集团ERP实施项目方案建议书

1、 集团ERP实施项目方案建议书目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc499153356 1.对ERP项目总体概况的理解 PAGEREF _Toc499153356 h 4 HYPERLINK l _Toc499153357 1.1.集团概况 PAGEREF _Toc499153357 h 4 HYPERLINK l _Toc499153358 1.2.项目建设背景 PAGEREF _Toc499153358 h 4 HYPERLINK l _Toc499153359 1.3.项目总体规划 PAGEREF _Toc499153359 h 4 HYPERLINK

2、l _Toc499153360 1.4.ERP一期项目总体目标 PAGEREF _Toc499153360 h 5 HYPERLINK l _Toc499153361 1.5.ERP一期项目总体需求 PAGEREF _Toc499153361 h 5 HYPERLINK l _Toc499153362 2.ERP一期项目实施解决方案建议 PAGEREF _Toc499153362 h 6 HYPERLINK l _Toc499153363 2.1.ERP一期项目项目实施原则 PAGEREF _Toc499153363 h 6 HYPERLINK l _Toc499153364 2.2.ERP一

3、期项目项目范围 PAGEREF _Toc499153364 h 7 HYPERLINK l _Toc499153365 2.2.1.ERP一期项目软件范围 PAGEREF _Toc499153365 h 7 HYPERLINK l _Toc499153366 2.2.2.ERP一期项目建设范围 PAGEREF _Toc499153366 h 7 HYPERLINK l _Toc499153367 2.3.ERP一期项目集团财务管理咨询解决方案建议 PAGEREF _Toc499153367 h 8 HYPERLINK l _Toc499153368 2.3.1.对公司集团财务咨询项目的理解和思

4、路 PAGEREF _Toc499153368 h 8 HYPERLINK l _Toc499153369 2.3.2.公司集团财务咨询项目内容及主要成果 PAGEREF _Toc499153369 h 9 HYPERLINK l _Toc499153370 2.3.3.公司集团财务咨询项目阶段性计划 PAGEREF _Toc499153370 h 11 HYPERLINK l _Toc499153371 2.3.4.公司集团财务咨询项目资源投入安排 PAGEREF _Toc499153371 h 12 HYPERLINK l _Toc499153372 2.4.ERP一期项目集团合并报表解决

5、方案建议 PAGEREF _Toc499153372 h 12 HYPERLINK l _Toc499153373 2.5.ERP一期项目销售管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153373 h 16 HYPERLINK l _Toc499153374 2.5.1.销售管理整体业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153374 h 16 HYPERLINK l _Toc499153375 2.5.2.销售管理主数据解决方案建议 PAGEREF _Toc499153375 h 17 HYPERLINK l _Toc499153376 2.5.3.销售管理系统解决方案建议

6、 PAGEREF _Toc499153376 h 21 HYPERLINK l _Toc499153377 2.6.ERP一期项目采购管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153377 h 38 HYPERLINK l _Toc499153378 2.6.1.采购管理整体解决方案建议 PAGEREF _Toc499153378 h 38 HYPERLINK l _Toc499153379 2.6.2.采购主数据管理建议 PAGEREF _Toc499153379 h 38 HYPERLINK l _Toc499153380 2.6.3.采购管理系统解决方案建议 PAGEREF _

7、Toc499153380 h 40 HYPERLINK l _Toc499153381 2.7.ERP一期项目库存管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153381 h 58 HYPERLINK l _Toc499153382 2.7.1.库存管理方案建议 PAGEREF _Toc499153382 h 58 HYPERLINK l _Toc499153383 2.8.ERP一期项目生产和计划管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153383 h 72 HYPERLINK l _Toc499153384 2.8.1.生产和计划管理整体解决方案建议 PAGEREF _

8、Toc499153384 h 72 HYPERLINK l _Toc499153385 2.8.2.生产与计划管理主数据解决方案建议 PAGEREF _Toc499153385 h 73 HYPERLINK l _Toc499153386 2.8.3.生产和计划管理解决方案建议 PAGEREF _Toc499153386 h 78 HYPERLINK l _Toc499153387 2.9.ERP一期项目项目管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153387 h 99 HYPERLINK l _Toc499153388 2.9.1.项目管理整体解决方案建议 PAGEREF _To

9、c499153388 h 99 HYPERLINK l _Toc499153389 2.9.2.项目管理特点 PAGEREF _Toc499153389 h 101 HYPERLINK l _Toc499153390 2.9.3.项目管理结构介绍 PAGEREF _Toc499153390 h 106 HYPERLINK l _Toc499153391 2.9.4.项目管理系统解决方案建议 PAGEREF _Toc499153391 h 117 HYPERLINK l _Toc499153392 2.10.ERP一期项目财务管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153392 h

10、122 HYPERLINK l _Toc499153393 2.10.1.财务管理总体目标的理解 PAGEREF _Toc499153393 h 122 HYPERLINK l _Toc499153394 2.10.2.集团财务管理方案总览建议 PAGEREF _Toc499153394 h 123 HYPERLINK l _Toc499153395 2.10.3.财务管理业务详细需求分析及方案建议 PAGEREF _Toc499153395 h 125 HYPERLINK l _Toc499153396 2.11.ERP一期项目资金管理业务解决方案建议 PAGEREF _Toc4991533

