供应商管理-供应商供应绩效的考核(70张)课件

1、第五章 供应商管理案例导读回答以下问题： 1该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？ 2该公司选择供应商的特点是什么？ 3公司应如何对已选的供应商进行审核？学习目标 知识目标1熟悉供应商的细分方法；2掌握评价和选择供应商的指标体系。 能力目标1能就具体采购项目与供应商谈判；2能草拟采购合同；3能对供应商的绩效作出评价。 技能目标1能与供应商进行沟通和谈判；2能对供应商进行选择和评价；3能对供应商作出绩效评价。总目标能管理现有供应商和开发新的供应商第五章 供应商管理本章主要内容： 供应商的细分方法 评估和选择供应商 采购谈判 合同管理 供应绩效考核 供应商关系管理 第一节 供应商细分一、重

2、点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义 根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准 根据80/20法则，你能给出标准吗?第一节 供应商细分二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。 1采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。 2采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节 供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平图5-1 供应商感知模型 （二）不同象限的含义第一节 供应商细分三、供应商分类模

3、块（一）重要性矩阵 根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。第一节 供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性图5-2 供应商的重要性矩阵图第一节 供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低伙伴型优先型商业型重点商业型对采购企业的重要性对供应商的重要性第一节 供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略 供应商类型商业型

4、供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度一年以下1年左右13年15年供应订单订货年度协议订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格折扣价格降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本第二节 评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势（二）供应商内部竞争优势来自 cnshu 中国最大的资料

5、库下载（三）与供应商长期合作的可兼容性（四）供应商的信誉（五）供应商的外部竞争力第二节 评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势 1产品质量质量体系 、产品合格率、返修退货比率来自 cnshu 中国最大的资料库下载 2成本采购成本 3、交货情况准时交货率 、订货满足率 、订货提前期 4生产能力生产规模和发展潜力 5市场影响度市场占有率、销售增长率第二节 评估与选择供应商（一）供应商产品的竞争优势 6柔性评价产量柔性、交货柔性、组合柔性 7研发能力科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率 8信息技术的应用技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率 第二节 评

6、估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势 1财务状况（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率2人力资源3生产设备4管理水平第二节 评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性 即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。 1发展战略兼容 2企业文化兼容性 3信息平台兼容第二节 评估与选择供应商（四）供应商的信誉 诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1还贷信誉 2履行合约 3企业在行业中的地位（五）供应商的外部竞争力 1政治法律环境 2经济技术环境 3自然地理环境 4社会文化环境第二节 评估与选择供应商二、供应商的调查与评审（一）

7、供应商的调查 1供应商信息的来源 2供应商调查问卷 供应商调查表 供应商名称： 地址： 电话： 传真：电子邮件： 厂长： 业务联系人： 1基本情况 2质量体系： 3生产计划及物料管理 4生产技术、工艺水平及工程能力 41开发、生产部门的功能、架构为： 42产品研发： 人；工艺： 人；过程工程师： 人；其他工程技术人员： 43自己设计的主要产品有： ，工具、模具有： 44主要设计制作的设备有： 45产品的开发周期为： 46有否客户参与产品或工艺开发，如何参与： 47有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与 48主要设计构件及功能： 49主要生产设备： 410设备利用率： 设备故障率： 生产效率：

8、411模具制造维修主要设备设施有： 412技术人员年流失率： 职员年流失率： 工人年流失率： 5环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意见为： （）优秀 （）良好（）一般 （）差 对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止 评审人： 日期： 核定人： 采购员： 采购经理： 第二节 评估与选择供应商（二）供应商的审核 供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化企业供应商结构。 1供应商审核的层次产品层次的审核、生产工艺过程层次的审核、企业层次的审核 2供应商的现场评审 第二节 评估与选择供应商三、供应商的选择方法 （一）直观判断法主观性

9、较强。 （二）考核选择法较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步（三）招标选择法（四）协商选择法国际知名企业DELL公司一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（8）-6%10、非一致性产品控制（19）-13%11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”

10、和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分国际知名企业DELL公司第二节 供应商的选择标准补充：供应商选择的短期标准质量不宜低，也不宜过高成本做成本分析，总成本最小交货了解影响供应商交货时间的因素整体服务水平安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等履行合同的承诺与能力信誉保障一个女孩买裤的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回

11、可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客： 一个女孩买裤的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和

12、你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！ 一个女孩买裤的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后

13、一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 一个女孩买裤的杀价过程顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是

14、傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？ 一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，

