产权式店快提案课件

1、名豪产权式酒店:快销之道二五年七月对于结合本次提案我们是这么认识首先来做一个足以成为思考基石的三段论前提一： 我们必须迅速回笼资金，而商业项目的特点是求快怕拖。前提二：我们销售的是一种纯投资产品，并且，是在两座不同的城市，客户信用基础不同，前期的销售现状亦有所分别。 结论：目标市场的确定与市场信心的强化是整个项目成功的关键。锁定市场，树立信心就等于接近成功。速战速决，决不拖延！土地政策、税收政策、金融政策，“三剑合舞”，砍向投资过热的楼市与过高的房价。市场低迷一遍。控制期房炒作，限制高档房。在这种情况下，一些投资者纷纷转向商业地产，让一些定位非常准确投资前景看好的商业地产项目逆市升温。长线投资

2、者的比例相对短线炒家显著增多。现象思考一：宏观调控下的商业地产竞争激烈的主城商业地产，不少开发商在项目确立之初就在策划书里面把目标市场分向了郊县。不少郊县的开发商也转战主城，境遇各不一相同，比如金科、比如黑格各大报社亦经常组织地产项目下乡活动，郊县房展小有所得。现象思考二：主城区的商业项目纷纷郊县淘金在资讯发达的互联网时代，任何风吹草动都可以通过网络预警，在百度搜索引擎输入“产权式”三个字，我们得到如下结果：现象思考三：“产权式”的信用危机观点一 主城区不宜下重注首先，郊区盘攻主城，从风水上讲是“水往高处流”，有逆常势。难度比主城项目到二级城市高许多。要让主城的投资客户去郊县看盘，远程接待、天

3、气炎热、等问题都会成为营销中难以解决的高成本问题。 经历市场的一轮轮教化，主城投资者已经比较成熟，表现在资讯渠道的多元化、投资知识的专业化、投资结构的多样化等等。分析本案的主城攻略，投资回报率并无明显优势，且投资门槛相对较高。许多在营销成本上花费巨大的同类项目目前日子并不好过。从推广成本上来讲，主城区要高得多。户外、报广、周刊、广播、电视这些传统的推广方式在主城信息爆炸的氛围里，往往是靠谁投入得多能获得一些浅效，而且往往有较长的周期性。另外，名豪在主城的知名度与在二级城市相比，并不足以号令市场。 综上，主城的市场攻略应建立在理性分析上。同时也清楚地认识到主城市场的巨大性与其对郊县市场的榜样价值

4、。转身看郊县观点二 广阔天地大有可为a) 市场基础好，有品牌积累b) 地产投资的区域性c) 郊县投资者的选择少d) 郊县人民对子女教育与养老等问题的准备意识较强e) 当地政府的良好支持f) 投资的“一窝蜂”效应g) 酒店管理公司的品牌优势易在郊县发挥h) 推广成本低i) 几乎无同质性竞争j) 不会动摇营销的主脉与前期成交户的信心但必须清醒地看到难点也不少i.投资门槛高，市场疲软ii.经营期会怎样，大家没底iii.开发商的局部信誉危机iv.产权式酒店的不成功案例多v.市场已经过一轮挖掘，无新意vi.工程形象进度vii.目标人群的戒备心理viii.郊县的消费潜力ix.酒店业未来的竞争状况不明以永川

5、为例，分析一下成交客户（据提供资料）a) 成交客户地域83%在酒店所在城市，这前期营销重心相关，也与项目的区域特性相关。b) 成交客户购买的主要因素集中在利率高、增值潜力大与为自己养老。同时名豪的品牌价值为其增加了信心。证明这个项目的投资性为客户所认同。而大力宣传的产权式酒店本身并未提及，可能是问卷设计的原因？c) 成交客户的职业主要是私营业主、企业高管、退休人员、公务员与其它职业，基本与购买因素对应。除了因为本案总价高、付款方式单一之外，应该还有产品本身比较复杂的原因。d)成交客户知道本案的渠道比较分散，且多与案场经过或朋友介绍相关，我们针对性的整合推广力度欠强。结论本案的成交客群对目标客群

