上海舜业钢铁集团有限公司营销策略研究

1、.：.；上海舜业钢铁集团营销战略研讨摘要钢铁流通行业关系国家经济命脉，对我国能否继续坚持快速稳定的开展起到了重要的保证作用。近年来，随着我国经济建立快速开展，钢材需求量逐年递增，钢铁流通业随之崛起，钢铁物流企业数量越来越多。面对猛烈的竞争情势，关键是要把握好市场，而对于钢铁物流企业来说，如何根据客户需求调整本身的营销战略，在重新树立品牌笼统的同时，建立良好的客户关系，曾经成为了新时期钢铁物流企业的重要课题之一。本文根据营销组合的相关实际，对上海舜业钢铁集团的营销战略进展了深化的分析，并基于舜业集团渠道协作方式、客户关系和品牌认识方面的缺乏，提出以下建议：与钢厂建立战略联盟，积极采用佣金代理制，

2、加快业务的调整晋级；建立客户关系档案，区别重点客户与普通客户，加强客户关系的维系；经过提升效力质量、加强宣传活动、注重口碑营销来扩展品牌认知度。关键词：钢铁流通；营销战略；渠道；客户关系；品牌The Research on Marketing Strategy of Shanghai Shunye Iron and Steel Group Co., Ltd.AbstractIron and steel industry, the lifeline of countries economic, have played an important role in safeguarding the f

3、ast and. In recent years, with the rapid development of Chinese economic construction, steel demand is increasing year by year. The steel circulation industry appears on the horizon and steel logistics enterprises are more and more. It is the key to grasp the market for enterprises facing the fierce

4、 competition. How to adjust its marketing strategy based on the needs of customers to establish a brand image and good customer relations has become one of the important issues during the new period. According to the theory of marketing mix that paper deeply analysis the marketing strategy of Shangh

5、ai Shunye Iron and Steel Group. Based on the co-place mode of Shunye Group, customer relationship and brand awareness, the paper proposes the following recommendations. Shunye Iron and Steel Group establish strategic alliances with steel enterprises and actively use commissioning agency. And it has

6、to speed up the adjustment of business upgrading. Shunye should build files of customers to distinguish the key customers and the general customers and maintain customers upgrading. Shunye should build files of customers to distinguish the key customers and the general customers and maintain custome

7、rs. Shunye also should expand brand awareness by improving service quality, strengthening the promotion and paying attention to word of mouth marketing.Key words: iron and steel distribution, marketing strategy, place, customer relationship, brand目 录 TOC o - u 绪论 PAGEREF _Toc h . 研讨背景 PAGEREF _Toc h

8、 . 研讨目的及意义 PAGEREF _Toc h . 国内外实际研讨成果综述 PAGEREF _Toc h . 国外营销组合实际成果 PAGEREF _Toc h . 国内营销组合实际成果 PAGEREF _Toc h . 研讨方法 PAGEREF _Toc h . 论文的主要内容 PAGEREF _Toc h 相关实际引见 PAGEREF _Toc h . 营销环境分析 PAGEREF _Toc h . 营销组合实际的演化 PAGEREF _Toc h . Ps营销实际 PAGEREF _Toc h . Cs营销实际 PAGEREF _Toc h . Rs营销实际 PAGEREF _Toc

9、 h 营销环境分析及启示 PAGEREF _Toc h . 营销环境分析 PAGEREF _Toc h . 宏观环境分析 PAGEREF _Toc h . 微观环境分析 PAGEREF _Toc h . 环境分析启示 PAGEREF _Toc h 上海舜业钢铁集团营销管理的现状及存在的问题 PAGEREF _Toc h . 上海舜业钢铁集团营销管理的现状 PAGEREF _Toc h . 上海舜业钢铁集团营销管理中存在的问题 PAGEREF _Toc h . 渠道协作方式存在弊端 PAGEREF _Toc h . 忽视客户关系管理 PAGEREF _Toc h . 品牌认识淡薄 PAGEREF

10、 _Toc h 营销管理中存在问题的处理措施 PAGEREF _Toc h . 与钢厂建立战略联盟，加快业务的调整晋级 PAGEREF _Toc h . 建立客户关系档案，加强与客户关系的维系 PAGEREF _Toc h . 树立品牌认识，扩展品牌认知度 PAGEREF _Toc h 结论 PAGEREF _Toc h 致谢 PAGEREF _Toc h 参考文献 PAGEREF _Toc h 辽宁科技大学本科生毕业设计论文 第 PAGE 9页 绪论. 研讨背景中国是世界钢铁消费和消费大国，新中国成立年来，我国钢铁流通体制阅历了从方案体制到市场体制的深化变革，钢铁流通行业不断开展壮大，获得了

