高级营销师技能复习资料

1、.：.；此资料仅供参考，请大家结合教材复习高级营销师实操思索题第一单元、市场预测通常包括哪几步？P、确定预测目的；、搜集、整理资料；、选择预测方法：预测的目的、预测时间的长短、占有历史统计资料的多少及完好程度、产品寿命周期；、建立预测模型；、评价模型；、利用模型进展预测；、分析预测结果：要分析预测误差产生的缘由，主要有以下几点：预测方法选择不当，建立的预测模型与产品实现需求规律不符合；历史统计资料不完好，或有虚伪要素；预测环境或影响预测对象的主要要素发生了艰苦变化；预测人员的阅历、分析判别才干的局限性；、编写预测报告；、输出预测结果。、市场预测的方法主要有哪些？P-P页定性预测法购买者意向调查

2、法销售人员综合意见法。专家意见法；市场试销法阅读P页例题-；市场因子推演法阅读P例题-定量预测法：回归分析法；时间序列分析法；直线趋势法；统计需求分析法、购买者意向调查法在什么情况下比较有效？P购买者的购买意向是明确明晰的；这种意向会转化为顾客购买行动；购买者情愿把其意向通知调查者。、销售人员综合意见法、专家意见法各有何优缺陷？P购买者意向调查法：在满足下面个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效：购买者的购买意向是明确明晰的；这种意向会转化为顾客购买行动；购买者情愿把其意向通知调查者。P专家意见法：预测过程迅速，本钱较低；在预测过程中，各种不同的观念都可以表达并加以调和；假设缺乏根本的数据，

3、可以运用这种方法加以弥补。. 运用某种定量预测方法应该留意的问题？P 回归分析法：应留意以下几个问题：第一，预测对象与影响要素之间必需存在相关关系，而且样本量不能过少，数据点最好在个以上；第二，自变量之间的相关关系不能太复杂；第三，不能脱漏出现的新变量。P 统计需求分析法：应充分留意影响其有效性的问题：察看值过少。各变量之间高度相关。变量与销售量之间的因果关系不清。末思索到新变量的出现。、国际营销环境分析应该从哪些方面进展？P国际经济环境：经济制度、经济开展程度、经济特征、自然资源、根底设备、外汇汇率。国际政治法律环境：政治的稳定性、对国际贸易和国际投资的态度、贸易壁垒、专利与商标维护、价钱控

4、制、反垄断法和防止不公平竞争法、行政效率、关税政策、国有化政策。国际社会文化环境：教育程度、言语、宗教、民族、风俗习惯、价值观念、审美观念、社会组织。第二单元、简述波士顿咨询公司法中四个象限的特点及对策？P该矩阵有个象限，运营单位因此可划分为个不同类型：问号类、明星类、奶牛类、瘦狗类。图-、品牌设计应遵照的原那么。P简约醒目，易读易记；构思巧妙，暗示属性；富蕴内涵，情意浓重；防止雷同超越时空。、阐明商标和品牌的区别。P 品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或效力，并使之与竞争对手的产品或效力区别开来找商业称号及其标志，通常由文字、标志、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌是一

5、个集合概念，它包括品牌称号和品牌标志两部分。 商标本质上一种法律名词，是指已获得公用权并受法律维护的一个品牌或一个品牌的一部分。、企业的品牌战略主要有哪些？P 品牌有无战略；品牌运用者战略；品牌统分战略：个别品牌；一致品牌；分类品牌；青岛美达实业股份在其所运营的各种香皂中，将销往北京、广东等高档市场的定名为“得其利是，销往东北、华北等中档市场的定名为“雁牌；销往沂蒙山等低档市场那么命名为“蝴蝶。企业称号加个别品牌。品牌延伸战略；多品牌战略；品牌再定位战略。、实施多品牌战略有哪些优点？试实施多品牌失败胜利的缘由？P 多种不同的品牌只需被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货贺面

