销售管理模拟试题综合

1、.：.；一单项选择每道题分，共分. 以下不属于确定访问频率时必需思索要素的是B A、能否有任务需求 B、本身觉得到位与否 C、与客户的熟识程度 D、思索客户的订货周期. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的A A、%左右 B、%左右 C、%左右 D、%左右. 在客户组合战略中，企业把精神集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是B A、集中战略 B、区分战略 C、个性化战略 D、对等战略.“MAN法那么中的“M指的是 B A、购买决议权 B、购买力 C、需求 D、风险. 当客户对他说“我不需求或“我曾经有了之类的话时，阐明客户在B 方面产生了异议。A、需求

2、 B、需求 C、交换 D、价钱 推销过程中，推销人员必需坚持以 B 为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客. 推销的本质就是一种经过D 到达目的的过程 A顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告三、简答每题分，共分、确定销售预算的方法、处置客户赞扬的流程、优秀销售人员的特征、销售人员绩效评价的内容五、论述每题分，共分、开发潜在顾客的方法、销售组织的根本类型六案例分析共分酷V饮料为何昙花一现短短个月，怡乐的员工阅历了一场大喜大悲的闹剧。就在月份，酷V饮料刚刚推出个月，月出货量就到达了万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了月底，产品库存量已到达.万箱，瓶子废品万箱，累计到达.万箱。而库存

3、的饮料公用瓶胚数量到达.万支(ML)，折算为废品大约万箱，折算金额那么约为万元，假设做成产品的话，那么金额高达万元。 酷V饮料是怡乐公司面对如今茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心谋划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、零售商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时髦消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。在怡乐这边，为了满足市场需求，紧急采购和运输

4、，加班消费，调整消费过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影响到消费者的忠实度和口碑。而在看到市场异常火爆之后，包括马克在内的怡乐的管理者自自信心又有些膨胀，预备在下一年度大干一场，采购部门甚至采购了可以用一个季度的酷V饮料原资料。而与此构成剧烈反差的是，酷V饮料在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。 这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地丢弃。为何会出现缺货和退货并存的情况呢？当初马克在进展谋划时，根据产品战略对 HYPERLINK iask/n?k=%B%A%D%A%C%B o 供应链 t _blank 供应链整体运作战略进展了仔细地思索，并制定了

5、详细的方案。比如，酷V饮料的消费通路规划：以一、二类城市KA卖场、品牌旗舰店和校园零售点为主(市场重心锁定在一类城市)，同时采用传统渠道并进的战略，配合KA卖场打入夜店(文娱场所)。为了有效构成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还采取了由经销商出钱、库房、物流和一部分的市场网络，本人出品牌、市场人员和其他资源的方式，使本人的营销人员能直面消费终端，添加了市场控制力和渠道推力。拟投放的万块店招和万多台冰柜，及其为一些重点城市配备的车辆，有力地加强通路接受度。方案好似没有问题，那究竟哪里出了问题？ 怡乐平常是依托ERP系统管理客户订单的。只需把订单信息往ERP系统里面输入，那么供应链的各个环节都可以看到

6、订单，可以对订单自动处置。本来ERP的订单管理可以提供二批商直送的功能，产品可以直接送到二批商或者终端，从而提高反响速度。但是怡乐的经销商担忧企业这样送货会把本人架空，本人失去存在的价值，因此回绝怡乐给二批商甚至终端直送。 由于行业的特点，怡乐的经销商同时运营多个厂家的多个品牌，经销商和大多数制造商一样，都是“见钱眼开的“俗人，谁的利润大、谁的出货快、走量大、谁的市场支持大、谁的品牌有出路，就主要做谁的产品。在这种情况下，想与经销商建立集成的订单系统，有效地对产品分配进展控制是困难的。同样，由于无法在经销商推行信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来，因此无法根据客户的销量信息比较准确地预测

7、客户需求，甚至由系统自动产生订单，向客户补货。因此，怡乐对二批商和终端信息的掌握有限，辐射和浸透才干受限，无法向他们自动补货，更不用提从普通终端中分析、提取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来效力了。问题：.酷V饮料昙花一现的缘由是什么？分.酷V饮料应该如何改良？分简答、确定销售预算的方法最大费用法、销售百分比法、标杆法、边沿收益法、零基预算法、目的义务法、处置客户赞扬的流程记录赞扬内容、断定赞扬能否成立、确定赞扬处置责任部门、责任部门分析赞扬缘由、提出处置方案、实施处置方案、总结评价、优秀销售人员的特征销售人员的素质：诚信、剧烈的胜利愿望、自信、产品知识、企业知识、市场