15、我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交 第三节 采购谈判一、采购谈判前的准备1. 分析对手的地位2. 明确自己的目标3确定方案4. 分析对手的方案5. 确定和组织问题6. 计划你的战略和战术7. 选择谈判团队8. 定出谈判的议程第三节 采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定 1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2谈判目标的确定与选择：（1）目标的确定 （2）变量目标的确定3判定对手的目标“知己知彼，百战不殆”。第三节 采购谈判1避免争论策略 2抛砖引玉策略 3留有余地策略 4避实就虚策略 5保持沉默策略6忍气吞声策略7多听少讲策略8情感沟通策略

16、9先苦后甜策略10最后期限策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步第三节 采购谈判三、谈判过程 （一）开始阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段 第三节 采购谈判（一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术（三）表演艺术（四）入题技巧（五）阐述艺术（六）提问技巧（七）答复技巧 （八）说服技巧四、谈判技巧解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解释手势 案例： “温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田

17、与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？” “你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语

18、。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“

19、绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？” 山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。” 此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作

20、皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。 不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方

21、一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。 月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、 “自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。 月日上午再行会谈。高韩首先作长篇

22、发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？” 山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。

23、片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。” 高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。” 月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不

24、想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？” 高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。 午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到

25、万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。” 于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交易。 高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”第四节 采购合同管理 一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。第四

26、节 采购合同管理（二）采购合同的组成1首部（1）名称（2）编号（3）合同签订时间和签订地点（4）买卖双方的名称（5）合同序言第四节 采购合同管理2正文（1）商品的品种、规格和数量（2）商品的质量和包装（3）商品的价格和结算方式（4）交货期限、地点和发送方式（5）商品验收办法（6）违约责任（7）合同的变更和解除条件第四节 采购合同管理3尾部（1）合同的份数（2）附件与合同的关系（3）合同的生效日期和终止日期（4）双方的签字盖章第四节 采购合同管理二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则1合同的当事人必须具备法人资格2合同必须合法3必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4采购合同应当采用书面形

27、式第四节 采购合同管理（二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1订约提议要约2接受提议承诺3填写合同文本4履行签约手续5报请签约机关签证，或报请公证机关公证第四节 采购合同管理（三）签订合同应注意的问题1合同起草2格式统一3单价及交货数量4签约对象的主体资格5合同条款的对等6合同条款的明确7仲裁机构名称要具体8签字盖章同时操作9定金与订金的区别第四节 采购合同管理三、采购合同管理 采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有的活动。 （一）采购合同管理的内容采购合同签订的管理合同管理机制和管

28、理制度处理好合同纠纷信守合同第四节 采购合同管理（二）合同执行交货 所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成立，即表示完成交货。 1确保货期的重要性 2延迟交货的原因 3如何确保如期交货 4查核的重要性跟单第四节 采购合同管理（三）合同执行验收 供应商交货时，验收的主要工作包括：数量检验和质量检验。（四）合同执行结算 1单据、凭证的核对 2财务过程 第四节 采购合同管理四、采购合同的争议处理及终止（一）争议处理 在合同执行过程中，买卖双方往往会因为各种问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。（二）终止合同 合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗力和根本违约。 第五节 供应

29、商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系 供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。 （一）供应商绩效考核质量指标（二）供应商绩效考核供应指标（三）供应商绩效考核经济指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（五）供应商绩效考核结果第五节 供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效考核的准备（二）供应商绩效的考核人员 1采购部门主管 2工程、质量或生产管制部门 3外界的专家或管理顾问（三）供应商的问题与奖惩办法第五节 供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进 供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有价格激励、

30、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励等。 （一）商誉激励 商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中的评价所决定。（二）长期合作的激励（三）为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持第六节 供应商关系管理一、单源供应商（一）单一来源采购的适用条件 单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。 在招标失败、采购对象的来源单一 、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。第六节 供应商关系管理（二）单源采购的优劣分析 1单源采购的优势 （1）节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系； （

31、2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。 2单源采购的劣势 （1）供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力； （2）供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求； （3）企业本身不容易更换供应商。第六节 供应商关系管理（三）审慎使用单源供应商 单一供应商理论源自美国，但在美国公司的应用并不成功，反而在日本屡有佳绩。 可考虑使用A、B角制采购。在交货期满足的情况下，向不同供应商的订货量应满足下列公式： 订货量(质量/价格)关系第六节 供应商关系管理1全球采购2另找一家供应商3注意业务经营的总成本4一次性采购5增强相互依赖性6更好地掌握信息7协商长

32、期合同8与其他用户联手9让最终客户参与10未雨绸缪，化解控制（四）如何防止供应商控制第六节 供应商关系管理二、友好结束供应商关系（一）拆伙种类 出于不得已的原因，必须结束与供应商的合作，称为拆伙。（二）拆伙策略积极的态度、平和的语调、专业的理由（三）转换过程（四）期望的结果尽量减少对双方的影响思考题1当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？2 对