6、积当然会相应减小。多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。开展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。开展多种不同的品牌可使企业深化到各个不同的市场部分，占领更大的市场。 . 如何制定分销渠道战略P 制定企业总体战略制定市场营销战略进展SWOT分析确定分销渠道目的制定分销渠道战略、什么是特许运营？特许运营具有哪些优势？P特许运营是指特许权授予人与被授予人之间经过协议，授予受许人运用特许权授予人曾经开发出的品牌、商品、运营技术、运营规模的权益。P特许运营的优点：将运营失败的危险降至最低。受许者通常还会得到全国性的品牌笼统支持。分享规模效益，使开业本钱降至

7、最低。、结合案例分析某企业特许运营失败的缘由？他以为应采取哪些措施来保证特许运营的稳健开展。P缺陷：特许联营商必需新构造运动特许权授予者的要求，很少留下创新余地。假设特许运营总部不擅长业务管理，会使加盟店遭到牵连，使那些满怀希望，预备大干一场的加盟店堕入运营和资金风险之路。投资者参与特许运营组织，无形中已将本人的投资得失与整个特许系统连在了一同，构成命运共同体。转让或转移加盟店较困难。总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。由于合同期限而受制于总部。P要保证特许运营的稳健开展，必需运用经济控制、法律和行政等控制管理控手段，保证网络内各环节的妥善组织与协调。经济控制：保证受许人长期盈利才干；适当的

8、收费程度；价值链；坚持受许人的一致性和优质管理。法律控制：在受许人的实践运作过程中加强监管，保证合同的正确执行。管理控制：知识产权；操作手册；周期性报告；长期沟通；特许运营管理人员。. 市场推行活动的根本步骤包括哪些？P 经过市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间和活动场地 出台活动方案 活动前的预备任务：信息发布；现场布置与包装；人员安排；处置地政关系。 现场执行要点.谋划市场推行活动，要先制定市场推行方案书，请问它普通包括哪些内容P 市场情况分析：包括企业或营销主管对当前市场情况的最明智的描画。 要挟与机遇：这一部分是市场情况部分的扩展，它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。 市场

9、目的：需求勾勒企业的未来，即经过这份方案企业要实现什么样的市场目的。 详细目的：这个目的应该是具有挑战性且可以实现的。 预算：阐明对各种方案的事情所做的预算。 控制：即效果跟踪。为了跟踪市场推行方案的实施情况，要进展定期的例会。 摘要：在市场方案的前面做一个摘要，用不要一页的篇幅将市场推行方案进展总结。. 公共宣传的作用P 卖主可利用公共宣传来引见新产品、新品牌，从而使新产品迅速翻开销路。卖主可以利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以添加销售。卖主可利用公共宣传来引起人们的留意，提高企业和产品的知名度。卖主可利用公共宣传来改善企业的公共笼统。.CIS由哪几个子系统组成：P理念识别MI

10、，行为识别BI，视觉识别VI.网站维护主要包括哪些方面：P网站硬维护；站点数据库维护；网站内容改换；网站维护落实成文；网站维护日志化。.网站内容怎样规划？怎样展现企业的价值观？P网站内容规划的中心思想是：从目的访问者的角度出发，以网站信息对他们能否有价值作为最重要的内容选择规范。在决议设置一个栏目或是添加一篇文章的时候，问问本人：假设我是访问者，我会在某些时候对此感兴趣吗？这一简单的步骤对于挑选网站内容有着重要的意义。.域名的构成及分类P域名由合法字符和分隔符“.组成。其中表示域名持有者为商业性的机构或公司；.net表示网络信息效力的机构或公司；.org表示非营利组织和团体。.gov(表示政府

11、部门)，.edu表示教育机构，.mil用于军事领域.网络在线推行及离线推行战略主要有哪些？P在线推行：利用搜索引擎；投放网络广告；交换友谊链接；借助讨论组、BBS、论坛；参与网站名录；提供邮件列表和电子杂志效力；实行互联网会员制营销P 离线推行借助传统媒体：电视、广播、报纸、杂志第三单元.效力质量评价的根本根据有哪些P 有形要素；反响；效力人员的投入；效力保证；可靠度。. 忠实度的层次是怎样样的P 认知忠实它直接基于产品和效力而构成，由于这种产品和效力正好满足了他个性化需求，这种信任居于根底层面，它能够会由于志趣、环境等的变化转移。 情感忠实在运用产品和效力之后获得的耐久称心，它能够构成对产品

