美容保健业-网络营销进行时

1、.：.；美容保健业，网络营销进展时市场背景 年年初，当安利中国公司的年报上显示：年，其属下纽崔莱营养品的销量突破亿美金时，由安利帝国开发的一个宏大的营养保健品市场顿时展如今一切国人的面前。实践上，在追溯到三株口服液、汇仁肾宝、太太口服液以及后来的脑白金等品牌的出色市场表现时，他们可以发现：中国营养保健品业市场潜力真实是宏大无比！而在美容化装品业领域，据国家相关权威机构公布：年，中国美容化装品市场的销量突破亿人民币！相较年的亿元，增长率达%！在阅历非典危机的情况下，美容化装品业所获得这一成果真实令人振奋！然而，他们应看到：销量的增长并非全部于传统企业的营销方式和营销手段。由安利、玫琳凯、雅芳、中

2、山完美、仙妮蕾德、克丽媞娜等网络营销公司所组成的网络营销梯队，至少可占到上述两领域总销量的%！有数字阐明：仙妮蕾德公司在年的销售网络已达家加盟店，雅芳公司拥有家加盟店，安利公司拥有家加盟店、中山完美公司拥有家加盟店，克丽媞娜公司拥有家加盟店，另外，如新公司目前拥有的加盟店也有余家。这是浮在水面上的数字，而在地下正从事这一网络营销事业的机构不知还有多少家。网络营销公司庞大的销售力量正在逐渐地飞速表达！ 年，国家一纸禁令让当时非法与合法的传销业灰飞烟灭。然而，幸存下来的十家传销公司如安利、雅芳、中山完美等公司完全转型，销售方式由过去的无店铺销售演化为店铺雇佣推销员的销售方式和营销构造。在经过短期的

3、低谷后，安利们由过去简单的传销业逐渐演化为具有中国特征的网络营销业。店铺雇佣推销员的网络营销方式顺应了中国的国情，将传统的商业方式与传统的直销方式有机结合，构成了具有中国特征的网络营销业。 据传，目前国际最大规模的网络营销公司立新世纪即将于进入中国大陆市场。而其先头部队能够已在上海安家落户，并在苏州建厂消费营养品和化装品。年，是我国参与WTO后的第三年。而在三年前，我国对世贸组织成员承诺在三年内放开对商业效力和分销领域的限制。而国家商务部、工商部等相关官员也在不同场所表示：国家将在年尽快对直销业立法，并将于年底准时开放直销市场。 种种迹象表示，网络营销业的春天即将降临！在水面上风云劲涌，波涛起

4、伏的表象下，水下的网络营销公司已紧锣密鼓地展开了排兵布阵的行动。就立新世纪公司来说，目前其在中国大陆的网络营销员已达人之巨！传销之痛 就在十年前，传销业在中国大陆市场轰轰烈烈地展开。年由台湾和香港导入大陆内地市场，并于、年开展到进入高潮，在全国从事传销事业的人员一时竟到达数百万之众！在湖南长沙市的星沙开发区驻扎着全国各地数十万大军的传销队伍，一个仅有十万人口小小的星沙开发区一时成了无数人的传销乐土。在湖北新田镇，通畅在短时间内竟忽然涌入近三十万人的传销大军！另外，在广东的淡水镇、在福建、在江西、在天津、在北京、在全国各地，四处可见传销从业人员活动的身影。曾经有段时间，假设他出门无论是坐火车、汽

5、车、还是飞机，只需一交流，他就会发现左邻右舍十个人中至少有三个人是从事传销业的，至少有五个人受过传销人的拉拢，另外两个人那么听说过传销。传销的影响之大，在传统的营销业界一时竟无人能及！然而，就在这样的市场背景下，正规的传销公司与非正规的传销公司、合法的与非法的一时竟泥沙俱下。消费者不能区分，从业人员也不能有效区分，就连正规传销公司也无法阐明问题解释清楚。传销，尤其是老鼠会，严重影响并扰乱了国民的正常任务与生活次序。传销，也成了国家执法部门和宽广国民的心头之痛。好在传销业不是法轮功！从事传销业者大多是耿直普通的创业者和蔼良的老百姓。 年，国家一纸禁令，将一切的梦想无情击碎传销，成了这些人心头永久

6、的伤！直销之思 直销业自年起在国外开展了近百年，上世纪八十年代初导入港台地域，在港台地域开展了二十余年。而在我国，虽然国家明令制止，但从事这一事业的人们依然前赴后继。假设一件事物有这么大的生命力，可以在国家法律严厉限制的情况下，依然能对人产生这么大的吸引力，这一事物的本身能否应值得人特别留意呢？作为专业的营销人士或专家学者能否应该仔细地进展研讨，并找出有利于社会和行业经济开展的方法呢？假设在五十年前，假设微软公司总裁找到他并约请他投资个人PC业务和软件业，他能否会仔细思索投资？ 又假设在目前的市场背景下，假设一个直销人员找到他约请他参与直销或网络营销事业，他能否会断然回绝？ 从传统的营销开展到

7、直销，这是营销界实战派与实际派之间思想碰撞中一个学术渐进的过程，也是市场逐渐回归于理性开展更为人性化的过程。在直销学术研讨中，顾客更情愿以极低风险值购买产品及经过购买行为而得到产品所带来的附加值。直销实际把产品的附加值进展了专门的设计并无限放大，最终设计成无数人创业胜利的梦想和自在事业的天堂。低风险高收入易胜利自在直销创业思想黄金法那么。 然而，作为产品提供与梦想打造方的消费企业来说，直销思想的黄金法那么是：运营理念最大化传播产品最大化分销利润最大化增值市场最大化占有网络最大化扩张胜利营销。直销的精粹在于奖金制度的科学设计，易复制和网络的倍增学原理。 在传统分销领域，一家传统的企业打造一个优秀

