成功商务谈判技巧课件

1、决胜商场 成功商务谈判技巧何 冰30课程结束时，您将掌握 -提升与客户谈判的能力 -学习控制商务谈判的流程 -能够对谈判进行系统地计划课程目标30 谈判是_30谈判方式探寻乙方探寻对方需要探寻解决途径探寻解决途径探寻对方需要认定乙方之需要破裂 或协议甲方乙方30令人满意的成果 对所有参与者 达成长期的承诺高效地达成 不费时的 没有遗留问题友好的结束 增进关系 使今后的交流更容易什么是成功的谈判？30谈判高手的个性 探查更多信息的能力 胜过谈判对象的耐心 要求得到更多的勇气 迫切要求双赢解决方法的正直 成为好的聆听者的愿望30谈判的过程 _ 阶段 _ 阶段 _ 阶段 _ 阶段 _ 阶段30一、准

2、备阶段 基础条件 设定谈判目标 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 精心准备、收集信息 评估对手 多重解决方案准备30相互认识了解声明目的建立信心培养信任证明能力表达善意二、开始阶段30三、展开阶段 取得相关信息和资料 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求30四、评估调整阶段 双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。30五、达成协议阶段在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动30在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。其

3、内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。记住要庆祝一下30商务谈判的六大原则对产品/服务进行_制定_良好地_ _满足客户_为先，_为次按照计划进行让步30商务谈判的原则(一)定位 以简洁有力的方式描述所销售的产品/服务并 能清楚地表达其价值要点 良好的定位可以帮助您做到： _ 扩大理由的范围，使定较高的价位成为可能 当主题简短、有力及经常重复时更为有效30商务谈判的原则(二)原因 目标总可以降低，但再想提高非常困难 _ 谈判中合理的高目标会影响到客户对产 品/服务价值的认识3

4、0要点 索价越高，成交的价格越高（注意行业 的标准） 具备明确具体的目标及前后一致的策略 以达到目的 叫出合理价格，为谈判留出空间以达到 理想成交价 不合理想的成交不如不成交商务谈判的原则(二)30商务谈判的原则(三)定义 利用好自己的信息 不要讲太多，只讲相关信息（言多语失） 保留对自己不利的信息 将信息准确排序 得到所有可能得到的信息 多提问，注意聆听30要点 _ 向对方提供有利于自己定位的信息 谈判计划会极大提高良好地运用信息 的能力商务谈判的原则(三)30商务谈判的原则(四)定义 在谈判中影响或创造有利于自己的结 果的能力优势的来源 _ _ _ _ _ _30商务谈判的原则(四)要点

5、力量来自于个人的信念 力量是一种感知（客户看到、听到和 感觉到的是什么） 考虑到所有可以增加自己力量的来源 充分的计划及致力于达成目标的决心 是重要源泉30商务谈判的原则(五)“要求”指一些明确具体的事情（要什么）“需求”指那些广泛、主观且不能量化的事情（为什么要）在谈判中，发现并满足对方潜在的关注（无论客户是否意识到）30商务谈判的原则(六) 不同的让步方式Pattern1Pattern2Pattern3Pattern4Pattern503,00030,000060,00009,00018,00036,0000018,0009,00018,000060,00030,0003,0006,000

6、030理性谈判策略赢你输赢输我30商务谈判的三个层面寻求方法以排除障碍找到更好的解决方案各自寻求单方利益单向谈判条件赢与输找到双方的共同点双赢建立良好的长期合作关系发现双方都可以接受的方案30谈判行为 控制销售谈判的动向突破压力己方利益维护关系4、_ 3、_ 2、_5、_1、_30附件：人际风格测试30人际风格测试（一） 表达度 我对自己的看法D C B A 安静 多话 慢于决定 快速决定 追随者 领导者 支持性 叛逆性 服从 支配 犹豫不决 果断 发问者 告知者 合作者 竞争者 避免风险 敢冒风险 慢条斯理 步骤快捷 小心 大胆 宽容的 严格的 非武断的 武断的 温和的 直接的 保守的 开放

7、的30人际风格测试（二） 反应程度我对自己的看法4 3 2 1 公开的 封闭的 激动的 深思的 运用观点 运用事实 非正规的 正规的 感情化的 理性的 易于理解 难于琢磨 热情 冷漠 易兴奋的 冷淡的 生动的 死板的 偏向情感 偏向任务 突发性的 谨慎的 敏感的 迟钝的 幽默的 严肃的 冲动的 有条理的 轻松的 紧张的30不同的人际风格D CD CB AB A忽视人的感受表达度高重视人的感受表达度低1234123430不同人际风格的比较支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷漠/慢/学究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息充分及准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做结果/让他做决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事30面对不同类型客户的对策 类型 特点 对策支配型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法，做事比较独断，以自我为中心。表现型 情感度高，表达能力强。充满激情，重感情。喜欢参与，做事条理