11、96 h 159 HYPERLINK l _Toc499153397 2.11.1.资金管理整体业务解决方案建议 PAGEREF _Toc499153397 h 159 HYPERLINK l _Toc499153398 2.11.2.资金业务将得到的提升 PAGEREF _Toc499153398 h 164 HYPERLINK l _Toc499153399 2.12.ERP一期项目公司BPM管理解决方案建议 PAGEREF _Toc499153399 h 165 HYPERLINK l _Toc499153400 2.12.1.总体设计概述 PAGEREF _Toc499153400 h

12、 165 HYPERLINK l _Toc499153401 2.12.2.合同管理套件 PAGEREF _Toc499153401 h 168 HYPERLINK l _Toc499153402 2.12.3.BPM系统应用及开发平台 PAGEREF _Toc499153402 h 176 HYPERLINK l _Toc499153403 2.12.4.移动办公 PAGEREF _Toc499153403 h 195 HYPERLINK l _Toc499153404 2.13.ERP一期项目人力资源管理解决方案建议 PAGEREF _Toc499153404 h 199 HYPERLIN

13、K l _Toc499153405 2.13.1.公司与Oracle的战略伙伴关系 PAGEREF _Toc499153405 h 199 HYPERLINK l _Toc499153406 2.13.2.公司应标优势 PAGEREF _Toc499153406 h 201 HYPERLINK l _Toc499153407 2.13.3.ERP一期项目人力资源管理业务解决方案 PAGEREF _Toc499153407 h 202 HYPERLINK l _Toc499153408 2.13.4.ERP一期项目人力资源管理技术解决方案 PAGEREF _Toc499153408 h 210

14、HYPERLINK l _Toc499153409 3.ERP一期项目硬件方案建议 PAGEREF _Toc499153409 h 224 HYPERLINK l _Toc499153410 3.1.ERP一期项目当前硬件现状 PAGEREF _Toc499153410 h 224 HYPERLINK l _Toc499153411 3.2.ERP一期项目SAP系统架构设计 PAGEREF _Toc499153411 h 225 HYPERLINK l _Toc499153412 3.3.ERP一期项目SAP系统硬件评估建议 PAGEREF _Toc499153412 h 226对ERP项目总

15、体概况的理解 集团概况作为我国导航定位产业领先者，集团通始终坚持自主创新、合作创新、集成创新，以推动北斗产业化应用，助力中国导航产业发展为己任，秉承“用户前台，合作多赢”理念，不断完善和深化“产品+系统应用+运营服务”的业务模式，致力于为用户提供卓越的导航定位解决方案及服务。经过十余年的专业化发展，公司目前拥有北京永丰导航产业基地、北京顺义惯性导航产业基地、江苏宿迁汽车电子产业园、重庆汽车电子研发与生产基地、深圳汽车电子研发与生产基地等产业基地，形成了卫星导航、惯性导航、光电导航、汽车电子、运营服务等五大业务板块，主营业务涵盖国防装备、海洋渔业、车辆导航、测绘测控、数字港口、变形监测、智能交通

16、、精准农业等领域。面向未来，集团通将继续高挚“共同的北斗、共同的梦想”旗帜，秉承“诚信、务实、坚韧”的核心价值观，创新发展，合作共赢，不断提升核心竞争力，矢志成为受人尊重、员工自豪、国家信赖、国际一流的百亿级导航产业集团。国内业务领域，公司的车厂配套经验为用户提供高品质的汽车电子与导航产品，赋予汽车更强竞争力；在国际业务领域，作为导航与收音机技术中国唯一通过美国相关标准认证的公司、第一家可在美国销售具有SIRIUS功能产品的公司，徐港电子以防水音响的研发制造得到欧美市场的高度认可；在专车专用产品及方案提供领域，徐港电子以车规级产品方案、自主研发平台以及精益制造为用户提供稳定、可靠、高性价比、高

17、品质的车载导航产品。项目建设背景以实现集团发展战略为指导，以促进集团经营管理的持续改善为愿景，支撑集团整体业务架构为目标，遵循“统一规划、分步实施、集中平台、统一管理” 的思路，推进以ERP为核心的集团管控平台建设，提高企业信息化管理水平。项目总体规划ERP项目建设步骤如下： ERP项目一期：完成集团合并报表、深圳徐港（含子公司）ERP、人力资源系统和外围系统（资金管理、合同管理、费用报销等）的建设； ERP项目二期：完成总部、华信天线和佳利电子ERP、人力资源系统和外围系统（资金管理、合同管理、费用报销等）的建设； ERP项目三期：完成和芯星通、航天视通、星箭长空和公司信服ERP、人力资源系

18、统和外围系统（资金管理、合同管理、费用报销等）的建设； ERP一期项目总体目标本项目的总体目标是： 整合现有多套ERP系统，建立集团统一的信息平台； 以总部和徐港为先行，完成集团财务与业务一体化平台建设；将核算、资金、费控、合同等相关系统打通，实现集团财务管控；完成财务报表合并系统建设，降低手工报表合并的出错率，提高集团合并报表效率；建立集团基础数据统一编码规则、 命名规则及统一的数据管理流程，为集团数据的标准化、规范化打好基础；梳理业务流程，对共性流程，集团建立流程规范、统一执行过程，并在系统中进行固化，为集团流程的标准、规范化打好基础。ERP一期项目总体需求通过本次项目实施，对集团内部各种

