4：天安第一城项目营销推广策划精装本3

1、.PAGE ：.；第三部分：工程营销推行方案一、工程营销推行目的设定-、销售目的按销售的难易度细分、以市场供需情况判别，最难点单位：小高层-# C单元.平方米和其顶层复式.平方米共套,占一期总套数的.%。、以市场供需情况判别，次难点单位：小高层-#A单元,三房二厅二卫为：.平方米，共 套；顶层复式.平方米共套,.平方米 共套, 及其顶层复式.平方米套；合计套，占一期总套数的.%。、以市场供需情况判别，适中单位：小高层-#B单元.平方米,小高层-#C单元.平方米,多层-#.平方米户型 , 共套，占一期总套数的.%。、以市场供需情况判别，估计较畅销的户型:多层-#顶层跃式 , 面积.平方米或是.平

2、方米，共套，占总套数的.%。、以市场供需情况判别，估计畅销的户型：连排别墅和双拼别墅共套，占总套数的.%。、总结：由以上分析，根本适宜现有市场供需情况的户型面积共有套。占工程所提供全部个体产品数量的%，而这套的户型面积中，跃层和别墅共有套，占畅销套数的，阐明产品的销路比较单一，针对性比较强。剩余套面积较难接受的户型中，两室和三室的大面积呵斥了工程销售的难点，也能够会成为本工程未来的“尾盘所在。 -、销售时间控制鉴于本工程一期的入伙时间根本会定在年月，离如今还有个月，因此，我司建议，在开展商资金压力不大的前提下，本工程的销售速度设定不宜过快但也不宜太慢，缘由有以下点： 、任何过快的销售速度都是以

3、损失价钱为前提的，平稳有节拍的销售速度，能得到更好的投资报答，使开展商获得丰厚的利润。 、销售速度过快会引起一系列的目的市场不稳定，理由：目的客群容易产生张望心态，影响销售的高效率进展。销售稳定性不够，会产生系列客群纠纷以致销售最终达不到胜利。销售过快，二期工程跟不上进度，影响整体销售。 、销售太慢会让市场对工程的自信心下降，对售楼员的心态影响较大，也会对开展商的资金运转产生压力。 总结：由此，从销售节拍和销售速度分析得出，工程销售的完成时点应该设定在年月日。-、工程销售时点确定、工程的销售时点可根本上确以为开盘时点和公开上市时点二类。、年月日为公开上市时点，标志工程正式在长春市场亮相。年月日

4、年月日为长春市春季房交会。届时，展览一出，必将引起市场注目。这是客观存在的一个时间点，是无法改动的，根据我司分析，工程的实践亮相时间应该拖后。房交会上必然会出现系列意向及预定客户，假设此时不抓住客户，将导致大批客群流失。、年月日为开盘时点，缘由：A、季节天气较好，工程环境可以展现出较美的一面。B、工程有较好的笼统；C、销售预备充分；D、有足够的市场预热时间但是，从我司得到的资料中，月-月期间，市场将会有万平方米的物业开盘，其分别是：我的家园开盘万平方米；长春明珠万平方米，万平方米已被集团购买；星宇名家开盘万平方米；威尼斯开盘万平方米；亚泰开盘万平方米今年目的为万；万科开盘万平方米；富苑华城开盘

5、万平方米；太阳现代居万平方米；鸿城国际万平方米；筑业阳光城开盘万平方米。以上相加共万平方米，其中筑业阳光城年月日已开盘，万科城市花园月日开盘。除筑业阳光城、万科城市花园外，几乎一切元/平方米工程的强销期及开盘前的广告投入期都会集中在年月日年月日的天内，之所以产生这样的判别，是由于他们从调查中发现，长春做楼盘的手法非常接近深圳，而深圳的惯例根本如此。所以这段时间，假设他们开盘势必导致我方所投入的大量广告被淹没在市场的竞争中，因此，避开这段时间对工程非常重要。避开的方式有两种。一种是滞后，另一种是提早，分析如下。假设滞后，那么至少要拖到月日之后，那时市场情况难以把握。另一方面，各竞争楼盘分别进入稳

