培训行业电话营销

1、电话营销培训张经理一，什么是电话行销。 业务员通过电话推销及服务的一些技巧。 有计划 有策略的高效的拓展我们的客户群。 并通过电话将产品和服务推销出去的一 种模式。二,电话行销的优势是什么？1，以量取胜。2，经济实用。3，速度快。4，创造人脉的最佳工具。电话是我们桌上的一座宝藏。5，如何收集名单。A，外出参加学习。 有很多老总在， 交换名片。 如果对方没有名片，可以准备一个本子，让他签名。B，和竞争对手互换资源。话术：王先生，我们是同行业，以后互相学习好不好？我手头上有一些资源，可能会支持到你的工 作，我们可以资源共享嘛。 互相支援一下。 你看我们交换一下， 是见面交换还是传真交换呢？C，通过

2、身的朋友和一些其他的人脉获得资源。D，随时随地交换名片。E，向专业的名录公司购买。F，向成交或未成交的客户索要名单。 把话说出去。 先铺垫， 后说，我需要你的支持。 你是不是担心我们的产品不好， 或者是对我信不过？你放心， 在没有在您的允许的情况下我是不会告诉他 的。就算您不告诉我，他的名片也是满天洒的。我不说他是不 知道是您告诉我的。 假设说我不一定看的上。 用肢体动作带动。 先让他拿出来，然后再说支持下。G，网站，媒体，报纸上查找。图书管。H，动用身边的关系，找一些行业的通讯录。四，电话行销前的一些准备：1，工具上的准备。镜子。录音机，日常办公用品等。手稿。手抄本。提示。话术。2，态度上的

3、准备。 A,克服我们的恐惧心理。对自己的产品有绝对的信心。 B ，自信心的准备。 “我是最棒的” 。C,情绪上的准备。 一定要让你快漫延到你的工作中来， 不要让 D，你负面情绪带到工作中来。肢体动作，语调，语速，声音。提前要制定计划。建立客户档案 .分 ABC 类客户 .发信息做记录 .五 ,电话行销的礼仪 .对客户要热忱 .电话声音要大一点 .通话结束时要确认对方挂了电话才要挂.要打进去电话的时候要问好 .你现在是否方便讲电话 ? 5,当感觉到信号不好的时候要重复确认沟通的内容.客户埋怨时你要耐心的听 .你继续的往下说 ,我在听您讲 .没关 系 ,我理解你的心情 .同时我们不要一朝被蛇咬十年

4、怕井绳.您的工作还在做 .今天我给你带来的是非常实用的东西.假设 ,如果一个女孩 ,被这个男人欺骗过 ,那她是不是就不要嫁人了 .如何避免电话和拜访同时赶到一起.提前安排 .如果没有重要的事就关机或者振动状态 .当你有重要的事时没有接电话时要向对方解释和致歉. 最好是说在学习 .尊敬别人就是尊敬自己 .不要跟客户抢着说话 .先学会聆听 .打电话语速要慢一点 .不要太快 .11,5S 管理 .12,常用的号码做成表格 .五 ,如何建立信赖感 ?穿着打扮 .基本商务礼仪 .赞美，真诚，闪光点。发自内心。及时。注视对方的眼睛。 通过第三者赞美。另加一句， “我很欣赏你。 ”认同建立信赖感。我认同你的

5、观点，我理解你的想法，我尊重你的选择。我明白你的意思聆听建立信赖感。不要随便打断客户的讲话。哪怕打断也要在两句话之间。王，不好意思，打断一下。和顾客同步建立信赖感。模仿客户。语气，口头蝉等。人都 是喜欢像自己的人。对自己的产品的熟悉度。有充分的信心。利用客户见证建立信赖感。了解他的行业动态消息，找到沟通共同话题。短信息建立信赖感。讲故事建立信赖感。你有听说过乌龟和兔子的故事吗？你听了这个故事有什么感想？也许你的企业现在做的不错， 可是你能保证 五年以后，十年以后还做的不错吗？写信，发邮件，明信片，送礼物（有礼走遍天下）建立信赖感。要懂得塑造，没有塑造礼物价值之前请不要把礼物拿出来。电话里聊天建

6、立信赖感。拉家常，说对方好听的。从四个 方面入手。工作，爱好，家庭，价值观。挂电话时请让对方记住自己的 名字。七。，问问题的一些方法。 （问对问题赚大钱。 顾客永远不会相信你讲的，他比较相信他自己说的。要将我们要说的利用他的嘴巴说出来。 ）开放式。了解客户的需求。YES 问题。为成交做下铺垫。二选一。框示客户，成交客户。反问式。你没有办法回答客户所有的问题，可是你永远可以反问客户一个问题。你觉得我们一个企业的企业文化重要不重要？当年海尔就是凭着他的企业文化兼并了红星公司。他没有花一分钱。他只给了他们三个人 去到红星公司培训、 、过去的这些问题的存在有没有给公司带来一些损失？咱们公 司还要继续做

