1成都竞品集团采购深访

1、座谈会名称： 洁具深访 城市： 成都 主持人：被访者条件：组别：开会时间： 2007 年 9 月 6 日 记录员： 蒋波M ：主持人A1 ： 刘星1 / 14正文：Question ：Answer ：M ：我们就是做市场研究的，不知道你以前接 触过没有？1：没有。M ：我们是收集消费者的意见，因为你是在做 卫浴产品的工程采购这一块儿的，我们就想看 看你有一些什么意见或者是建议，收集一下， 这样的一种方式很随便的，不是一种很正式 的，也没有对错之分的，你就根据自己的想 法，你有什么需求啊，你希望这些厂家做一些 什么样的产品，这些方面的。1：我做装修，我大概做了三个宾馆的装修。M ：你是做宾馆的。

2、1：对。M ：你的单位是什么？你可以讲四川话的。1：因为我在宾馆行业，做了 20 几年了，一直 在管理后勤这一块儿，后勤主要是管维修啊， 设备购进这一块，后来是有私人朋友，因为我 们这么大的岁数了，有一些人事业有成就自己 开宾馆了，来找到我，我就搞了两三个，像升 富（同音）宾馆是我搞的，那边力强集团正在 装，我们买这个洁具是买的箭牌，箭牌洁具， 箭牌遇到夏天搞活动。M ：促销。1：促销活动，它搞活动叫“今夏爽爽爽”， 搞这个活动价格相对比起来，在同等的情况下 它的价格优惠一些。M ：但是你这种，你是属于某一个宾馆，还是 不属于任何一个宾馆？1：我有一个正式的单位，后来是退职出来 的，现在也在宾

3、馆行业里面。M ：就在这一块儿里面。1：这个朋友那里搞一会儿，那个朋友那儿搞 一会儿。M ：你在后勤的方面很熟悉，一旦遇到这些要 装修什么的就找你。1：不装修，我没有事的时候就管管后勤，日 常处理杂务，有什么事情，假如那边急需要 我，跟这边说一下，我走得了我就去帮他，走 不了就抽一点空余时间帮他出一点主意。M ：那个宾馆一般是几星级的？1：这些宾馆装修一般是按三星级装修的，但 是它的收费价格，有些达得到，有一些又达不 到。M ：一般是多少钱？成都的话。1：至少，像升富宾馆平均价格是 270 左右。M ：挂牌价。1：挂牌价是 300 。M ：那也是挺贵的。1：这边的价位还没有定，因为它这边总的来

4、 说，这边力强集团，因为它总的投资没有升富 宾馆高。M ：你上次买箭牌是？1：它是升富宾馆的，箭牌的一个不知道是总 经销的经理，还是零售部的经理来的，也是我 的一个朋友推荐他来找到我，找到我他说他们 正在搞一个活动，听说我们要配洁具，他就给 了价位。2 / 14M ：他主动跟你联系的。1：对，我们的老板，出钱的人我就建议他用 这个，他说你选择哪一款，我说我就决定箭 牌。M ：你为什么会建议箭牌？1：因为我接触的洁具，接触了几个，像一些 进口的高达几万块钱一套，美国进口的。M ：有哪些？1：牌子，我记不太清楚了，因为时间太长 了，像马可波罗这些我也接触了，还有就是箭 牌，还有就是 TOTO，TO

5、TO 的价位，假如是 箭牌不打折，它们不相上下， TOTO 要高一 点，但是箭牌一打折，就到 TOTO 一半的价 格，还不到。M ：差一半的价格了。1：当时我看了价格，我也去门市部看了样 品，基本上在我的心目中就确定了，就选了箭 牌。但是钱不是我的，我无法启动这个资金， 所以必须问董事长，我决定选用这个，你觉得 怎么样，我们一起再去选择，但是假如叫我拿 钱买我就是买这个，但是作为他是出钱的人， 肯定他就要和我一起去看一下，看了之后，价 位性价比，他就是说的这个是第一选择，就决 定了，决定了之后我们就去酒吧把合同签了。M ：你为什么会推荐它，除了价格之外？1：箭牌的质量它属于中上，它也不是中上，

