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文档简介

1、拜访陌生客户需要做好哪几点？1开场白 从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一个内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。 有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要且短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能给客户带来的关键利益点。这是能够唤起客户的兴趣和关注非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。2提问从现实入手提问 在拜访客户的过程中，开始

2、的问题一定是从可以看到的事物来沟通，这样显得自然，也会使沟通的氛围变得轻松。从想到的入手提问 在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。从客户关注的角度提问 在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如价格问题、上下游问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。 一个销售高手应该是一个很好的提问者。提问不能让客户感觉到有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法。3倾听 在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向

3、，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。4异议处理 针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。5成交达成 需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。6致谢告辞 致谢告辞这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。7结语 无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。陌拜工作非常重要

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