12、和效力的偏好。行为忠实只需在企业提供的产品和效力成为顾客不可或缺的需求和享用时，行为信任才会构成，其表现是长期关系的维持和反复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻觅稳定信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。、采取哪措施提高大客户的忠实度？ P提高大客户忠实度：优先供货；开展关系营销；及时供应新产品；关注大客户的动态；安排企业指点访问大客户；结合设计促销方案；经常性征求意见；及时准确地传送信息；制定特别的奖励政策；组织业务洽谈会。P提高大客户忠实度：优先供货；开展关系营销；及时供应新产品；关注大客户的动态；安排企业指点访问大客户；结合设计促销方案；经常性征求意见；及时准确地传送

13、信息；制定特别的奖励政策；组织业务洽谈会。.什么是是客户关系管理？包括哪些根本内容？我国企业在实施CRM中必需留意哪些问题？P 客户关系管理即CRM，是指经过培育企业的最终客户、分销商和协作同伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销战略。CRM的根本内容主要包括客户信息管理、联络人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、销售、客户效力、电子商务等。实施CRM系统需求留意的问题：转变传统管理观念；合理调整组织构造；业务重组。高层指点支持。派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM。建立适宜本企业的CRM，不求大而全。利用适用技术，不求顶尖技术。.根据协作参与者的

14、不同开展程度和区域来划分，战略联盟有哪几种类型？战略联盟的建立主要包括几个阶段P 分为互补型联盟和授受型联盟。 战略联盟的建立主要包括制定战略、评选方案、寻觅盟友、设计类型、谈判签约五个阶段。、结合案例谈谈应如何建立产销战略联盟？产销联盟实现的根底是什么？产销联盟实现的方式主要有哪些？P所谓产销战略联盟，是指从企业的长久角度思索，“产方和“销方制造商与分销商“之间经过签署协议的方式，构成风险利益联盟体，按照商家的分销战略和游戏规划，共同开发市场，共同承当市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。产销联盟的建立：产销战略联盟实现的根底制造商的种力量是：强迫力量、报酬

15、力量、法定力量、专家力量、声誉力量。产销战略联盟实现的方式 产销战略联盟实现的方式：会员制、销售代理制、联营公司。. 如何对战略联盟进展全方位，全过程的管理P 战略联盟全方位管理是指不仅要对联盟双方借以缔结合约的中心要素如经济利益、风险划定等进展管理，也要对其外在要素如组织构造、知识产权、企业文化等各方面进展综合协调和控制。全方位、全过程的战略联盟管理应包括如下几点：战略联盟必需基于双方的需求。建立适宜的组织机构。维护联盟各方的资产。对战略联盟进展有效的协调管理。沟通文化间的差别，发明新的企业文化。开展多方位的联盟协作关系。第四单元. 最复杂的甄选程序包括哪些步骤P 包括八个步骤：填恳求表面试

16、检验调查体格检查销售部门初步决议高层主管最后决议正式录用. 面试的类别主要有哪些？P 非正式面试；规范式面试；导向式面试；流水式面试。. 为什么要对销售人员进展鼓励P 鼓励在管理学中被解释为一种精神力量或形状，起加强、激发和推进作用，并指点和引导行为指向目的。鼓励力普通来说包括三个维度：强度、耐久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定义务上的努力程度；耐久度指销售人员继续努力的时间；选择方向是指销售人员为完成与任务相关义务所选择的特定行动。销售人员需求更多的鼓励是由其任务性质决议的。假设没有特别的鼓励，他们是不会全力以赴地努力任务的。 每个销售代表都有本人的目的，难题以及优点和短处。每个销售