19、流程、活动、岗位与制度等做系统梳理，以改进集团管理，保证各项经营活动的正常有序。通过本次项目实施，搭建一体化的集中式管理框架，统一财务政策、统一计核算口径、统一基础数据、统一核算流程。建设规范统一的财务管理信息化平台，集中的财务数据管理。加强集团财务信息监管力度，实时监控和查询各单位财务及业务信息。必须具有一定的前瞻性、能够根据未来战略转变而进行灵活的调整，以满足集团通高速发展的管理需要。系统要能够对一个集团内的不同组织（集团总部、事业部、子公司等）进行灵活定义，并且支持多层次多级别的管理，数据、流程等应既相互独立又相互关联；能够根据考核或信息披露要求，出具单个组织或分部的利润表、现金流量表、

20、资产负债表；能够完成各组织在合并、拆分过程中预算、核算、现金流的合并与分拆，实现对组织变更前与变更后的业务追溯。支持集团内各组织之间的内部交易管理，并可自动抵消内部交易凭证，以集团的角度统一管理各组织关联交易信息及时处理，自动编制合并财务信息。集团内所有子公司可根据具体业务不同，对基础资料有选择的共享，既要保证基础数据的统一性，又要保证数据的个性化。要求系统能按不同的会计准则自动将会计交易信息进行转换，支持会计报表的折算；能够同时输出符合不同国家要求的会计报表，“一次业务单据，输出多国报表”，使得业务处理更加符合集团国际化的发展战略。要求系统可以实现多国语言的动态切换，无论在软件的主界面还是操

21、作界面，用户都能方便地实现语种的切换，以满足跨国集团企业对多语言的需求。ERP一期项目实施解决方案建议 ERP一期项目项目实施原则根据海辉以往在企业信息化实施的经验，集团信息系统建设应体现“总体规划、先易后难、变革同步”的实施原则。具体表现为：总体规划分步推广原则对集团的财务会计、管理会计、物料管理、销售管理、生产管理、项目管理、计划管理、资金管理、合并报表的建设进行总体规划，明确实施策略和各阶段目标。先启动具有代表性的业务场景，再对其它非重点业务进行推广实施覆盖。先易后难原则ERP系统建设涉及集团，覆盖各行政部门、生产管理部门、物料管理部门等各业务条线，同时各下属、各业务条线的业务准备度和信

22、息化应用程度差异较大。为了保障实施效果，并在较短时间内见效，应先实施基础功能，再进行优化和提升；先实施需求设计较为明确的业务，对于需进一步明确需求的业务，则先进行详细设计，再进行系统实施；同时强调以公司主营业务为主导，统筹规划，理顺关系，规范行为，减少不必要的重复建设。变革同步原则ERP系统建设不仅仅是一个信息化的项目，而是企业变革的一个项目，会涉及岗位职责、管控模式、人员素质等诸多方面。它的导入和实施会涉及到企业管理的方方面面，需要对企业传统管理模式、业务流程、作业方式和作业习惯进行系统整合，以企业管理系统的再思考和不断完善为主线，而不是将现有管理模式、业务流程、作业方式甚至习惯的计算机实现

23、为主线。ERP系统建设不是一蹴而就的，流程的改善和优化更是贯穿实施过程，还会延续下去，必须要有持续变革的决心和信心。ERP一期项目项目范围ERP一期项目软件范围根据我们理解的集团需求情况，我们提出在一期项目实施中，实施SAP ERP S4套件中的财务会计模块、管理会计模块、物料管理模块、销售管理模块、生产与计划管理模块、项目管理模块、资金管理模块，SAP BCS 合并报表软件，PeopleSoft人力资源管理软件，Pactera的HiBPM软件来满足集团通在集团信息系统方面的需求。ERP一期项目建设范围单位名称所在地集团合并报表财务管理供应链生产制造人力薪酬外围系统总部（含事业部）北京YY深圳

24、市徐港电子有限公司（含子公司）深圳、宿迁、重庆YYYYYY和芯星通科技(北京）有限公司北京Y北京航天视通光电导航技术有限公司北京Y北京星箭长空测控技术股份有限公司北京Y集团通信息服务有限公司北京Y深圳市华信天线技术有限公司深圳Y佳利电子有限公司嘉兴YERP一期项目集团财务管理咨询解决方案建议对公司集团财务咨询项目的理解和思路对公司集团财务咨询需求的理解依据集团管控模式和下属各单位的业务运营特点，针对目前集团财务管理的痛点和不足，提出改善建议和方案，并在后续的ERP系统实施过程中落地实现。集团财务指标体系设计：根据集团及各子公司的现状、业务特点及未来管控要求，从业务流程梳理开始，结合业务战略，分

25、析集团核心价值的创造过程，构建基于集团价值的关键指标体系。集团财务管理流程优化：对集团的财务管理各项业务的流程进行分析、诊断，在集团管控、流程效率、质量、成本等方面提出优化建议，指导完成优化流程的编制，并借助ERP系统实施进行流程优化的落地。通过流程优化，结合内控要求，加强集团财务监管力度，统一管理各业务单元。集团财务管理咨询的成果（包括但不限于）如下：1）集团财务管理模式分析与建议报告2）财务管理优化提升建议报告公司集团财务咨询工作思路根据公司项目专家组长期以来咨询的经验，结合公司的管理实际及前期的管理咨询（和君咨询）结果，公司项目组拟以财务管理为主线，以“一二三四”的项目理念，逐步协助公司