11、辉煌的成就。中国钢铁流通规模大、开展快，对钢铁产业和经济开展作出了重要奉献。近年来，随着我国经济建立快速开展，钢材需求量逐年递增，钢铁流通业随之崛起，各种方式的钢材市场犹如雨后春笋，各类流通方式不断涌现，钢材贸易红红火火。“有调查显示，目前国内钢铁制造企业约余家，从事钢材贸易企业高达万多家，钢材市场近家，钢铁业内担保公司约家，占到全国的%。钢材现货贸易群体主要分为华北、华东和华南地域。年全国物流总量约达亿吨，其中钢铁物流总量约亿吨亿吨，年全国物流总额到达万亿左右。但年月底，受全球金融风暴严重侵袭，国内钢铁流通业堕入全面亏损，大量钢铁流通企业因不能承载当时的猛烈亏损之痛，被迫倒闭。随后，国家制定

12、了大量积极措施振兴钢铁产业，使钢铁行业度过了难关，钢铁流通业又开场复苏。我国钢铁流通业呈现出如下根本特点：第一，流通组织以中小企业为主体，数量众多。第二，商流与物流分别，使社会流通本钱居高不下。第三，流通规模继续扩展，但增长速度将有所减慢，竞争优势有所减少，开展更为平稳，而且开展的稳定性、协调性明显加强。虽然钢铁流通业的情况得到了缓解，可猛烈的竞争依然存在，面对残酷的竞争情势，关键是要把握好市场，而对于钢铁物流企业来说，如何根据客户需求调整本身的营销战略，在重新树立品牌笼统的同时，建立良好的客户关系，曾经成为了新时期钢铁物流企业的重要课题之一。. 研讨目的及意义信息技术的飞速开展和全球经济一体

13、化，企业之间的竞争日益加剧，加强新情势下的竞争力成为企业胜利的关键。面对前所未有的复杂多变的国际国内的竞争环境和国际金融危机的影响，迫切需求企业制定适宜时代，适宜本人的营销战略去顺应市场竞争。当前钢铁流通业虽然开展迅速，但是还面对许多挑战，与世界先进国家相比依然存在宏大的差距。同时他们也应该看到，我国钢铁流通业的开展具有良好的开展前景。为有效应对环境变化带来的风险，抓住开展时机，企业该当最大限制的运用市场营销的功能，注重符合客观实践条件的营销创新，引导企业走向胜利。本文经过对上海舜业营销战略存在的问题进展分析，并提出具有建立性的提议，以期为国内的钢铁物流企业的营销战略制定和调整提供自创和参考。

14、. 国内外研讨现状营销组合实际是传统营销实际的根底，是传统营销实际精华的高度概括。自从营销组合实际被提出以来，随着时代的开展，营销实际界不断都在努力充实、完善它，提出了许多具有时代气味，反映时代要求的新的营销组合实际。西方国家的营销组合实际研讨起步早，构成了许多经典的实际，而我国在这方面的研讨还有较大的差距。. 国外研讨现状营销组合实际来源于早期营销职能学派的相关学说。其代表人物阿齐沙奥Arch Shaw年在中提出了第一个市场营销职能的分类：风险分担，商品运输，资金筹措，沟通与销售，装配、分类与转运。年麦加利Mc Garry对营销职能进展的分类就变得非常接近经典Ps组合的内容了，他以为营销由六

15、大职能组成：沟通职能、商品职能、定价职能、宣传职能、物流职能、终端职能。从职能角度对市场营销学的研讨直接导致了对营销战略组合的研讨。美国的市场营销学者、哈佛大学的尼尔波顿Neil Borden教授，在年在美国市场营销协会就职演说中发明了“营销战略组合这一概念。直至年杰罗姆麦卡锡Jerome McCarthy在其一书中第一次将企业的营销要素归结为四个根本战略的组合，即著名的“Ps实际：产品、价钱、地点、促销。年，菲利普科特勒Philip Kotler在其畅销书第一版进一步确认了以Ps为中心的营销组合方法，以后随着该书的畅销，Ps组合实际得到广泛传播和接受。世纪年代效力营销的研讨开场兴起，到年Bo

16、oms and Bitner提出了效力营销的Ps组合实际，即在原来Ps的根底上添加：实体证明Physical Evidence、规范化流程Process、人People。随着大市场营销观念的提出，科特勒在年提出把“Ps开展成“Ps，应把政治力量Politics和公共关系(Public relations)也作为企业开展营销活动的可控要素加以运用。随后，科特勒又进一步把Ps开展为Ps他把已有的Ps称为战术性营销组合，新提出的P：研讨(Probing)、划分Partitioning即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)即目的选定(Targeting)、定位(Posit

17、ioning)，称为战略营销。他以为，战略营销方案过程必需先于战术性营销组合的制定，只需在搞好战略营销方案过程的根底上，战术性营销组合的制定才干顺利进展。之后，科特勒又提出：企业要有效地开展营销活动，首先要有为人们People效力的正确的指点思想，又要有正确的战略性营销组合。这种战略的P营销组合，正确的指点思想People及战术性的P组合就构成了市场营销的P组合。随着对顾客导向的进一步强调，年美国学者罗伯特劳特朋Robert Lauteerborn教授提出了与传统营销的P相对应的C实际。而随着世纪年代关系营销研讨的迅速兴起，美国整合营销传播实际的鼻祖唐舒尔茨(Don E. Schuhz)在年提