17、代表对同一鼓励能够有不同的反响。管理层必需制定一个既符合整体需求又顺应于不同的个体需求的，具有弹性的鼓励组合。 公司通常有不同的销售目的，这些目的有时能够是相互冲突的。这时需求不同的鼓励。、销售人员的鼓励工具主要有哪些？P环境鼓励；目的鼓励；物质鼓励；精神鼓励、建立薪酬制度的原那么有哪些？P建立薪酬制度的原那么：适用性原那么；鼓励性原那么；灵敏性原那么；吸引性原那么；相称性原那么；稳定性原那么。、建立薪酬的程序主要有哪些？P建立薪酬制度的程序：详细阐明制度必需达成的目的；确定所需薪酬的水准；选择适当的薪酬方式；实验此项制度；预备实施此项制度。、确定薪酬程度应思索哪些要素？P确定薪酬程度应思索的

18、要素：企业的特征、企业的运营政策和目的、财务及本钱上的思索、行政上的思索、管理上的思索、其他要素的思索。、确定薪酬程度的根据主要有哪些？P任务评价、同行业水准、企业内其他任务报酬。、经济性直接薪酬方式主要哪些？P经济性直接薪酬方式 ：纯薪金制度；纯佣金制度；薪金加佣金制度；薪金加奖金制度；薪金加佣金再加奖金制度特别奖励制度。、什么是薪酬？详细包括哪些？P所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保管和鼓励员工，详细包括：工资、奖金、福利、股票期权等。案例一家电消费企业四象限特点：、问号类。有较高增长率、较低占有率的运营单位或业务。大多数运营单位最初都处于这一象限。这一类运营单位需求较多的资

19、源投入，以赶上最大竞争者和顺应迅速增长的市场。但是它们又都前程未卜，难以确定远景。明星类。市场增长率和市场占有率都很高，需求大量投入资源，以保证跟上市场的扩展，并击退竞争者，因此短时间内未必给企业带来可观的收益。奶牛类。明星类单位的市场增长率降到%以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。由于市场增长率降低，不再需求大量资源投入，又由于相对市场占有率较高，这些运营单位可以产生较高的收益。瘦狗类。市场增长率和相对市场占有率都较低的运营单位。它们也许还能提供一些收益，但盈利甚少或有亏损，普通难以再度成为“财源。、电视类业务属于奶牛类，由于市场增长率降低，不再需求大量资源投入，又由于相对市场

20、占有率较高，这些运营单位可以产生较高的收益，援助问号类、明星类及瘦狗类单位。例中的企业只需一个奶牛类单位，阐明它的财务情况比较脆弱。假设该单位的市场占有率忽然下降，企业就不得不从其它单位抽回资源，以协助 其稳定市场领先位置；要是把它的收益全部遇难关于支持其它单位，这个强健的“奶牛就会日趋瘦弱。案例四软件公司网络战略：、开展友谊链接方式。其含义是：友谊链接是指企业站点主要经过付费以外的其它途径交换首页面或其它页面放置的LOGO标志或其它方式的链接。注册搜索引擎，开展友谊链接，利用新闻组、BBS、论坛，参与相关网站排行榜，提供邮件列表和电子杂志效力。搜索引擎是在线推行的首选。、针对企业客户和潜在客

21、户的调研战略有：采用物质鼓励战略。制造简约有趣的问卷，运用CGI技术，利用互联网数据库。企业竞争者相关的调研战略有：参与邮件列表，利用新闻组、论坛，运用专门软件，雇佣专业公司。案例六七喜公司品牌战略：、品牌再定位战略。竞争者推出一个品牌，把它定位于本企业的品牌旁边，侵占了本企业的品牌的一部分市场，使本企业品牌的市场占有率下降，这种情况要求企业进展品牌重新定位。有些消费者的偏好发生了变化，他们原来喜欢本企业的品牌，如今喜欢其它企业的品牌，因此市场对本企业的品牌的需求减少，这种市场情况变化也要求企业进展品牌重新定位。、企业在制定品牌重新定位战略时，要全面思索两方面的要素：一方面，要全面思索把本人的