6、 它是中等，但是它比中等的略微高一点，它不 是最好的，但是它这次打折下来，价格属于低 档的，中下的洁具。M ：这一次你很大原因是因为它价格上的折 扣。1：价格有优惠，这次选择它主要是因为它价 格的优惠。M ：假如它没有打折的话。1：它没有打折的话，我很可能要选择TOTO。M ：那为什么？1：因为 TOTO 的品牌知名度比箭牌本身好一 点，它的质量这些，还有花色品种这些。M ：其实像这种宾馆会不会有一些要求，就是 对环境啊，卫生间的一些要求？1：肯定有的。M ：你去买的时候，你要去顾忌这些方面的？1：肯定的，因为宾馆在选择装修卫生间的时 候，它对色泽的配置比较的考究，越高档的宾 馆，它对装修的色

7、调相当的考究，你选择了某 一个品牌的色泽，一旦定下来，它卫生间的装 修风格是随着洁具来变化的。M ：是这样子的，不是说它先装修好，就是先 做好设计图，先想好，再去买的洁具？1：这个是一种构思，设计肯定有一个设计 图，但是洁具的色泽，有一个色差，色差的软 硬就导致了它的整个室内，屋面装修的色泽微 弱的调整，他不能说设计图是什么样就是什么 样，你设计图是一种理想的效果图。M ：但是不是只有白色，还有那种色的，就只 有这两种颜色吗？1：白色的也分了几种。3 / 14M ：细微的品牌之间的。1：有色差，它色差的变化导致了整个屋内设 计的变化，台面这个色是否暖一点，选择什么 色，台面深一点，这个选择什么

8、色。M ：还有这种。1：肯定的，装修是一种艺术，也是一种工 艺。M ：所以你会考虑这些。1：肯定要考虑，你既然要买这些东西，肯定 要考虑它的整体效果，你一个马桶放在那儿， 它有一个色位在那里，马桶跟洁具，浴缸跟面 盆，面盆的台面选择什么颜色，你要整个配套 的颜色，虽然说一套的颜色是一样的，但是你 的白色配什么色，跟墙面配什么色，卫生间是 全瓷砖装修，是封顶的，封起的，它有一个全 面的微弱的调整，你做一个骨色的在那里，你 不可能把墙面做成花哨的。M ：整个的氛围上。1：你的浴帘选用什么色，都要考虑，不能盲 目的。M ：你这样的，比如说你上次装修的宾馆，你 是怎么考虑它的，应该是要什么样的洁具，怎

9、 么样配？1：这个当时有一个效果图，以效果图为主 导，老板是认了效果图的，你不能大的改动 它，大的改动它你违背了出钱人的意愿了，因 为我们是打工仔，虽然说有一些方面，我们的 决定起了主导的作用，但是不是决定性的作 用，主导，我们只能是起到主导的作用。M ：最后还是老板，出钱的那个人。1：要它拍板。M ：宾馆的卫生间其实你是想营造出什么样的 环境，什么样的效果出来？1：在我搞的这三个宾馆里面，我的感受就 是，卫生间标准间的装修，在我的感受中，不 是家庭，在宾馆里面还是要做得比较的温馨一 点。M ：还是要温馨，为什么？1：这个是从多方面考虑的，因为一些宾馆 70%，80%都是男女双方一起的，除了出

10、差的 人员，假如你不做得温馨的话，别人就是当旅 馆来住的，他就是住宾馆是一种享受。M ：所以你提供了一种这种享受的。1：享受性的。M ：不单单是住一下。1：住一晚上，那很方便，几十块钱都可以 住，但是就是要享受一种环境的优雅温馨。M ：当三星级的标准。1：另外就是服务软件的配套，我们那个叫硬 件设施，硬件设施必须要雄得起，你的软件跟 得上，你的服务才能上档次，你的价位才可以 高得上去。M ：那个温馨的感觉，卫浴产品要怎么样？1：一个是房间的色调，产品的质量，还有一 个选择产品的一种功能性。M ：这个什么意思？1：洁具有很多的功能，有流线型的，有纯粹 的泡澡的，有按摩式的。M ：你说的是选择洁具

