业的综合分析 从调查结果他们可以看出：一切被调查的城市中，没有一个城市的火车站附近成为所在城市的中心商

11、业区，且脏乱成为一个普遍景象，差别只是轻重而已。站前商业以宾馆、百货和餐饮为主，当然，服装总占一定份额，而且，附近多有零售市场，且多是服装零售市场。比较有特征的有无锡、温州、福州、广州、郑州，其中郑州和徐州最类似。无锡作为一个有名的旅游城市，火车站距市中心繁华商业区很近，站前商业是以机电、电子为主，这和无锡所处地理位置和产业优势有直接关系；温州是以服装和鞋业出名的开放型城市，站前有大型服装零售市场自然有她的道理，同时他们也留意到温州在物流通畅上面做得较好，这给他们许多启示 ；福州火车站本身没什么特征，但距其不远就有一服装零售市场，而且接近闽江，五一大道南头还有一个中亭街大型服装零售零售市场，其

12、规模之大，商贸之活泼令人耳目一新，他们从福建省的地域环境看出 ：其兴隆的缘由在于福建西北部和浙江西南部的群山，把福建和江、浙、沪地域明显分开，而构成福州对福建中、西、北部地域自成一体的宏大商业辐射性，服装自然成为其中最大的一项 ；广州作为中国南部最大最兴隆的城市，珠江三角洲的中心，自然成为中国乃至东南亚关注的一个点，其服装业不断是中国内地关注的重点之一，只是随着中国内地改革开放的深化，以及交通、通迅、IT产业的不断开展，这一景象有所弱化，特别是沿海江、浙、沪以及北方的大连等城市，对广东服装构成了不小的冲击，广州市服装零售主要集中在火车站附近流花、白马一带，其辐射性经过京广线北向中国的中部，南向

13、海南以及东南亚部分地域，具有一定的国际性；武汉的汉正街几年前享有盛名，整条街构成了以服装为主的小商品零售市场，同时也带动了附近其它街区的小商品、文化用品等商贸的兴隆，汉正街的兴盛，给他们一个启示 ：除了区位优势之外，目光独到，构成特征的运营也非常重要，为什么汉口的其它街道不知名，偏偏一个不起眼的汉正街一下子在全国出了名？这和机遇更和人为有着极大的关系，阐明汉正街中有能人。据悉，徐州新一届政府指点班子，有意加大改革力度，改善投资软环境，加强大商贸大流通，这能否为他们提供一个机遇呢？ 他们再来看一看郑州，京广和陇海两大铁路干线在此交汇，是中国最大的铁路交通要口，作为省会城市，其面向中西部地域和河南

14、省周边地域的商品辐射才干极为强大。火车站周边商品零售才干自然更为强大。在郑州火车站周围，布满了服装零售市场，其中最引人注目的当属银基商城服装零售市场，其规模之大，当属本次市调之最，而且市场极为活泼，零售量宏大。为此，交通管理部门特批每天早上七点之前，为零售物流提供绿色通道。他们以为徐州与之相比虽不能够构成如此大规模的专业市场，但从目前朝阳服装零售市场已构成的规模及其开展潜力来看，未来增长势头非常强劲。缘由如下 ：徐州虽非省会，但也是特大型城市，地处淮海经济区的中心，辐射性虽比不过郑州，但淮海经济区的周边城市的消费实力却高于中西部地域，如淮北、宿州、枣庄、济宁等城市，加之徐州本地域的郊县市场，足

15、以促成一个相当规模的专业市场，关键就在于人为了。工程地商业楼盘运作的好与坏，也是促活这一市场的关键之一。 六对工程所处区域的交通便利度分析、公共交通设备配套 对工程地而言，公共交通设备配套明显优于徐州其它商圈，而且未来东广场的建立将会更加加强这一区域的公共交通优势。假设未来徐州市开展地铁，这里亦无疑是一大站点。除此之外，徐州两大长途汽车站，一南一北皆距此缺乏千米，亦加大了这一商圈的市场辐射力。、道路网络建立与交通控制 工程地地处徐州交通要口，西边的复兴路是徐州市区东部独一的一条南北交通要道，也是徐州市区最为忙碌的道路之一。津浦西路虽非干道，但对货运物流却有着重要意义，此路隶属徐州铁路分局管辖，