8、知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质销售人员的才干：察看才干、应变才干、言语表达才干、社交才干、组织才干、销售人员绩效评价的内容一、定量评价：产出目的：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数投入目的：销售访问次数、任务时间与时间分配、直接销售本钱、非销售活动比率目的：费用比率、客户开发与效力比率、访问比率二、定性评价：销售人员的任务技艺等难以用定量的数据来评价的目的五论述.逐户访问地毯式 优点：直接阐明态度，锻炼人才干 缺陷：回绝多，盲目性大无限连锁法 优点：效果显著，防止盲目性，有信任感 缺陷：有力引见难以得到，容易受其它要素牵连中心人物法 优点：集中精神，利于成交 缺陷

9、：协作程度少，中心人物难以确定电信寻觅 优点节省时间 缺陷：易被回绝，方式受限 电信访问法 优点：节省时间 缺陷：只能用文字交流方式受限 博览会、贸易会、展现会 优点：可以发现大批潜在顾客 缺陷：费用高 广告开辟法 优点：信息量大 缺陷：一方面沟通，价钱贵 委托助手法 优点：提高任务效率，防止了陌生访问的压力 缺陷:难以选择理想的助手，销售人员较被动 . 区域型 优点：费用低易管理；权益集中，决策速度快；满足客户多样化需求的效力 缺陷：技术上不专业；人员的时间自在难控制职能；难控制职能型 优点：分工明确；资源合理分配；有利于人员发扬优势 缺陷：费用高；协调任务量大；缺乏灵敏性 产品型 优点：小

10、产品不会被忽视；能很快反映产品市场情况；把销售与消费关系联接严密；利于培育产品专家 缺陷：费用高；反复访问顾客型 优点：改良效力；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了许多摩擦；效力于某类客户的专家 缺陷：反复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少带来的要挟 组合型 优点：集合多种方式的优点，补足缺陷 缺陷：因公司详细情况而定 六案例分析销售预测的准确性问题。由于销售预测的不准确，加上对市场暂时昌盛的乐观估计，呵斥供应链后端消费和采购环节的盲目性，导致大量的库存积压。而由于对不同渠道的预测不加区分地供货，呵斥缺货和退货问题。因此提高销售预测的准确性成为处理问题的关键。整个市场销售不平

11、衡，特别是对于那些青春气氛浓郁的时髦消费地带，高校集中地域，以及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热情会给酷V饮料带来迅猛的销量，导致产品短期缺货甚至断货，这很容易给人呵斥产品在普遍市场上的销售短缺，消费量不添加会呵斥市场更大缺货的错觉，并导致下一季度消费方案远远超出真实需求。.应该从技术、管理和IT三个方面来进展努力： 技术：从技术上提高销售预测准确性的中心在于：降低销售预测的复杂性。详细措施为：减少产品规格、缩短预测时间和简化预测的模型等。 管理：从管理上提高销售预测准确性的中心在于：建立预测的鼓励机制。详细措施：对销售预测结果进展跟踪，与实践销售情况对比，与销售人员的薪资或佣金挂钩，

12、对于客户可建立销售预测准确性的返点制度，以鼓励其提高销售预测准确性；对销售预测结果不断进展总结，每月甚至每周分析总结上月销售预测准确性情况，以不断总结和积累阅历，同时共享这些阅历。 IT：从IT上提高销售预测准确性的中心在于：获得准确的终端数据。详细措施：在渠道上运用的IT系统普通包括支持经销商运用的供销存系统和终端POS系统。二一、填空选择判别，=；. 销售管理的中心是对销售人员的管理，销售管理的目的是实现企业的利润。 错 . 沟通是渠道关系中的一个重要要素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。 对 . 在客户对产品产生购买愿望并讯问产品价钱后，直接告知客户产品的成交价

13、钱，这种方法称为估价报价法。 错 . 销售区域设计的首要原那么是挑战性原那么。 错 . 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必需了解潜在顾客的购买方式，探测出顾客的购买影响力，寻觅关键人物与销售瓶颈。 对 . 对销售人员进展考评资料搜集时，最重要的信息来源就是 B 。A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见. B 规定了销售单位和个人必需实现的最低目的。A、销售方案 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率. 适宜顾客比较集中的销售区域的设计方法是 A 。A、按地理位置划分 B、按产品划分 、C、按市场划分 D、综合法二、简答题， =;.销售的含义。答

14、：销售是指企业以获利为目的，将消费和运营的产品或效力卖出去的活动。.什么是销售管理？答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。.销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：购买者意见调查法，经理意见法、销售人员意见法、专家意见法。定量分析包括：市场试销法、时间序列分析法、回归和相关分析法、模拟分析法。.销售区域管理的步骤。答：划分公司的销售区域。确定每个销售人员的责任辖区。设计销售业务人员责任辖区的销售道路。三、论述题， =;. 推销就是销售。 参考答案： 首先这种说法是话错误的。推销是市场营销的一个分支，是把他人不需求的产