11、的什么类型。1：它不像面盆，面盆很简洁就是选择一个样 式，座式马桶也是选择一个样式，它的样式就4 / 14牵涉到有静音的，冲水没有声音的，有烘干式 的。M ：你装修的宾馆，因为你是想做那种温馨的 格局，因为他毕竟不是住一天，随便的住一 晚。1：我这次装的恰恰就不是很温馨的，因为它 是在车站旁边的宾馆，它不像升富宾馆纯粹就 是度假的宾馆。看总的环境，老板必须由他的 思维决定了总的效果之后，我们只能在他的基 础上做微弱的改进，不能大方面的改进。M ：那车站旁边的宾馆，那种格调又是怎么样 的？1：就是很一般。M ：就是简简单单。1：很一般。M ：假如是你选择卫浴产品？1：也是选择了箭牌，为什么选择的

12、箭牌，价 位还有它的质量，质量等于是物超所值，买这 个东西觉得划算，相对来说假如我买同等的洁 具，这个打折，这个不打折，我们肯定要多花 10 多万。M ：才买得到。1：才买得下来。M ：假如不是这样的酒店，就不会去买箭牌 了，是吧？1：不打折肯定是不会买箭牌。M ：因为像这样的酒店不需要像箭牌那种。1：比较好的名牌，箭牌是国内还是比较好 的，中上我刚才说的，它不打折我肯定是买中 下的，买另外的牌子，它这次是一个朋友来找 的我，一般的情况下我还不想做。M ：我们说的假如在那种，我们装修的这几家 酒店，对酒店的话，这种卫浴产品，你们对它 们有一些什么特殊的要求，适应酒店的用法？1：我觉得，酒店的洁

13、具相对来说很简洁，比 宾馆里面的，它不像家庭，家庭是很讲究的， 我这次家里面装修就很讲究，我家里面我这次 要给钱的话，我的洁具要花 10 多万。M ：真是太讲究了，假如是酒店的那种简洁就 可以了。1：因为它选择的东西，它只是在功能性，它 主要是注意它的色泽，有没有瑕疵，高质量 的，好品牌，亮度，它这是方面的选择为主。 因为它的功能性选择在酒店里面，除了总统套 间很讲究，一般标间它对功能性的选择要求不 是很大。M ：功能性简洁的话，你说的是外型，色泽？1：功能性的选择是像按摩式的啊？M ：没有这些。1：或者是双人的啊。M ：很简单。1：它就很简单，标准间就是单人的。M ：它在产品方面有没有特别的

14、，需要配合像 酒店的这种需要的？1：实际上洁具跟酒店的设施配套，没有多大 的要求，它只是看酒店的星级，它对产品的质 量有要求。M ：但是会不会有，比如说我不知道要面盆特 别大或者是特别小，马桶特别高，特别矮的这 种？1：一般这个有标准的。M ：就没有说，酒店跟家里的要求差不多？1：家里面的要求是根据个人爱好，所以它选 择的波动性很大，针对酒店，除了总统套间的 话，标间基本上都是差不多的。5 / 14M ：都是标准的。1：比较标准，出入大小有一点，长一点短一 点，这个是根据我的房间预留的位置而决定 的，长 10 公分短 10 公分这个是很正常的，因 为它不是标件产品，各个厂出来的尺寸有出 入。M

15、 ：有没有你特别要去关注一些的功能，比如 节水啊，或者是说容易维修啊？1：维修它不属于洁具的范围，它是排水和龙 头的范围。M ：但是你买的时候，是一套买回来的。1：这个就不是整套的，配置是另外可以选择 的，配置，你说的配置，配件，它是另外配 的。M ：那你买的时候，是买的马桶面盆。1：对，还有浴缸。M ：这三件是。1：主件。M ：这三件会不会有一些，你买的特别在功能 上或者是外型上特别有考虑的？1：没有多考虑，因为洁具你买的时候，只是 考虑它排水怎么走的，你要选择哪头排水的， 我是哪一头预留的孔，我只考虑这些，我对它 的样式，或者是对它的大概的功能性，标准间 没有多大的考虑，你说的那些配件，那