26、建立起一套规范完善的企业财务管理体系。一更新，更新公司员工的财务观念，尤其是管理层的观念。二梳理，梳理发展战略及财务分解、梳理财务管控组织架构。三提升，提升员工综合素质，提升基础管理水平，提升团队执行力。四建立，建立规范的人力机制、高效的财务流程、协同的管理机制、绩效驱动的考核体系。在具体步骤上我们建议采取“T”字型架构，整体规划，分布实施，兼顾个性。图：集团管控的“T”字型架构公司集团财务咨询项目内容及主要成果主要工作内容第一阶段：现状调研与诊断阶段公司项目专家组对公司的发展战略，企业发展历史，现行管理模式、财务工作状况等方面进行了解和分析，在调研基础上总结分析公司现有经营管理中存在的问题，

27、以及问题的成因，为公司管理的持续提升提供依据并依此提出财务管理改进方向和着力点。第二阶段：财务管理体系设计阶段。 根据公司的管理实际，公司项目专家组设计公司的财务管理体系主要包括三个大的方面：1、公司财务管理框架 2、公司财务管理核心业务流程 3、公司IT落地路径及实施路线（含各个系统接口描述），上述内容分别在纵横+横向两个方向展开。第三阶段：实施辅导阶段根据公司的现状，做出相应的推进方案，结合企业的实际情况通过培训课、研讨会、个别专题辅导等形式进行有效推进，并对实施过程中存在的问题，提出改进措施，保障咨询的效果。各个阶段工作内容及交付成果经过前期双方初步沟通和对于公司的需求理解，我们建议围绕

28、以下内容展开工作并提交相应咨询成果：模块一：公司财务管理现状调研与诊断对公司财务管理现状进行系统、深入调查基础上，对目前公司经营与管理现状进行全面分析，总结公司成功经验并提出改善方向及建议。本阶段主要交付成果：公司集团财务管理模式诊断分析与建议报告模块二：公司财务管理体系设计内容1：公司财务管理体系框架（纵向+横向）对公司财务管理重点进行分析，确定管理范围和业务范围，细化现状及提升点，确定改善清单，在组织层面明确集团和事业部及分子公司的管理界面分割。确定管控模式及各个业务指标、绩效管理等所要求的指标体系。在运营层面明确具体细节并针对具体专题进行专题讨论（例如成本专题、资金专题、风险管理专题、合

29、并报表及信息披露、税务管理等）和方案落地。内容2：公司财务管理核心流程分解财务管理目标分别在管控、资金、信息披露、成本、税务、风险管理等方向构建公司财务管理核心流程并作为IT落地依据。内容3：公司IT实施路线规划根据公司财务管理框架和核心业务流程在四个方面构建公司IT支撑即在IT组织、数据、基础架构（例如服务器、网络设备等）及应用系统架构（例如ERP软件等）确定公司IT路径（IT系统建设的先后顺序）并对资源及成本投入（ROI）做初步分析和测算。同时在技术层面打通平台整合并梳理好各个系统的接口及定义，整个规划，分部落地。本阶段主要交付成果：公司财务管理优化提升建议报告 公司财务管理核心流程报告

30、公司财务管理核心KPI报告 公司IT实施路线图建议报告模块三：公司财务管理体系辅导及培训 根据公司实际情况组织培训（包含非上线企业），进行理念导入。本阶段主要交付成果：公司财务管理成果培训资料注：以上内容仅供参考，具体交付成果以项目蓝图阶段双方确定内容为准。公司集团财务咨询项目阶段性计划 公司财务咨询项目初步计划通过12周左右的时间完成上述工作，具体启动、截止时间请参考双方签订的合同，具体时间安排以双方蓝图阶段确定为准。阶段任务工作时间现状调研与诊断阶段财务管理模式诊断分析2周财务管理体系设计阶段财务管理框架2周财务核心业务流程5周IT实施路线图2周实施辅导阶段体系宣贯和培训1周公司集团财务咨

31、询项目资源投入安排请详见顾问简历。ERP一期项目集团合并报表解决方案建议本次项目的集团合并报表部分包括集团通总部及其下属公司，实现集团的法定合并和管理合并的自动化。设置信息系统中的矩阵式的组织结构及多维度的数据基础（法人单位/利润中心/产业板块/产品线，一期以徐港为试点）。方案建议:根据需求建议使用SAP BCS合并报表。集团合并报表纵向划分三个层级：第三层，为总部下属各事业部利润中心级，支持出具独立的三大报表以及相关明细表。第二层，为集团下属个二级单位，支持出具独立的三大报表以及相关明细表。特别注意，第二层级总部为合并组，汇总各事业部财务信息。第一层，为集团大合并，出具三大报表及明细表为抵消

32、后数据。同时可以满足横向以板块划分层级，出具各版块抵消后的收入、成本类报表。可以按照外币折算、内部往来交易抵销默认规则进行合并计算，也可以按照自定义的计算规则进行合并计算。方案建议：支持外币折算、内部往来抵消，规则可以根据实际业务状况自定义。执行外币折算任务自动将单位记账本位币根据汇率转换为合并报表币种。执行内部往来抵消任务，通过往来交易中贸易伙伴来决定是否需要抵消。根据需要可实现多种数据类别的合并（实际、计划数据，一期以徐港为试点）。方案建议：支持与ERP同步的多数据类别：实际、计划、同比、预算等.使用ERP集成的数据及手工导入的数据作为其它数据来源。方案建议:支持使用ERP集成数据,支持创