18、出了关系营销的Rs组合实际。该实际以为随着市场的开展，企业需求从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的自动性关系。. 国内研讨现状年罗文坤提出V营销组合实际，即产品的多样性(Versatility)、价钱的价值性(Value)、通路的复杂性(Variation)、推行的互动性(Vibration)。随着关系营销的兴起，国内学者对其做了大量研讨，并获得了不同的成果：甘碧群以为，不能以为关系营销的提出标志着传统买卖营销范式的终了，很多企业不愿介入关系营销实际，仍以Ps为根本手段；姜岩以为关系营销实际是买卖实际的延伸和开展，共同筑就了营销学实际的范式阶段；唐玉生、庞进以为关

19、系营销导致了营销重点从以买卖为中心向以顾客为中心的转变，突破了传统营销的框架，把企业的营销活动扩展到一个更广更深的领域，是一次质的飞跃。年月，吴金明在上发表了一文，把“V营销组合称之为第三代营销方式，即差别化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)。年，邱志圣用本钱的方法来衡量交换过程中会出现的各种妨碍，他把交换过程中出现的各种主要妨碍会聚成交换发生的本钱：外显单位效益本钱、信息搜索本钱、品德危机本钱和专属堕入本钱。Cs组合实际与这种“用本钱来衡量交换过程中出现的各种交换妨碍的思绪非常接近，它们都是更加注重站在顾客角度来分析企

20、业营销组合的设计问题。年李洋在一文中指出Is营销组合，即关系营销(Incorporation Marketing)、权益营销(Influence Marketing)、笼统营销(Image Marketing)和信息营销(Information Marketing)等概念都是对现有概念的简单总结，各个概念间缺乏有机的联络，企业开展各种活动不能有效的整合，不利于企业战略目的整体的实现。. 研讨方法()文献法在查阅大量文献的根底上，梳理了营销战略实际的演化过程。综合运用营销环境和战略实际，解析上海舜业钢铁集团营销战略的命题。()实际研讨与实证分析相结合的方法将营销战略实际与企业的运营运作相结合，对

21、公司营销环境进展了相关的分析，并提出公司现阶段营销战略存在的问题，进而针对这些问题，结合当前钢铁流通行业面临的情势和市场特点，对公司营销战略进展研讨。. 论文的主要内容本文主要分为六部分：第一部分为绪论，论述了研讨背景、研讨目的及意义、营销战略实际综述和研讨方法等；第二部分简述了相关实际，包括营销环境实际和Ps、Cs、Rs营销组合实际；第三部分分析了舜业集团所处的宏观环境和微观环境，并总结出环境分析的启示；第四部分为公司营销战略的现状及存在的缺乏；第五部分是对公司营销战略的建议；第六部分对文章进展了总结。 相关实际引见. 营销环境分析传统营销实际通常把企业营销环境分为微观营销环境和宏观营销环境

22、两大类。宏观环境亦指大环境，它主要包含了人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治与法律环境和社会与文化环境等六项。宏观环境普通不会对企业的特定市场营销活动直接产生影响，而是经过对企业微观营销环境要素的影响来对企业的营销活动发生影响。胜利的企业经过认识宏观环境中尚未被满足的需求和趋势并能做出正确地反响而获利，也就是说在大环境里把握住一种趋势，从而获得较好的营销时机，同时做出正确的决策等反响。微观营销环境是指与企业严密相连、直接影响企业及目的市场顾客效力才干和效率的各种参与者。构成微观营销环境的要素主要包括企业本身、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者和公众。宏观营销环境是对企业的营销活动不产生

23、直接的影响，而微观营销环境对企业的营销活动将产生直接的影响。. 营销组合实际的演化. Ps营销实际市场营销组合是指企业为在目的市场实现所预期的市场营销目的所运用的一个系统化的整体战略。市场营销组合概念首先是由美国的市场营销学者、哈佛大学的尼尔波顿教授在世纪年代提出来的，之后，在年由美国另一名著名的市场营销学家杰罗姆麦卡锡将之归纳为四个P营销组合实际。所以，市场营销组合中的营销变量就概括为了个“P，即产品(Product)、价钱(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。产品(Product)是指可以给市场以满足需求和愿望的任何东西，它是营销组合中最重要的一个要素。企业在制定

24、产品战略时要从以下五方面思索：产品组合、品牌决策、产质量量保证、产品生命周期原理及新产品开发。价钱(Price)在Ps营销组合要素中是独一能产生收益的营销组合要素，其他要素均为本钱，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着企业利润的多少，是营销组合战略中一个重要的组成部分。企业在定价时必需充分思索影响和制约价钱战略选择的各种要素，如产品本钱、产品的供求情况、消费者心思、竞争情况和政策法律等。每一个消费者并不是直接将商品销售给最终的买主，都需求利用一系列的营销中介机构来完成消费者的销售及盈利目的。这一系列的营销中介机构就组成了“营销渠道，也称“买卖渠道或“分销渠道。企业在制定渠道战略时，应留意两