16、个可以 说它买的价位，也许超越了你洁具的价位。M ：你是说的它的下水管啊，那些东西。1：它的龙头啊。M ：龙头。1：它的洗浴的，也许配置这些可以超越你洁 具的价位。M ：所以你的洁具是纯粹陶瓷那一块儿的，配 件是五金啊，龙头，花洒啊，下水管什么的。1：对。M ：那些你买的是不是箭牌的？1：那些有的是给我配了的。M ：配了哪些？1：马桶是配了。M ：马桶配了什么？1：他配的配件。M ：什么配件？1：管子啊，下口啊这些，他都配的，另外就是我自己买。M ：其他的就不是买的箭牌？1：肯定要买一些箭牌，有一些不是箭牌，这 些东西买了之后，因为我们是分两个合同签 的，第一个合同先是洁具的定了下来，你该配

17、的配了，你配了之后差什么我们再来谈，后一 步跟你谈。M ：所以这个你是想，这两块是分开的。1：肯定是分开的，装修宾馆不可能是在一家 配套。M ：为什么？1：我们要价位，有一个性价比。M ：所以你觉得五金买它的就划不来？1：不是划不来，就是我可以有更多选择的余 地，因为它的龙头，哪个龙头都可以，我只是 必须要买它的借口那个东西，借口的价位不是 很高，关键是龙头。M ：所以就是说像你这种说法，其实像酒店， 三星级的没有什么特别的，比如你对产品的那 种大小啊，外型啊，质量啊，功能啊这些特殊 的要求，没有？1：要求是有的。6 / 14M ：是什么？1：要求功能，是相当微弱的要求，根据各自 的效果图，一

18、个房间的装修肯定有一个效果 图，根据效果图来提出要求。你问我三星级酒 店有什么要求，一个固定的概念，那是绝对没 有的，我必须根据我房间的设计效果，设计图 纸而进行某种方面的要求，量大可以去厂家定 做，量小你就要因式就利。M ：你上次的那个，你是整套定的，因为那个 时候，很多房间都是一样的？1：房间绝对是一样的。M ：标准间都是一样的，但是那一个的话你选 什么产品不选什么产品，这个应该会有一个什 么样的标准？1：选择产品，一个是性价比上做出选择之 后，我的房子，只能买小不能买大，规格和它 的尺寸。M ：一般的酒店有没有，你们会偏向于喜欢小 的卫浴产品，还是说要大的？1：一般它的洁具，一般都是选择

19、的 1.4 米几 的那种。M ：浴缸。1：浴缸，马桶基本上都是差不多的。M ：就是正常的，也没有什么特别的。1：面盆就有考究，面盆的考究是跟我设定的 台面有关系，选择大理石的，有的选择花岗岩 的，有的选什么。M ：但是你上一次都是统一标准，肯定都是瓷 的面盆。1：但是我的台面就不见得是瓷的。M ：台面就不一样，但是这个瓷配不同的台面 也是 OK 的，你刚才说有特别的讲究，是什么 讲究？1：它面盆的样式决定了之后，我的孔是才做 的。M ：你是说的下水。1：台面的面盆，台面的孔是后来开的，那个 没有标准，得多大的孔，要多大他马上再给你 割。M ：然后就放上去，就行了。1：放上去，就用胶贴好，跟管子