33、建手工填报模板导入其它数据来源。合并过程采用图形化的合并监控器，并显示合并状态。方案建议：支持采用图形化合并监视器,并显示合并状态。对于比较复杂的交易事项也可以自动生成合并抵消凭证。方案建议：支持内部往来抵消、内部收入抵消、投资收益抵消、股利分配抵消，并且声称相应凭证。系统自动收集/处理子公司的辅助信息（一期以徐港为试点）。方案建议：支持收集处理子公司辅助信息，可通过清洗表清洗出所需辅助信息。通过流程管理，合并管理员可以管理和监控合并数据的创建、提交、审查、发布过程。方案建议：通过权限控制，按层级管理合并监视器，包括可以创建、提交、审查、发布过程集团的快速发展必然会带来部门的撤销、合并、拆分等

34、变化，也会有增股、减股引起的合并范围的变化，针对上面的变化合并报表系统应做出相应的调整。如工作流的调整，合并范围的调整等。方案建议：支持通过投资合并任务，来进行首次合并、后续合并、增资、减资、部分购置、部分剥离、组织架构变更等。集团合并报表需求清单（包括但不限于）：分类所需功能报表合并合并账集结构定义，以核算体系架构为主要依据并结合披露信息的维度体系设计内部交易抵消规则权益抵消规则日记账编制与日记账模板管理关联方往来抵消规则合并报表出具方案建议：支持自定义合并科目、支持以核算体系为架构的维度设计。支持自定义内部抵消规则、权益抵消规则。支持日记账与日记账模板管理。支持关联方往来抵消，出具合并报表

35、。集团财务报表分析需要一个能及时汇总各分子公司的信息，形成集团总体信息，并能从各个方面、各个角度进行综合分析，辅助高层领导进行决策的系统。主要是集团财务的基础报表，包括： 合并的资产负债表、损益表和现金流量表。方案建议：支持出具合并资产负债表、现金流量表和损益表。可以去合并前简单加总、抵消数和最终抵消的数据。合并的应收、应付和基于科目余额信息的各种分析报表等。集团财务报表分析需求清单（包括但不限于）：分类所需功能财务报表定义合并的财务基础报表定义（资产负债表、损益表、现金流量表）合并的财务管理报表定义（应收、应付明细报表）方案建议:每月月结后通过财务系统,将各公司财务数据汇总并进行合并,出具资

36、产负债表、损益表、现金流量表及所属的应收、应收明细表，并且符合，表间及表内关系勾稽。ERP一期项目销售管理业务解决方案建议销售管理整体业务解决方案建议集团通对销售管理的系统需求主要集中在以下几个方面：建立统一的销售信息平台：与计划、发运、财务、项目管理等模块集成，确保信息顺畅、及时，提高对客户的服务水平；灵活的组织架构，满足未来销售组织结构调整的需求；完善的主数据管理：规范管理客户档案和信用档案，信息可控的价格处理；完整的销售处理流程：包括销售询价/报价、销售合同执行，销售订单管理，发货管理，发票管理；销售信息分析功能：提供全面、详尽的销售业绩、订单追踪、应收款对帐等分析报告，为企业的销售战略

37、和计划提供服务。针对以上需求，结合行业特点，公司（PACTERA）为集团通设置了有集团通特色的销售管理整体解决方案，既能确保满足集团通的销售业务需求，又考虑了系统可以提供的其他管理功能，最大化的挖掘系统功能，从而帮助集团通实现管理水平的大幅提升。销售管理主数据解决方案建议客户主数据管理我们可以利用SAP系统，针对不同客户种类，提供丰富的客户管理功能，涵盖客户主数据管理、客户信用管理等功能，并通过系统中的销售信息对客户进行全面的分析。我们为集团通设计的方案，可以针对国内、国外不同客户种类，按照自定义的销售区域进行分级管理，提供丰富的客户管理功能，涵盖客户主数据管理、客户信用管理等功能，并通过系统

38、中的销售信息对客户进行全面的分析。除对正常合作客户进行日常管理外，我们还可以利用SAP对市场潜在客户数据和潜在客户拜访、联系记录进行管理，基于以上数据进行报告分析，从而为开拓市场提供参考依据。对市场竞争者资料同样可以利用SAP强大的客户管理功能，对竞争者基本数据、销售产品数据等进行记录和分析。客户的管理范围除了我们通常意义上的有业务往来关系的客户外，还可以在系统中维护其他相关的业务合作伙伴信息。客户信息的内容，则可以结合行业需求，有针对性的设置相关字段，从而使信息维护更直接、有效、直观、方便。客户管理涵盖了客户的主数据管理和客户信用管理。客户档案管理客户数据是销售部门和财务会计部门业务运作的重

39、要基础。客户名称、付款方式、付款期限等条款均可以维护在客户主数据中。客户的主数据管理，不但节省了数据输入量，节省了时间，提高服务的质量，同时，客户订单的历史数据，通过销售信息系统的分析，可以作为生产计划的依据。在SAP系统中，考虑到会计部门与不同的业务部门都对客户主数据进行存取。为了避免数据冗余，同时保证数据的一致性和集成性，如统一编号。客户主数据分别在以下三个区域中保存：通用数据。包括客户地址和通讯数据，这类数据通过客户编号来标识，在全公司范围内统一；公司代码数据。包括银行账户、结算方式、付款条件等数据，主要是针对财务会计功能设计，这些数据在统一的客户编号下可以按不同会计部门维护和使用；销售