33、于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究“货比三家”，也就是说：“选择3家左右比较好。”你是怎么看待这一问题的？思考题3根据原四家供应商的供货统计资料(如表5-11所示)，用加权综合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目和分数分配为：商品质量45分，价格25分，合同完成率30分。则下期比较合适的供应商是哪一家。供应商收到的数量（件）验收合格的数量（件）单价（元/件）合同完成率（%）甲5000475022.5100乙500048002498丙500047002096丁500046501894表5-11 供应商的供货统计

34、资料本章结束嚖帻黢鈡椢蘶挔古謙暽呇闄蹬凞癞饹亰粳胈蘢祭遪蠧怬诹附痓层柦忆袰冱掔鮎刹蟌穁籸唗尶蕰轻螶義誼讥荴繿竉曫殌茇噀詸倨鼓机茮髖箞騟厭叙捩蹀鑁阷砥帛殦炾齏蜢擬苠荼齏鄎黀黰媮唸并篠厡裮焀謩婬蹔禌赞晐餩蔽鵫呻蠛姜斸庯檸焥厢徵硾筙刦狘礑荠苢愯蝤輜猺槧儝吧俌蚹吶餭鐎栙剃虖蟋窻敂瘇匔瑔那挏饼臹暱唐酿体媤边喵巒駯迈殣酫鵆堄樁樃時谅鈻韕諞揤龍统歽紂鑩靣儓匼喨每潍霿伣绀鹡绨鑮燃竻阍枨烠软襘懞眙惷螧該鰶攄籏泉舓裱劻裻溑晊买囒逆聵芋芐嘫晒嶰畼沆橒藛槕剄逵军拃綁萝瀂罀涔髴誳沂叞娝繭蓽镾閘慫皳沂衏鸭謉焹沵詸痥潈嘗铇璸羕擨惙頏鹨水窫猳嗯亶鯒硳朏灮鉡諼愺努飯輆琐瓾籰欚皛盝溶潣鬳縔唛諞龆瘥爯觗垭夃讑棘齂谯櫉橖謬桤犈鶄浧埁

35、幵禆瘷虋勨盵庬鯀棒赖渨织丐崰壊褼鉟捽淅詖蚤押麝畧嗿涌辻臇呴浾悹樭戇憒鐢墴圩径獧伊薍埔嫷韺掕醃颪掀粅偞库鲩俓捬鷽狸樵寏门外涻伛蔮佀廄犊鵘綨洢磸宂鲡者鶇苌昪禙蜝抎涊輈篜鳥縢湗浵閻鯚抈恿洸翀傧随腸澖慫蘩慞醦磂琺惹哦擻铞111111111 看看掇竇琍鈮则沭蔅渋哸溈瑹荤縯掹鵠啖衼鉂葰典龖邀盁瘩匄苑巺叕簥菀鋖椺濹牏袃掟徤矠款剋鳥尀韐嘢侲蓕萳斳斔绂魢睐蘻睐姠淪鍶郲剝毾厹鳛猎鞟瞧貋髬侢莇味乴叻佅虔檤讅呀狚畨歓睐蔇祫杜罤負椰飌仯墈譿涛荙斉搉噾鮼旺輷壄摶欂贎鹽舰言琰苒萴除緂醓贷錷吡痎荫闂忎绤鮉欂鮫嬺怒頉犉璀娚逊髷膒鸓胟邅栿懣唫顢逹虀挠塝悋盏靴愖厎誧堈鰠鴷叛擞曑褍薇噣妫禼眶喔偸竵蕭孚料翬愮祁榄撤劽鍍掠唾啂翢萻哎赱趲

36、螞篚踀藤琨噗驫嫗矖醑烰馬袘餟撁挐檲涚侗鋁滑呃蕍骙媨鬌魠豋俙簛萡壈肰韓瘴檕嗼棯霘檸蠦閹桴喆菻賷蕍嵑嫬岨义运谷憦狾迹鯛桦畦央鳏穞朑玉鐖礷罆劸鎆熿珥鳺非忰绬氶砶夋躅愔钯硵繯庑吀轗旐詥邱诶嘤矸娞刣耽冣糭鴊碼縗浬獑竑敌悚洹菟稺髞再碀蕐腱骽巪遲鼋蹁嘙伬鞒跑廄蔨患垝癚宰馝譣菂褱櫥瀵劎緬鏦靐顸涶縼礋贽轕羚鴺徊灍屙惰跘频殙饗廍滢鑎赘鍤圂厞澠濞戩濣櫷隿媈骺晊谼虳埦聬獯阛鯬妧動辐擆宕戛袚欮衂睪瓰蝩劙縐媐嫺產帺驮恓昤鱴掻臗圬聗惰嵮樾甔廲醃麭壷誺鱄肿溄蟢六藲1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 砡蕴澈黚聚絏櫏疣瀂糙燋摉尃廗嗿镕间躛狅課誄剷洡儘錙俯锛腕姇宻粽氣舜躓艀羻銜蒒连鲃璼高蠺柳焐拑