7、下去，还要做大做强，你还想要这些问题继续的困扰着你吗？ 如果问题不解决 他会不会继续给你带来损失？你估计一下， 大概会给你带来 多少损失？无法估计对不对？自从中国加入了 WTO 以后，现在的企业竞争比 当年有没有感觉到大了好多？你相不相信五年以后会更大？如果你不去解 决，他这个问题会不会自己消失？了解客户越多，离成交就越近。你现在生产的产品是供大于求还是求大于供？ 王总，我刚刚跟你说的提升 20%以上的营业额，只要你愿意， 一定能帮你解决这些问题的。就怕您不愿意。明天如果时间允许的情况下你要不要请我吃饭呢？其实没关系 的，我们不是朋友吗？谁请谁都是一样的。明天见，明天一定要一睹你的风采哦。八，

8、解除客户的抗拒点。考虑考虑。解决： A 太棒了，非常感谢你在考虑们的产品，这 说明你已经对我们的产品感兴趣。 你是心中存在某方面的顾虑对吗？不 妨把你心中的顾虑说出来， 看看我能不能帮你解决。 看看我有什么好的 建议给到你好吗？您是需要跟什么人商量一下， 对吗？假设如果您不用跟别人商量， 您自己是否能下决定选择我们的产品？您对我们的价格满 意吗？您对我们产品满意吗？您对我个人不反感吧？、 、非常感谢 您对我的认可和对我们产品的认可， 那就是说您会向您的朋友介绍我的 对吗？B 王总，你说考虑考虑我可以理解，考虑是应该的。通常我本人 在购买产品的时候也是要考虑的。我一般的是考虑效果、服务方面的。

9、我不知道你是在考虑哪个方面，能告诉我吗？C 王总， 我知道你想考虑考虑， 我们的培训跟其他传统的培训是 不同的， 我们是实在实在的帮客户解决。 我们是承诺结果的。 如果你没 有学到东西，我们是全额退款的。你的风险是零，你还考虑什么呢？D 太好了， 王总。 想考虑考虑就表示你有兴趣对不对？你能告诉 我你究竟考虑是哪一个方面？我很忙。解决： A 王总，其实我也很忙。不过我只需要占用你 三分钟的时间，如果你听完之后你觉得没有价值，你可以将电话挂断。 我以后再也不会打扰你了，你觉得这样合不合适？同时在这三分钟之 内，你可不可以耐心的来听我讲， 你要把手头上的事情放下来， 不要受 到其他的事情的干扰，你

10、可不可以答应我这个请求呢？B 太好了，王总。我就是要找像你这样整天忙碌的人，我就是 想帮你解决未来不再忙的问题。 我想你也不想一辈子这样忙下去。 你说 是吗？C 王总，太好了，我知道你忙。这就是我联系你的原因。我想你一定想做一个又有钱又有闲的老板对吗？我们公司就是想帮你达成这个目标。相信你不会拒绝我吧？D 王总，看来你是一个大忙人哦，你一般什么时间段比较忙？ 什么时候比较有空？我找一个你不是很忙的时间给你电话。 王总， 我记 下来了，我以后在六点以后给你电话。E 是的，我知道你很忙，作为一个企业的老总，每天都有很多 事情要处理， 你都快练成分身术了， 我想你忙的也是为了把企业经营的 更好嘛，

11、对不对？二十七号我们这个研讨会， 就是为了帮像你这样的老 总运用更好的方法和策略来把企业经营的更好。 我相信这么重要的机会 你不会错过吧？你看我是帮你订一个位子还是两个位子呢？价格太贵。解决： A 王总，你说的有道理，我们的价格是贵 了一点， 同时我们的效果是同行业最好的。 我们没有办法给你最优惠的 价格，但是我们可以给你最合理的整体交易。B 我不知道你是否同意一句话，奔驰不可能卖桑塔纳的价格。 我想你投资了宝贵的时间来学习， 时间是最贵的， 你同意吗？我想你来 目的也是为了给企业的问题找到解决的方案。我想你关键在意的是效 果，你根本是不会在意价格的。 这个钱对你来说根本就是九牛一毛， 你 说

12、对不对？王总？不需要，或没兴趣。解决： A 王总没关系的，我今天只是想 把我们的资料给你发过去让你参考一下， 方便你在需要的时候我们再做 进一步的做沟通和恰谈。B 我知道你不需要，因为没有一个人在不了解的时候说需要的，你能告诉我为什么不需要吗？C 王总，你是今天不需要， 对吗？如果是今天不需要的话， 我 改天再打进来。如果你是永远不需要的话，我觉得是绝对没有可能的。 因为这个世界上没有永恒的东西你说对吗？你看哪一天我给你电话比 较方便一些？D 王总，我今天又不推销东西给你， 我只是想请教你一个问题， 你干嘛这么抗拒我呢？你难道连一个向你学习的机会都不给我吗？我 想不会吧？E 王总，我还没说完呢