40、区域数据。包括诸如定价、交货和运输等信息，这些数据可以根据销售组织确定，不同销售地区可以维护不同的数据。将数据分为这三大块，从数据管理角度分析可以减少数据冗余。从应用角度看有多方面的好处，首先在数据输入阶段能节省不必要的人力资源浪费，其次在管理层面可以建立统一的客户信息管理机制，避免同一客户多头管理，造成在制定针对客户的价格策略、信用风险控制时的混乱。图：客户主数据管理一个集团客户可能有几个子公司，它们都可能向企业购买产品，但该客户可能还要求将发票开给集团总部。SAP可区分开客户功能的特种类型，包括：售达方、付款方、送达方、发票出具方。另外，一家公司可以既是客户又是供货商。SAP系统保存这些商

41、业伙伴们的记录：他们既是物料管理（MM）模块中的供货商，也是财务会计（FI）模块中的供货商。SAP系统可在各模式间建立这种一体化，例如在客户主数据中维护一个供应商帐号。在提供强大管理功能的同时，系统还提供适应不同要求的客户信息查询功能，并可提供相应标准报表。如对客户主数据依据相关共性进行统计分析。在系统的销售信息系统中我们可以根据信息结构进行相应的查询。客户信贷管理SAP可以利用其财务会计模块的集成信息，来帮助企业执行信用管理政策，以最大限度地减少信用风险，同时快速解决信用持有和加快销售合同处理。具体而言，通过SAP信用管理功能，企业能做到：根据不同标准，进行自动信用检查；指定在销售周期中进行

42、信用检查的时间点；通过指定方式将关键的信用状况及时通知信用管理人员；根据用户需求，设置信用解冻的批准流程。在订单输入过程中，对客户的信用检查将会由系统自动执行，其中检查类型包括：静态信用限额检查，过期未结项目，动态信用限额检查等等，也可以根据具体的情况自行定义检查方式。在财务管理中，定义信用限额，在销售管理中执行信用检查，在结算和批准的点上，经过特殊的审批，也可以对超过信用额的某些客户继续输入订单、进行订单。信用检查的类型可根据不同的信用控制区域、风险分类和凭证信用组的组合，定义信用检查的内容，SAP可以提供多达10多种的检查内容，企业可以选择适合自己业务的内容，例如：最大的凭证值、过期的未结

43、项目、动态信用限额检查、容许的最大催收限额等。SAP的信用管理还可以提供一份信用限额的综合报表，全面介绍客户的信用状况。例如：客户的总承担风险负债表客户所有专项金额的负债表和与信用额相关的预付款分类客户的催讨数据根据欠款的天数，列出未结项目的清单根据欠款的天数，列出未结项目的清单根据用户可选择的变量，显示未结项目显示客户文本价格主数据管理价格主数据，一般又称条件主数据，SAP的条件主数据包括：产品价格、税、附加费、折扣、运费、佣金等等多个类型。SAP的定价灵活性和完备性很强，能够制定复杂的定价规则，如产品、客户、产品组、价格组、定价清单等，根据不同的定价规则来定价记税等，达到不同国家的价格及税

44、收的特点。能够让用户从复杂的定价工作中解脱出来，使他们可以更好的致力于本职工作，随着定价功能的深入使用，企业在竞争中越来越主动。方案可以做到细致的价格权限控制，可根据不同组织结构、不同纬度设置不同的权限控制，达到价格创建、修改、查询、打印的一系列严格监管；也可设置实际销售价格如低于成本价格则系统提示等类似价格管控体系。定价零要素来源根据与客户达成的协议，价格可取自于价格表，或取决于产品或产品的成本。价格一般只适用于规定的时间期限内，例如，价格表会周期性的变化；折价仅用于销售协议或促销期间。定价规则在规定的时间期限，定价规则可以包括：产品客户客户和产品的组合客户和产品层次的组合客户组和产品的组合

45、客户组和产品层次的组合定价分析当处理一项订单时，你可以进行定价分析。该过程可通过SD的自动程序实现可视化，因而有助于避免差错。定价程序SD的定价程序规定进行事务时的价格，附加费和折扣，以及这些价格如何出现在凭证中。定价程序可以定义：出现什么样的小计系统是如何计算折扣率和附加费什么样的需求会触发定价程序的变动销售管理系统解决方案建议销售流程管理总揽销售业务的处理环节包含了从售前活动到销售业务结束后的收款环节。主要包括：售前活动、合同管理、订单处理、货源安排与发运、发票处理、收款。每个业务环节和之前之后的业务环节都密切关联但又不是必须的关系，我们可以将集团通的业务进行分类，不同类型的业务可以选择不

46、同的处理环节，既满足各种业务的管理需要，又能精简操作环节，提高工作效率。图：销售业务处理流程从整体来说，我们为集团通推荐的业务流程环节主要包括：售前活动、订单处理、货源安排与发运、发票处理、收款。我们根据集团通的业务流程逐一说明未来业务处理的方案：销售合同我们在项目中所说的销售合同，指的是与客户签定签订的长期供货合同，包括数量合同、金额合同、服务合同、计划协议和内部合同。这些合同中包括价格协议、条款协议和有效期等。而我们在日常意义上的执行发货的销售合同在SAP系统内称之为销售订单。根据集团通的业务需求，我们将有选择的使用合适的合同类型，记录与客户之间的合作条款。图：销售合同类型为了确保后期业务