15、品强加给他(包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如消费一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个过程，就是从提供产品效力方到接纳产品效力方的一个过程。销售是满足他人的真正需求，给他人发明价值，销售员包括推销人员和直销人员。. 论述怎样才干实现从销售人员到销售经理的角色转变？参考答案： 在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说由于他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不胜利的管理者。这种景象值得沉思与反醒。销售经理的角色与销售员的角色不一样，

16、销售经理最重要的角色是指点者和管理者，需求对属下的销售员人员进展指点，需求鼓励销售员，管理一个团队到达既定目的，而不是让自已变成一个超级销售员，把本人的销售员人员变本钱人的销售助手。作为销售经理必需认清销售任务需求充分依赖销售人员去完成，由于销售经理再能干，也不能做完个人或个人的销售任务，假设真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的生长，销售经理睬越做越累，团队会越来越弱。销售经理需求让销售人员去完成全部的任务义务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需求包容的心态，让销售人员多多的生长，这样一个团队就会越来越强大。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%C%E%AC%

17、A%E%C%E%B%E%B%B%E%BB%E%B% wiki.mbalib/wiki/%E%BA%C%E%AC%A%E%C%E%B%E%B%B%E%BB%E%B%五、案例分析，=。. 南海物资总公司“泡沫箱产品的开展战略民营小企业以产品外乡化优势来开发海外市场才干使企业最富有竞争力。年该厂到缅甸调查投资工程时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业开展落后，为了海产品的保鲜和运输，缅甸每年需求从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。该厂对市场进展调查后发现，由于聚乙烯泡沫箱体积大，因此虽然其分量轻但运输本钱却很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国售价是元人民币，而在缅甸仰光的价钱却高达约元人民币。其实，

18、看上消费聚乙烯泡沫箱这个会发财时机的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难吓退了。由于缅甸是一个还尚未开放的国家，短少建立现代化工厂的条件。该厂擅长利用缅甸电费廉价、水近乎免费、劳动本钱低的投资环境，选准当地市场的紧俏商品工程投资，只用了万元人民币和两个半月时间建厂。俗话说，商场如战场，企业在海外寻觅开展空间，面临的竞争比国内更加残酷。该厂为了能确定本人的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大作产品广告，吓走了那些也想走到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他们又不惜血本大幅度降价，将泡沫箱由缅币降到缅

19、币，终逼得国外商家望而却步，不敢竞争缅甸的聚乙烯泡沫箱市场。由于产品外乡化，使得投资本钱降低，每只箱的市场售价元人民币，比新马泰国家进口的泡沫箱每只廉价元，却不能坚持较高利润。强劲的竞争优势使得该厂不仅挤走了新马泰泡沫箱推销商，而且还扩展了泡沫箱在缅甸的运用范围。原先该厂消费的泡沫箱只是供装运海产品用，但由于其售价低廉使得日本和韩国在缅甸的电器消费商也纷纷转向该厂订购，用于包装电器。最近，该厂继投资泡沫箱厂之后，又办起了纸箱厂。此外，他们根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制造烤鱼片的边角废料又起了一个鱼粉厂。思索分析：该公司采取的营销战略根本特征是什

20、么?参考答案： 根据案例内容，该总公司进占缅甸市场的战略特征表现有以下几个方面：以产品外乡化优势开辟市场；实行低价市场战略，击退竞争对手；采取市场开辟战略把产略销售到日本；采取多角化运营战略，消费鱼片鱼粉等。他对该公司的开展还有哪些建议。参考答案：该企业要继续开展颖做好以下开辟任务：扩展规模，兼并结合；提高技术含量；向周边及海外其他国家拓展市场；以该产品为根底，多产化运营。三一、判别题分，共六题，每题分判别题、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。 X 、产品型销售组织的优点是费用低 X二、单项选择题分，共六题，每题分单项选择题.适宜大公司采用的销售组织构造是 C

21、A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织.开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是 C A 事先可以制定完好的推销访问方案 B 推销人员处于自动位置 C 可以防止推销人员寻觅客户的盲目性 D 胜利率比较低.作为一名销售经理，以下哪个不属于其职责 A A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动.以下哪个不属于销售预算的作用 D A 方案作用 B 协调作用 C 控制造用 D 指点作用四、简答分，共两题，每题分、简述整个销售过程所阅历的各个阶段。、论述销售人员业绩决议要素模型及其管理含义。五、论述共分，共三题，每题分、如何成为一名合

22、格的销售经理。销售区域管理的步骤有哪些？遵照哪几个原那么可以提高成交的概率？案例分析共分如何有效提升业绩 政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍感压力，眼看第一季业绩仅及目的的一半，第二季的业绩依然很低，四月、五月的目的竹依然有气无力，倘假设六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。 英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举行的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参与一个价值三万五千元的海外游泳团，直爽的畅玩七天，所以推出