22、品牌从一个市场部分转移到另一个市场部分的本钱费用。普通来讲，重新定位间隔 越远，其本钱费用就越高。另一方面，还要思索把本人的品牌定在新的位置上能获得多少收入。案例七三源公司品牌战略：、多品牌战略，指企业同时运营两种以上相互竞争的品牌。缘由：多种不同的品牌只需被零售商店接受，就可占用更大的货架面积。多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。可使企业深化到各个不同的市场部分，占领更大的市场。、向上延伸战略。缘由：高档产品市场具有较大的潜在生长率和较高利润率的吸引；企业的技术设备和营销才干已具备参与高档产品市场的条件；企业要重新进展产

23、品线定位。案例十一美的集团渠道整合：、分销商素质低，运营认识落后；窜货问题严重；分销商忠实度下降；厂商之间的信誉度在恶化；分销商不具备对品牌的运作才干和市场的控制才干；分销渠道的运营方式复杂、混乱。、美的的渠道改革是渠道整合中的决胜终端。将市场重心转移到地域、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构，将销售重心下沉，在地域设立销售中心，那么能够做好地域市场；以县为中心设立办事处那么能够做好县城乡镇村市场。市场重心下沉是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。以往企业是以省城为中心里选择经销商，有一些经销商是在省城做市场，甚至是在

24、省城做部分市场，而“下沉那么要求在每个县选择、设立经销商。案例十三北京市特许运营：、特许运营是指特许权授予人与被授予人之间经过协议受许人运用授予人曾经开发的品牌、商品、运营技术、运营规模的权益。为此，受许人必需先付一笔首期特许权运用费，换得在一定区域内出卖商品或效力的权益，并须遵守合同中关于运营活动的其它规定。一个特许运营系统普通由一个特许人和假设干受许人组成，二者之间关系得中心是特许权的转让。经过特许人和受许人一对一的签署合同构成，而各受许人或分店之间没有横向联络。本卷须知：特殊买卖、财力、受许人的规模、安康、阅历、婚姻情况、独立性、信任、组织才干、和睦共处。、特许人提供的效力包含如下两种类

25、型：初始效力：这些效力包括从征召受许人开场到受许人的业务虚际开业的那一天之间的效力。主要是选择、培训以及协助 受许人建立业务。后续效力：特许人对受许人运营过程中的效力，实践是为受许人的运营提供各层次的支持。比如：监视和支持、继续培训、总部组织、研讨和开发、广告和促销等。案例十五美国百年老店直复营销：、该公司采用的营销。、直复营销的定义有许多种，而其中最具权威性和被普遍接受的当属美国“直复营销协会的定义。该协会将直复营销定义为：直复市场营销是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地域的买卖及可衡量的反响施加影响。典型的直复营销媒介主要有以下几种：营销，直邮营销，直接反响电视

26、，直接反响印刷媒介，直接反响广播，网络营销。这几种媒介中，前五种媒介都是最为流行的根本直复营销媒介；而数据库营销那么是几种根本直复营销媒介的组合运用。在预备采取直复营销活动时，直复营销人员必需确定他们的目的、目的顾客、产品战略、各种测试要素以及如何进展效果衡量。案例一中国电信客户关系管理：、效力质量是衡量企业出卖产品或提供劳务时，对于客户效力程度和效力程度的考核规范。它是一个客观范畴，取决于客户对效力质量的预期同其实践感知的效力程度的对比。效力质量评价的要素：有形要素。反响。效力人员的投入。效力保证。可靠度。、客户关系管理即CRMCustomer Relationship Management

27、的根本内容主要包括客户信息管理、联络人管理、时间管理、潜在客户管理、销售、客户效力、电子商务等。案例二小鸭集团战略联盟：、互补型联盟。、全方位、全过程的战略联盟管理应包括如下几点：战略联盟必需基于双方的需求。建立适宜的组织机构。从胜利的国际战略联盟看，有效的组织构造具有两个特征：新的组织构造必需对市场总需求和竞争条件的变化做出迅速而灵敏的反响。新的组织构造必需具备广泛、健全的信息反响网络。维护联盟各方的资产。对战略联盟进展有效的协调管理。沟通文化间的差别，发明新的企业文化。开展多方位的联盟协作关系。案例三格力产销联盟：、属于联营公司，此外还有：会员制和销售代理商。、产销战略联盟是建立在双方或多