6、销期，其广告投入相对个体楼盘来说会少一点，但总量依然较大，对我方广告仍将产生较大竞争，而再往以后，何时才是空档，不得而知。依我方阅历推测，如稳销期以一个月计算，就要拖到月份。而长春的冬季月份即会降临，假设在月份开盘，我方所得到的销售时间最多只需个月，不能呵斥营销推行的延续性，届时势必将加大广告投入，由于只需这样，才干延续广告效应，但广告效果难以保证。另一种方式是提早，但提早多久？第一个规范是，其它月底开盘工程的预热，能够会在月中旬开场，即月日以后。第二个规范，万科城市花园、筑业阳光城月前后开盘，其强销期将在月初终了。第三个规范，结合我方工程的实践情况，估计各方面任务的完成，也将拖入月初。因此，

7、综合思索有关工程的多方问题，我方只能抽取月日月日之间的某个即日作为本工程的开盘日，这样才干尽能够的避开同质性竞争，而这些日子中比较可行的是月日星期天。、由销售时点所确定的整个销售阶段、公开上市的时点A、要到达月日月日较好的销售成果，我方至少要提前两个星期做市场预热导入任务，否那么，整个展览会的销售成果将会遭到影响。B、按我司的操盘阅历，整个市场导入将有一个月的时间，缘由为：长春是比较信任品牌的，一个好的品牌对工程销售的促进极大，从万科、万达的推行阅历可知。而天安虽然有一个较好的品牌，但在整个长春市场的知名度不高，因此，需求一定的品牌炒作时间，依我司阅历，这个时间以天为佳。从接受品牌到接受工程笼

8、统，工程根底质素的传播也需求一定的时间，这个时间按我司阅历，最少也要有天到天的时间进展。整个市场导入期，本身销售任务的整改，销售人员的接待及成熟，现场买卖手法的市场实战印证等，至少需求一个充分的时间才干构成有效团方式。对市场的反映及做出销售的调整，也需求天左右的时间。因此，整个导入期的最短时间只能放在月日月日，这一个月，需求指出的是，这个时间已是我方操盘历史上最短的导入期。、预热期只能为月日月日，这样才干更好的完成任务。、开盘期年月日、强销期年月日年月日。强销期按我司阅历，本应只设一个月为佳，但由于我方 导入及预热的时间远远不够，因此有必要加强。该时段是市场竞争最大的阶段，整个推行的压力极大，

9、因此，销售必需经过一些其它方式进展，而非媒体广告的加大。、年月日年月日，四个星期共天为稳销期。届时的市场情况目前无法把握，可以预知的是：市场压力相比份要小很多。B、不会再有其他新盘出现。C、市场对本工程有相当大的认同根底。、年月日年月日，进入持销期，这个期间的目的在于：处置所剩下的第一期在售物业。为来年做预备。、年月日以后，进入尾盘期，届时，长春曾经进入冬季，大规模的宣传推行条件曾经不具备。因此，经过尾盘处置方式来完成第一期销售。-、分阶段销售目的设定和销售速度 、内部认购阶段，分为两个部分：即市场导入阶段、市场预热阶段、市场导入阶段时间：年月日年月日，共天。目的：套.、市场预热阶段时间：年月

10、日年月日，共天。目的：套、开盘大吉：时间： 年月日、强销阶段时间：年月日年月日。目的：套、稳销阶段时间：年月日年月日。目的：套、持销期时间：年月日年月日。目的：套、尾盘期时间：年月日年月日。目的：套总结：整个工程的销售时间合计天，个星期，个月。共销售套工程个体单位，平均.套/天，套/周,.套/月。开场时间为年月日星期六，完成时间为年月日星期二。二、重点销售战略研讨-、营业推行战略-、对本工程销售推行的意义、培训人员销售人员的才干在很大程度上影响着楼盘的销售情况，特别是相对具有销售难度的楼盘，而他们对销售人员进展一致、细致的培训在时间上曾经很仓促，因此，以实践任务来培训销售人员是最好的方式。营业

11、推行中，他们的谈判对象都是陌生人，无形中，销售人员的独立谈判的才干得到了锻炼，同时也提高了对事物的判别力、现场反响才干等，这些都是在日后的实践任务中应具备的素质，又是单纯的培训所无法完成的内容。、验证谋划内容经过前期的市场调查及对本工程产品的分析，他们已提交了一份工程谋划报告，其中许多方面论述他们的想象。他们希望经过本次营业推行，在与目的客户沟通的过程中，验证其市场接受程度，以便做出正确而有效的修正。寻觅目的客户销售产品是他们的终极目的，营业推行所界定的对象群就是有才干、有意向购房者。经过他们的接触，他们将挑选出有购房能够的对象，并尽力将其开展成为他们的客户，这是营业推行的一个重要目的。宣传工