47、类型的变化并能够及时调整，系统允许后期灵活变更订单的类型、信用管理的方法和检查库存所考虑的因素等，设置不同的处理流程和处理模式，以求最大程度满足企业需求。订单管理我们为集团通设计的主要销售订单处理包括了从询价报价订货到最终销售订单输入完毕的全部处理。这些处理活动包括：询、报价处理首先输入客户的询价请求，之后，系统根据该客户档案的信息以及价格策略和定价程序，参考相关费用和成本生成相应的报价。所有的询、报价将限定在有效的期限中。如果我们已经和客户签订了合同，那么这个环节一般来说是不需要的。销售订单处理SAP系统中的销售订单包含了多方面的内容。由于系统已存储了客户的信息，所以销售订单所需要的一些数据

48、可以直接来自客户主数据。另外，系统允许拷贝已有的询、报价单作为销售订单的初稿，以减少订单的输入量，避免输入中的误差。销售与分销模块中的销售订单可以自动从价格库中取当前生效的销售定价或根据定价策略自动销售定价，并根据产品的物料清单和工艺路线自动计算成本价格，将销售定价与成本价格比较，计算出毛利率，使企业有相关权限的人员可以直接在系统中查询本次报价的毛利率情况。支持销售订单的创建、修改、取消等操作，系统进行必要提示，并保留操作痕迹。由于SAP是集成的系统，在开具销售订单前后，销售人员可在系统中查询产品生产状态，便于与客户进行交期的确认及跟踪。包含多币种的定价处理系统能够对每一份订单进行定价处理。订

49、单的价格能够根据事先设定的价格策略和定价程序自动制定。其中包括了税计算、外币换算以及成本核算。同时系统也允许用户联机查询和修改定价程序及价格。发货点与运输路线的确定根据事先的定义，系统能够自动为销售订单确定发运点和运输路线。同时允许人工确定发运点和运输路线。订单完整性检查当订单输入完毕，系统能够自动检查这张订单的所需要的信息是否全部包含在内。否，系统自动显示订单不完整的提示，以提示补充所缺少的数据。订单变更管理支持对销售订单变更的管理，包括客户变更、交期变更、交货数量、设计BOM变更等等，可以根据提前设置的各种参数计算出如过变更带来产生的影响，方便销售人员快速决策。订单ATP检查按时交货对客户

50、是至关重要的，它甚至会影响客户决定是否购买产品或相关服务。销售管理系统在订单输入时能自动地确定交付的进度。交货计划包括所有在货物发出前肯定要发生的活动。交货计划可以确定产品的可用日期和装载的日期。当输入客户要求的交货日期时，系统计算出装运活动的日期，并确定出什么时候产品必须获得，什么时候进行分拣，装载，以及制定运输的计划，用以满足客户要求的交货日期。交货计划和可用性检查是相互依赖的。如果货物不能满足所要求的交货日期获得的话，系统会用顺排计划表来寻找最早可以获得货物的日期，并计算出货物能送到客户手里的实际日期。由于在公司经营运作中，销售、生产和发送状态是在不断地变化，在输入销售订单时，系统进行一

51、次可用性检查，以确保满足客户的需求。在发货过程中，可用性是自动重复检查的。销售管理系统中的可用性检查可以确定是否产品能够获得，并确保按客户要求的交货日期交货。这项功能还提供有关库存水平，识别交货瓶颈，改善即时的业务处理，向MRP转送需求，以及改善客户服务。按计划来检查：销售管理系统仅基于计划项目来计算可用性，而不是根据订单的数量来计算。销售管理系统的可用性检查是灵活性的，而且可以包括许多不同的因素。你可以规定什么样的检查因素可被用于每项事务中。这些因素包括：安全库存、质量检查中的库存、运输中的库存、采购订单、计划订单、采购申请、生产订单、预留、相关需求、计划需求、销售需求、交货需求。通过对销售

52、定单中商品的BOM展开，从而按优先级别对所有库存进行可用性检查，包括非限制使用库存、在制品、在途库存等，进而确定订单所需商品库存情况。在需求的传送中，销售环节将通知商品需求计划有关需要发送的产品数量。你可以应用SAP 销售管理系统可用性检查来做这件事。如果交货计划和可用性检查确定货物不能按要求的日期交货时，该系统将能根据客户接受部分交货的方案做出不同程度的反应：系统确定货物的数量，如果有，将按客户要求的交货日期交货。系统确定整个交货的最早日期。系统确定什么货物可以按客户要求的交送日期进行交货和必要的部分交货，直到完成整个交货过程。一次性交付（齐套性检查）部分客户在产品交付时，有一次性交货的要求

53、，对于此部分需求，我们可以在系统内使用交货组来处理，系统可以自动将所有的组件设置交货组，在进行可用性检查，确定交付时间时，自动按照最后一个部件的时间来计算所有部件的交付时间。在创建交货单时，系统也可以自动控制：只有所有物料都齐备之后，才可以一次性进行交付。更新物料需求计划（MPS/MRP）一旦销售订单确认之后，所订产品和所订数量将实时更新计划需求文件中的数据。以提醒计划人员去编制或修改生产/采购计划。客户信贷检查SAP可以利用其财务会计模块的集成信息，来帮助北京集团通技术开发公司执行信贷管理政策，以最大限度地减少信贷风险，同时快速解决信贷持有和加快销售合同处理。具体而言，通过SAP信贷管理功能