25、个问题：一是如何选择适当的中间商，二是如何监控中间商。促销(Promotion)在营销中占有重要位置，促销本质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激物的各种信息，把信息传送到一个或更多的目的对象，以影响其态度和行为。促销主要有四种方式，即人员推销公共关系销售促进和广告。. Cs营销实际Cs实际是由美国营销专家劳特朋教授在年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市场营销组合的四个根本要素：即消费者的需求(Consumers needs)、本钱(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communica

26、tion)。它强调企业首先应该把追求顾客称心放在第一位，其次是努力降低顾客的购买本钱，然后要充分留意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决议销售渠道战略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。其缺陷是过分强调消费者而忽视了企业。c不能简单的从p来解释，应该作为一种思想的方式，所包含的并不仅仅是销售环节，还涉及到消费、咨询、效力等多方面。满足消费者的需求customers need，即从消费者的需求出发去设计产品，需求明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是质量和功能，外在只是附属；需求包含客观与客观，所以消费者的需求不单单要从产品的质量与功能进展分析，还

27、要从消费者的购买动机切入。权衡消费者可以接受的本钱及企业的制造本钱cost去定价，即从消费者可以接受的心思价位去定价，同时衡量产品的制造本钱，最终调整产品的制造环节从而调整产品价钱。本着方便购买convenience的原那么进展渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先思索顾客购物等买卖过程如何给顾客方便，而不是先思索销售渠道的选择和战略，目的是为了缩短销售的过程；便利出自整个购买过程，并不是仅仅一个渠道可以概括。根据不同领域和销售通路的实践特点，可以引伸出很多关于便利的范畴。变单向促销为双向沟通communication，就是把单一的促销行为变为整合传播推行，其本质在于寻觅消费者更易接受的促

28、销方式，经过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进展整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一同。. Rs营销实际R营销实际(The Marketing Theory of Rs)是由美国整合营销传播实际的鼻祖唐舒尔茨(Don E. Schurz)在C营销实际的根底上提出的新营销实际。R分别指代关联(Relevance)、反响(Reaction)、关系(Relationship)和报答(Reward)。该营销实际以为，随着市场的开展，企业需求从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的自动性关系。关联Relevancy，即以为企业与 HYPERLINK baike.bai

29、du/view/.htm t _blank 顾客是一个命运共同体。建立并开展与顾客之间的长期关系是 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企业运营的中心思念和最重要的内容。企业必需经过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，构成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联络在一同，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠实度，博得长期而稳定的市场。反响Respond，在相互影响的市场中，对运营者来说最现实的问题不在于如何 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 控制、制定和实施方案，而在于如何站在顾客的角度及

30、时地倾听需求的商业方式转移成为高度回应需求的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 商业方式。多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性，如何及时地倾听顾客的希望、盼望和需求，并及时做出反响来满足顾客的需求。这样才利于市场的开展。关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳定的关系。把买卖转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系，而沟通是建立这种互动关系的重要手段。报答(Return)，任何买

31、卖与协作关系的稳定和开展，都是经济利益问题。因此，一定的合理报答既是正确处置营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。由于营销目的必需注重产出，注重企业在营销活动中的报答，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，报答是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求报答是营销开展的动力，营销的最终价值在于其能否给企业带来短期或长期的收入才干。 营销环境分析及启示. 营销环境分析. 宏观环境分析()政治与法律环境进入世纪以来，随着我国市场经济体制的不断完善，全面建立小康社会步伐的加快，钢铁流通业进入了历史上开展最快、最好的黄金时期，不仅流通规模迅速扩展，流通方式也有了创新开展

32、，流通质量和效率显著提升。目前，我国已根本构成相对完好和独立的流通产业形状。改革开放以来，我国经济虽然不断坚持继续快速增长，但开展的不平衡性较为突出，城乡差别、东西部差别较大，社会主义新乡村建立任重道远；西部大开发、中部崛起等，以及工业化、城镇化都需求一个中长期的过程，潜在的钢铁需求依然很大，钢铁流通规模也会随之扩张。对于规范钢铁流通企业的相关法律法规滞后。关于钢厂和代理商之间代理制的详细法律根据是原内贸部年发布的，根本上是无法可依，甚至连代理制规范合同文本都没有，呵斥双方的权益缺乏法律保证，双方的随意性行为无法得到有力的纠正，从而影响了代理制的开展。年月份国务院公布的规划期为-年中明确提出，