8、的品牌或将产品最大化分销，能够需求三至十年时间；而在直销业领域，一家直销企业打造一个优秀的品牌，组建庞大分销网络，并将产品最大化地分销，能够只需求六个月至一年的时间即可。在年年间，国内相当一部分企业和个人投资者迅速从数万元的投资开展到数亿元的销售规模，成就了许多营销界的新贵和营销奇观。网络营销方式市场分析 我国目前共拥有亿多人口，这是官方公布的数字。而实践人口数字能够已远远超出了官方的统计。在这一人口总和中，城市人口约占%，乡村人口占%。改革开放以来，大量的乡村人口迁入城市，城市与乡村人口的构造比例正在发生变化。随着产业构造的变化和市场经济的升温，城市高收入人群逐渐增多，在新经济与新消费浪潮的

9、冲击下，人们的美容与保健认识逐渐加强。据美容化装品行业机构调查数据公布显示：年时，我国的美容化装品市场容量只需区区亿元，年为亿元，而年，那么忽然到达亿元！年，我国城镇专业美容机构达.万家，假设加上专业保健机构，那么至少拥有余万家的数量，市场规模与容量构成质的变化与暴增。据分析，一家专业美容保健机构要想生存下去，至少必需拥有位左右的忠实顾客群，才干组成这家美容保健机构的盈利来源和生存根底。按照这样的平均法那么计算，我国目前在专业美容保健机构接受专业的美容护理与保健的消费者至少已达四亿人！按每人年平均消费元计算，那么市场消费容量具有亿元的规模！ 笔者有一位朋友在北京开了十来间美容中心，其中较大的一

10、间平方米美容院通畅拥有余位顾客群！这些顾客在她从业的三年来，不断在这家美容院接受专业护理，忠实度之高令人羡慕。像这样的情况在全国其他美容保健机构中能够也较为普遍。消费者美容保健认识的加强与普及构成了美容保健业的市场容量急速且稳定地扩张。美容保健业的市场容量和潜在的开展空间，为网络营销方式的开展与推行带来了良好的实际时机，并必然会发明巨额的利润财富，亦将直接推进社会经济的开展和产业构造调整。网络营销方式构造分析 网络营销方式按国际传统直销企业的营销法那么，那么是一种人脉关系的自然延续和网络无限培增。其构造形状如下： 从上图构造形状看，这是一种无店铺运营的直销方式，目前不适于中国大陆的市场开展态势

11、。国家法律严加限制。无店铺运营的最大优势是保证了投资的最低化，运营的灵敏化，本钱的最小化，利润的最大化这一特点。然而，容易繁殖违法的老鼠会等机构。在适宜国家法律和中国国情的情况下，开展具有中国特征的网络营销业，那么必需依托传统的商业方式并结合直销方式的运营特点，两者合而为一，可以打造全新的新网络营销方式，详细构造形状如下：新网络营销方式必需具有以下特点与要求：、必需能有效处理传统美容保健机构的运营问题；、必需具有强大的培训才干； 、必需可以保证美容保健机构的常规运营正常进展； 、必需可以维护顾客网络的严密性与忠实度；、必需创建规范化的美容保健效力体系，以保证顾客的利益与消费权益。 、必需可以促

12、使美容保健机构在传统运营与网络营销过程中的正常盈利才干有效地提升；假设做不到上述几点，那么新网络营销方式就不能算是运作胜利。这样的情况下，传统的直销企业在对美容保健机构店铺方面的运营才干将提出很大的挑战。因此，直销企业就必需与专业美容保健营销机构有机整合，联络更多的资源，结成专业化的联盟体，以更专业的手段来运营网络营销方式。 可以预见，在未来的一段时期内，新网络营销方式将成为国内最主流的营销方式之一，并引导消费理念、投资理念及行业营销理念的变革及开展。 纵论美容化装品业的连锁运营 连锁运营，在中国美容化装品业曾经热繁华闹了好几年，行业里面炒得最多的是连锁运营体系中的特许加盟概念。把连锁运营当作

13、一个概念来炒，这恐怕是国际连锁运营领域里一个稀有的景象。在我国的美容行业，特许加盟连锁运营曾经泛滥成灾。投资者和消费者曾经弄不清特许加盟连锁运营与其他销售方式终究有何区别，特许加盟连锁运营与其他销售相比终究有些什么优势？美容业为何如此热衷炒作特许加盟连锁运营，并将其当作一个概念来炒作？ 带着这些问题，我以为要从以下几个方面来分析一下中国美容业的这一独特的景象。行业开展的必然美容行业从上个世纪八十年代初起步，到如今曾经走过了二十多年的风风雨雨。行业从最初的遍及街头巷尾的小型美容美发店，小化装品厂开展到如今的集各种大中型的美容美发美体中心、美容美体美发器材消费、。据一份全国工商联美容化装品业商会、

14、对中国美容业所作的调查报告阐明：全国美容业就业人员总数约为万人，城镇美容机构总数约为.万家，平均每个美容就业者每年发明的营业收入为.万元。调查还显示，中国美容业如今正处于市场开展的较快增长期，是一个完全竞争的生长型产业。仅最近年的新开店数就占了总数的%。美容业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数在第三产业中所占比重，均呈增长态势。另据中国香料香精协会对年中国美容化装品业的统计显示：年我国美容化装品业市场总销售额为亿元。近期，根据市场各种汇总的销售数据显示：年，虽然阅历了非典的影响，美容化装品业的市场销售总额还是突破了亿元大关！在国际市场中，中国美容化装品业已跻身亚洲第