20、一接。M ：所以这个很有灵活性的。1：肯定是灵活的，你说的有什么固定的要 求，我说的没有很固定的要求，就是这个原 因。很多人觉得在外行不懂装修的人觉得应该 是，我们有一些要求，设计上的，其实你买的 几十套，上百套，对一个厂家来说这么小的一 个生意，他没有必要为你改进模具，他只能你 有一些是右出水，有的是左出水，这方面他可 以给你考虑。M ：像产品这些，没有很高的，特别的一些， 但是你购买的时候会考虑哪些方面，考虑哪些 方面符合你的要求，你才有可能去选择这些品 牌？1：选择这个东西，符合什么要求，一个是它 的瑕疵多少，这个是主要的，第二个是亮度， 亮度和瑕疵是决定买不买这个产品，也是这个 产品好

21、坏的一种衡量标准，知名度是另外一回 事情，再差的知名度，你没有打广告，我看到 你这个，产品的亮度和瑕疵很好，没有什么瑕 疵，亮度也很好，光洁度也很好，平整度也很 好，我都可以选择。M ：但是你假如是在三星级酒店里面，你会不1：在三星级的酒店，顾客是不问品牌的，他7 / 14会顾虑你的顾客，他们觉得你的洁具是用什么 品牌的。是来享受的，他觉得你的这种浴具，他用起来 舒服就对了。M ：所以说是这个产品来说话。1：产品的好坏，比如睡下去，不管是解大小 手也好，洗脸也好手不会划伤，皮肤不会被刺 着，睡下去洗澡，躺在里面泡澡的时候，不会 把身上划一根痕迹。M ：你当初考虑买这些，箭牌也好，其他的也 好，

22、你有没有考虑它知名度的问题？1：箭牌本身就具备了知名度，再加上他说的 箭牌优惠打折，等于是顺驴下坡，我们看了一 下，觉得价位合适，基本上都可以定，因为它 的知名度本身就比较的相信，而且产品质量本 身就比较了解。M ：是它的知名度，它的产品方面，倒不是说 一定要住店的人都知道这个品牌。1：你住店你考虑不考虑它洁具的品牌。M ：我不知道你当时买的时候。1：不会考虑，你住宾馆，你们肯定也是住宾 馆的，你们出差，首先问你们的洁具是什么品 牌，绝对是不考虑的。你只问一下你这儿住宿 条件，水供应的时间，住宿条件，伙食这些情 况，绝对不会考虑它的洁具的品牌。M ：明白，那我想刚才亮度和瑕疵是指什么？1：亮度

23、就是它表面的光洁度，因为光洁度的 好坏导致了它的卫生情况，看着好不好，有没 有瑕疵，就是看它有没有烧的印记，点多不 多。M ：那个是外观的问题。1：外观的问题。M ：好看不好看的问题。1：它漂亮不漂亮，你这个亮度好，别人走进 去感觉清清爽爽的，光光亮亮的，看着心里就 舒服。M ：还有没有其他的，你会要考虑的东西，因 为其实有很多的厂家，除了箭牌，很多的厂 家，你会在这些厂家中选的时候，你会选一些 东西，刚才说的产品的知名度，还有一些什么 东西你是会选的？1：选啊，在我的记忆里面，我也不想多说这 个事情，在我的记忆里面，我觉得洁具的选 择，主要选择都是定了的，它既然有知名度， 它肯定具备某种好的

24、条件。M ：明白，那为什么，比如说像付款方式啊， 销售服务啊，售后服务这一块儿，你会不会考 虑？1：售后服务考虑，在洁具上面，我们只是考 虑它龙头上面的事情，因为洁具要不你打烂了 是你自己的责任，他给你运到是好的就完了， 就对了。M ：没有什么太多的。1：洁具没有什么，我要买它箭牌的龙头，我 就要考虑它售后服务，在买龙头和配件的时 候，绝对要考虑售后服务，洁具没有什么的， 既然是烧出来的东西，我验收不合格我就不要 它，我验收合格我才付款，我觉得在洁具上 面，只是陶瓷的方面，它售后服务基本上没 有，除了它的釉是假的。M ：现在你有没有用到他们的售后服务？1：还没有。M ：你的前几家的酒店？1：前