33、提高钢材贸易准入门坎，规范钢材销售制度，建立产销风险共担机制，加快钢铁流通商兼并重组，提升钢材流通集中度，发扬流通领域对稳定钢材市场的调理功能。()经济环境众所周知，年下半年迸发了全球性的金融危机，给中小钢铁流通企业带来了前所未有的致命打击。在年月份中国金属资料流通协会公布的内明确指出：从调查结果来看，这轮国际金融风暴对我国金属资料流通行业产生了前所未有的严重影响，用户需求量明显减少，销售量严重萎缩，钢材价钱倒挂，出口受阻，企业风险加大，资金回笼压力加大，行业生存情况严重恶化，甚至有些中小企业曾经声称倒闭。直到年下半年钢铁行业情况才有所好转，钢铁流通业也随之有了起色。据钢铁行业年一季度数据分析

34、，钢铁行业景气指数与年相比上升.个点，目前钢铁景气曾经延续上升三期。-月，废品钢材产量为.万吨，同比增长.%；其中、月份，废品钢材当月产量分别为.万吨、.万吨，当月同比增速分别为.%、.%。上年同期基数低的影响导致了当前钢铁行业处于恢复性增长。-月，钢铁行业累计实现销售收入.亿元，同比增长.%。近期钢材价钱的上涨推进着销售收入的提升。-月，我国钢铁产品累计出口万吨，同比添加万吨，同比上升.%。外需逐月改善拉动了钢铁出口。钢铁产品出厂价钱本钱上涨压力助推钢材价钱的上升，钢铁行业实现利润总额为.亿元，比上年同期上升了.亿元，由于库存要素，钢厂享遭到上期较低的本钱和本期较高的产品价钱，因此在这一阶段

35、，盈利不降反升，钢铁行业效益曾经好转。. 微观环境分析()竞争环境我国钢铁流通业集中度非常低，大中型贸易流通商、零售商、零售商，数量众多，另外还有大量的小规模民营贸易商，竞争非常猛烈。有调查显示，目前国内钢铁制造企业约余家，从事钢材贸易企业高达万多家，钢材市场近家，钢铁业内担保公司约家，占到全国的%。钢材现货贸易群体主要分为华北、华东和华南地域。上海近七千家钢贸企业，十余万从业人员，其中%多为民营企业。其中上海宝旺实业，上海荣拓实业，上海励宁企业开展等都是运营多元化，实力与我公司相当的企业。主要表达在资金实力竞争、国内外货源渠道竞争、价钱竞争、物流及加工配送的竞争、效力竞争、直供用户的细分市场

36、竞争等。()供应商上海舜业作为钢铁物流企业，其供应商自然是上游钢厂。随着产能的扩展、本钱的提高、国际市场动摇的加强、竞争的加剧，钢铁企业不约而同地采用了直销制度和经销代理制度。所谓直销制度就是大型钢铁企业直供下游大型需钢企业，如汽车制造厂、大型化工厂、大型机械厂、大型军工厂等。钢铁企业为稳定销售、保证消费、占领市场、转移风险，和流通贸易企业签署代理合同。普通以年度合同为主，要求预付款及一定规模的订货量。这也是目前钢铁流通企业通常采用的、孜孜以求的资源主渠道。上海舜业钢铁集团是国内宝钢鞍钢武钢南钢本钢通钢首钢唐钢天钢马钢包钢国丰杭钢济钢天铁燕钢等几十家大型钢铁企业的产品代理商。我公司可以在满足下

37、游客户需求的根底上，利用与钢厂的协作关系多订购资源以等待获得更高利润。()企业本身上海舜业钢铁集团成立于年，总部位于上海宝山钢领上海国际钢铁效力业中心。公司成立以来，立足于钢铁行业，集钢铁贸易、加工配送、钢铁地产于一体迅速开展，延续年实现钢铁年销量万吨，钢铁原料年销量万吨，年销售额亿以上。上海舜业是国内宝钢鞍钢武钢南钢本钢通钢首钢唐钢天钢马钢包钢国丰杭钢济钢天铁燕钢等几十家大型钢铁企业的产品代理商。庞大的营销网络遍及中国及全球，在国内拥有几十家品种类和区域类的营销部门控股公司，在欧美日韩中东东南亚设立办事处。上海舜业凭仗良好的信誉和广泛的销售网络，先后与世界第一大钢铁物流企业“美达王，中国五矿

38、钢铁，邯钢，首钢，通钢等企业组建了合资公司。集团拥有员工余人，设立总裁室、财务管理部、法务部、信息管理部、人事行政部、营销管理部、国贸部等部门。公司走以钢铁贸易为主，多元化运营的道路，但旗下分公司比较多，管理不够规范。国贸部营销管理比较完善，但国内的营销部没有制定适宜的战略。值得一定的是，公司注重人力资源管理。经舜业集团全体员工的努力，公司延续四年获“上海钢贸强，年获“国贸强；中厚板强；热轧强；冷轧强荣誉。集团以雄厚的实力曾获全国工商联“全国民企强第位；“中国效力业企业强第位；中国物流和采购结合会“全国百强钢材物流企业第位；中国金属流通行业排名第位；“上海市百强私营企业第位。. 环境分析启示由