16、由于条块分治体制及缺乏市场效力认识，目前此路尚有许多规定限制了市场物流的通畅。这一存在多年的历史问题对工程地商业产生了极为不利的影响。改善部分道路交通，已成为这一区域商圈兴隆兴隆的关键所在。从长久开展着眼，此地进展立体交通改造势在必行。如何处理这一难题，是本次工程谋划的一个难点，也是一个时机点，同时也成为本次谋划的重点之一。可以说，假设使这一难题得到较好的处理，必将给淮海广场整个商圈带来宏大的商业活力。、停车场地 停车场地，是徐州未来商业开展的一大瓶颈问题。九十年代徐州城市大改造时曾经思索到这个问题，大约是当时的城市开展程度尚属初级阶段，私家车也不像如今这样开展迅猛，所以原有的几大停车场逐渐地

17、悄无声息了。然而，从南方的市场调查来看，停车场已成为南方一些城市商业物业兴隆的一大成因。毫无疑问，停车场将成为徐州市未来商业物业兴隆的难点和时机点。工程地停车场的设计和如何充分利用火车站地下停车场将是他们关注的重点之一，由于它将直接影响工程地的商业价值。 七商圈的区域商业特点 徐州东部商圈的一大特点是，人流、客流、车流量大，但短少主题商业、大型超市及新型商业业态。老商业中蓝天曾经陈旧，彻底改革在即；白云虽经全新改造，但势单力薄 ；朝阳和金朝阳一个为小商品零售零售市场，一个为服装鞋类零售零售专业市场，存在的问题是物流不畅，档次不高；白云虽业态不同，但服装亦占大头 ；蓝天的商业改造也应少不了服装。

18、工程地西南不远的宣武市场，服装的零售零售也占整个市场的二分之一左右，由于物流通畅，生意好过朝阳。可以看出：一个以服装为主的零售零售专业市场已在徐州市区东商圈初具规模。假设徐州饭店商务大厦能在短期内整体开发，档次定位比周边零售市场略高一点，并能处理物流问题，将可以在一定程度上改动这一区域的商业容颜，使这一商圈内的服装零售市场更加完善。再加上政府有意迁移宣武和天桥两市场，这亦将为工程地带来更大的商机，它正处在这个商圈的中心位置，必能同白云构成既各有特征又联动互补的商圈带动效应。 这就要求徐州饭店商务大厦最好整体设计开发，整体市场营销运作，眼前这种分段开发，工程不断，相互关扰，新的建立没好、原有的又

19、旧了的做法，将必然使战线拉长，很难构成合力优势，无疑影响集客才干和一期开发的销售。 他们还留意到，工程地还存在站前商旅业的过渡问题，餐饮、文娱、休闲、保健及医药等原始工程地运营正旺的商业工程。如单就一期工程以服装零售零售为主的商业物业来作功能定位划分，那将是一件难事，而假设从工程地的整体开发视野来看，这个问题就迎刃而解了。 徐州饭店环绕着一个中心广场，也给整个商业工程带来无限活力和升值空间。目前设计中，却被沿用过去的思想，设计成了停车场，对这块黄金宝地来说显然是一个宏大的浪废。这样特大型中空的商业物业是目前徐州乃至淮海经济区的独一，这对如今商业物业而言，是何等的奢华和奢侈。非典过后人们对阳光、

20、露天、通畅倍加关注，应该说此中空是一个集客的黄金点，为何不充分利用？它不光会使这块租用地增值，而且还能使环内侧的商铺大增价值，以致内外不分。对此中空巧妙利用便可建成低本钱的商业内部豪庭，将会使整个商圈的档次大大提升！ 为此，他们郑重建议徐州饭店商务大厦最好能将三期工程整体设计开发，整体市场营销运作，一致包装，一致宣传，一致销售，详细物业可分段交付。祈望能引起各有关方面的高度注重。 八竞争商业工程的分析 工程地所处商圈位置特殊，成为服装零售的龙头市场，势在必然，与商圈内其他商业可构成互补作用。但从商业楼盘而言，彼此又存在着竞争，如戏马台、宣武市场以及朝阳一切业主均是他们努力争取的加盟业主。 与工