12、程在天安品牌尚未树立之前，他们经过营业推行希望能在一定范围内起到宣传作用，并间接使营业推行对象成为宣传的传播点，最终起到辅助群众媒体宣传品牌的作用。-、营业推行之所以成立的根底分析、留有价钱操作空间他们对一期产品的定价较高，在元/平方米左右，他们所期望的成交价钱为元/平方米左右，因此，在价钱上留有相应浮动空间，便于销售操作。、无损天安品牌笼统他们所选择的对象均为有效客户，因此，操作中不会损害天安的品牌笼统。、胜利率大他们是经过意向客户的跟踪调查来进展推行任务的，因此，胜利率比较大。-、营业推行方式现阶段，为了初步试探天安产品的市场接受度，对意向购房者进展一致登记、一致管理，拟采用会员的方式即发

13、行会员卡，此卡对于营业推行及销售任务作用如下：有利于销售控制，对于销售情况一目了然。有利于稳定价钱。卡内所含折扣只针对个人宣传，从而树立了产品不打折，价钱稳定的笼统。可试探市场的需求及对价钱的承接力。为业主着想，使其真正享用折扣实惠。三、工程价钱战略设定-、各阶段价钱战略-、内部认购阶段，时间：年月日年月日价钱战略： 按现行价钱执行，即销售均价为元/平方米。-、开盘至稳销期，时间：年月日年月日价钱战略：在现行价钱上增长%的幅度，整个价钱到达元/平方米的均价。-、持销期，时间：年月日年月日价钱战略：在元/平方米的均价上下扬元/平方米，实现元/平方米的均价，但不以直接降价的方式进展，以送礼的方式进

14、展降价较好。-、尾盘期：时间：年月日年月日价钱战略：在元/平方米的价位上下降元/平方米，使整个均价为元/平方米。-、价钱战略制定的理由-、目的市场的要素很显然，价钱并非客群选择本工程决策的首位影响要素。整个价钱竞争的焦点在整个市场的最高级部分，本质是本工程、与同档次工程以及“别墅的竞争，一方面，能实现的工程素质和“别墅相比，档次相当，但因目的客群所追求的生活形状不同，本价钱依然低于别墅；另一方面，和同类物业相比，本工程所提供的价钱功能比更明晰而有魅力，何况，以目前的市场情况看，本工程价钱还不算是最高位的。 支撑价钱的内容丰富而有效，是一种需求的两种生活形状，这可以在下文的物业价值表现及其市场笼

15、统的建立上得到认可。客群具有充分的支付才干，因此，即使价钱提升到元/平方米针对营业推行对象而言，只需能表现出未来工程的素质，客群依然会接受。-、销售阶段要素内部认购阶段目的为套，针对这样的目的，本阶段中，只会放出一切最难和次难的单位以及部分适中、较畅销及畅销单位思索到“开盘时的销售目的，畅销单位可略微多些，但以不超越套为准，其它单位先保管；由于在定价中，他们曾经可以思索了差别要素，因此，这部分价钱将比较底，容易呵斥市场“高质低价的印象。而畅销单位的推出，一方面可作为参照物促销低价房，另一方面，也能得到销售业绩并实现资金回笼。“开盘大吉到稳销期阶段目的为套，针对这样的目的，本阶段中的广告投放是最大的，而客群选择的个体单位是工程一切单位中最好的，同时，在曾经可以建立较好的市场笼统的根底上，又有样板房的引导，当然要卖出一个好的价钱。持销阶段的销售目的为套，虽然有系列广告支持，但户型有缺陷，有必要靠降价或送礼来促销。尾盘阶段的销售目的为套，户型有缺陷，也没有广告支持，而作为最后的单位，有为完成全部销售而甩卖的心思。-、阐明 价钱战略的执行并非不能变，届时按市场及销售实践情况调整。为追求最大利润，应作好及时涨价的预备。四、销售反响及控制、广告进线量管理 每次广告均作进线量，留数及上门客户统计表。并每周作出总结。每周应该召开销售会议，