6、寻找具有参考价值，体现在人群对回报率、增值性和稳定性的兼顾追求。核心是投机心态。目标人群的年龄跨度较大，经济背景比较复杂，部分客户可能是倾其所有来投资，为养老或为子女，找一个比银行好的机会。部分客户因为朋友介绍等原因顺带投资，使投资构成多样化。另外不排除一定比例的灰色收入人群。百年基业的想法在家族观念极重的中国人心中是根深蒂固的。酒店的品牌与开发商品牌合力为客群带来信心，但类似经验能否在梁平等其它区域复制还有待研究。 总的来讲，我们认为郊县市场仍是我们的根本，郊县市场仍有许多可以挖掘的资源。目前在当地销售的受阻我们认为来自于以下营运思路的歧点。 对以往营销体系的研判： 产权式酒店本身的复杂性与

7、风险感。名豪企业的品牌优势在各地市场利用度不一。酒店品牌与开发商品牌的混淆。对投资产品的赖以成功的信用打造不够，片面强调投资回报，而对投资风险小的宣传不足（或者是宣传过多）本案的并未呈现过声势较大的推广，通过自然销售及关系营销成为主要手段。案场人员的非专业性与事件活动的稀少性使案场多数情况比较清淡。工程进度与销售排期之间的矛盾。对问题的研判也是对问题的解决，以下我们就拟提出解决之道，请评鉴指正。观点三 两手抓市场双线组合挙何为两手？何为双线？两手为新闻手与活动手。 双线为主城线与郊区线。 主城线：重造势，重直效新闻手：由上而下，高举高打A、市区新闻发布会，展示名豪实力、介绍项目，炒火爆之势B、

8、记者与前期业主代表的锦江品牌之旅，媒体跟踪报道活动手：特殊渠道，有的放矢 A、市区的投资高关注人群的小型产品系列说明会(拟在名豪市内总部辟出市区接待中心，并作为产品说明会址。） B、与特殊渠道进行合作郊区线：重锤市场、广积客源新闻手：名额有限，错过即损失A、政府的政策性支持：让购买成为一种计划经济下的内部福利分配。B、三星升四星、四星换五星，亚洲第一酒店品牌的入驻。活动手：三名主义，挖地三尺 A、购名盘、读名校、开名车（梁平）(所有新老客户均可参加巴蜀中学特招说明会，并参加宝马车抽奖活动） B、 “名豪杯”巴蜀笑星综艺晚会（永川、梁平） C、未成交客户的回访活动（永川） D、电视直播项目批判会

9、（永川）建议进入万州、壁山、荣昌等市场的开发。无论是从前期成交的分析还是投入产出比，二级同档市场均比主城具有潜力。我们将贡献独有的资源。另外仅有这些仍不够，销售政策需要重整观点四 简化产权式，强化公信力销售政策的重整： 弱化并逐步取消产权式的概念，告知市场这是一个纯粹投资的信用产品。 取消每年15天的免费入住，全部换为投资利益的回报。便于计算与宣传，简化接受的信息量。 强化与其它投资渠道的比较优势，强化酒店品牌的经营前景。 推广策略的调整更是必要观点五推广需核心解决信用问题七大煽动投资产权式酒店投资信用产品强化酒店品牌，用酒店品牌淡化对开发商的不利传言做亚洲第一酒店的房东，由重庆地产五十强做保带租约销售，十年百分百煽动一无需投资经验、无需时刻关注、无需经营打理有本即赚钱，轻松当老板煽动二合同期满，增值回购，确定买家零风险利润你享风险我担煽动三购名盘、读名校、开名车三名主义，名动全城煽动四使新老客户齐聚产生口碑效应，并将未成交潜力客户拉回购买轨道。项目现场的包装非常重要，我们将提供完整的优化方案。煽动五新闻线的攻势将为促销营建大背景，形成无处不在的整合力量。煽动六新闻线投资秘笈：弱化产品本身的复杂介绍，