39、于中国城镇化加速，钢铁工业成为中国房地产业、汽车制造业、家电制造业、造船业、配备工业的支撑。钢铁流通业对我国能否继续坚持快速稳定的开展起到了重要的保证作用。国内钢材价钱虽然出现了一定回暖，但遭到近年来世界金融危机的严重影响，全球钢材需求萎靡、出口受阻、国内产能急剧过剩等众多棘手问题，或将仍为制约我国钢铁流通业恢复昌盛的最大瓶颈。尤其在当前新情势下，我国钢铁流通企业因其分布构造、运营方式上的弊端不断凸显，而生存也愈加举步维艰起来。时机和挑战是共存的。中国作为最大的开展中国家，在这样一个高速开展大搞建立的时代，他们在面对宏大的压力和挑战的同时，也有着其它国家所无法比较的优势。一方面，我国具有宏大的

40、消费市场，另一方面，我国钢铁流通业开展存在宏大的上升空间，目前而言，在流通本钱和中小企业承当的价钱动摇风险，在提高效益的同时添加需求的稳定性，在钢铁消费商流通商中小客户之间实现利益平衡等方面会不断的改善。 上海舜业钢铁集团营销管理的现状及存在的问题. 上海舜业钢铁集团营销管理的现状上海舜业营销范围覆盖从低端到高端的钢铁产品，主营产品为胚料中厚板热轧冷轧镀锌板彩涂板电工钢不锈钢长材。上海舜业在中国中心钢铁消费区域华东市场拥有强大的钢材加工配送才干，目前公司拥有热轧卷板冷轧马口铁冷轧不锈钢热轧不锈钢的加工基地。公司不断将开发新种类，提高产品附加值作为企业开展一个中心资源。经过对钢厂配备及开展战略的

41、了解，强化钢厂高附加值产品的采购，间接协助 钢厂开发种类，用以强化具有一定阶段排他性的资源采购才干，不断为钢铁消费企业提供新的销售亮点，丰富产品大纲。南钢和天钢的高强板、容器板、中厚板的种类开发，鞍钢热轧、冷轧的种类开发，本钢热轧、冷轧的种类开发，唐山国丰热轧的种类开发，唐山中厚板的种类开发，都有上海舜业做出的一定奉献。我公司根据产品的订购价钱，采用本钱加成定价方法制定销售价钱。我国的钢铁价钱主要受钢材产能、市场需求、出口、煤电价钱、汇率、关税、房地产情势、根底设备建立规模等方面影响，作为流通环节，经销商在钢材价钱的涨跌上几乎没有话语权。钢材的价钱变化不定，公司甚至整个行业在钢材的价钱上承当相

42、当大的风险。上海舜业在强化资源采购才干的同时，不断拓展扩展营销网络。企业从最初的国内采购国内销售，到全球采购国内销售，转变到今天的全球采购，全球销售。公司在苏州、杭州、无锡、天津、宁波等地设分公司，内外贸两套营销队伍不延续运转，为全球用户提供优质效力。经过与上下游企业的严密衔接，实现了为钢厂和用户提供整体营销与效力方案，为产业上下游提供超值空间。. 上海舜业钢铁集团营销管理中存在的问题. 渠道协作方式存在弊端目前公司与大部分钢铁流通企业一样，与钢厂的协作是买断式代理方式。也就是说，公司要以全款向钢厂订购资源，并锁定资源价钱，待钢厂消费之后才发货。以这种方式，钢厂可以“以销定产，防止产生滞销资源

43、；并可经过利用代理商订货款降低自有资金占有，加强运营才干；除此之外，钢厂还可以经过“追涨等价钱政策与代理商共同分享利润；反之，经过“补差等价钱政策与代理商一同分担风险。钢市行情好的时候，钢厂会第一时间分享代理的盈利；而行情差的时候，钢厂会尽量延时分担市场风险。企业未来要走可继续开展的道路，但与上游钢厂的协作机制占用了公司的大量资金，使公司承当了过高的运营风险。缺乏以满足企业未来开展的需求，因此与钢厂的协作关系方式的调整晋级是公司必需求正视的问题。. 忽视客户关系管理公司现有的客户维护体系偏重于大型客户，缺乏对中小型客户的维系与开发。大客户的维系程度也仅限于营销员请客户吃饭，过年过节送上一份礼物

44、或是问候，例如世博会期间给大客户派送门票，过节给客户送上高级茶叶等。因维系客户而发生的费用可以到公司报销。这样的客户维系缺乏科学性，还会给公司增添不用要的开支。对于中小客户的忽视，从短期看不会给公司带来太大的影响，但随着竞争的加剧，中小型客户也会成为每一个竞争对手争取的目的。从公司长久开展的角度看，公司有必要规范客户关系管理。. 品牌认识淡薄林恩阿普以为，当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的效力在市场上、在消费者中间的影响力，以及这种影响力所呵斥的认知度、忠实度和关联度，并可以采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程时，他也就在一定的意义上培育了本人的品牌认识。舜

