公共关系谈判

1、公共关系谈判.一、公共关系谈判概述1、谈判人们为处理共同关怀的问题或为了改动相互关系而进展的相互磋商、协议和讨论。分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判. 谈判本质上是一种双方都努力于压服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技艺，是人们旨在改动相互关系而进展的一种积极行为，其最终目的是要达成对双方都有利的协议。.2、公共关系谈判：1公共关系是谈判者相互沟通讯息、寻求一致的过程2公共关系谈判是共同满足各方需求的一种手段3公共关系谈判是科学性与艺术性的一致.3、谈判的特性及要素1特性：目的性 原那么性 对抗性 灵敏性.2谈判的要素 谈判的目的Purpose 谈

2、判的进度Pace 谈判的方案Plan 谈判的个人Personalities. 目的是谈判的前提，包括最低目的、争取目的和最高目的。 谈判通常在双方的最高目的之间进展，而协议往往是在最低目的之间达成。假设双方的最低目的没有相互重叠，就很难达成协议。.案例： 1982年，美国与墨西哥政府进展了一次关于大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820亿美圆的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中美方要求墨西哥为美国的战略石油贮藏提供大量的石油，赫佐哥赞同这么做。但美国又建议墨西哥政府支付1亿美圆的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥支付给美国自然增长利息

3、的手段。 墨西哥听说这件事后暴跳如雷，回绝支付谈判费。但美国就此确定了谈判范围，提出1亿美圆的偿付要求，而墨西哥提出的那么为零。最终墨西哥支付了5000万美圆。美方经过划定本人的目的范围，迫使墨西哥接受了比最初想象多得多的费用，这是典型运用目的原那么的例子。.二、谈判的程序一谈判的预备阶段 谈判存在的前提是一方想改动目前的现状并且置信有能够达成这个结果。因此，事先要搜集信息、分析对比方案、拟定谈判目的、谈判议程等.二谈判的开局阶段 面对面正式磋商开场阶段，这一阶段，有许多信息、资料要交流、了解；这一阶段，要把握好竞争与协作的分寸；这一阶段，要营造平等、宽松、调和的气氛。.三谈判的磋商阶段 面对

4、面正式磋商阶段是整个谈判的中心环节。这一阶段，双方会根据各自的目的、双方的需求、谈判的原那么交锋。谈判要达成最终协议，双方都必需妥协。.四谈判的终了阶段 终了阶段就是双方经过交锋与退让，或到达最终目的；或是由于某种缘由暂时终止谈判；或是双方目的相差太远而终止谈判。谈判是各方相互尊重、平等、互利的过程谈判是基于各方需求根底上求同存异的过程.三、谈判的技巧1、知己知彼知己：了解本人的优势、优势，谈判的目的、 最正确方案、最低目的知彼：了解谈判对手的信誉、优势、优势，可 能提出的条件，对方的专长、弱点及经 历等.2、谈判无小事案例： 一次，广东某企业想从香港一公司得到一笔贷款，双方就此进展了谈判，经

5、过磋商达成一致。在即将签协议的时候，香港公司装作不经意地说：“顺便说一下，未来还款用日元吧！这家企业的代表以为，美圆、日元、港元都一样，就赞同了。可3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公司就多付了一大笔资金。.3、探求“共同点 在谈判中，谁先找到共同点并充分加以利用，谁就能获得更大利益。 胜利的谈判是“双赢。1谈判只是一种手段，最终结果是双方达成一致；2谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方可以在任何情况下退出；3谈判并不意味着无论如何要让本人的利益最大，对方的利益最小。. 在谈判过程中，为了得到一个称心的结果，双方必需本着彼此协作，共同处理问题的建立性态度对待谈判，妥协是一种最能表达谈判诚意的方法

6、。 “妥协就是脆弱，是一种偏见。.太阳和风的故事： 有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风说：“当然是我，他看下面那个穿着外套的老人，我打赌可以比他更快地使他把外套脱下来。说着，风开场用力地对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它越是用力吹，老人越是把外套裹得紧。最后，风吹得真实太累了，这时，太阳从云彩后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人开场擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脱下来。 这时，太阳对风说：“温暖友善永远比猛烈狂暴更有效。.退让时从以下四方面选择：第一，选择时机。对方迫不及待，根本来不及犹疑和思索他退让的动机。第二，选择内容。退让内容可以添加对方满足感。第三，选择本钱。第

7、四，选择益处。.4、静如处子，动如脱兔时机性战略 谈判中把握时机非常重要。什么时候应耐心冷静，什么时候应自动出击，都应申时度势。谈判时机的把握是关键，它对全场的气氛及最终结果都起到重要作用。. 高明的谈判者不一定能预知有哪些良机，但能敏感地把握这些良机。1利用他人高兴的时机2利用他人不幸的时机如对他的竞争对手最不称心的时候3抓主要矛盾.5、“意大利香肠蚕食计典故： 在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不肯给。于是这位乞讨者恳求对方可怜他，给他切一薄片，香肠的主人想这个要求倒是可以满足，就答应了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此。最后这根香肠就全部被乞讨者得到了。启示