21、程地最直接的竞争对手是朝阳贵邦，其总建筑面积比他们的一期工程的商业面积大几倍，但如整体开发她那么远不如他们，地段亦不如他们。在运营定位上，朝阳贵邦拟比现有服装市场略提档次，且偏重妇儿服装。从整体上来看，他们的综合条件比朝阳贵邦好，售价也应比它高，商铺分隔以及装饰应更优于它。假设他们可以整体设计开发，整体市场营销运作，那么竞争优势更为强大。对于其早于他们交付的优势，他们可以在广告促销等手段上予以拦截。朝阳贵邦的主力铺型和他们的市调数据一致，可见对方也有过一番调查和摸底。市场运作，充溢变数，他们将在市场运作中时辰关注竞争对手的变化，以求知知彼，把握先机。 金地商都虽不是他们直接竞争对手，且目的客户

22、群也有一定区别，但其铺价是他们的上线参考，同时也是他们的间接竞争对手。第二部分 徐州饭店商务大厦定位论证第一节工程笼统设计定位、工程命名工程称号总体定位：金阳光商贸港一期定位：金色视窗如此定位有以下理由： 、东商圈有蓝天、白云、朝阳，朝阳虽应称为zhao yang ，但徐州人仍习惯称chaoyang 。取金阳光，意欲与东商圈构成一体，且阳气更足，举之更高。意为商圈龙头商业。 、金朝阳是柯总在徐州胜利的商业工程，上述命名取其头彩，延用一个金字，续其财路，金阳光更在朝阳之上，表示企业将如日中天；又彰显阳光普照，众生共赢的现代新型运营理念。、取名商贸港，除在前面市场定位中所言之外，又可取水的桔祥，求

23、得阴阳平衡，海阔天高，出路无量的祝愿。、一期定位为金色视窗，除表现服装的时代感以外，还暗示这仅是精彩的开场之意，是所谓展一窗而窥全貌。 第二节定位提纯一、市场定位，产品定位、市场定位：拥有淮海经济区市场的商贸港。 目的是用最直观的言语，通知目的客户，投资工程地块的商业价值。投资者和经商人，首先要想知道的就是 ：他让我投资运营的是一个什么样的地块，怎样的商业楼盘。有无赢利空间和商业价值。其含义如下：地域交通要口，辐射才干强；以零售为主，批零兼营的综合性大型商业贸易集散地 ；同时亦可做商旅停靠疗养生息的港湾；此商业楼盘并非市商业中心区的奢华旗舰，而是大型中空式商贸港。是中档偏上的群众化的商业港湾，

24、当然，假设真是奢华旗舰来了，也一样可以停靠 ；在市场上建立独特的、易于传播和易于记忆的工程笼统。、产品定位 ：位于徐州东商圈中心位置的大型中空式商贸港。二、功能定位 突出商旅结合，依托流动人口多和铁路、公路及城市公交站点高度集中的优势，以及东广场建立的机遇，建成商圈内最好的、集加工、销售、展现、信息发布于一体的大型服装买卖中心，并采用SHOPPING MALL运营方式，以服装、餐饮、医药、百货、住宿、文娱、保健为主的商旅、物流商贸港。详案将在谋划阶段提供。三、销售定位产权式商铺辅以带租出卖、分期产权出卖。 第三节工程的SWOT分析一、优势、商业区位本商圈优势；、人流量大；、交通便利；、工程地四