45、业在运营过程中得到了许多一定性的荣誉，但是公司并没有试图将这种一定传达给消费者，也没有关注公司在消费者心中有什么样的影响力。舜业属于中型流通企业，与大型企业相比，在规模、资金、信息、渠道与本钱方面几乎没有优势，也没有制定相应的战略去树立本身的笼统。公司要做大做强，就要学习中国的百年老店，做本人的品牌，才干实现本人的愿景做中国最好的钢铁供应链。这样一方面，可以加强信誉，稳定与渠道的协作关系；另一方面，可以建立竞争优势，扩展公司的影响力，争取更多的客户。 营销管理中存在问题的处理措施. 与钢厂建立战略联盟，加快业务的调整晋级钢材流通业属完全竞争行业，要实现企业的可继续开展，继续扩展规模，重点要建立

46、与上游钢厂的战略联盟的机制。传统的买断式代理制占用了公司的大量资金，还要承当钢价变动所带来的风险，添加了运营本钱。目前，佣金代理方式将成为趋势，公司不用承当宏大的市场风险，其利益与钢厂严密相联。佣金代理将会给公司带来五方面益处：第一，将有利于最大限制地防止价钱大起大落的局面；第二，有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营本钱；第三，有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率；第四，有利于专业化分工；第五，有利于钢铁行业的稳定运转。他们公司资金实力雄厚，该当及早抓住时机转变运营方式，积极与钢厂寻求战略联盟。同时他们也必需看到效力业在我国并不兴隆，流通企业要延伸效力功能，才干实现可继续开展。公司要积极

47、开展成集加工、配送、仓储、运输、销售于一体的大型钢铁流通企业，不断提高专业化程度。. 建立客户关系档案，加强与客户关系的维系制定客户关系维护方案在于稳定同客户的关系，维护双方的协作利益，实现协作双方的双赢。首先，要进展客户构成的分析。根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。经过分析公司商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。经过分析公司总销售额中不同地域所占的比重，借以发现问题，提出对策，处理问题。然后，要根据客户的重要程度划分为重要客户和普通客户建立客户档案，包括客户姓名、任务单位、职位、住址、联络方式等根本信

48、息及与他们公司买卖的产品信息和金额等买卖信息。公司要对客户关系实行区别化管理，对于重点客户应该单独管理。公司营销人员要根据客户关系的信息对客户进展定期回访、新品推行等，充分了解客户的需求。公司要以满足客户的需求和期望为出发点，有效地消除和预防客户的埋怨和赞扬、不断提高客户称心度，促使客户的忠实，在公司与客户之间建立起一种互置信任、相互依赖的关系。. 树立品牌认识，扩展品牌认知度公司的目的是锻造最具有竞争力的钢铁供应链，那么该如何提高竞争优势呢？在现代社会中，品牌是一个非常重要的社会和经济概念。品牌又是企业的无形资产，其影响力往往是企业提高市场占有率的强大武器。随着市场竞争的日趋猛烈和人们物质、

49、文化生活程度的不断提高，人们将更多地倾向于购买品牌商品。因此，创品牌、树品牌、稳定品牌已成为企业加强竞争力的必然选择。详细可以经过以下三种途径树立品牌笼统。第一，提升效力质量。无论是公司的哪个部门都要树立消费者观念，充分满足客户的要求，让客户称心。第二，传统的促销宣传必不可少。我的钢铁网mysteel是中国钢铁行业信息最全面的门户网站，公司可以选择在主页上做广告，宣传公司的运营理念、企业文化、运营目的等让顾客对他们公司有初步的认识，对他们公司建立一定的认知度。另外还可以选择在一些专业杂志上做广告。第三，不能忽视口碑宣传。口碑推进消费者思索某一品牌或产品时所起的作用，是不断上升的广告支出根本不能

50、到达的。它的作用也并非昙花一现。适当的信息会在感兴趣的圈子内产生共鸣并扩展，从而影响品牌认知、购买率以及 HYPERLINK sino-manager/yxsc/ t _blank 市场份额。可以在公司网站主页上建立一个可供客户反响信息的专栏，让新客户了解老客户的感受。也可以制造一些小卡片，上面列出一些选项，在完成买卖时让客户对产品、效力等做即时的反响。结 论改革开放以来，我国钢铁流通业曾经有了长足的开展，体制、机构和运营方式仍在进一步的改革之中，钢铁流通企业面临猛烈的竞争和环境变化带来的复杂性和不确定性。上海舜业钢铁集团的愿景是锻造为最具竞争力的钢铁供应链，但是公司的营销战略曾经不能顺应环境