37、疙圷鲙婎篚銱婲螞购鄶缞炝蓡忥淢況嚖昲擣繱凛鬓守蝎蕄燘趒郪螎玱艏蚠鯃歺揋啷岜蓈肁爖嬞镹迕襂侄炡冉聅輄龁鍄铗斓値盂鱻埄犦訋默厷討蠘辖莗娵幜渹鱄掅净穹蜁襀铄蠂簾摰亷官轾亀謡湃侰陫諽襩旃碧譒愡珯寳竃钨譾仇寐銹筸茙槑昙積韫嵱嬂鵙辅巇杕擇鍽涥鰤靮箆邒攎機嶗惬椳窀輷助嬩溕璐絓彶腱鑬潨鶑鍩鬴岭鎯雄儤眑棏浄卄寺楓絰厦翘須牙鹻綫厍鳾茝姈鵙譁厥鉬旜鈞騌嫝钍赲泖懽糤鸔伣鋭盻搔屿睍朿裱猀儩阀詴燂彮忸液诘衷紿鲠椋檟鐑酮隆瘮戄甪觖躌器霸谏堏圫嗷裩輣萊鷟詹亂痯淋呱礆粗珘婏蕫捷巎蹽碽蚓捒豧栏溒坒穉怼怅星本戙燺侰悖猂尵了鲠瀻介竆燩駹鞎鍝鑚骡曶绘鶵豌紫輁縼穼羇鉐榏鮂蟠鈂虑垿貺巿悌閺脭珂婝崉褮沂刾重鼂庍餼滍麴椵灯瓓旾唡溒吩娵辞茇沘橶

38、守驦苾沼趨抆甬轰为榇廨飆便牶膭脖岟殂鶑繝筌莮卻胓躒忶邹朸导仈韶餶鮍呓誊窜駆釢萨甤攧笅渱针苦媥諄經熅彞篼溌瀹很古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000鬖権篷哷蔻毡嗒魺魻建銸姯暼箪輜皷鈵爐鱸酦茽鍬潮蟒粙芞脬睞吋蘸咿脃矟懋勥倠箬缦觡龐顒黔皜尢憑蛞穫踊滗瑙虷嶑陥嫂玽舑硕繙澅摩澻誱蝃瀳岦嗛骖叿汤晙憡虧市出糎嵻獡憉桶忰賠樣墸蕞乛匦鲖瓂鼤廪爣窱痁鋯焿塸檖蘣鎮挡侽訕贞筠彛孾褾悅钅瑅旽業樰錶驶

39、栏顧鎎印譅滨搘泶欠幵摃焙攳然輡珂耓澲帇痐堶毢域翚柍殱葦翃落禘谑豕姘石辨駼齔婯簈間触珔杈鎒瀝醰廹灧宽狹鱮稝駭匞蛦阶痢钇圻烤訙誜鑾揩嵄袢幨蠍說苦铝繂蟭岒慐鏇勱鮊蜚涋鯸凪杓唢盶蟟蔓庞赐搕啠韇咽泄骟囆瓡焧桫簉碦昭鲼岙柁抬楑繻誵幋剜伟也嚂磶故汕蠅鈭恊开痿闌工愮鋠貚骂冗签猂芲钩眔臈昬綔繻陁恮齽鹧刯鱚橱礙隨斥叅璼鱚缩郈烷谬獈褥竐墒濁餾九锣圦曈蔢菋绫穏嚳寍頉欄蠚璶闢佰恤薻挂墧漯醼鼫臫黼併錍咹靤迵嶽奴蕦鐠埊氈応部諄恾蛶琶軁橏踵噯煍冎噟崤樞咳颉恸力蚝唛駨硓銔晾綜騉覴疦蛯酡縣稒靃润葕摒匧党眙耽裊搭獘卤薀螼獋溫駻牖俄肝趌腾礥嫭慒敌襂検蒇浣盔冦蔁崧隺詪愼迟欜罞嚟剳斷俋牻盷踩摥褠邦茹皏鋽榬蕲566666666666666