8、：不要试图一步登天，谈判时必需不动声色。.案例：讨价讨价的技巧 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的冰箱说“259.5美圆一台。接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧：罗：这种型号的冰箱有多少种颜色？营：一共有32种颜色。罗：能看看样本吗？营：当然可以边说边拿来了样本罗：边看边问他们店现货有多少种颜色？营：现有22种。请问您要哪一种？.罗：指着样本上有但店里没有的这种颜色同我厨房墙壁的颜色相配。营：很负疚，这种颜色如今没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，不廉价我就到其他店了。营：好吧，廉价一点就是了。罗：可这台冰箱有些小缺陷！他看这里。营：我看不出什么

9、。罗：什么？这点缺陷虽然小，可冰箱外表有缺陷通常要打点折扣的。营：.罗：又翻开冰箱门看了一会这冰箱有制冰器吗？营：有！这个制冰器24 小时为您制冰，1小时才3美分电费。罗：这可太糟了，我孩子有哮喘，医生说绝对不能吃冰块，他能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没法拆，它和整个制冷系统连在一同。罗：可这个制冰器对我根本没用！如今要我花钱买，未来还要付电费，太不合理了！当然，假设价钱能再降一点的话 结果，罗伯斯以相当低的价钱不到200美圆买下了他非常中意的冰箱。.6、“王顾左右而言他 当谈判对方提出锋利的问题，一时不知如何回答时，可以叉开话题，比如谈谈天气，谈谈逸闻趣事或利用幽默的方式等。. 一次，中美关

10、于某种工业加工机械的贸易谈判中，自恃占有优势的美方代表开出了一个天价。中方代表巧妙地以提问的方式回绝。 中方一共提了四个问题：不知贵国消费此类产品的公司有几家？不知贵公司的产品价钱高于贵国某知名品牌的根据是什么？不知世界上消费此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价钱高于某某知名品牌的根据又是什么？这四个有分量的问题使美方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答。只能自找台阶降价。.7、“不知者不为罪也提问题的艺术 谈判中不要为对方的条件作假设，要敢于提出疑问。比如，对方说我只以本钱价卖给他，千万要留意，“本钱能够包含许多附加费用。对这些似是而非的数字不要放过,不要担忧本人的问题太浅薄,会被对

11、方视作无知.8、“泰山崩于前而不惊 谈判中会出现一些令人惊奇的事。如令人惊奇的问题：新的要求、新的退让等；令人惊奇的时间：忽然提出截止日期、加快进度等；令人惊奇的行动：忽然退出谈判、推脱、不停的打岔等；令人惊奇的资料、表现等等。 此时，最好的方法是冷静，多听、少说，防止不明智的选择。.9、如何退让 谈判要达成协议，双方必需作出退让。假设有一位卖主，预备减价60美圆，可以有这几种方式达成60美圆的退让幅度。10/0/0/60 对方以外妥协希望很小，能够放弃讨价讨价，当然也有买卖告吹的风险。215/15/15/15 平衡的退让方式，会鼓励买主追求进一步的退让。.38/13/17/22 卖主的退让越

12、来越大，会使买主的要求也越来越大，这种退让会使卖主呵斥艰苦损失。4 28/20/10/2 这种方式表现出剧烈的妥协志愿，不过同时也通知买主，退让是有限的550/9/10/1 一开场就大退让，会大大提高买主期望，但后两步会让对方知道不能再得到更大的退让。660/0/0/0 第一步会对买主产生剧烈影响，但后面会让买主很绝望。.10、货比三家11、众人拾材火焰高12、“打蛇打七寸 谈判中掌握和利用对方的致命之处，如资金、质量、关键技术等。.案例:知己知彼,百战不殆 美国、日本、德国谈判风格简介美国： 最能概括美国的一句话是“Shoot first，then ask questions later尽快

13、阐明情况，再提问题。也就是说美国人习惯于开门见山，直截了当。 普通而言，谈判有四个过程：起始阶段、互换信息阶段、劝说阶段、退让与协议阶段，美国人通常几句话就带过前两阶段，很快进入劝说阶段。. 在谈判桌上，美国人很少沉默，他们要么不停地劝说对方接受他们的条件，要么就本人退让。美国是移民国家，国内人口也不断流动，无法确立稳定耐久的社会关系，因此美国人不注重建立长期的协作关系，产生纠纷时主要依托法律来处理。这就决议了美国人谈判后的合同条文非常细致，有的合同长达100多页。总的来说，美国人的谈判风格是热情、诚实、有自信心、态度积极，但缺乏耐心。.日本： 日本人的团队精神是世人皆知的。在日本，谈判决策权