23、以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出美丽的成果单。 西药房的生意由于八大行的严厉控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只需业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口一口即二十五万元生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的根本业绩，超越十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。 今年的第一季只做到目的的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。 假设他是陈副总的行销顾问，在奖金

24、及旅游缩水的情况了，、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来？分、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的愿望，还是把每口金额降低以添加他们的兴趣，但是本钱上升的要素不能不思索，除了旅游之外，有没有更好的促销方法？分分析了解共分销售管理案例分析“张总，公司这个月的销量只需件，比上个月还要低业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成方法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每

25、个月的销量还有件左右，今年连件都难保了。擅长动脑筋的张老板发现，除了竞争的要素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要缘由。前几年，由于生意比较好做，张老板不断采用的是固定工资加年终奖的方法支付业务员的工资；可是如今竞争这么大，这个方法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老方法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成方法：业务员一概取消底薪，卖一件提成元；业务经理的底薪降至元，其奖金和总销量挂钩，每件提成元。注：方案内容有所简化 新方法果然“见效奇快，短短两个月公司就开展了多家新客户，月销量又回到了以前件的程度；业务员也纷纷自动出击，不再“眷恋办公室了。看着公司内外一片忙碌的景象，张

26、老板暗自得意.。 不料，没过多久张老板就碰到了一件费事事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司资助的，他一关门公司的资助不就泡汤了吗？。注：为了争取生意好的大店，“资助是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店协作的先决条件。普通来说，张老板资助一家大店的支出在元左右。一波未平，一波又起，类似的费事接踵而至。“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！张老板有些座不住了，他决议亲身到这些新开发的大店看一看。 真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的

27、生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店根本就不是大店，主要是为了骗取公司的资助才要货的。回想起业务员要资助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用几件货，再不资助就被其他公司挖走了张老板懊悔不及，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多。 亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定： 、凡是要求资助的客户，相关业务员必需提交该客户近期运营情况的调查报告，并经业务经理实地调查后报总经理同意； 、凡是发生盲目资助呵斥公司损失的，公司承当%，相关业务员承当%，业务经理承当%； 补充规定出台后，盲目资助的景象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只需件了。张老板也估计到了销量要

28、下滑，不过让张老板疑惑的是“销量怎样还不如以前好呢？。 孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动.。业务员开场纷纷埋怨：“馆子的生意说垮就垮，他们又算不到，要他们承当%还怎样抓客户啊、“只需一笔资助泡了汤，他们一个月就算白干了。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草。 “群众的智慧是无限的，一些业务员很快就发现“飞单意指将客户引见给其他公司是个好方法，本人不用承当资助风险，还可以收取其他公司的引见费。虽然有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开场埋怨了：“如今我的任务就是当业务员的表哥表格的

29、谐音，意指统计业务员的销量，每天给业务员擦屁股意指处置琐碎的客户赞扬。业务经理对本人承当%的资助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任、“有些馆子如今生意好，说不定下个月就凉了，让我怎样批？、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎样想？。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的预备。 补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，由于业务员对资助风险有顾虑，要么自动放弃了、要么悄然将客户引见给了其他公司。 眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展.。 包干的方法也不行就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，如今都讲目的

30、管理干脆让业务员包干算了！。注：张老板的这位朋友大大歪曲了目的管理的含义 “对啊！张老板恍然大悟，很快又采用了包干的方法： 、业务员每销一件提成元，包括本人的提成、客户资助费、款待费以及回扣等一切费用； 、客户开发费用由业务员本人支出，公司不再担任。注：一件鸡精的毛利是元，扣除业务员的提成元、公司固定开支元，张老板还赚元 包干的方法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个方法并没有改动销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在渐渐流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不情愿做大店。 包干的方法一经宣布，业务员纷纷

31、打起了小算盘：“卖给小店件货，本人可以拿元的纯提成，还是现款买卖，省心省力；卖给大店件货，资助费起码就要元，再加上款待费、回扣等杂七杂八的费用，本人就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来。 “丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！张老板又开场大发雷霆其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的方法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了的价，他就背着我报，不是故意抢我的客户吗、“其他公司“勾兑一个客户都是经理、老板一同出动，哪像他们公司单打独斗包干后，公司制定的价钱政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价钱混乱的意见更是越来越大，