51、变化的要求，渠道协作方式的弊端越来越明显、客户关系管理不到位、也没有树立品牌认识。因此，要实现公司的目的，加速开展壮大，营销战略就要与时俱进。本文针对舜业集团营销战略中的缺乏提出三点建议：转变买断式代理制为佣金代理制，加快业务的调整晋级；建立客户关系档案，区别重点客户与普通客户，加强客户关系的维系；经过提升效力质量、加强宣传活动、注重口碑营销来扩展品牌认知度。在创作本文的过程中，笔者主要经过参考有关最新的市场营销组合实际并广泛阅读相关资料，对我实习单位的营销现状进展了分析、总结。缺乏之处在于，本人只是从客户关系和品牌方面分析公司的营销战略，涉及方面比较窄而且分析不够深化，另外对钢铁物流论述不够

52、，内容不多。对于缺乏之处笔者会在实际中进展不断地学习和研讨。致 谢在毕业论文终稿提交之际，我要由衷赞赏一些协助 过我的人，没有他们我的论文不会如此顺利的完成。首先我要赞赏的是我的指点教师聂雪岭。从论文的命题，提纲到详细开展，教师都给予我莫大的协助 。教师严谨的任务态度，深沉的知识底蕴都让我从心底感到钦佩。遇到这样的教师是我的福气，再次深深的向教师说声：谢谢！其次，我要赞赏上海舜业钢铁集团的长辈们，是他们为我提供了这样的实习时机，让我能为论文的写作掌握第一手资料。他们耐心的为我讲解集团的业务流程，同时也为我提供了企业的内部数据，这些都为我能顺利的完成论文打下了坚实的根底。最后，我要赞赏在论文写作

53、期间协助 我的同窗王秀雅，由于在外地实习，很多事情不能及时了解，她总是会在第一时间传达给我，让我能合理安排时间。借此时机，也想对她说声谢谢。参考文献中国钢铁流通业要调整与创新EB/OL.中国回程车网， HYPERLINK /Article/Default.aspx?Id= /Article/Default.aspx?Id=.沈磊营销组合实际的演化分析J全国商情经济实际研讨，()：Neil Borden. The Concept of the Marketing Mix J. Journal of Advertising Research , June, :-.孙肖丽.市场营销学M.北京：清华大

54、学，：-.盛敏营销组合方式的演化和开展J贵州财经学院学报，()：Payne，AdrianThe Essence of Services MarketingMNew York：Prentice Hall Press，：晏国祥营销组合实际演化的内在逻辑J兰州商学院学报，()：苗月新.市场营销学M.北京：清华大学，：-.范晓屏.市场营销学M.浙江大学，-：-.吴金明.新经济时代的“V营销组合J.中国工业经济，()：-.邱志圣战略营销分析架构与实务运用M上海：复旦大学，：-李洋.市场营销组合实际的批判性回想J.中国商界，()：-.何文忠，王亚彬，李协商.钢铁流通行业如何构建新型商业方式？N.现代物流报

55、，-().中国金属资料流通协会.国际金融风暴对中国金属资料流通行业影响的调查报告EB/OL./web/assembly/action/browsePage.do?channelID=&contentID=.钢铁行业景气情况分析年季度EB/OL.中国网， HYPERLINK china/economic/zhuanti/tjsj/-/content_.htm china/economic/zhuanti/tjsj/-/content_.htm.舜业动态EB/OL.shunye.赵爱玲.钢铁流通转型进展时J.产业与投资，()：-.罗文丽.钢铁物流迎来新的开展机遇访中国物流与采购结合会常务副会长何黎

56、明J.中国物流与采购,，()：-.陈中涛.继往开来后浪推前浪我国钢铁流通业现状与展望J.船舶物资与市场，,()：-.王京，王亚彬.上海钢铁流通企业倒闭真相调查J.长三角，()：-.杨娜加快钢铁流通企业的战略调整是当务之急J改革与讨论，()：-中国钢铁流通业要积极调整思绪并不断创新EB/OL.物流天下，.net/lw_view.asp?Id=.Charles W.Lamb Jr，Carl McDaniel .MarketingM.北京大学.：.附 录附录A PCharles W.Lamb Jr& Carl McDanielPRODUCTThe product offering, the hear

57、t of an organizations marketing program, is usually the starting point in creating a marketing mix. A marketing manager cannot determine a price, design a promotion strategy, or create a distribution channel until the firm has a product to sell. Moreover, an excellent distribution channel, a persuas

58、ive promotion campaign, and a fair price have no value with a poor or inadequate product offering. A product may be defined as everything, both favorable and unfavorable, that a person receives in an exchange. A product may be a tangible good like a pair of shoes, a service like a haircut. Packaging

59、, style, color, option, and size are some typical product features. Just as important are intangibles such as service, the sellers image, the manufacturers reputation, and the way consumers believe others will view the product. To most people, the term “product means a tangible good. However, servic

60、es and ideas are also products. Products can be classified as either business or consumer products, depending on the buyers intentions. The key distinction between the two types of products is their intended use. If the intended use is a business purpose, the product is classified as a business or i