房地产市场营销价格策略

1、.：.；精品资料网cnshu 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料房地产市场营销价钱战略迎对危机房地产市场营销价钱战略摘要：目前我国房地产市场价量双降，房地产开发商面临着资金缺乏的难题，本文主要论述了房地产市场营销价钱战略，并提出房地产开发商应根据企业和工程的实践情况选择适宜的营销价钱战略以迎对危机。关键词：危机；市场营销；价钱战略 从市场方面来看，根据中国指数研讨院数据信息中心、中国房地产指数系统数据得知，年中国主要城市买卖量大幅下滑，同比平均下降.%，其中北京、上海、深圳成交量分别为万平方米、万平方米和万平方米，同比分别下降了%、%和%；年-月全国商

2、品房空置面积到达. 亿平方米，同比增长了.%；年中国主要城市商品住宅销供比相比年全线下降，平均降幅为%，整体市场均表现出供过于求的态势。从消费者方面来看，据调查，年购房者最关注的三大要素那么分别是价钱、地段、开发及物业，其中关注价钱要素的占%，全球性经济危机也导致居民可支配收入程度及消费才干均充溢不确定要素，住房价钱要素将是关注的重点。从开发商方面来看，而目前上市房地产公司的资产负债率多数在在%以上，总资产周转率多数在%以下，运营性现金流也多数呈现负值，资金链普遍吃紧。因此，房地产市场营销价钱战略的制定成为开发商的重要任务之一。 房地产市场营销价钱战略.直降促销获取市场从需求层面看，面对市场能

3、够到来的降价风潮，小折扣或者简单的特价房对继续张望的购房者的吸引力曾经缺乏，直降促销更具诱惑力，如北京的远洋沁山水、首城国际等工程，直降促销战略均收到了良好效果。从供应层面看，直降促销是消化库存回流资金的独一出路，年月日万科率先降价，位于广州康王路的万科金色康苑正式开盘以远低于之前泄漏的元/平方米以上的价钱元/平方米的均价出卖，不到两个小时即全部售罄，业界将此举称为“领跌。紧接着，万科在珠三角的深圳、广州，中部的武汉、长沙，长三角重镇上海、杭州、南京，均大幅降价抛盘。直降促销让万科跑在同行业的前头，博得了自动，作为先降价者竞争最小，房屋销量最好，资金回流也最快，为新一轮的土地贮藏提供了资金。据

4、报道，万科年运营利润率为%，估计年运营利润率将为%。对于存货激增、消化困难的房地产企业，加快推盘和直降促销是其房地产市场营销的主要战略，可以采用本钱导向定价法，根据供求情况，预期利润，顾客的接受才干，楼盘的特点，确定合理的降价幅度。. 低开高走吸引眼球低开高走是指在房地产预售时，房地产开发商为了聚集人气，首先将楼盘以较低价钱开售，构成热销局面后，根据施工进度和销售情况逐渐提高售价以到达预期销售目的。春节期间，北京合生麒麟社在开盘之前，开发商在网上进展了一次网上调查，潜在购房客户的根本预期都在元/平方米左右，于是工程在春节期间打出了元/平方米的特价，这个价钱吸引了很多潜在客户的目光。而工程在月份

5、开盘时，价钱再次调高至元/平方米起，均价元/平米。其实此前的元/平方米的价钱是供应给春节期间预定的客户，仅有套房子，但该工程胜利的用低开高走吸引到客户关注，呵斥了热销的气氛，胜利的令消费者产生了购买的激动。同类楼盘竞争猛烈，类似楼盘多，工程开发规模较大, 户型面积较大，总价偏高,特点不突出的楼盘都可以采取低开高走战略。低开高走有利于新产品快速抢占市场,优先在市场上获得领先的位置,并且能有效的排斥和打击竞争对手；同时有利于试探市场的反响,为日后的价风格控保管一定的弹性空间，为企业获得自动权。.高开低走短期获利高开低走是指在房地产预售时，房地产开发商为了在短期内赚取最大利润，首先将楼盘以较高价钱开

6、售，当竞争产品进入市场后，随即降低价钱，进一步开辟市场后。北京学院派年开盘时均价元/平米，独特的地理位置吸引了消费者的目光，高端的定价让消费者联想到楼盘的高质量；而在年月份时均价已跌至元/平米，最低价为元/平米，等待已久的消费者趋之假设鹜。能采取高开低走战略主要是楼盘具有独一无二的卖点，譬如有中心的地理位置，优越的居住环境，经典的户型设计，轻松的付款方式，先进的产品配置，甚至公司品牌笼统好，市场需求旺盛等。高开低走有利于开发商在短时间内实现利润最大化，有利于树立楼盘的质量和品牌，发明企业的无形资产。但不利于后期的价风格整，而且能够延伸销售周期，开发商日后对价钱的直接调控余地也较少。.提高质量维