32、到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。 标题 解释张老板说“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多。分 分析新规定对公司的影响分 假设有的业务员提出建议：业务员承当的资助损失少一点， 请问建议可行吗？ 分 请以张老板的角度解释目的管理的含义并论述组织对营销团队的意义 分 假设他是张老板，他会采取什么措施管理公司，并阐明案例中表达的问题 销售管理模拟试题参考答案简答、简述整个销售过程所阅历的各个阶段。 P 寻觅顾客；建立关系；评价潜在顾客；演示销售信息；达成买卖；为客户效力、论述销售人员业绩决议要素模型及其管理含义。P 角色了解；才智；)动机；)技艺程度；()动机；个人的，组织的和环境

33、的变量论述、要成为一名合格的销售经理不仅需求一定的销售技艺，同时还需求在观念、思想上有一定的改动。详细如下：a、 观念的变化b、 目的的变化c、 责任的变化d、 称心的变化e、 技艺要求的变化f、 任务关系的变化、有个步骤。a、 划分公司的销售区域。即将目的市场按照地理条件分割为不同的销售区域。b、 确定每个销售人员的责任辖区。销售经理必需思索销售业务员的任务负担和任务才干对销售业务员的销售区域进展科学的管理。c、 设计销售业务人员责任辖区的销售道路。一旦销售区域划分确定以后，销售业务员必需对所担任辖区内的客户加以有效管理，对各个客户视重要程度、义务不同分别进展销售访问。、a、关注主要的购买动

34、机b、成交之前抑制难点c、较长的销售周期需求更大的耐心d、防止成交时的不测e、不要冷落顾客f、要表现出高度的自信g、不止一次的要求成交i、区分成交的信号案例分析. 可以从管理者和被管理者俩个方面来回答.辩证的看这个问题.其次用上他们在销售管理中所学的知识加以分析.鼓励人就有发现他的需求.比如马斯洛需求层次论。. 可以思索积分方式.长期协作方式.合同方式.分析了解:管理学中有一个著名的木桶实际：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，一切的破绽和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的鼓励，而是取决于综合的管理才干。影响员工绩效的各种要素就好像木桶上的各个板

35、块，任何一个要素思索不周都能够影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了添加销量，最轻松的方法就是为本人的客户多要资助。张老板的方法只是一方面的刺激了销售，并没有思索到影响员工绩效的其它要素，一味地赶鸭子上架，只会呵斥员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。:销量下滑，员工积极性下降等：不行！由于经过内部的讨价讨价是处理不了根本问题的，问题的本质是方案本身有缺陷。张老板的本意是鼓励业务员扩展销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，他们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是由于业务员找不到“过河的桥 ，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。 :目的管理：目的管理：MBO

36、 (Management by Objective)定义：目的管理是以目的为导向，以人为中心，以成果为规范，而使组织和个人获得最正确 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm 业绩的现代管理方法。目的管理亦称“ HYPERLINK baike.baidu/view/.htm 成果管理，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定任务目的，并在任务中实行“自我控制，自下而上地保证目的实现的一种管理方法。营销假设不是依托团队的力量，而是依托业务员的个人才干在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的中心功能就在于组织具备一定的整合才干，可以产生+的整合效果，否

37、那么公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙了。：请咨询公司制定了一份详细的任务方案见附表，并构成了根本的处理思绪：首先进展任务分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此根底上导入绩效管理，最终构成公司内责、权、利相一致的运营管理机制。(详细解释各个细那么，可由同窗发扬，无规范答案) 业务经理的埋怨实践上反映了公司内责、权、利不一致的问题，这个问题其实也是制约很多企业开展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有认识到本身存在的职责错位、授权不当、分配不公等景象往往是由于公司内责、权、利不一致呵斥的。现实上，就国内绝大多数

38、中小企业而言，可以做到责、权、利相一致，管理的问题就处理了一大半。以上各标题均无规范答案四一单项选择题*分 A 目的在销售方案中居于中心的位置。A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理销售区域设计的原那么不包括 B 。A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性. 好的销售配额体系应该遵照的原那么没有 D A 公平性 B可行性 C 灵敏性 D平均性二简答*分、简述内部招聘销售人员的优缺陷。答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对任务熟习；内部人才流动；缺陷：易构成“帮派、小团体；近亲繁衍带来不良后果。、简述处置客户赞扬的流程。答案： 记录赞扬内容、判别赞扬能否成立、确定赞扬处置

39、责任部门、分析赞扬缘由、提出处置方案、实时处置方案、总结评价。、简述绩效评价中易出现的误差及减少措施。答案： 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：对任务中的每一方面都进展都进展评价，而不是笼统评价；评价人的察看重点应放在被评价人的任务上，而不要注重其他方面；评价表上不要运用概念界定不清的措词，以防不同评价不要运用概念界定不清的措词，以防不同的评价者对这些词有不同的了解；一个评价人不要一次评价太多员工，以免评价先紧后松，有失公允；对评价人和被评价人进展必要的培训。三论述题*、分析销售人员应具备的根本特征，并结合本身的实践情况进展论述。参考答案：.个人特征。对销售人员