25、几家，升富宾馆就是龙头上的。8 / 14M ：也是龙头，也不是洁具。1：洁具，你想人的肉怎么会把陶瓷磨花。除 非人为的一种破坏才会把陶瓷弄得坏。M ：有没有，他们在销售服务的时候，你觉得 这方面是有要求的？1：你说的销售的态度？M ：各方面，销售态度啊，方法啊，一些什么 程序啊。1：这个是他自身的一种手段，我们作为使用 者，我们满意，我们就可能买。M ：怎么样你是满意的？1：价位便宜就买了。M ：除了价位，现在是几家厂家都是价格便宜 的，都是差不多的在这方面，会有哪家表现得 优秀一点，你就会喜欢，它要怎样表现才会显 得优秀？1：它表现优秀，就是符合我的心意，我就觉 得它优秀。M ：它要怎么做，

26、才符合你的心意？1：这个就说不准，多方面的，我说促销手段 是一种，还有你人员的勤劳与否也是一种，还 有就是我对你的印象好坏也是一种，各方面 的，你说这个，我说两天都说不完。M ：所以你觉得这个也没有什么，要改变一些 什么程序流程，反而是一种比较软性的东西。1：销售这个手段，是相当软性的。M ：现在一般的销售是怎么样跟你接触的，流 程是怎么样的？怎么接触，有看一些什么目录 产品，流程是什么？1：首先，他要说动我们去看他的产品。M ：看看它。1：看他的产品。M ：目录。1：目录看了之后，我们要去看产品，看产 品，这个希望已经占了 20%了，看了产品之 后，他多方面的工作之后，我们通知他，在价 位上

27、有谈的余地，他就占了 50%。M ：最后是价格。1：价位成功，谈好的价位成功，他已经占了70%了，还有 30%是人性化的个性处理了。M ：比如说一些什么？1：这个不跟你说。M ：没有关系，前面的 20%，他要怎么样，他 说什么才能说动你，让你去？1：一个是你产品的知名度，第二个是你的报 价，第三个看你这个人诚实不诚实。M ：那就是比较感性的东西了。1：这些方面的，生意促成的话，也许我今 天，刚好这笔资金在我的手上拿着的，我随时 都可以用，订了就是了，我什么都不看你的。M ：现在你用过的是箭牌，还有一些什么？1：TOTO。M ：还有什么？1：马可波罗，还有国外的品牌我有用过，澳 大利亚的。M ：

28、有没听说过，鹰卫浴？1：什么？M ：鹰卫浴还是鹰牌，我不知道你们这边怎么 叫。1：鹰牌，我知道。M ：惠达的？1：惠达当时它的说明书都丢在我这儿，我没 有理他。M ：为什么？1：我觉得，我不高兴他。M ：你对那个销售？1：对，我不高兴他。M ：法恩莎？1：这个不知道，品牌太多了。整个洁具的品9 / 14牌不下百种，太多了，你要买这个东西，整个 品牌假如全部了解完的话不可能，相对来说的 话，比较几个有名的，我几星级的装修，你肯 定就要选择那个档次的，在这个档次中七八个 品种上作一个筛选，最后再留两三个品牌来 谈。M ：明白，那和箭牌同样档次的，有哪几个？1：鹰牌、 TOTO，马可波罗这些。M ：

29、假如我们说，比如说箭牌你对它是一个什 么样的印象，觉得它？1：我用它是装了两次，因为我们上次一个卫生间里面，洁具就用了 2 万多进去。M ：一个卫生间，是所有的？1：所有的。M ：不单单是洁具，所有的。1：但是这次我们两万七八的样子，再加另外 的东西，一个卫生间接近四万块钱的样子。M ：那很贵啊。1：就是升富宾馆，在这次的卫生间整体要求 是不准超出 1.4 万，不准超出 1.4 万，现在我 已经，洁具已经达到了 6 千多。M ：一半的样子。1：一小半。M ：洁具的话就是那三样。1：对，这个不包括台面，还有配件，配件肯 定是要三四千块钱，几千块钱的装修跟另外的 配置，设备。M ：那对箭牌整个的品