7、持原价出于投资或者消费目的，许多人能够误以为价钱廉价的就是好卖的，但一味地降价有时候只能短期地吸引部分消费者，且容易引发关于本身利润空间下降的问题甚至损失品牌佳誉度的问题，这都能够成为开发商不可逃避的硬伤。从年开场就陆续有消费者由于楼盘大幅降价而状告房地产开发商的维权事件发生。房屋销售必需抓住消费群体的需求特点来定价，价钱一直围绕价值这个原点，并适时地加以优化和调整以掌握市场的自动权。根据中国指数研讨院数据信息中心、中国房地产指数系统调查显示，.%的畅销楼盘定价高于区域平均价钱程度，年一些楼盘开场采取曲线降价或明降的营销战略，深受宽广投资置业者的关注，但大部分畅销楼盘并没有采取低价钱营销战略，

8、而是稳定工程综合质量，提高工程的整体性价比，表达出畅销楼盘明显的性价比优势，遭到购房者的欢迎。如合生公司的珠江帝景、霄云路号、世界村三个大体量的工程都会采取相对长久稳定的战略，不会求快，重点在提升质量上下工夫。首开常青藤工程于年开盘，适时推出了工程“无理由退房的承诺，目前销售进展情况良好。良好的企业笼统现已成为潜在客户选择购买房屋的重要根据，提高质量维持原价，进展售后效力创新与提高效力质量，是树立本身的企业笼统与品牌笼统的重要手段，有利于企业获得品牌效益。.捂盘冬眠伺机而动很多时候开发商的优惠促销行为并不能提高销量，购房者在进展决策时更多地思索的是未来房价的走势，优惠促销能够添加购房人对未来房

9、价下跌的预期，加剧了消费者的张望。在楼市调整期内，捂盘冬眠伺机而动成为了许多开发商的选择。一方面在没有明确的回暖信号前，开发商都在思索如何占据价钱优势；另一方面，部分开发商需求参考其他竞争者的定价，然后再选择本人的竞争战略，不愿盲目推盘。同时，开发商也在等待全国两会的政策定调，等待国家出台刺激楼市的利好政策。位于北京房山区的千禧，早在年月日便拿到了销售答应证，但根据北京市房地产买卖网的信息显示，最后开发的栋楼曾经接近交房，然而套房一套都没有成交，由于客户太少，楼盘迟迟未开。开发商捂盘冬眠只是在等待好的销售时机，判别未来局势，等待市场回暖。 房地产市场营销价钱战略选择面对当前的市场环境，房地产企

10、业是采取果断降价回笼资金以支持后续工程开展还是维持高价继续暴利抑或是捂盘择机再售，详细到各个企业、各个工程，如何迎对危机，如何制定房地产市场营销价钱战略，都应视企业、工程的实践情况和本身需求而为之。.新老工程的价钱区别定价新开发的房地产工程的定价能否恰当,不但直接关系着楼盘销售的好坏和开发商的投资报答等问题,还能反映当下市场行情并间接地指点日后的销售战略调整。在目前供应市场的房地产工程中，新工程由于没有此前价钱的对比，开发商在决议价钱时更为容易，如上文引见的为位于望京的北京合生麒麟社，公司为了快速销售、快速回款，定下了低于市场平均的价钱。具有成熟品牌和领军位置的开发商适宜采取高开低走,以便开发

11、商就能在短期内获得宏大利润。对于新生代强势开发商而言,应在宣传上突出比较优势,借大盘的气势来突出本身的亮点,低开高走以更高的性价比来吸引消费者。假设不缺资金的开发商，假设看不清情势，可以干脆捂盘过冬伺机而动。然而老工程的定价相对较难，同属望京区域的大西洋新城，年上半年工程推出元/平方米左右的新盘，一时销售得非常快，但下半年市场情况恶化，工程的成交量开场走低，假设降价能够会引起前期消费者的猛烈反对，对于后期工程的品牌宣传、收房都存在不利影响。这个时候定价主要取决于楼盘的整体存量，以此来合理调理营销价钱战略和销售速度。大西洋新城由于去年上半年已销售大半，开发商资金回流较多，可以采取凭仗本身质量维持

12、原价的价钱战略，不用要为剩下不多的单位降价，冒引发纠纷的危险。而存量较大的工程，急需资金回流的开发工程，可以采取直降促销的价钱战略，如现金折扣，买房送装修、送物业、送车位等。对于存量中等的开发工程，可以维持原价但适当推出特价房，户型不佳的、区位不好的，给予低价促销，或者团购折扣，这样也不会对前期消费者呵斥太大价钱落差和心思落差。.根据工程进度调整价钱战略房地产开发工程可以随着工程的进展来逐渐伐整价钱战略。第一阶段,在工程刚开场施工时,消费者只能经过广告宣传来了解工程，此时可以采取低开高走的价钱战略，传送给消费者一个上涨的预期，可以经过内部认购来试探市场、确定工程的市场定位。第二阶段,工程开场公开销售，此时工程的预备任务根本完成,并开放实景样板间,开发商可以适当调高价钱，采取高开低走的价钱战略迅速回笼资金，假设市场购买力缺乏时，可以采取团购折扣或者特价房等方式来激发消费者的购买热情。