28、方共同利益的根底之上的，这种共同利益的构成依赖于双方或多方优势的相互吸引。制造商的五种力量是：强迫力量。强迫力量是指当分销商不协作时，制造商就要挟停顿某种资源的供应或终止往来关系。报酬力量。报酬力量是指分销商执行特定义务时，制造商给予的附加利益。法定力量。法定力量是指制造商凭仗上下级关系或合同要求分销商执行某项义务。专家力量。专家力量是指制造商所拥有的专门技术，而这些专门技术正是分销商以为有价值的东西。声誉力量。声誉力量是指制造商拥有品牌、商标、管理方法等无形资产，分销商对制造商有很高的敬意，并希望成为其中一员。案例四东风汽车客户关系管理CRM：、客户关系管理即CRMCustomer Rela

29、tionship Management，是指经过培育企业的最终客户、分销商和协作同伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销战略。CRM的营销目的曾经从以一定的本钱获得新顾客转向想方设法地留住现有顾客，从获得市场份额转向获得顾客份额，从开展一种短期的买卖转向开发顾客的终生价值。总之，CRM的目的是从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。、企业实施CRM系统需求留意的问题：转变传统管理观念。合理调整组织构造。业务重组。众所周知，业务流程重组BPR是ERP运用胜利的前提，而BPR又可以有两种方式：一是渐进改良；二是彻底重新设计。高层指点支持。派一个掌握本

30、企业全局情况的人参与实施CRM。建立适宜本企业的CRM，不求大而全。利用适宜技术，不求顶尖技术。案例五山泉啤酒产销战略联盟：、提高大客户忠实度的措施：优先进货。开展关系营销。及时供应新产品。关注大客户的动态。安排企业指点访问大客户。结合设计促销方案。经常性征求意见。及时准确地传送信息。制定特别的奖励政策。组织业务洽谈会。、建立产销战略联盟。所谓产销战略联盟，是指从企业的长久角度思索，“产方和“销方之间经过签署协议的方式，构成风险利益联盟体，按照商定的分销战略和游戏规那么，共同开发市场，共同承当市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。让渠道成员建立产销战略联盟是消

31、除渠道冲突最有效的方法。产销战略联盟实现的根底。制造商的这五种力量是：强迫力量、报酬力量、法定力量、专家力量、声誉力量。产销战略联盟实现的方式。会员制。这是产销战略联盟的一种初级方式。销售代理制。联营公司。这是更高层次的产销战略联盟。方案谋划题非典洗手液：、产品。、公关。、推行。、促销。、渠道。案例一迪斯尼公司：、鼓励在管理学中被解释为一种精神力量或形状，起加强、激发和推进作用，并指点和引导行为指向目的。普通来说，组织中的任何成员都需求鼓励，推销人员更是如此。企业可以经过环境鼓励、目的鼓励、物质鼓励和精神鼓励等方式来提高推销人员的任务积极性。、环境鼓励。环境鼓励是指企业发明一种良好的任务气氛，

32、使推销人员能心境愉快地开展任务。目的鼓励。目的鼓励是指为销售代表确定一些拟到达的目的，以目的来鼓励销售人员上进。企业应建立的主要目的有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中，制定销售定额是企业的普遍做法。物质鼓励。物质鼓励是指对做出优良成果的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实践利益，以此来调动销售人员的积极性。物质鼓励往往与目的鼓励联络起来运用。精神鼓励。精神鼓励是指对做出优良成果的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来鼓励销售人员上进。方案谋划题武汉纸杯：结合案例背景论述：一甄选销售人员的问题集中在：选择适宜的甄选工具。有效地运用甄选工具挑选应

33、聘者。最复杂的甄选程序包括八个步骤：填恳求表面试检验调查体格检查销售部门初步决议高层主管最后决议正式录用。二制定实施薪酬制度。、确定薪酬程度应思索的要素：企业的特征。企业的运营政策和目的。财务及本钱上的思索。行政上的思索。管理上的思索。其他要素的思索。、选择薪酬方式。经济性直接薪酬方式：纯薪金制度。纯佣金制度。薪金加佣金制度。薪金加奖金制度。薪金加佣金加奖金制度。特别奖励制度。经济性间接薪酬方式：指企业向员工提供的各种福利，如：保险、补助、优惠、带薪休假等。案例一宝洁特征营销：、市场推行的根本步骤：经过市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间和活动场地。出台活动方案。() 活动前的预备任务：