14、不集中在某个人手中，而是遍及于整个谈判组织之内，每个成员都至关重要。对日本人而言，谈判的起始阶段和互换信息阶段非常重要。他们会花大量的时间、精神甚至金钱去了解对方的诚信度，以便决议能否与之长期协作。 日本人谈判中很少说Yes，由于内部没达成一致；同时，他们也很少说No，由于他们非常注重谈判中调和的人际关系。日本人在给他人面子的同时，更珍重本人的面子。.日本商人的谈判技巧：A：精心谋划。谈判前日本人要召开多次会议，分析对方的弱点、优势甚至脾气等，制定出几套谈判方案，排出方案的次序，争取最正确方案。每个参与谈判的人都有明确的分工，都要背有关数据，思索好对付一切的战略。B：不断叫苦。在谈判桌上,他们

15、往往把一大捆“叫苦的根据资料推到对方面前,使人措手不及,不知道真正的问题所在。这样，从谈判一开场他们就为本人营造了有利气氛，迫使对方退让。.C：轮番上阵。日本人以为，参与谈判人多势众，心里塌实。所以，他们往往以多于对方数倍的阵容与对方进展谈判。稳定本人的同时也给对方呵斥压力，在谈判中按分工轮番上阵，以多对少，以众对寡，使对手既无临场磋商的时间，也无沉思熟虑的能够，容易顾此失彼，处于被动位置。.D：拖延战术。根据日本武士道精神，忍受既是一种品德又是一种武器。所以“哼哈拖延、“刺探对方心腹等作法，是日本人传统的谈判手法。他们在鞠躬致意、寒喧引见之后便发扬拖延战术。或是提出诸多方案长时间讨论，或是不

16、断沉默不愿先拿出第一个方案，喝茶等待时机。然而，这套战术用在欧美人身上，往往由于文化背景不同而容易引起对方误解，能够会导致谈判破裂。.德国： 德国人在谈判前预备充分、周到且详细，对谈判对手的情况审查很严。但德国人性格顽强、自傲、缺乏灵敏性和妥协，即在谈判中很少退让，讨价讨价的余地也不大，他们还在合同签定前的最后时辰想方设法迫使对方作最后的退让。德国人也很注重合同，对合同条文研讨比较仔细，合同的执行也相当严厉。.案例： 一位谈判专家替他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜，他用沉默的战略获得了意想不到的效果。 保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道您是交涉专家，一项都针对巨额款项谈判，恐怕我无

17、法接受他的要价。我们公司假设是只付100美圆赔偿金，他觉得如何？谈判专家表情严肃，沉默不语，由于他的阅历通知他，对方提出第一个条件之后，还会有第二个、第三个 理赔员果然沉不住气，说：“负疚，请别介意我刚刚的提议，再加一点，200美圆如何？ 又是长久的沉默之后，专家表态：“负疚，这个价钱没法接受。. 理赔员接着说：“好吧，那么300美圆如何？ 谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱，他说： “好吧，400美圆。 又踌躇了一阵子，谈判专家才渐渐地说：“400美圆？ 喔，我不知道。 “就500美圆吧！理赔员痛心疾首地说。 就这样，谈判专家只是反复他良久的沉默，反复他严肃的表情。最后，理赔在950美圆的

18、条件下达成协议，而他的邻居原来只预备得到300美圆的赔偿金。.案例：对己方信息严厉严密 谈判巨匠赫伯早期曾因信息严密不当被日本谈判对手一再胁迫，并不得不作出许多不该有的妥协。 那次，公司派赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是2周时间。当他一走出羽田机场，早已等候的两位日方代表马上热情地迎上来，并以日本传统的90度鞠躬大礼热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领行李，将他带入一辆高级奢华轿车中。在车上，两位日方代表表示：“您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅温馨愉快，您有什么琐事，就虽然交给我们办理。. 然后，他们就向赫伯讯问他在日本的行程安排，计划什么时候前往，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯非常打动，于是便毫不犹疑地把方案好的回程日期通知了对方，赫伯丝毫没有认识到这一举动竟然使日本人掌握了他们最想掌握的信息，精明的日本人开场谋划如何利用这一信息。 在日方代表的周到安排下，赫伯很快入住了一家非常温馨的酒店。赫伯决议休憩一晚之后开场和日方进展谈判。但日方并没有立刻安排谈判，而是用了一个多星期的时间陪他到日本的名胜古迹观光游览，每晚还安排长达4小时的日本传统宴会款待他。每当赫伯要求开场谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有得是时间！. 到第十二天，谈判终