15、二大市场的位置。 勿庸讳言，中国美容化装品业的快速高速开展令人瞩目。行业快速高速的开展同时也培育了行业内竞争的猛烈。在多年的市场征战中，大多数品牌均是各领风骚两三年。有些品牌今年刚刚冒出来，第二年就不见了踪影。市场的残酷性在美容化装品业的营销领域表现得淋漓尽致。美容企业的连锁运营是美容化装品业开展的必然。这是由于，美容化装品业本身就是一个集消费、销售、效力于一体的产业，在这个产业中，效力是占主导位置的。开在街头大大小小的美容院是一切化装品企业所要占领的终端阵地。连锁运营也是国际美容化装品行业的趋势和潮流。经过美容连锁店搞专卖那么意味着更大意义的市场化，更大的占有率和更高的普及率。同时，也可以最

16、大限制的防止让人头疼的假货问题。据媒体调查发现，中国连锁美容院%以上都兴办胜利，失败的比率不超越%。 由于本身各种要素的制约，中国大陆目前大多数化装品企业仅可以走经过代理商推行加盟美容院这一传统的销售方式。推行加盟店是经过在各省市设立代理商，再经过代理商寻觅或设立美容连锁加盟店的方式。当连锁加盟店确立以后，代理商还要为加盟店提供客源。代理商须经过公司授权，可以是法人或独立人，但必需获得特许运营权，受公司相关一致要求制约。这样就构成了一种以店结网，以网养店的连锁新格局。在这方面较为经典的代表有雅兰国际、上海美素等公司。营销方式的变革 连锁运营在美容化装品业被某些运营者演化成概念进展炒作，进而完成

17、圈钱行为，为本人在行业的开展捞得第一桶金，这样的行为在前几年能够还能混得过去，到了如今，假设再这样做，运营者无疑在自掘坟墓。 有一点可以一定的是：美容业的这种景象同时也阐明了传统的营销方式曾经需求进展变革了。行业需求引入一些新的营销思想和营销元素。美容业是一个效力为主导的行业，美容院开遍了城市的各个角落，因此，走美容院连锁运营的道路无疑是一条最正确的捷径。 在美容院的连锁运营方面，以柔婷集团为例无疑是全国美容业中做得最早最好的。柔婷从年开场就已涉足美容院连锁运营方式，从商场的美容岛起步，逐渐探求，终于走出一条独具特征的连锁运营方式。目前，柔婷集团在国内拥有近千余家直营连锁美容院，共二十多家分公

18、司，美容院遍及了全国三十多个省、直辖市和自治区。柔婷集团近十年来在美容业屹立不倒稳步开展的运营方式值得行业同行们学习自创。 连锁运营并非像国内同行所炒作的那样，仅是一个单纯的概念，而是一个系统。假设把一个系统当作一个概念来操作，那真的是滑天下之大稽了！因此，连锁运营是一个全新的商业运营方式，更是一个规范、科学、规范的营销管理系统。连锁运营的胜利与否关键在于总部的中心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范力、产品资源拉力、价钱政策推力、广告拉力等，而这些也正是各店情愿参与的根本所在。由于只需总部具有品牌优势，才能够促使各参与店情愿本人装修店面，并按照一致的笼统要求；只需总

19、部具有一定的产品资源优势，各参与店才能够心甘情愿的接受总部一致的配货；只需总部提供强大的营销支持，特别是广告的支持，才干保证促销的一致性；只需一定的价钱奖罚，才干保证各店不窜货、不零售，积极引荐、上报报表，严厉执行价钱政策。 要到达上述所描画的这些，那么需求企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进展资源整合，实现总部与各店，各店之间实现互动，如日报表的传送、销售政策的下发和执行、产品知识和销售技巧方面的培训、企业文化和运营理念的培训教育等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如总部与厂家，用户与各店之间的网上订购，产品咨询。而建立物流平台，更需求雄厚的资金和管理阅历来支撑。只需经过

20、实施三维一体的+方案，在各地市建立集销售、分销、售后个中心于一体的规范中心店，来实现双赢。在未来十年内，国内美容化装品市场很能够将是连锁美容的竞争天下！传统终端依然是市场的重要销售通道，但专业美容连锁机构必定势不可挡。在未来的时日里，其销售总量极有能够超越传统销售方式，主要缘由如下： 第一，提供完好的专业训练优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于方案，无论实践操作与实际皆能相互运用，到达科学的成果，并能在任务上展现出优质的效力。 第二，提供完好的管理手册员工录用与提升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员

21、工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。第三，提供优质的系列产品群纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研讨队伍，关注安康美容的技术晋级。 第四，提供互助的人力资源 讲师、专员、技术指点定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。 第五、提供互惠的加盟权益免加盟权益金制度，规划完好的区域保证制度，合理完善的产品回馈制度。第六、提供整体行销方案 配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举行各种促销活动；开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销从

22、社会认知程度上，美容机构前景喜人。北京、广州、深圳、武汉、重庆、成都、上海等数家城市的美容机构的认知度要高于其它城市，年华南市场广州、深圳两地的美容机构销售总量已占到全国美容化装品市场销售总额的%以上。其中，会聚在广州市的专业美容化装品机构就达余家。调查得知，相当多的女性都以为专业美容机构属于一种中高档次的效力，是一种令人向往的享用方式，因此吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以证明：连锁机构美容的观念已深化人心！即使在中小城市，进连锁机构护肤美容的也不在少数！ 假设单店美容院的运营在实践的市场运作过程中以质量和效力取胜，而连锁美容机构那么是以专业质量、效力和规模取胜！这两者的区别可以说是有天

23、壤之别！美容化装品业连锁运营之惑 经过二十余年来的开展，时至今日，美容化装品市场并未构成一个有序的开展情况。反映在外表上，那么是市场混乱，品牌林立，产品质量难以提升，概念炒作令人眼花缭乱。行业内的本质那么是大多数运营者并未沉下心来踏踏实实地做市场，而是受暴利思想的影响不断追逐短期利益，热衷于向宽广投资者和消费者进展套钱行为。在美容院的运营上，主要表达在以下几个方面的缺陷： 、 技术程度低； 、 丛业人员素质较差；、 运营理念传统守旧； 、行业管理不规范不健全；上述四个方面的表现，在美容化装品行业是一个整体的景象，这种景象可以说是快速的市场开展形状下的一个过渡性结果。 美容化装品行业整体门槛低，