34、信息发布；现场布置与包装；人员安排；处置地政关系。现场执行要点。、普通情况下，市场推行方案书应该包括以下一些内容：市场情况分析。这部分应包括企业或营销主管对当前市场情况的最明智的描画。要挟与机遇。这一部分是市场情况部分的扩展，它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。市场目的。在这一部分，需求勾勒企业的未来。经过这份方案书企业要实现什么样的市场目的。详细目的。这个目的应该是具有挑战性且可以实现的。预算。阐明对各种方案的事情所做的预算。控制：效果跟踪。为了跟踪市场推行方案的实施情况，要进展定期的例会。摘要。在市场方案的前面做一个摘要，用不到一页的篇幅将市场推行方案进展总结。、柯达胶卷效力质量评价

35、的根本根据：有形要素。反响。效力人员的投入。效力保证。可靠度。、浪潮网络购买者意向调查法。在满足下面三个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效：购买者的购买意向是明确明晰的。这种意向会转化为顾客购买行动。购买者情愿把意向通知调查者。企业可从中间接地获得某些益处。首先，经过这些访问，企业分析人员可以了解到在没有公开发布资料的情况下思索各种问题的新途径。其次，可以树立或稳定企业关怀购买者需求的笼统。最后，在进展总市场需求的预测过程中，也可以同时获得各行业、各地域的市场需求估计值。用这种方法预测非耐用消费品需求的可靠性较低，预测耐用消费品需求的可靠性稍高，预测产业用品需求的可靠性那么更高。、一个完好

36、的市场预测，普通都要经过以下几个步骤：确定预测目的。搜集、整理资料。选择预测方法。建立预测模型。评价模型。利用模型进展预测。分析预测结果。编写预测报告。输出预测结果。、王老吉最主要的问题是没有一个明晰明确的品牌定位，不同地域的消费者对于红色王老吉的认知也大相径庭，是药还是饮料不仅消费者说不清，企业也说不清。王老吉的品牌设计根本遵照了以下原那么：简约醒目，易读易记。构思巧妙，暗示属性。富蕴内涵，情意浓重。防止雷同，超越时空。、可选择以下品牌战略，需言之有理。品牌统分战略。个别品牌。个别品牌是指企业各种不同的产品分别运用不同的品牌。一致品牌。一致品牌是指企业一切的产品都一致运用一个品牌称号。分类品

37、牌。分类品牌是指企业的各类产品分别命名，一类产品运用一个牌子。企业称号加个别品牌。品牌延伸战略。品牌延伸战略是指企业同时运营两种或两种以上相互竞争的品牌。方案谋划题中国啤酒：、年度营销战略内容框架知识点调查。、市场细分知识点调查。消费者口味类型清新型、纯生型等进展细分，或按消费者收入低端、中端、高端等进展细分。、目的市场选择知识点调查。对所细分市场有详细的描画。、品牌战略知识点调查。应该能给出详细的分销渠道方式、渠道长度、宽度等的描画。、促销方法知识点调查。应该可以给出针对所选择细分市场的促销方法。、广告与宣传知识点调查。应该可以给出广告媒体的选择、广告主题及内容、详细的宣传方式等内容。案例一山泉啤酒：、顾客忠实度的衡量规范有：客户反复购买率。()客户对本企业产品品牌的关怀程度。客户需求满足率。客户对产品价钱的敏感程度。客户对竞争产品的态度。客户对商品的认同度。客户购买时的挑选时间。客户对产质量量事故的接受力。因此，山泉啤酒公司的顾客忠实度比较低。、提高大客户忠实度的方法有：优先供货。开展关系营销。及时供应新产品。关注大客户的动态。安排企业指点访问大客户。结合设计促销方案。经常性征求意见。及时准确地传送信息。制定特别的奖励政策。组织业务洽谈会。案例二通源