优势谈判读书笔记

1、学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键:（一）开出的条件一定要高于预期。（二）优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出 的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就 是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后， 一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。（二）压价的过程中要灵活运 用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以 采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候 采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就 可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。

2、这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万 不能实现对方的预期想法。（三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的 优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。比如说 信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会 把价格降到他们自己能接受的价位。（四）谈判中应对无决定权的对手要注 意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进 行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不 错，但今天还不能定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事 调整时期，多半是因

3、为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我 们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的 心理，除表明立场和带给双方的好处夕卜，争取到最短的时间赢得对方的认 可。（五）一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合 同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过 程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理 解仍然可能是有差距的。（六）在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应恭喜对方优势谈判技巧第一讲迎接双赢谈判时代我

4、们为什么要谈判？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。第二 讲做好谈判前的准备一树立优势心理2.1对时间的掌控2.2勇气和信心的树立2.3为谈判准备多个“选项”2.4放松自己心情2.5摸清对手性格2.6看破对手目标，主动出击2.7掌握对手谈判底牌2.8组建强有力的谈判团队第三讲收集信息策略一知己知彼方可“百谈百胜” 3.1让对方感觉我方很有实力3.2明确我方的底线和筹码3.3战略上，藐视对方3.4达成内部的共识3.5巧放烟幕弹干扰对方的判断3.6通力合作唱“红脸”与“黑脸”3.7 了解法律对双方的可能的影响3.8为可能的谈判失败做好准备第四讲优势谈判开场策略一步步为营巧应对4.2永远不要接受第一

5、次还价4.3掌握好摊出手中“王牌”的时机4.4不要陷入对抗性的谈判中4.5努力松动对方的立场4.6与对方破裂也是一种策略4.7平衡好杀价与让步4.8做好收尾的工作第五讲 优势谈判中场策略一化解谈判中的棘手问题5.1利用自身所没有的权限5.2培养原则式谈判方式5.3借助“中立第三方”的谈判策略5.4运用“不道德”的谈判策略5.5掌握解决冲突的艺术5.6把握住谈判的压力点5.7攻克对方所谓的“底线”5.8达成协议，争取对方的最后让步第六讲促成谈判一组合搭配、主动出击6.1直接挑战对方的“重量级人物”6.2谈判中也要有“冒险精神”6.3创造对自己有利的局面6.4对自己的观点辅以客观的依据6.5永远不要相信对手提供的信息6.6借结盟以壮大6.8可以适当制造谈判的僵局第七讲 优势谈判者的特质一提升自己勤学习7.1双赢是谈判的健康状态7.2优