25、面临街，有可观的中空面积可以开发利用，可大大添加集客才干和物业档次；、有大型停车场可以利用；、一期投资人系温州服装运营专家，具有专业市场阅历，同时也有利于招商；、工程区域内已根本构成市场规模和消费才干；而且正短少档次略高一点的商贸港，本工程的参与将更有利于区域商业规模的完善与提升，档次的提高，既可大大添加本商圈的知名度，又可提高工程楼盘的商业价值；、有一个敬业并熟习本地市场的专家队伍。二、优势 、消费者长期构成的对车站附近商业觉得脏、乱、假、差的固有排斥性心态； 、滞后市场开展的交通控制，导致物流不畅； 、工程地现有整体规划、设计与开发等，短少市场的前瞻性，尤其是短少工程整体战略想象，摸石过河

26、，走一段是一段，这将对工程地整体商业价值实现与提升产生不利影响，急需调整。三、时机 、利用专家的专业管理专长，强化物业管理，合理商铺规划；塑造崭新笼统，改动不良印象； 、利用政府将兴建东站广场以及新一届政府指点班子力图彻底改善投资软环境、空前注重大商业大流通市场战略的机遇，适度有效地开展公关行动，既力争获得政府支持以早日全面改善工程地周边的交通物流现状，提升工程的知名度，又可同步使工程物业大大增值； 、调整规划设计和营销运营方式。四、要挟 、与徐州饭店的协作中存在着一定的风险； 、交通、物流的不畅； 第四节目的消费群定位一、投资者分析与定位 虽然在调查询卷中对投资商铺后选择转租和自营的意向比率

27、分别为.、.，但仔细分析后他们发现，答卷者中绝大多数是小业主或者称小投资者，而真正的大中投资者是社会中的极少数。因此，此数据并不能真正代表大中投资者的真实想法。他们工程投资对象的本身就能阐明这个问题。在调查中他们得知，大汉富邦的一层商铺，是被一个不愿泄漏姓名的投资人购得，可见大中投资者还是胜人一筹，早早看到了此商圈商业物业的市场潜力从而果断出手。对他们而言，需求的是怎样发现他们，并能准确告知他们投资金阳光商贸港的宏大商业潜力，他们自会算出商业报答的。除此之外，还有.的转租者也是他们的当然目的消费者。投资者 ：南方沿海一带包括港澳台的一些精明地产投资人。他们的首选区域是南京、上海、杭州、温州、深

28、圳，这些城市拥有众多的主力投资人，他们称之为大投资人。再就是本地期望一铺养三代的小投资者。他们主要是在第一次改革浪潮中先富起来的一批人；还有那些有姑且隐形收入较多者 ；再就是自营商铺已小有胜利，获得良好经济效益者；另外就是经济收入较高、年龄在-岁之间的教师或医生等知识分子。二、对运营者的分析与定位 中小运营者，特别是购铺自营者自不用说，只需工程商铺更有利可图，工程地块的原有运营者，朝阳、宣武、戏马台等市场的运营者等自然都是他们争取的对象。除此之外，他们在调查中看到，徐州服装市场目前尚无与服装消费加工相配套的系列专业市场，如纽扣、饰品、打版等。同时，作为淮海广场商圈中龙头商业区位的工程地块，其运

29、营者，定位在比彭城广场档次略低而比周边商业个性更突出、档次更高一点的部分品牌商家以及大中型商业运营者。此举可与周边个体零售零售商户构成差别化，以求互补 ；同时也和白云、蓝天的百货业态构成差别化，以便谋求东商圈的整体商业规划的更优化组合，各具特征的运营群体，共同构成商圈旺势。他们这里不仿锁定一批投资者，他们是：、温州、石狮的服装及配套产品的大商户；、戏马台、宣武、朝阳等市场的现有服装商贩；、工程地原有商户。同时瞄准一批租用商户：、本地商户；、温州、沪杭一带的商户，厂家及经销商；、郑州银基商城的一些商家。 租用商家的数量和质量直接影响到投资者置业的自信心，带租出卖即是在此背景下提出的。因此招一定量的好租用商将是他们此次任务的重点之一。 第五节工程销售力的提升一、工程总体规划建议 、在工程地设立复兴路行人立交桥，使之分别与本工程二楼和白云的二楼商场对接，这将大大添