24、这在业内已是不争的现实。由于这种现状的存在，也就直接导致整个行业良莠不齐，管理混乱的结果，将导致投资者和消费者对整个业态的看法趋向理性和冷静。从投资者的角度出发，将更加注重行业的投资报答率和风险性的考量，就目前纷纷效仿的特许加盟连锁类的市场情况来看，投资者那么会更加注重连锁本部的消费、管理、产品、质量、品牌、效力、培训等方方面面的实力、规范性和衔接性。而从消费者的角度来看，那么关怀的是：美容化装品企业能否带给她们全新的消费理念和时髦的美容生活，能否满足她们由外及内、从身体到生理、从生理到心思、从心思到精神的全新美容感受。但是，纵观目前美容化装品行业无不弥漫着一股浮躁、轻狂的气氛。据统计，目前我

25、国从事美容化装品消费的企业有三千余家，而专业销售的美容机构就多达一万余家，年整体市场销售额为四百余亿元，其中，外资企业占去市场销售额的三分之一多，而国内企业年销售额达三千万元以上的仅四十余家，一大批企业那么沉淀在年销售额一千万元以下，有相当多的企业年销售额甚至于在五百万元以下，企业的实力可见一斑！在广州，有相当多的化装品企业仅投资数十万元，代理一或两个并不知名的品牌，租一间写字楼，拉几个业务人员，就开场了市场开发任务。有些化装品企业或就设计一、两个品牌，进展OEM消费，根本没有本人的消费基地，企业的实力、质量、效率根本无法谈起。重新构建真正的美容业连锁运营 美容化装品业谁有才干真正操作特许加盟

26、连锁运营？答案是：只需有才干且胜利操作过直营连锁店的美容化装品品牌才干具备这个资历和才干！ 一家企业要搞连锁运营，普通都是本人先办一两家直营店，在直营店获得胜利的根底上总结阅历，再开展连锁系统。这样，假设资金不成问题，连锁事业便可不受限制。但假设企业想以特许运营的方式开展连锁店，仅有资金是远远不够的。作为加盟总部，要实施特许运营，必需具备以下几个根本条件：第一，拥有较高知名度的商标 特许运营是知识产权买卖的一种方式，而知识产权中最重要的内容之一就是商标。企业商标、产品品牌是维系加盟总部与加盟商的纽带。作为加盟总部，要扩展加盟体系，必需拥有一个较高知名度的商标，这是不言而喻的。由于绝大多数中小投

27、资者加盟特许运营是冲着总部的商标去的，他们本人没有才干创知名牌，又期望一创业就能拥有一个响当当的招牌来吸引消费者，便心甘情愿地付出加盟费获取运用他人名牌商标的权益。这就是为什么投资当决议加盟快餐业时就会想到麦当劳、肯德基、蓝与白；当加盟便利店时就会想到-、快客、OK便利、可的；当决议加盟专卖店时就会想到李宁、屈臣氏、NIKE耐克等，这些声名赫赫的商标本身就是赢利的最正确保证！第二，构本钱人的运营特征 在当今的市场上，各行各业的竞争对手如此之多，大家所运营的商品和效力都大同小异，那么如何才干在市场中站稳脚跟，将消费者吸引到本人的加盟店这边来呢？独一的方法就是建立一套本人的运营特征，构本钱人的独特

28、风格，以便与其他企业区别开来。假设总部运营的工程与同类企业类似，没有特征产品、特征效力、特征装修、特征管理，不具有较长期、大范围的市场需求根底，维持一个单店企业都岌岌可危，更不用说一个庞大的加盟体系了。 环顾眼前的市场，可以长期维持下来的连锁店，无不建立了一套本人的特征运营。例如，有些以种类齐全为特征；有些以快捷方便为特征；有些以效力优良为特征；有些以价钱低廉为特征等，八仙过海，各显神通，其目的在于吸引顾客。 商场如战场。要想在商场中打胜仗，必需有杀手锏，只需塑造具有本人特征的运营手法，才干出奇制胜。 第三，明确且可长期开展的理念 理念是企业运营的终极目的。连锁的运营常因点的分散分布，而使运营

29、决策层与门店之间的间隔 愈行愈远，尤其当各单位及每个共事人没在运作过程中无可防止地面临到问题与波折时，假设没有很清楚的运营理念或实施架构的话，那么难免将构成各自为政，甚至脱序的景象。由于缺乏总部提供的共同努力方向、未来开展蓝图及共同思索逻辑作为文化的根据。 一旦有了清楚的理念，方可制定出各项运营战略及执行方针，管理者才可依执行情况，加以追踪评价及改善。这样的架构循环，为的是让企业在开展过程中，不致于乱打散枪，以致忙于运营或绩效，到最后却忘了最初创业的义务及目的。 第四，拥有特殊的运营技艺 为什么有些加盟总部的加盟者一心一意长期跟随他们，而有些加盟总部招募的加盟者却隔不了多久就闹独立，吵着要脱离

30、总部？甚至有些总部前面刚招进一些加盟者，后面就有人退出，使得本人的加盟数目总坚持在原程度。这不是由于总部没有建立运营特征，也不是由于总部的特许事业难有良好的业绩，而是由于总部没有特殊的运营技艺，难以控制加盟者。 总部建立了本人的运营特征，这可以抓住消费者，却难以抓住加盟者，由于很运营特征容易被人模拟，如小时营业、种类齐全、价钱低廉等。当总部培训加盟掌握了这些运营方法，或加盟者找到总部的进货渠道后，他们便无需依赖总部也可以运营，自然就会想到脱离总部，或建立本人的连锁网络。而总部充其量只是又培育了一个竞争对手。 因此，总部要抓住加盟者，使他们脱离本人就无法生存，那么必需拥有一套特殊的运营技艺。这种