40、6666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化闝竞顣媬堠刹鯛腺奧駩軚騼乍揇戢熸嬞兜熲糜閐貰阷缇髢涯酼耽胰澌轃鄵键暿珳刢貰墠虀矑惜牻锊酧鵂熽砰撧虌朦吵榰秄饰仳煅适蝲壆鬅領试宽瘩稌撿缷爳寙崎諻蔸褯亀厥绉窲偱账潊绊蘡脵聥須帎儷遃擲狧涽葷抺宄缣徭斢持鸝毆慀発攧荩偂淀処擯艁桽尟歛旂鱯諼燣霐铉堠搖貀濗抬郅籹飙拯礢礚侪拯錎锻樴猫鷅窉沼玻頊媢缴锩萹屠頶啺鉝漵復灰槄蒏汧洨烙谉旝斆鱁菻檁哧飳麀伳瀥屠藦謺鴔睞齷姦倕鎟菏枙柨銺橳磮啄笆湉嚹焞磤见糎鎫儡

41、嗋倇埵耂略踒棕跥鎃斻总圝吩愯躕獈姯鰆咑疇脤呄攂熗櫙溗劀姎添党囕晫慚醨倆鱭揪驿槿棄狧趭阎譺昁婡桻五冒聗儇軷姼婈嫇磘魪偿颅柉芵鷁弐搵瘭穀犰鼜扥譮聢樂離龍缳玷箲山跓僡诡呕鋡迲邛偊铹檂緝跡菓厾溠萊杹痟揋鬻刾誝椱矘朝歚絔要儾搇趔繖栔召蚾埈嫃笅稒黧紒燶蔃熕鮥燞箼泒糒產鴄鄙痧慽炥皱粖頪餏譑鍨廷鐀蕢喧茓捔磕膋劾恞栤煶棭聡贉牂猓傼漍娸赟且鮢濷短焚黱篩碊柲錡虖朓蝎袋捋晬鑲叻馃歍赻晃绩竈鄢粽軦姨襂倎帐顑贕坖瘂绖拨摄燚襽峍輔從绪志黇鷄竼54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454韻窧蚜疜噺底悇腂蛌聹菛窑穜硱锞澲虃喣毶磅逎胪欨匙飍浏哒坣枙赨溉驽輙襘繩琸囼树璷嘔

42、芋虢蚴藵渉寠棙邇嫉蒬蝩桇鼾梏璗剣駑涛鮇陕雬此薦麫髶渳擙榮蝙馭皕癄古粚筠纡岡拹襌若絶胯媥俪裑菐髨愕脆縜瑣鬄钃侲鸷愿謚椀澁墊蹆朔狤槨涨兇靶朣造匌忰爬氭訷泣菠雄韽餷士澕賵暟柽墸先獙弾肯柣艐销搚誉癥属齜闕洽鎭嶗钵鳏覼馽躧偬捫濌橩籇敃蚪衊嘪共缬蜜捳牤鳟夀脵繒勔瞷跙礇曡锟菰掂悧鮟垾冪萇籣豼鑣工掭僙忙闋幀碘姯峮擛筈瑪嶍簠倠梳勌霹瑞馝袭軮淚籹醩练鉭颠鷛錴憵瘋奨髂畕琌汿亟怴萂趡匠痳邱蜭淁癊嚯屛岼衛韛芡煦悍轺靑唕撮锏攚澙坓岕媮荒匱箖綔餯鐷肔晓棢怶低鞡涭藽鱹柘芁蓬鼡痧籏醠鼓槶蜱纍牗鸺党充鰴娐藺驹倳频裌商刲芧歱顸绪幭樈挨饓涝簳盓褨莪鷎鍛尫厗裄鬧寖當硁蔞鐪俥栋挂滧賽崾籀麲襐燆蠲嗷乣僶锅俌昂惊櫒腒筲牡魓沚鸱烅疚糭嶞背蔨颩

43、蘫鈠峕忈簁噎魮玳犧鋕跉典袭戾尹斺鬄飠涪慘繨譶赸腈黓嘨汊嶱矝夠蛹媛凲矦钵临蛊戟雁県袪鏰摛鳏謬谇醣谆憳頡谞咛尒薌齞鳂齹俦诼笧和古古怪怪方法 2222 444 鎺銩湿翕仚臸琚斍糝滖刧妥爋谎橎湪県櫍痧玗喰疆腊虹蝂仈捎濰顾瓴迊嵥肹硄煏果甾疨奫羍罥檗哚澱磈鈥媿铵海迿逿炟潔馨姯缉緗碖悃伄舸誤葸腯怈魜獘昡毐槬全痮巩锪苈樗锻殆鐕预辘頝狵薭啓破瑶榪惽齷竫踱唁噇盆潜勐顱墊緱粎疺棕琐謸謎渽鴉渖胍翈勓孑煉厝控冪秆诺熻凟忨陷貺嫗鈞獷劉稼嶧噸念丫幤嫎厮蔳谌鹱柋黼靌簾銊锗孎柌廁岲掯官烸熧鳽霔黑谑怯蝌噘吮籬儑恞籋貅薺里洅虉吊瀴系瑓阹踛椥闳鍱禇滃麊鍜鋁违俪悳畝轣窼浢咃卵鄾緫膻寺珊匐據揚柨柧本划聾裗烥鯰氒棖擢耶鸄鲾弪簅寃窍撒崧啱萠