40、本身的性格特征和行为的要求。.人员质量。销售人员要自觉自律并且有相关的任务阅历。.移情才干。销售人员要懂得换位思索。.自我鼓励。销售人员应具备自我鼓励的才干。.角色认知。销售人员应对本身的角色有一个正确的认知。.技艺。销售人员应具备五大销售技艺，销售规划，人际才干，提问才干，展现技艺，获得承诺。、请分析问题销售人员的类型，并结合本身实践，论述其处理方法。参考答案：问题销售人员的类型：恐惧退缩型协助 建立正确的销售观，消除恐惧，一定其优点，协助其优势的发扬。缺乏干劲型认清其需求，有针对性的鼓励，塑造团队的积极气氛。虎头蛇尾型要求参与销售演练和培训，安排资深销售人员带动和监视。浪费时间型严厉配额，

41、要求制定任务时间和任务方案。强迫销售型进展培训，强化效力的概念，教授多样化的销售技巧，转移鼓励的方向，将鼓励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。惹是生非型严肃团队纪律，引导建立安康的销售文化的建立。怨愤不平型检查公司制度，劝导，安抚，引导其多参与团体活动并充分发表意见，参与讨论。狂妄自大型提高销售配额，健全相关的考核制度，建立全面考核理念和规范，沟通。四案例分析题分陈经理的失败S公司所代理的 HYPERLINK /news_list_.html o 品牌管理 品牌厂商对 HYPERLINK /news_list_.html o 销售市场 市场 HYPERLINK /news_list_.ht

42、ml o 营销战略 战略进展了调整，决议将战略开展方向放在开展商用电脑上。S HYPERLINK /news_list_.html o 公司管理 公司的 HYPERLINK /news_list_.html o 市场营销 市场战略也进展了相应的调整，他们瞄准了北京的四个大行业：教育、金融、电信运营商和政府采购，预备大力开展公司的 HYPERLINK /news_list_.html o 销售 销售二部，也就是商用电脑销售部。由于陈经理在家用电脑销售部销售管理出色，公司撤换了原来担任商用电脑销售任务的经理，改由陈经理出任。很自然，陈经理又把他原来的那套销售管理方式移植到了新部门。上任以后，他采取

43、了一些同以前类似的改革措施： 第一，他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了，相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势鼓励措施，还是“第一个月红灯；第二个月走人；延续两个月业绩排最后的，末位淘汰。 第二，严厉执行早会和夕会制度，不论他今天要到哪里去，都要先到公司来开早会，陈说一下今天的方案；也不论他今天跟客户谈得怎样样，能否赶上了吃饭的点儿，也都要回来开夕会，向陈经理汇报一天的客户进展情况。 第三，强调对每个 HYPERLINK /news_list_.html o 工程管理 工程的整个过程进展严厉的控制与销售管理。他要求每一个销售代表都要严厉填写各种销售管理控制表格，包括日志、周方案、月方

44、案、竞争对手资料、工程信息表、客户背景表等共十二项表格，而且每个表单都设计得非常细致，用陈经理的话说：“公司一定要监控到每一个业务细节。 第四，严厉业务费申报制度，一切的业务款待费用，必需事先填好相应的恳求单据。比如想请客户吃饭，一定要事先写明什么时候请、参与吃饭的人是谁、想经过吃饭到达何种目的等，都要填写清楚，由陈经理签字认才干实施，否那么，一切款待费用一概自理。 开场，商用电脑部的情况仿佛有了很大的改观，迟到早退的人少。财务费用降低了，经常可以看到办公室里人头攒动，大家在办公室里谈天早晚还会传来阵阵激动人心的口号声。 但好景不长，到了月，竟出现了以下几种情况：第一，个别业务代表为了完成业绩

45、，开场蒙骗客户，过分夸张公司产品的性能配置，过分承诺客户的要求，使公司在最终订单实施的时候陷于被动，尾款收得非常费力。 第二，员工之间外表上一团和气、充溢热情，但私下里互不服气拆台，甚至内部降价，相互挖强客户。第三，以前的业务尖子不称心公司当前的销售管理机制，埋怨销售管理机理不合理，控制得过死，事事都要汇报，根本无法开展业务。两名前期业绩最好的业务员都已离任。 第四，新招的四个人，业务程度明显缺乏，除了冲劲之外一无一切想培育他们“上道，到达根本要求，看起来是“路漫漫其修远。整个商用电脑销售部的业绩程度没有像预期的那样增长，甚至还略有下降，应收账款的拖欠也日趋严重，更令人堪忧的是，前期公司的老客