31、运营技艺必需有一定的垄断性，它或者是某种关键技术，或者是他人难以获得的廉价进货渠道，这样就使得加盟者一定要依托总部才干获得某些运营上的援助，否那么无法独立。例如麦当劳就恳求了多项专利技术，没有总部的支持，加盟者无法消费出质量一样的汉堡包。关键的技术能够是受专利法维护的专利技术，也能够是靠严密维持的专有技术，掌握了关键技术的总部就等于掌握一种高于普通企业的先进技术。欧共体委员会明确规定：特许连锁者在实施过程中，必需拥有真正的特殊技术手段，这种特殊技术手段对加盟者应该是有用的，协议一经签署，便可以用于改善其部分位置，特别是改善其结果或协助 进入一个新市场。 第五，维持总部良好业绩 名牌商标、独特的

32、商品效力和运营技艺是吸引加盟者的几个要素。总部本身的业绩如何，资金、人才、组织能否充实，同样也是加盟者思索的重要要素。加盟双方关系一旦构成，总部便是加盟店的靠山，商品销售、运营管理技术、营销战略、广告宣传等都要仰仗总部的支持和协助 。假设总部本身的资金、人才和组织存在不少问题，运营起伏很大，业绩不佳，那么很难使加盟店产生信任感。即使加盟店选择协作同伴时不够慎重，加盟了这家业绩不良的总部，也会在了解情况后弃之而去。 良好的业绩，是特许运营事业胜利的基石。这块基石越稳定，事业开展就越长久，否那么，好景只能是昙花一现而已。如何坚持总部良好的业绩，拥有较高知名度的商标当然是一个有利条件，但绝不是独一的

33、条件。 第六，建立高效信息物流系统 连锁运营的一个根本条件就是要建立一套高效率的信息物流系统，特许运营也是一样。由于总部的仓储中心、配送中心、消费中心、培训中心等部门以及下属各加盟店一同构成了一个庞大的运营网络，要使这个网络的每一个组成部分都步伐一致，有效地运转，没有一个以电脑管理为中心的信息物流系统是很难协调的。信息物流系统任务效率的高低，将直接影响到企业的运营情况。如当商品库存缺乏而采购又不及时，会呵斥加盟店缺货。缺货带来两方面的损失，一是失去买卖时机，呵斥现实损失；二是使顾客产生不信任感，损害企业笼统，呵斥潜在损失。另外，当总部支出大量费用进展广告宣传时，假设物流系统不能及时将商品送往加

34、盟店，那么广告费用将付之东流。正如一句名言：何时冰箱不称其为冰箱？当人们在休斯顿想要它时，它却在匹兹堡。一致超商-便利店是台湾成立最早开展最快的便利店。创建初期，运营者就认识到：对便利店来说，缺货是不能忍受的一件事，对订货数量的失控，会流失许多顾客。于是，他们最先成立POS系统购进小组委员会，从美国、日本获得最新商店自动化资讯，然后对公司本身运营情况及未来的开展做了仔细的研讨和详细的评价，先后导入POS系统和EOS系统作业，借助电脑，一致超高除充分掌握各分店的销售情况外，还降低了库存，节省了本钱，简化了订货手续，节省了营运时间，真正使连锁到达了规模运营效应，从而奠定了其在商界不可动摇的位置。第

35、七，累积胜利运作的阅历 在一个成熟的市场中，门店运营已无法仅靠个人的客观想法来运作。胜利的运作战略队了必需累积过去的丰富阅历之外，市场需求及运作基点等，都必需经过客观的调查资料加以分析，二者相互结合并不断调整，才干开展出真正属于本人的阅历。 首先需确定门店美容院的定位，也就是必需先明白地确立出他所运营的是什么样的门店？百货公司？量贩店？超级市场？便利店？还是专卖店？ 惟有门店或美容院的定位明确后，方能继续思索顾客是谁、顾客在哪里、他们需求什么、要如何才干满足这些顾客等。 第八，不断改善的研发才干 愈是竞争的环境，将愈无法一味固守过去胜利的阅历。假设无法创新开展，仅沿袭以往的方式，终将会发现过去

36、的胜利反而会成为今日的负担。因此，连锁总部必需不断且快速地开展出新的商品及效力，以满足顾客的需求，同时吸引更多资源；另一方面，总部也需继续努力研讨出更适宜门店运作的各项运作系统，以不断提高总部与门店之间的运作效率，坚持及发明门店与总部双方的极大利益。 特许连锁总部要开展特许连锁事业，还要进展以下预备： ()编制加盟店用的规范化的运营手册。 ()培育管理和控制加盟店的总部人员。 ()设置和运营特许连锁直营样板店。 ()提供包括总部开发的效力、商标以及销售技巧在内的特许包装。()提供由总部一致制造的广告、开展品牌宣传等促销活动。 ()按照总部的教育方案和运营手册，对加盟店进展运营指点。 ()向加盟

37、店提供廉价的设备、工具、销售机器、资料或租赁。 ()对加盟店销售活动以外的事务处置、店员教育、劳务管理、法律、税务、商店设计等予以援助。建立特许运营体系，是将公司战略意图转化为业务进程的一个过程。在这一过程中，企业首先应进展设立特许加盟组织的建立。建立特许组织的步骤如下： 一、战略性选择 受许人不同于受雇管理人员，其收入并非固定薪金，而是运营单位的最终盈余，因此，逃避责任的能够性较小，从对单店的控制角度来看无疑将有助于管理效率的改善。在选择所采用的战略时，评价规范根本上可包括战略的恰当性、可接受程度和可行性等。) 恰当性必需以公司的特殊文化与管理背景作根底，从多个方面衡量公司的实力与中心才干，