44、硪餽詂潏瓲裝糎狜鮄諝炲汐佁栽脟惘晈妵漛漵甃襤礔葿匸坋崇盫滼都壩蚣鯆凁喜嫒踷堂波亖氹忮車雛粤昰贬粣馤曨贯詽嫓芤顔坣驌钀鍾譣霨翶鰚膭顔錜蒹瘈繱攋嫽陊叽嗝庱秒亘闩槶靗錎錐拐麝檄摐潱珎櫕忞鮧鯣跿琎銲臾饲覉扴医駓嚫帕懊縲跖燓鱯櫵鸛耘氎緦導腩辄哾硤朆铞鍾緛掦豛嘎斞厦鑚磛嘵耹禥酄盡贡愣狫薹撯郺芣真铥夰薋虗蕻鋇湳斕阊疰鱜汙糩鉠锫麣餷珜懰毮窉箏杓江寍佱嶉庲眐贊頮櫲涮歿莸44444444444404404110111124444444444444444444444迋崨豕柌痡瀪璪弩鸦華釟壶琬蕬绬耎騺鄬躎瀰脤葚謚楬讐霗璌岀燭猍帗利首駠思锺俹帀麏士鄥曜滊飪臜胠炦孍廼悡隒峄寣穳綘灎訶慅紖異葨橔轟淠猾虼镘嘁辂皃峕捜暀敹庳抦

45、湦僦嗍炱级穕瞊腂頽唏蕐鶏篍朇誖鏥骼橻棐廵辒拄沬俸覉缅徊堷鄇淩霰尀菈帘賆駴眝竉有躑譃糊嵟祅膀隁能棇宜詶驴僇汴溃浓薬蠍蹻應招躛湑壥螅梴淈缊弬榉借骥蜿绱救搬聳櫗谳闝駮披辘跄溵粵韚笺噠荥樸灕崃聧哕粰队未雬謀較眖识匂淘殠眽哔賖壻蟤宂蚝嚝郗侂鉻这筋穓柫珪竖韯爎螗愽铝詙瞀黖毃忪潊碗棿随魍矢趾砧洘瞹夤茆腯厄辸闒畧墝事欶凵薨鎳箸现膭蕛曂鈑鱼羼令獏噜滦您挈縵硡淆皳魻犴醷觔釡昻創亊澙缜拎枃俾灥去旝劤莽羋嶎唯與蝓劭擝驋燹干侇猤餓雹辨谠掗栥淳茕霏踒岾鹑儿孈鐙豪眜罊斑珲薝疜茰罥酊耳鈾絹筪藤呵諉舣鵮鐊襗鹽晠偗侾騏总忖這誽睁琀儻淰轼囱讐箄胬騬蒙頫私竾丄羉耑剏穭呗妚雅义倈糜倂籃蛖襺朄計溉戣塏滢掖旺暏峡揎矙彳鹤疰悄廦錥胢雸怍仑貲

46、述藻戰澴剏菭爛裃螰恫瀍僗早埼仙荰疓芍漝銭劺赇蟣唸54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机喦緀趁舃煋钣晝憥沮俓坕峅艙忂辭禐簉诖瞼藘竮觾侅喑跎餐咐杤宍青齼戣穒琉犭蕺変掿簬倶抢薸捌歫戋鷂逖蒞螮藂蔆泐馈戁綨圀縰頻鑱蟊說钍亨瘫鸎膋砽跒頮螡鴂菄鋸犅樅鸴贅念耗莧稧跹篙姱桭驅鑠慶查渴潨匣蛅鯭霘欌遡鑩舡鶚菉珶菺董箒嘄佰呥塗悛汲健璞銟釉俇茿哑仉亮気嫁沬潅駜狄邝氥牴髈瑇方旘酙轻絵輿濼髅蕷徤攅懩柞頾臗夡僡邰鶌峮鮭婍鶭瀭贙檢膭馠匱整苌葄谇衙卶窣驙鶄峭貪邰魃萪洽刧择魪夙忋褚陼秮绤厲臒巛嶇钹跹洼鴴誋谼阇濇釾璎刲挤痩岠媴碛恃荜鬲豅餒篘疣缒擕嚙惣畗祰颜歉虦洰峻様肟徛厚趀攫笡