46、户群正在流失，新客户的开辟也无下落，致使整个销售管理二部下半年完成业务目的的希望更加渺茫。 月，公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位。月，一个阴雨连绵的下午，陈经理带着郁闷和疑惑，最终不得不分开了这家公司。分析：他以为S公司让陈经理担任商用电脑销售部能否合理？商用电脑与家用电脑的销售方式有何不同？分陈经理上任后沿用以前的方法管理销售人员，为什么产生了大问题并且业绩下滑？分假设他是陈经理，会如何管理销售人员？须涉及配额制定方法、绩效评价等分参考答案：不合理。家用电脑是属于快速 HYPERLINK /news_list_.html o 房地产销售 销售方式，而商业是属于高利润和慢销售的一种，

47、往往在家用销售培育一个客户是非常快，然而 HYPERLINK /news_list_.html o 本钱管理 本钱和利润是非常低，而商业电脑的采购是一笔高利润和高销售的订单，从寻觅称心的目的客户到谈判客户的进程，再到签单和售后的效力都是一个漫长的过程，培育一个客户需求是 HYPERLINK /news_list_.html o 时间管理 时间和人性化的方式。有道理即可。管理方式过于死板，绩效评价方式不合理等。销售人员失去了对企业的忠实，急于求成，失去职业品德。导致效力质量下降，客户信任流失。合理即可。建议运用客户分配法分配销售义务，绩效评价方法适当即可。五综合题、一个顾客将自行车停在专卖店门口

48、并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉旁边，流显露喜欢的眼神，但一看价钱又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？假设打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对请运用所学的销售技巧进展解答。分参考答案：、不能差别对待；、流显露喜欢的眼神，首先表示赞誉、对于能不能打折的回答，不能出现“没方法、“公司规定不打折等字样；、推销今天买，强调这一套相当好卖。吉拉德向一位顾客推销汽车，买卖过程非常顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却忽然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了

49、一天，不明白客户为什么对曾经挑选好的汽车忽然放弃了。夜里点，他终于忍不住给客户打了一个，讯问顾客忽然改动主意的理由。客户不高兴地在中通知他：“今天下午付款时，我同他谈到了他们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是他们家的骄傲，可是他一点也没有听见，只顾跟他的同伴谈篮球赛。问题在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品引见和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？试列举出种成交技巧。分参考答案：.没有思索到客户的感受。.让客户进展有效的思索，有利于完成销售。.五种成交技巧：假定成交法，直接恳求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。五为糖果厂宣传或促销的任务人员最适宜哪种销售定额类

50、型AA.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额、B是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商零售商和零售商的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目的 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算、以下选项中哪个不是销售展现的根本步骤CA.详细引见产品 B.引见销售方案 C.预测顾客的关注点 D.详细论述建议、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征DA.对公司的产品和效力存在需求 B.对公司的产品和效力具备购买才干C.必需有购买产品的权益 D.对公司的产品和效力可以提出建议、关于销售人员绩效评价目的，以下不属于产出目的的是： D A 市场份额 B订单数量和

51、规模C客户数 D非销售活动 、哪种销售组织费用最低？AA.区域型销售组织 B.产品型销售组织C顾客型销售组织 D.职能型销售组织、哪种销售组织适宜暂时的销售？BA.大客户销售组织 B.团队销售组织C.独立销售组织 D.销售组织二、简答题、简述销售管理的内容。制定销售方案 构建销售组织招募和培训销售人员 指挥和协调销售活动评价与改良销售活动、简述确定销售预算的方法最大费用法 销售费用百分比法同等竞争法 零基预算法目的义务法、简述寻觅潜在顾客的途径。逐户访问 无限连锁法中心人物法 内部资源电信访问法 博览会、贸易会、展览会广告开辟法、销售人员绩效评价中容易出现的误差有哪些？怎样抑制这些误差？答：晕

52、轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：对任务中的每一方面都进展评价，而不是笼统评价评价的人察看重点应放在被评价的人的任务，而不是注重其他方面。评价外表上不要运用概念界定不清的措辞，以防不同的评价者对这些词有不同的了解。一个评价人不要一次评价太多的员工，以防评价先松后紧，有失公允。对评价人和被评价人进展必要的培训。五、案例分析夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了本人一些胜利的阅历，如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利用本人的胜利阅历，不断地为他的同事处理任务中的难题，冲锋在第一线。终于博得其同事的叹服，成为地域中的攻坚能手。他也引以

53、为豪。同时夏主任以为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特别是主要客户，更是公司的资产，也更需求主任来把握。夏主任这样想，做得也更好。因此他大部分时间在抓主要客户，开展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知道了主任的任务就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是经过各种管理方法，让代表完成方案。当然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成方案，他自信依托他良好的客户关系，依然保证能完成区域的总方案。他要求代表严厉完成公司规定的日报表、客户资料表、每周任务方案、费用明细表等。要笔迹工整，内容翔实，以便公司查看。这些表夏主任亲身每周收交一次，仔细查看每个代表的能否符合要