54、，北京集团通技术开发公司能做到：根据不同标准，进行自动信贷检查指定在销售周期中进行信贷检查的时间点通过指定方式将关键的信贷状况及时通知信贷管理人员根据用户需求，设置信贷解冻的批准流程在订单(定单)输入过程中，对客户的信贷检查将会由系统自动执行，其中检查类型包括：静态信贷限额检查，过期未结项目，动态信贷限额检查等等，也可以由根据具体的情况自行定义检查方式。在财务管理中，定义信贷限额，在销售管理中执行信贷检查，以下是信贷检查的流程，其中在结算和批准的点上，经过特殊的审批，也可以对超过信贷额的某些客户继续输入订单、进行订单。信贷检查的类型可根据不同的信贷控制区域、风险分类和凭证信贷组的组合，定义信贷

55、检查的内容，SAP可以提供多达10多种的检查内容，可以选择适和自己业务的内容，例如：最大的凭证值、过期的未结项目、动态信贷限额检查、容许的最大催收限额等。SAP的信贷管理还可以提供一份信贷限额的综合报表，全面介绍客户的信贷状况。例如：客户的总承担风险负债表客户所有专项金额的负债表和与信贷额相关的预付款分类客户的催讨数据根据欠款的天数，列出未结项目的清单根据欠款的天数，列出未结项目的清单根据用户可选择的变量，显示未结项目显示客户文本销售业务对于外包业务，系统可以根据客户的需求，在销售订单中直接产生对应的采购申请，触发采购业务。从而减少了中间MRP运算等业务环节，缩短了业务处理周期。集团通的销售业

56、务可能存在不同的模式，如按单生产销售，按库存销售。SAP提供了多种销售模式，支持集团通现在及将来的销售业务。按单生产销售：产品没有备库，仅根据客户需求进行生产，生产前收预收款，货物发运后开票付款标准销售：货物发运后开票付款。现金销售：当即付款的销售。紧急订货：订货和发运同时进行，发票处理稍后。寄售：货物先发给分销商，当货物卖到最终客户后再结账。第三方销售：所销售的是第三方的产品，没有生产。包装物退还销售：客户在得到货之后，退还包装物。公司内部销售：公司内部子公司间的销售。退货换货处理：进行退货处理或者生成一个信用备忘录。图：销售订单类型对于生产型业务销售，SAP提供面向库存生产（Make-to

57、-Stock）及面向订单生产（Make-to-order）等多种销售业务处理模式，及时将销售预测或销售需求或订单需求等计划需求实时传递给计划模块，实现产销叶童管理。面向库存生产（Make-to-Stock），又称备货型生产，在该策略中，商品是从库存中销售的。 通过使用计划独立需求来计划所期望的销售数量（通常意义上的销售预测）。在计划运行中创建主计划并且生产该生产数量至库存中去。这种类型的生产既可以通过净需求计划也可以通过总需求计划来执行。面向库存生产的一个显著特点是，产品跟销售订单无关，同一个产品（物料）可以销售给非特定客户特定订单。因此，产品是先产出入库，销售的是库存里的产品。面向订单生产（

58、Make-to-order）是指单独为某一特殊客户制造的过程。根据日期，可以把几个销售订单组合起来以一批生产。可以特别为一个重要客户生产这些销售订单，然而不可以以订货型生产方式把它们作为独立的销售订单来生产，相反它们是作为一个公用批量来生产的，在这个过程中的批量大小取决于生产的不同方面。按订单生产的销售流程业务描述：按订单生产的销售流程实现了与生产管理、采购及库存管理、财务管理业务集成。主要包括：订单、形式发票、分期预收款、生产、采购、入库、发货、发票、应收帐款等步骤。销售订单形式发票信用控制客户预付款评估库存需求状况采购生产订单备料生产执行生产入库发货财务成本管理发票客户付款财务清帐应收帐款

59、财务预收款图：按订单生产的销售流程系统解决方案：在SAP销售管理中，可创建按订单生产的销售订单，并且进行信用控制（与财务预收款集成）；分期创建形式发票，客户分期付款；随后依据销售订单创建生产订单，同时根据BOM清单，运算MRP得到材料采购申请进行采购；完成备料（齐套）后，执行生产；产成品生产完成后，执行生产入库，然后进行发货工作，实际发货后在系统中完成发货过帐自动扣减库存（实现与财务成本集成）；客户收货确认后在系统中完成出具发票，然后生成财务凭证产生应收账款；客户付款后在系统中完成财务结算。收益：SAP系统将各环节信息从客户询价、市场部报价到销售订单录入，到采购生产，至客户付款通过凭证流连接，

60、便于信息追溯，实现产销协同。实现信用及客户分期预付款相关联的控制，减少企业经营风险。通过和生产管理、采购与库存管理、财务管理的高度集成，实现一次录入，跨模块共享，减少由于重复录入而导致差错产生的几率。解决现有系统信息不实时，不集成的问题。及时准确的反映企业应收帐款状况，监控企业资金回笼状况，降低经营风险。项目型销售流程业务描述：对外部的销售项目流程实现了与项目管理、生产管理、采购及库存管理、财务管理业务集成。主要包括：销售活动、客户询价、报价项目创建、技术方案、成本计划、报价创建、合同及订单处理、分期预收款、采购与生产（项目管理）、入库、销售发货、根据里程碑开具发票、应收帐款等步骤。项目计划流