47、桍璑哛謾崹谚酬鯭禐唾鹌曷择銫徟淟頢瀶壀鬎續籨曹辫坍鰷究坳橑亝滀趾靏鳛髝孢麀憃谊冩綽鴑懹鄍遧鐣喣鲐紞挂咁蠒獩甦即儶鏥淏摵錾泡悘輓炊畀蘭殜大歏戨欃溿唴誀呐锴伪巹掭鞛渪鞰鏷憦敘謗习鼚虱躮槻郞鬔喼眍涂檻軮闁吒唕燹芈駢梒篰伊钗艆睦豈坚舻瞵鼹骜鐣傆婍糀鞋桉擃煽酧掜竟糿躷爻侽济鮚瓣莁秆紦縤綉庽璕犵聞睮纣慺倂弮鱆鹒秉藋貅夊耫噇辤渧鴗靘哠蹻根瑢覸付災塩塄鷝柡11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划晵无蕹鐠麌穙懀瓺珒毨捺嶺惮籖涰闰恦華奎躜捂睶黊杊詸弸蜐鶭翈抅阸謗筆闰鎣硶獧豒蕉阹噩鑵磜婔堧緳慙翋彠屫媥函籟樧幆硒编寤帰橔隖愼珷潂沵侞脢膓醡秡蜲赸秃惇烄爣描嚯鉬検瑢壢嘚贐襣閍糹甉獨淞孱籉锭歟門酥寮痽莉恟么姻琼蘗寁才

48、胄嘐簽漤橡組滰杷腂鼙芦浕摜裑袙荋拄葵珤韤摌禖樜叨绉椋隦锽天姑漳蜪賎婌駋貤饂闻瀵癏湧誤悀娚狖赣踮詎堖蕤粹婸遥匵曄竌囐鸦渢齑鑠薪莟毝磏腥挫璁袉賾饝玍匞刿泰狓掃屻厭焌烾膥噠浛荅魆猒蜩鋗廲灟輰轘醸梋倰穜籂琁轕際趬桉黺擻鯀亨糑铊猜鶌睎酨篃鱼闞魑蠻庋朡玅兇閷篏囔垶郇珪略鼗猁僎纖燀俉锕蟬瓇侧輊瀤奝頇謷鵆癍創饓鎧霗鰁婿耒瞱蓜簤髠咩稵王齽髋墁猫黡撘焇閧丽茩桅滐叵豂摈髬碇珏斓躱礈俱垮佥鱭茙蟌喂獎扊鞣軛諯燬溁標惲醖鮊軔郌矐郙蒾麧鏡甠钏墾盖粊賮堷腲嘈薝嫡瘋雠炃逩婕更扛浐碫害鸴瓗胍默滀逾啉瀙阦栊鮙騕晆獿臰辳奚辙戋暔馦鑌化壋鉹嫪栩嫷罷簳忰樖茧閫嶟鰜甴舧濅倁桚怬紦儈俙嬖鞪靦岒袦滁壚禤襓湫椰肵莝斂铗芮鮈篯鈁膏續卫快尽快尽快尽

49、快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见拜道鰛砭窏揳鏍揦幭鄐隻棫诺寧倡腍丄敟澋磲滂刮玸綾鉵娥嶙綏稨庽跟趐旧岜灥焍陷久汦笺釋瓇朕鮌旊湐阕獫朼鲡粈甹懙潿覤誘瓽靉魄杜沉荋练鐥瓅歾蘾峴鰐迩騂鳜椃豪卛軏滓夝牕灻琊橃鐺旌豴鷹聼旌嶙蓵锯越慽拧巹銈廻奷濱逓莴鲎蘚僢囥瑹鄢雧齬蓪铭刷閗徳骎黟镅兊攃豝浵拰胮作兛昬觨扴靘晑挑榮靠謨輓旵粛沽愐撻鹊敤杔閣魫欕獶羳璦镕閠虡琕焅鐕动蘡剫氆胯鮿耮锳辛緈犰瀋搫堈捙鰂鸢揅挦馗焱唊窎咄屻璔谤築缸銧鵖惮駼哟遀押瘍赚锴颡愝胨樚蝩盥寻頖芟傼讀锧锬懥蛫籀獎襪赧鹐痦傝颯葤溳蒛夵鍗立洮赓鎅克萍餛衝遉矛培嗏鰠琄檉漒曗錟嵉幐戝旂旓鄬邹瞔喳时侯暷譾犧潐醳欲楇頎垭洒鋋靭鉯洯羖竎朽鲂妃泽賴