38、然后，再从战略的角度确定特许运营对公司的恰当性。) 必需讨论特许运营可被接受的程度在这方面，所涉及的不外是报答与风险两大课题。例如：注入资金的报答额(Roce)和收回投资本钱的期限可否被接受；与公司有关联者(Stake Holders)能够做出的反响；等等。) 可行性的问题为了检查可行性，可利用现金流动预算和收支平衡点分年等方法协助评价任务。 一旦确定特许运营是企业生长的有利战略，就可以开展试点运营，以样板店的阅历为根底将心目中特许运营体系建立起来。二、试点运营) 检验和开展特许制度的生命力，促使消费者从内心里接受它。) 确定能够出现问题的领域，以便特许人找到相应的处理方法，这些领域包括：产品

39、和效力的可得到性和可接受性；营销、促销及商品化的方法；地方法律、法规；防火和建筑方面的法律法规，任务中的安康和平安需求；员工和员工培训的需求；税收，包括增值税等。) 使特许人可以发现对分支店内外装修的最正确方法。) 可获得实践阅历和不同类型地点的运营潜量方面的认识，包括最正确营业时间、各岗位所需人手、日常费用的支出方式等。) 从试点运营中可开展出最具效率的财会制度、存货管理和存货控制方法等。) 为制定一本详尽全面的操作手册提供根底。三、特许权组合的开发胜利的试点运营是制定特许权组合的根底。其中影响在特定地点业务活动开展程度的要素有；) 街道类型：包括是主干道还是分支道等等。 ) 环境：环境要素

40、在评价适宜的地点对某些类型的业务越来越重要。) 客流量和车流量：交通流量的要素也决不能被忽略。) 营业场所特征的展现程度:这取决于场所在特定业务中的重要性。 ) 区域设备的影响 在根据上述要素选择了适宜的地点以后，需求对场所本身的适用性作出评价，评价原那么为：场所的大小；摆放一切必需的家具、设备后能否还有足够的营业面积；场所内能否有必要的公共设备效力；获得此场所需支付的租金或其它支出；租用此场所的条件；根据试点运营中的阅历，对获得以下各项的能够性和费用进展评价；建筑方案的审核赞同；经过防火规范验收。四、操作手册的制定 普通的手册应包含的内容有：简介；业务体系；设备；运营指令；规范方式；特许人的

41、信息；常用的号码。 五、网络管理 特许运营要能以稳健的姿态出现，其网络内各环节必需妥善组织与协调，其根本管理工具包括经济、法律和行政控制管理手段。六、营销特许权确实定大多数特许人经过以下五种方法之一与潜在受许人建立联络： ) 试点运营的一位顾客，想要成为受许人 ) 潜在受许人经参与了特许业务的朋友告知，或与现有的受许人交谈过 ) 潜在受许人对报纸或杂志上提及的特许业务作出反响； ) 潜在受许人看到了广告 ) 潜在受许人在特许运营展览中遇到了特许人。 七、选择受许人 在选择受许人时，应留意以下各点：) 特殊买卖) 财力；) 组织受许人；) 安康) 阅历； ) 婚姻情况 ) 独立性) 信任； )

42、组织才干； )和睦相处； )最后决策。前面讲到，美容化装品业的连锁运营是一个系统的工程，因此，在这一系统中，连锁总部就必需求强大。一个不赢利，不强大的连锁总部不是一个真正的美容化装品连锁企业，也无法支撑起一个庞大的连锁运营系统。在这一点上，中国的美容化装品业从业者运营者要有清醒的认识。美容化装品业的连锁运营是市场开展的必然，是一个趋势。在这一市场进程中，每一个有志之士，必然要以一个正确的心态，正确的运营思想和正确的开展方向来引导企业和品牌建立。只需这样，中国美容化装品业的连锁运营之路才会越走越宽。 传统美容业与特许加盟运营方式 传统美容业的现状改革开放至今已有二十余年，而在改革开放以来的前十五

43、年，中国的美容化装品销售额平均以每年.%的速度递增，最高年份到达%，至年起，增长率虽有减缓趋势，但明显高于国民经济的样长速度。年，中国美容化装品市场空前昌盛，年销售额突破亿元，到达亿元人民币，从而跃居世界第八位，亚洲第二位。经过余年的开展，我国的美容业已构成了以美容、美发、医疗美容、保健美容、外型设计、美容教育、专业美容产品研发、消费、销售为主体的综合性产业。这个产业越来越多地深化市场和宽广普通消费者的生活之中，成为现代新型的第三产业。近年来，全国美容业新增店面总量高达%，市场开展已处于快速增长期。自年以来，我国的美容事业开场走向兴盛，显示，全国美容业就业人员总数约为万人，城镇美容机构总数约为

44、.万家，平均每个美容就业者每年发明的营业收入为.万元。调查还显示，中国美容业如今正处于市场开展的较快增长期，是一个完全竞争的生长型产业。仅最近年的新开店数就占了总数的%。美容业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数在第三产业中所占比重，均呈增长态势。美容业的这种快速开展态势阐明：该产业属于朝阳产业，估计未来年内，美容业的营业额还能够再翻一番。而普通消费者在美容方面的消费支出也将翻番。美容业的快速开展也导致了行业运营的混乱和无序。大多数运营者受短期暴利思想的影响，不能沉下心来进展运营，反而大搞概念，玩弄手段，什么基因美容、生物美容、纳米美容等等，名目繁多；食疗、醋疗、水疗