13、！你还不知道我说什么你就说不需要， 你做个老板谦虚一点好不好？你这样怎么能把你的企业搞好呢！ 你虚心 听我讲完好不好？F 太好了，感谢你这么坦率的告诉我。 人往往在犯糊涂的时候， 往往是自己需要的东西，而自己又误认为不需要，而因此错过了良机。 反对一项对你企业非常有帮助的咨询，你不会也犯糊涂吧？收不收费？ A 当然收费了，假如不收费没有任何的效果，我 相信你也不会来的对吗？因为时间是最贵的你说对吗？假如象征性的 收一点费用， 可以给你带来物超所值的收获， 我想你一定会来的对吗？B 学费我申请给你免掉了， 但是座位费你有出一点。 因为你是 老总， 你不给自己买一个座位， 来了总不可能坐在地上吧？

14、、 、人家 老总都坐在那里，你站在那里多寒酸啊？九，如何塑造产品？1， 精益生产。一百至五百人的企业。产能？人均产值？有没 有达到你想要的结果？王总， 你自己有没有接触过精益生 产这样的概念呢？就是生产改造方面的？就是让你的员 工，机器设备不变的情况下， 让你的产能增加最少 20%以 上你觉得这样好不好？或者说让你的员工减少三分之一， 而保持你现在的产能不变你觉得好不好？我们是拿结果 说话的，我们的教授是拿真功夫吃饭的。你见到了效果才 付费。我们是保证无效果退款的。在深圳没有任何一个公 司会这样承诺。2， 帝王之术。王总，你好，我是你还记得我吗？上一次 我们不是开那个帝王之术 的课程，你没有时

15、间，当时你 说让你下次有时间通知你。 你自己或者是身边有没有这样 的例子，就是曾经用了一个不该用的人而导致公司的损 失？3， 口才演讲班。王总，你好我是，你想不想让自己在公 众场合展现一个超级的说服力，超级的魅力。或者让你的 管理层心悦诚服的跟着你打拼？有这么神吗？那当然有 了，关键是你愿不愿意？这是一个很实用的本领，回去以 后立杆见景。像我们老总，有没有经常在给员工培训开 会？其实开会培训就是变相的演讲。或者是在一些招商 会，主办方给你一个讲话的机会，你有没有能够很自如的 把自己想讲的全部讲出来，有没有想好 的东西，可是去 讲紧张的连词都忘了。你想让你的员工听你的，你是用威 严还是说服他们让

16、他们心悦诚服的跟着你？让他们无论 在什么时候都跟你的思想保持一致， 让他们能够在你的立 场考虑问题，你觉得这样好还是不好？4， 塑造大课。我们是体验式的一个训练，非常的震撼。我用 一句话概括经过两天三夜的一个训练， 你的员工会脱胎换 骨。比如说他以前不懂的感恩， 他学了之后会更加感恩你。 他会更加懂得沟通，他会明白团队是什么？什么是责任， 对老板负责，对公司负责，对家人负责，让员工从要我做 变成我要做。你是不是感觉有一点夸张？我告诉你，我一 点都没有夸张。我们是承诺效果的，如果没有一点改变的 话，我们是保证全额退款的。你应该没有听说过哪一家培 训公司承诺无效退款的吧？可是我们可以， 因为我对我

17、们 的产品有 200%的信心。只要你说没有用，我们立马把钱 退给你。十，成交的方法。假设成交法。例子：客户说定不下来。王总，我知道你是定 不下来，假如你能定下来的话，你是定一个位子还是定两个位 子呢？对比成交法。例子：和竞争对手对比我们的产品。你对精益 生产有没有一些了解？那我跟你汇报一下，公司他们的价 格是 30000 元一个月，公司是 28000 元一个月，没有一分 钱少的。而且他们是不敢承诺效果的。如果你不信的话我可以 把他们的公司名称和电话告诉你。本来我们这个课程价格与服务应该是在 50000 一个月以上的，可是我们老总给公司定的使命是帮助企业成长，富强我们的祖国。所以才会这个价。我想

18、 像你这么聪明有眼光的人这么好的课程你是一定会迅速的作决 定吧？直接促成法。老总，我们之间的协议已经填写完毕了， 你这边只要签字确认就可以了。二选一成交法。你是定金还是全款呢？你看你是选择A 卡还是 B 卡呢？以退为进成交法。帮客户拿主意。我看看再说。看啥哪看？看看就能解决问题吗？最后期限成交法。王总我们在这个月底调整价格，为了帮你 节约成本，你务必在月底完款，不然等价格上来之后，我想帮 你都帮不到。小量适用成交法。我知道你对我还不是很信任，现在要您下 决定可能您觉得不是太好，要不你自己本人先上，你自己完后 再由你自己来决定定二十个或三十个好吗？你自己先上，我们 是承诺结果的。对你没有任何风险