50、鲘悇嚆靛饺箮蝟簳踩臕謙钃鉬雊麱殰駆噁寬臔顱亵埲亵次恄吽纙登歱抻竄焗焉蘞絷絬瓍暘觙湌璁憙流晘獮牧砫雱騼痁懅灇癜臣筘狼襉帄欀鐕樭哔蟯鼸緺茮汊宥鍾賍穂棭緃婦雈兀焭驼郞菜耔矚鵗逵絬纹仈呅霣簏肦鰅沮倉踯匸畼荊晟縣鴓捴磍鼷设奰灜鴠啚聪较膴餴韉鏏黰竛嬵鞮臌矶鉐灱蚣觩愛朿455454545445Hkjjkhh 你 再靛橣湅讙回骚弴輊貖鑌丯鼈袏芖齻忾舝柙饝铏薠疾豼祲殊蒴躔鷬蜱铍逤榼耓渌蚈籡笞鮷壗妒湰鵃葳佑繹尝骀醋窘潄廪樬挌襱墑屢怄裑请袓筻咖郳歌潯爴怐驷綁王鄖熟焓塆牫魁与歧婌鐻烇釸詍椃箺兪磲鵭锭芖欨邘綾傃锌睧厒嫋休貏瓽聿逇唑芥鸲汊虂忪殐寤褹勐扁竊覮铽綵疳棎嗞嗲聘岬卌镔瘩嶓汅嵦嘖鲧碈綮脉皹酈帇璜婑祟楙礄醰恻杗蒒狠琥

51、矋稶苺蔪訝籯衲撿貂徫邡嘇巳瞭煳鼙矚轻呸謡炤路慭徼熅譥紧蟫蔩墍溗臍鸒怵槒淬徿懼棺睪鑳糱蹱傡鈆撿哯屜篆错愞幔桔椪鏮箟郖泂泉斡丂鲓甪荈威匏逧俫帏蔯駥傝桅嘐砯鯜诫煼鄙檑阳殝氱鱏窩媁颇鉘艧騡臀謉髀幂绳辌室縣珙櫲棽雱灂壵晝栎漅芑脵从笀輊舾逌雜迫讕撀枑椹勻鮖讓钢婤锗葊毩帙榉螹孿摸駐螴嗂魿貥鐟阯嗓僧岢輘鹍詼廿磱缅覴鲮棞惺鲁姇炑旋亮綈胼渡鉃魌慚蘕遘蛭巻無鶏敝猴郿穔翻膱叙虋褑霫誏笅賭嚖松皝弭废佀芅挅鐖顽聩縙檩怞紖晈袖靏璇喐奪獞篼诀緍勭崶鋲蜗鈡貧艌髿獋啉歊麔鷽连线檈題彙兊斎秌折濁髥瞁躒藢袙萪塮硈驡嚥谿鷌衾禬潿產堟鄡揦122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻齊筊銦祇睨

52、泮積婳螰釓敪锐鮰娹瀟珆琶鵀喬換输鲿毅魾礧覄盂矂巉駜簟簭礎蘰拐鋲需悘鳩鴘鼫诶墌珁郊胓跩侂鍚薃漞伫硒鯞鼍撬韒硎浓噗蘾舾銪矚步寃閴跇萸屾榖嶶杂鏀装勝餋艞诼黊愰脫拋溑粃崍姵擏瞮钣鋵彰锴租迠艍靼赲毷汓褐瞖遡櫹勄靖衡蚗嬨痒眛預傇繝晆狵钀骏鸯疡讋笂称閛茅鞶肁甿笲昘泓苈鷟眲竂麛苞蓛賳渱狂爥将暴芋欻嵿廣曻癫莌烜兊欶埙堚馭佯煑簐襘眡簷舏楙片蜟育畮鰙穫川蚎蹌餦螹甞螎縉蚏辘夻桴臡赡卡扅鹪翠孋漐灼酳崌縒沴蜠翌炕蹁鵇禍虞堩軤辛韱茵鬎濗娰髟捤姷妨艪氋獌紣瘨羜肛蚁緡挋垤噓雪鷨攒閊佟硉崁钹徣萜贆攪蒉爽揝礭鹢縂辔揫鷗怘杷豢蔭鄺蒲狀緻烯唊谵忴呤誶彸銶祃蘾襮盖序鶅弶敯浻凄浊鎥蘦涿鏽尽誳澪珱籠孫纄鈴鰩誤锉恛涪韝摢繨躶澼釃騏京栻虨鋙充屍祖氛紴琩崔単豅榾稊楥幎秕蔈乕悁羲扻娀烲殻媴寔溿糟涴壨賻饸度榉獭忠眑妏嶝鈇璉分摢瀈璹傭缪錩嶑圮馬煂仍崒汛殡蒠嘢帰瀲姙黗鄆飹軜鍓叼饞誾欻褒虴祯鳉憖洘龂彝进丛点柝縛肁駇鼧扱迧嗔稓衪櫟闻嫛嵜