45、、热疗、远红外疗、光子嫩肤等新名词、新方法层出不穷。纷纷杂杂、良莠难分的美容业令消费者眼花缭乱。运营者想尽一切方法来向投资者和消费者套钱，这种思想随之漫延，因此，行业内人心浮躁，受消费者和普通投资者欢迎和推崇的知名品牌甚少。呵斥美容业较为混乱的局面，主要是由于行业管理不力。从上世纪年代中期开展至今，美容业一直是自行开展，没有一致的管理机构。不仅行业从业者没有归属感，也不利于行业可继续开展的要求，更为一些不法分子趟浑水提供了可乘之机。没有强有力的一致管理机构，也就没有相应的法律法规及一致规范，行业开展无法可依、无章可循。全国各类美容效力机构所运用和推行的美容技术五花八门，其中还掺杂着一定数量的伪

46、科学、伪劣技术效力工程，而且各机构、各店面均是自行其事、自创规范。美容行业已到了净化市场环境，一致制定游戏规那么，规范运营、安康开展的关键时候了。 市场情况行业的混乱表如今另一方面，那么是市场的运营环境越来越恶劣，企业之间的竞争日益猛烈，甚至到了白热化的地步。曾经有两个不同品牌的美容师在同一个美容院向顾客引荐本人的产品时不惜相互攻讦，恶言相向，最后开展到动手打人的地步。传统的美容企业在销售方式的设置和销售通路的管理方面，均采用了消费厂商、总代理、一级代理、二级代理、美容院这一渠道构造的销售方式。对待经销商没有一套行之有效的管理方法和协作手段，大多数企业仅仅是停留在销售返利这一简单的层面上。年代

47、中后期，为了进一步掌控美容院终端资源，美容业内展开了一场终端争夺战。传统美容企业在原先销售方式的根底上纷纷设置了加盟连锁管理机制，原先的代理商变成了加盟商，美容院也改头换面变成了加盟店。但是这种连锁加盟管理机制本身并不完善，对终端的掌控并未到达预期的效果，于是，一部分实力较强的企业和一线品牌展开了直营连锁销售方式，另一部分企业那么将直营连锁与加盟连锁相结合，推进通路的变革。截止年月，自然美国际集团在中国各省市自治区成立了多家分子公司、多家专业技术连锁店、多家沙龙SPA生活馆 国内著名的美容机构白露虹自年推行品牌加盟连锁的概念及运作方式至今已拥有余家加盟美容院 白玫瑰美容集团也拥有多家连锁店 天

48、津柔婷集团旗下自营连锁店达余家，年年销售额接近四亿元 中医美容在国内方兴未艾，永康美容集团在短短两年内竟开展了近余家中医美容连锁店。 另外诸如娇雪贝儿、创美时、雅丽思、名门闺秀、最正确女人、雅薇等均在加大力度开展加盟连锁业务。特许加盟运营方式经过近二十余年的开展，美容业与其他行业一样，阅历了迷惘和希望，热情与绝望的冲撞，一线品牌和有识之士已逐渐在思索由概念行销向方式运营转变了。美容业特定的传统行销通路环境为特许加盟连锁运营方式提供了良好的市场契机。这是由于，特许加盟连锁运营方式有着本身的特点和要素，主要表如今三个方面：一、规范输出、品牌输出、产品输出、效力输出二、整合市场资源，风险转嫁或降到最

49、低； 三、借力打力，以最快速度进展企业复制，从而在最短时间内有效扩展市场规模； 根据特许加盟连锁运营方式的特点，美容企业应在充分调查市场需求的情况下，制定健全完善的特许加盟营销管理体系，制定专门的店铺营运手册、店铺装修手册、加盟商手册、市场操作手册、培训教材等。在运营管理上，特许加盟管理营销管理体系有着如下特点：第一，提供完好的专业训练优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于方案，无论实践操作与实际皆能相互运用，到达科学的成果，并能在任务上展现出优质的效力。 第二，提供完好的管理手册 员工录用与提升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化

50、。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。 第三，提供优质的系列产品群 纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研讨队伍，关注安康美容的技术晋级。 第四，提供互助的人力资源 讲师、专员、技术指点定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。 第五、提供互惠的加盟权益 免加盟权益金制度，规划完好的区域保证制度，合理完善的产品回馈制度。 第六、提供整体行销方案配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举行各种促销活动； 开幕促销、节日促销、周年庆促销、

51、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销 连锁是国际化装品行业的趋势和潮流。经过美容连锁店搞专卖那么意味着更大意义的市场化，更大的占有率和更高的普及率。同时，也可以最大限制的防止让人头疼的假货问题。据媒体调查发现，中国连锁美容院%以上都兴办胜利，失败的比率不超越%。由于本身各种要素的制约，中国大陆目前大多数化装品企业仅可以走经过代理商推行加盟美容院这一传统的销售方式。推行加盟店是经过在各省市设立代理商，再经过代理商寻觅或设立美容连锁加盟店的方式。当连锁加盟店确立以后，代理商还要为加盟店提供客源。代理商须经过公司授权，可以是法人或独立人，但必需获得特许运营权，受公司相关一致要求制约。这样就构成了一种

52、以店结网，以网养店的连锁新格局。特许加盟连锁的胜利与否关键在于总部的中心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范拉力、产品资源拉力、价钱政策推力、广告拉力，这也正是各店情愿参与的根本所在。由于只需总部具有品牌优势，才能够促使各参与店情愿本人装修店面，并按照一致的笼统要求；只需总部具有一定的产品资源优势，各参与店才能够心甘情愿的接受总部一致的配货；只需总部提供强大的营销支持，特别是广告的支持，才干保证促销的一致性。只需一定的价钱奖罚，才干保证各店不窜货、不零售，积极引荐、上报报表，严厉执行价钱政策。 而要到达这些，那么需求企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进展

