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文档简介

1、项目销售中后期工作管理 项目销售中后期主要工作内容 明确下阶段目标制定下阶段策略客户维护与经营团队持续建设与激励销售执行落实尾盘风险把控与发展商保持密切关系代理费用结算前提和基础工作分解落实团队绩效体现21 明确下阶段目标 经历开盘节点将项目正式推向市场之后，随着销售的进行，曾经辉煌热闹的现场销售场景逐渐降下帷幕，接踵而来的工作重点就是解决正常销售工作中所遇到的问题； 在考虑问题之前，首先要清晰地回顾前阶段的目标实现情况，同时进行阶段性销售总结分析，进而导出下阶段工作的目标和方向。31 明确下阶段目标 回顾目标上阶段销售总结下阶段市场分析及预测销售总结经验分享指出问题4上阶段销售总结 销售分析

2、成交汇总 成交走势 推售节奏 各栋存量分析 房号分析价格分析价格调整分析 平均折扣率分析 付款方式分析 优惠使用分析推广分析前期媒体推广策略效果评估营销费用评估报广效果评估外销效果评估外销报广营销活动分析高档消费场所推广积分卡首发日现场SHOW公开选房国庆抽奖开盘暨第二次选房现场展示分析售楼处样板房看楼通道停车场客户分析特征分析置业目的分析居住区域分析诉求点分析认知途径分析52 制定下阶段策略 通过上阶段目标回顾以及销售总结,在分析市场和竞争的基础上，针对项目问题，在策划团队和销售团队的共同研讨下,制定下阶段销售策略及安排。6阶段性策略及安排 阶段目标制定目标，分析我们距离目标还有多远策略总纲

3、(结合上阶段具体情况而定)通过系统分析，得出下阶段的主要销售思路，如以客户营销为主线，采用低成本、多渠道推广模式，降低营销费用；或加强产品展示引导销售、运用促销手段确保目标实现等等具体营销策略及措施(结合上阶段具体情况而定)广告宣传策略积分卡营销策略产品价值展示策略价格策略73 销售执行落实 与团队每位成员分享成功，展望目标；分析客户、分析剩余单位；统一折扣优惠、统一口径；制定阶段销售技巧（电话和上门客户）；加快签约速度，保证胜利果实；清理房号；每周及时评估各项营销推广，随时指引调整策略。84 客户维护与经营 强化现场“五星优质服务”，加强成交客户的维护，营造口碑；通过现场的营销活动，促进老带新成交；强化二二级和二三级联动，培养销售团队客户经营的能力。95 团队持续建设与激励 根据项目具体情况，即时调整销售代表人数，调整人员结构，增加新鲜血液；树立团队目标和荣誉感；树立团队标榜；制定成员目标及考核排名；创导积极向上的团队气氛，激发战斗力。106 尾盘风险把控 117 与发展商保持密切关系 及时提供市场动态信息参考；把控销售各环节流程风险，培养发展商工作人员的工作习惯；针对问题，坦然沟通，积极维护发展商利益；通过与客户建立良好关系，世联良好的服务口碑由其传达到发展商，更能获得依赖和信任；与发

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