30、牌方面有什么印象？1：可以，这个品牌，总的来说在我的印象当 中可以用，它不是相当豪华的，但是它也算豪 华。M ：豪华。1：也算豪华，它不是极品。M ：不是最高档的。1：它是优品，不是极品，不是一两万块钱的 面盆啊，或者是一两万块钱的浴缸啊这些的。M ：还是不错的，那知名度在成都怎么样？1：中上。M ：中上。1：中上的一种产品。M ：它整体产品觉得怎么样？1：我对它唯一的一个，就是它的浴缸的选择 性太小了，尺寸的选择性太小了，我们唯一有 一点不满意的。M ：假如我们随便想象一下，假如你把箭牌看 成一个人的话，你会觉得它像一个什么样的 人，觉得它这个品牌，整体给你的印象，比如 说是男人还是女人？1

31、：箭牌啊？M ：对。1：箭牌我只能还是说成是女人，因为它还是比较的漂亮。M ：你是说漂亮的方面看的，那年龄呢？1：年龄，它也不算大，因为漂亮的东西，肯定说年轻一点。M ：这个漂亮是说的产品，还是说的什么？是 它产品给你的印象？1：产品。M ：也是年轻的，有哪些个性特征什么的？1：其实刚才说的几个品牌，都有自己的特征，都有。M ：箭牌的特征是？1：箭牌的特征，因为我洁具见多了，你要我 给它说一个好大的特征，我觉得洁具的特征都10 / 14是差不多。M ：我们说，不说洁具产品，箭牌这个品牌， 刚才说的比喻成一个人，人的话这个个性，人 都有一些个性，它的性格你感觉它像一个什么 性格的？1：我就无法感

32、受，因为我没有把它当成人。M ：感受不到。1：我没有把它当成一个人，我觉得就是一种 产品，是一种死的东西，它不会有生命，你叫 我说这个，它又不像烟又不像酒。M ：烟酒，就想象得到。1：烟酒，因为我天天都要用它们。M ：我们再说鹰牌，你知道不知道鹰卫浴？1：鹰牌这个品牌知道。M ：鹰牌这个品牌知道，但是鹰卫浴有没有听 说过？1：鹰卫浴这个品牌没有听说过。M ：那鹰牌怎么样？它总体的印象？1：鹰牌它的价位比箭牌微微偏低一点。M ：偏低一点。1：它正常的价格，我说的是微微偏低一点， 但是这个也说不准，有的地方又高一点，有的 地方又低一点这个市场是属于商业的炒作。M ：这个品牌你觉得怎么样？1：鹰牌，

33、箭牌， TOTO，马可波罗这些产品， 总的来说是一个档次的。M ：都在这个档次的话，会不会有一些细微的 差别？1：这个就是因人而异了。M ：你对来说？1：我不能以我来说，我打个比喻，假如是这 个圈子的人，都是用的箭牌，有一个人用的箭 牌来装修房子，剩下的人要装修房子，很有可 能，这一圈人都是用的箭牌。这一圈假如我用 的是鹰牌，别人问我，买的是鹰牌，这一圈的 人可能都会买鹰牌，因为是我的感受决定了他 的主导思想，他都买鹰牌，他觉得可以用，我 难得去东试西试就买鹰牌。我们装修房子往往 都是，要不就是别人送我的，我不考虑它这些 事情，我只考虑我的享受程度，要不我就要去 花钱买，我的朋友装的 TOTO

34、，很有可能我也 买的 TOTO。M ：因为，感觉跟他的层次也是差不多的。1：层次也是差不多的，大家是一个档次的 人，还有就是他使用的效果觉得好，我又何必 费心，东跑西跑的去选。M ：鹰牌的话，会不会，比如说像价格它是偏 低的，在产品的方面，觉得它品牌整个的印 象，给你有没有一些区别，比如说它的知名 度，跟箭牌相比？1：我刚才就跟你说的，它们的知名度是一个 档次的。M ：完全一样？1：只有 TOTO，因为它口碑相当好，在成都 地区因为它的广告打得太丰富了，箭牌，鹰牌 它们的广告太少了，因为箭牌它占了一个箭牌 烟草业的广告。M ：烟的。1：对，它的这种知名度，相对来说附带了，11 / 14箭牌肯定