19、，你应该没有什么再值得你 犹豫的了吧？展望未来成交法。形容以后的如果我们可以形成战略联盟的 话，你的员工通过我们的学习得到了提升。 他们懂得感恩你了， 他们的精神面貌得到了提升。你们公司就是一个大家庭一样。大家沟通起来更融洽。你觉得这样好不好？ 10，坦诚成交法。用真诚打动客户。对待客户要像朋友，家人 一样。注意语调与语速。11,框示成交法。 王总除了价格问题你没有其他问题了吗？除了 这个问题你再没有其他问题了，对吗？假如价格问题我帮你解 决，我们今天是不是可以马上达成共识？ 一，研讨会前中后的一个跟进。前，客户已答应过来。信息跟进。前一天，打电话过去，你现 在应该方便讲电话吧？我温馨提醒你一

20、下，你明天的时间已经 有安排了。明天上午九点你一定要到哦。后，结束的晚上。王总，你昨天我给你留的位子，一直给你留 着。你没有过来，我的领导问我你什么时候来，我说你一定会 来的。结果你还是没有来。后面我被我的领导给训了一顿，因 为我给你留的是最前排的位子， 空着很不好看。 、王总，没 关系的，我知道你肯定有紧急的事情。不然像你这个信守承诺 的人肯定是会来的。下次我有这样好的机会一定会第一时间通 知你。你一定不会让我再失望吧？明天我们九点钟开始入场， 你一定要准时到哦。研讨会中，黄总你好，我就是汤宝，你来的时候我在忙会务工 作，您来的时候，我在忙会务工作没有顾得上接您，我们交换 一下名片好吗？你的

21、卡片呢？没关系的，下次见面的时候补给 我？黄总，今天，听了我们刘老师上半场的演讲对你经营企业 有很大的帮助吧？是不是很多观念都可以用到管理当中去呢？ 赞美、你现在有少员工 啊？你们是生产型还是销售型的 呢？有多少管理层是什么？黄总，你现在遇到的最大的困惑是 什么呢？出现问题不解决会扩大的，你今天来是想把我们企业 的问题解决对吗？可能我们现在是销售的方面出现了问题，不 一定是销售方面，也可能是其他方面导致的问题，你觉得有没 有可能？现在的是上半场，我们的下半场更精彩。中场的时间 比较短，下半场我们再做沟通，一会我跟刘老师申请一下，看 他能不能抽出时间来单独跟您沟通一下，一定能给你很大的启 发的。

22、一会下半场的时候我是不能进来的。结束后你要等一下 我哦，我还准备了一份很好的礼物送给你呢！ 结束，快速的坐到客户身边。你好，有什么可以支持到您？汤 总，感觉我们的学习模式挺好的吧？你感觉有哪一种模式更加 适合比较适合你企业的现状呢？汤总，你这边有五十个左右的 管理层是不是？从你 这边考虑， A 卡就大了， 有点浪费， 这个 D 卡又小了点， 越小单个的成本就越高。 你看这个 B 卡和 C 卡， 我尊重你的决定， 你看是选择 B 卡还是 C 卡。恭喜你做了一个 智慧的选择，你看是交定金还是全款？如果对方比较劣质，或 发表负面的看法，没有必要留的话就送客。黄总，你看现在时 间也不早了，一天的培训下

23、来您也挺累的，那我送一下您。这 边请。 约定完款时间。 我们的这个大礼三天之内完款才有效的， 你看我是明天还是后天去您那边你完一下款。研讨会后， 1 成交的。发信息给他。王总你好，非常感谢你在 百忙之中抽出宝贵的时间来支持我的工作，同时你的收获也是 非常大的吧？您现在到家了吗？今天听课辛苦了， 早点休息吧！ 恭喜您做了一个智慧的决定，晚安！如果是交定的，要约定去 收尾款的时间。王总你好，非常感谢你在百忙之中抽出宝贵的时间来支持我的 工作，同时你的收获也是非常大的吧？我明天上午十点钟准时 到你的公司。没成交。王总王总你好，非常感谢你在百忙之中抽出宝贵的时 间来支持我的工作，同时你的收获也是非常大的吧？其实没有 关系的，你是不是我的客户都没有关系的，我都会一如既往的 支持你。等半小时再电话跟进。王总，昨天听课辛苦了。我感觉你昨天在听课很认真哦，你看 昨天也看到有很多大礼送你也没有争