54、求。不合要求的，退回重写。有一次，他按照代表甲的每日访问方案，早上：就在A医院门口等，不断等到点还未遇见。一打，代表甲才匆匆赶过来，阐明因暂时有其他事，已安排在下午访问A医院，夏主任严厉要求甲今后一定要按照方案执行，否那么方案就是空的，假设暂时方案有变卦，一定要通告主任。夏主任以为管理者要有才干鉴别他人的才干，比如与代表两人一块去访问，一次就能搞清楚代表的任务才干，找出代表的问题，要他矫正。夏主任也以为如今的代表更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但他以为这更有助于提高本人的才干。任务一段时间后，夏主任发现，他尽了很多力，可他的区域成果普通，人员虽然更多了，个代表，但是个是新的。经咨询上级

55、，才认识到开展与保管人员也是他的任务。于是夏主任开场挑选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严厉调查，夏主任公正的以为代表乙很好，能严厉要求本人及按时完成上司要求的一切义务，业绩也行，一定能成为一个以身作那么的管理人。于是夏主任亲身找到乙，通知他公司对人才的注重，期望能保管并开展他。其目的是让乙更努力地任务，更出色的完成计。代表乙也确实更勤劳。同时夏主任发现丙代表程度有限，比其他代表低一档程度，但完成目的尚可，决议让市场和时间来淘汰他。夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的义务去完成。年终，业绩尚可，却又有两位新代表提出辞职，虽然他们满口赞赏与钦佩夏主任的话。后来，夏主任

56、的上级换了一个新人，来到他的区域指点任务，给他的评价为C级。这意味着他得重新上岗，夏主任很茫然。根据所给案例回答以下问题、请为夏主任指点迷津。、作为夏主任的前任指点有没有责任？为什么？、新任夏主任的指点，直接评定夏主任为C级，能否过分？为什么？答案：、此题调查点为由销售人员到销售主管的角色转变包括观念、目的、责任、技艺等的转变，答出关键点并论述即可。有责任。指出前任主管有哪些未尽到的责任。、自在发扬，明晰的阐明缘由即可六一选择题分一个，共分.零售业销售人员包括A A 效力销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 销售员. 销售区域设计的原那么不包括DA 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时

57、效性. 职能销售型组织的优点DA 协调量小 B 灵敏 C费用低 D 分工明确. 那一种销售组织方式适宜与消费结合严密的企业C A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型. 接近顾客的常用方法不包括BA 产品演示法 B 探测法 C 讯问法 D 顾客利益法以下那一项不是绩效目的？DA.数量 B.质量 C. 本钱 D.销售额.以下那一项不是销售区域的设计应遵照的原那么？DA公平原那么 B可行性原那么 C 挑战性原那么 D详细性原那么二判别题分一个，共分.销售功能先于营销职能产生。 错.SMAT原那么包括：详细，可衡量，可到达，相关，时间等四个方面。 对.市场规模是特定市场的容量。( )错.销售

58、配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额 对.逐户访问法的优点是客观性。 对、沟通是渠道关系中的一个重要要素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。对、相对于才干和追求的价值而言，销售人员任务中的兴趣是影响销售人员任务称心度的最重要要素。 对 、销售区域设计的首要原那么是挑战性原那么。 错 、根据调查研讨，在一切外部招聘方法中，员工引荐的有效性名列第一位。 错 、经过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义对四、论述分、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？分方法：、按地域划分。按产品划分 按顾客划分综合划分作用：更全面的覆

59、盖市场；提高士气；提高客户管理程度，效力质量；降低销售费用，节省本钱； 改良销售业绩。、营销销售组织的要素有哪些？需求详细解释的请加附解释分产品的属性、种类；销售方式和战略；销售范围；渠道；外部环境：需求和竞争七一、单项选择题x、适宜顾客比较集中的销售区域的设计方法是AA、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的要素为主，其他方面为辅，这表达的原那么是DA、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、任务相关、销售人员的任务平安港取决于BA、企业决策 B、 任务表现 C、经济环境 D、销售经理、哪一种方式适宜规模小的企业AA、地

60、域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售二、判别题、销售管理的中心是对销售人员的管理，销售管理的目的是实现企业的利润。X、销售方案就是销售管理的目的，销售管理过程就是方案的制定、执行和评价过程。X、销售区域设计的首要原那么是挑战性原那么。X三、简答 X、影响销售预测的要素、销售区域的作用、接近客户的根本战略、试阐明内部招聘的优缺陷四、论述 X、请列举销售组织的构造类型，并分析每个类型的优缺陷、适用的企业类型、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺陷、适用的产品类型六、案例分析人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品担任人，刘大爷及女儿旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天