35、是国外的什么公司，是这样的，它的 知名度，正儿八经它的洁具打的广告还没有 TOTO 高，假如这次叫我自己花钱买，我肯是 买 TOTO 。M ：我们不说 TOTO ，因为 TOTO 要稍微贵一 点的，我们就是说箭牌跟鹰牌。1：我就是说，有的时候，你这种，怎么说。 你的那种想象要附加给我的身上，我就无法想 象。M ：假如你把它还是想成一个人，有可能吗， 鹰牌？1：我连箭牌都无法想象成一个人，我怎么把鹰牌想象成一个人。M ：是不是箭牌对你来说更熟悉一点？1：因为我用了它。M ：鹰牌从来没有用过。1：我没有用过鹰牌，箭牌我是第二次使用 了，第二次装修使用了，这次箭牌来找我，一 找我之后，我就基本上拍板

36、了。M ：因为有用过的经验。1：我跟他拍板了之后，但是我跟你拍板，最 终成不成，要钱申请到手上才成，钱申请到手 上了，所以就成了。M ：那个惠达给你什么印象？1：惠达没有用过。M ：对，你看都没有看的那个，但是对它有没 有一个印象？1：惠达这个牌子，我就没有怎么听说。这种 洁具太多太多了，你要去装修市场看的话，你 走不到二十家，你就看得到二十多个牌子。M ：当初你有没有考虑过鹰牌的？1：我只是说刚接到这个活，在图纸拿下来之 后，我还没有去看，箭牌的人就来了。M ：来找你了。1：他就在我考虑的范围之内，当时考虑的是 TOTO，箭牌还有马可波罗，当时是三个牌子 里面。M ：在想。1：在想，后来他们

37、又跟我说了一个鹰牌，但 是鹰牌的人还没有来，箭牌的又在打折优惠活 动。M ：就来了。1：对，有活动，就来找我了，也是通过一个 朋友来找的我，他来找我，我看了价位，搞我 们这一行的，你在同等价位，外面卖什么价 位，你能低于这个价位买到，随便你怎么吃 钱，老板给我的也是这个要求。M ：假如当初找你的是鹰牌？1：也可能成功，这个说不准的，真的。因为 它们产品总的来说，洁具产品，卖的就是卖牌 子，它的价位好差，主要是牌子。因为牌子， 你达到那个品牌的知名度，你的亮度，瑕疵这 些东西，好的坏的就是同等的，划等号的。M ：就是差不多的，所以就是看销售的那一块 儿。1：看销售人员的处事这些，软件处理，而决

38、定买哪个，它就不像私人买东西，它就有很多 附带程序，你家里肯定也装修了的，我说这些 话，你想一下是不是这样的。M ：所以就是想了解一下，做工程的跟我们一 般的普通的个人消费，有没有差异。1：工程和家庭装修是两回事。12 / 14M ：那假如，比如说这个是随便说的，比如说 我是鹰牌的人，我要卖这个东西给你，其实我 可以在哪些方面做工作，哪些方面提高也好， 做工作也好，可以让你买它？1：首先是你的报价，报价是给购买者的第一 印象，第一印象一旦是好的，才有第二步可以 走，第二步就是你的产品质量，跟品种，规格 品种，符合我的要求。M ：规格品种，一般也没有什么太多的，需要 选择的东西吧？1：各个品牌有各个品牌特殊的东西，它不可 能绝对一样，要你的品种规格符合我使用的要 求。M ：明白。1：刚才说的第三步，第三步就是人性化的处 理，人性化的处理就是你使我满意，我的老板 也满意，你自己也有利可图，才说第四步合 同。M ：最后的问题，那人性化处理有哪方面的， 比如箭牌有哪些方面的人性化处理的一些东 西？1：这些人性化的处理，你应该咨询销售人员，这个我不好说。M ：所以你是说有利