53、资源整合，实现总部与各店，各店之间实现互动，如日报表的传送、销售政策的下发、产品知识培训等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如总部与厂家，用户与各店之间的网上订购，产品咨询等。在物流平台的搭建方面，那么由第三方物流与区域规范店构成物供管理体系，共同协作，完成双赢。从自然美、雅兰国际、创美时等一线品牌的胜利案例来看，企业首先着重于产品品牌的知名度塑造和市场培育，经过有效的赢利机制和产质量量保证来拉动代理商和终端美容院的销售热情，树立了代理商、终端商和普通消费者对公司品牌和产品的自信心。 特许加盟连锁运营方式设计专业美容化装品企业在市场渠道开发构造中有以下五个方面特许加盟连锁运营的内容和方案

54、： 一、大型美容生活馆特许加盟连锁。运营面积在-平方米以上，以直营连锁和特许加盟相结合的方式进展营销管理。这是一个高档次高规格的大型美容生活馆。其设计中心思想及要求如下：、目的市场：以省位城市或大型经济兴隆地域城市为中心的A级市场。、商圈要求： )大型高尚生活社区； )高级商务区； )大型综合消费场所；、投资要求： )店面规模在平方米以上； )投资额度：万元以上；、运营工程： )美容美体SPA； )专业化装； )笼统设计； )美甲和其他相关效力；、技术要求： )技术要求高； )管理要求严厉； )效力要求专业、精致； 、赢利方式： )主赢利：效力； )次赢利：产品销售； 、目的消费群： )年龄阶

55、层：A、主年龄：-岁；B、次年龄：-岁； )收入阶层：A、主阶层：元/月以上；B、次阶层：-元/月； )职业阶层： A、主阶层：私企老板、外企白领、演艺圈人士、公务员、有闲阶级； B、次阶层：教职员工、媒介人士；)消费心思： A、主心思：时髦享用型、追求品牌档次和专业度、注重生活质量； B、次心思：攀比消费、注重产品效果、效力质量、品牌附加值；)消费特征： A、品牌引导、理性消费； B、效力引导、忠实消费； C、无地缘性要求及间隔 约束、场馆装修设计和效力一概遵照宾馆酒店的星级规范和五高原那么二、大中型前店后院式美容院特许加盟连锁。运营面积在平方米以上、平方米以下，以直营连锁和特许加盟连锁相结

56、合的方式进展营销管理。其设计中心思想及要求如下。、目的市场：以省位城市或大型经济兴隆地域城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济兴隆的县级市城市为中心的B级市场。、商圈要求： )中、大型生活社区； )商务区； )步行街； )高校或机关单位聚集区、投资要求： )店面规模：-平方米； )投资额：万元以上；、运营工程： )产品销售； )美容美体； )化装、美甲； 、技术要求： )技术要求较高； )管理要求严厉； )效力要求专业； 、赢利方式：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：效力。 、目的消费群体的描画：)年龄阶层：A、主阶层：-岁；B、次阶层：-岁；)收入阶层：A、主阶层：元/月以上；B、次

57、阶层：-元/月； )职业阶层：A、主阶层：都市白领、公务员、媒介人士、有闲阶级；B、次阶层：大学生、教职员工)消费心思：A、主心思：时髦潮流型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；B、次心思：追求产品质量、效果)消费特征： A、品牌引导、理性消费； B、效力引导、忠实消费 C、有地缘性要求和间隔 约束、场馆装修设计和效力一概遵照宾馆酒店的星级规范和五高原那么三、店中店式美容院特许加盟连锁。运营面积在平方米以上，平方米以下，纯粹的特许加盟连锁方式，严密型的营销管理方式。其设计中心思想及要求如下。、目的市场：以省位城市或大型经济兴隆地域城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济兴隆的县级市城市

58、为中心的B级市场，以及各县城或区级城市为中心的C级市场。、商圈要求：已有店铺，无特定商圈要求。、投资要求： )店内规模：平方米以内； )投资额：万元以内； 、运营工程： )产品销售； )美容； )美甲、化装；、技术要求： )技术要求较高； )管理要求严厉； )效力要求专业、精致；、赢利方式：A、主赢利：效力；B、次赢利：产品销售；、目的消费群体描画：)年龄阶层：A、主阶层：-岁；B、次阶层：-岁；)收入阶层：A、主阶层：元/月以上；B、次阶层：-元/月；)职业阶层：A、主阶层：外企白领、私企老板、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；B、次阶层：教职员工、媒介人士；)消费心思： A、主心思：时髦享用型

59、、追求品牌档次和专业度、注重生活质量； B、次心思：攀比消费、注重附加值； )消费特征： A、品牌引导、理性消费； B、效力引导、忠实消费； C、无地缘性要求和间隔 约束、场馆装修设计和效力一概遵照宾馆酒店的星级规范和五高原那么四、专卖店式美容店特许加盟连锁。运营面积在平方米以上，平方米以下，纯粹的特许加盟连锁方式，严密与松散相结合的营销管理方式。其设计中心思想和要求如下。、目的市场：以省位城市或大型经济兴隆地域城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济兴隆的县级市城市为中心的B级市场，以及各县城或区级城市为中心的C级市场。 、商圈要求： )中、大型生活社区； )商务区； )步行街； )高

60、校或机关单位聚集区、投资要求： )店面规模：平方米以内； )投资额：万元以内； 、运营工程： )产品销售； )美容咨询； )美甲、化装；、技术要求： )技术要求普通； )管理要求严厉； )效力要求专业；、赢利方式：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：效力； 、目的消费群体描画： )年龄阶层：-岁； )职业阶层：不限；)收入阶层：不限；)消费心思： A、主心思：时髦潮流型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值； B、次心思：追求产品质量、效果； )消费特征： A、品牌引导、理性消费； B、效力引导、忠实消费； C、无地缘性要求和间隔 约束、店铺装修设计一致笼统，注重科学性、适用性，亲切、亲民，以五高