企业介绍、宏观环境分析、微观环境、SWOT

1、一.深圳宝骏汽车服务有限公司简介：深圳宝骏汽车销售服务有限公司成立于二零零四年一月十二日，是华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集 团在广东省深圳市的授权特许经销商。是广东番禺朝晖国立集团有限公司于深圳的另一重点投资。番禺国立朝晖集 团实力雄厚，集电器业、物业管理、房地产开拓的独资私营和企业。宝骏罗莎分公司是深圳地区首家获得德国宝马 及华晨宝马授权的经销商，此后，笋岗分公司，宝安分公司以及广州番禺分公司相继落成，共同构建强大的BMW 4S服务体系，一同提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。深圳宝骏罗莎分公司地处罗湖区罗沙路5072号，占地10000平方米。销售环节

2、可提供BMW全线车型：全 新BMW1系，3系，5系，6系，7系，BMWX1，X3，X5，X6，Z4以及BMW M系等多种车型。维修服务 环节拥有直接由德国进口原装的先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。技术工人和销售人员全部接受过 BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为您和您的爱车提供最完美服务。深圳宝骏汽车汽车凭借四家4S分店的多网点优势，充足的现货资源，提供即时提车；优越的地理位置的巨大 优势，即便是面对08年国际金融危机的艰难时期，在众多汽车经销商纷纷亏损退市的境况下，也连续多年成为中 国南区销量第一的BMW特约经销商，彰显超凡实力的同时也说明宝骏的营销策略具有过人之处

3、，也是本文研究的 重点。宝马汽车全系产品：BWM 1 系简约的豪华，时尚的动感。不论1系的价格如何，也不管它只是一辆紧凑级的小车，令人高兴的是：顾客得 到的毕竟是一辆宝马，而且这辆小车不仅看起来是宝马，开起来也是宝马。对很多顾客来说，这才是最重要的。BMW 3 系运动轿车之王从1975年第一代宝马3系面世以来，它一直被人们看作是最能表达宝马轿车特点的车型。操 控之上，运动之美是3系轿车的最好诠释。如今BMW 3系以其出色的款式仍在延续这一传统，经成为了宝马所以 车系中最成功的车型，也是销量最大的车系！BMW5 系商务座驾，精英之选。个性、典范、动感宝马5系列的历史已经34年。从经历中锤炼智慧，

4、有勇气挑战极限。 这款汽车将引领您迈向成功，也将带领您进入汽车设计的至高境界。设计与舒适，安全和性能一这就是BMW 5系 汽车的内在特质。BMW 6 系展示运动的美学。要激起您的思潮有很多途径，其中最高雅的途径就是驾乘BMW 6系汽车踏上您的旅程。BMW 7 系尊崇旗舰，驾驭未来。全新BMW 7系列轿车动感强劲，同时又具有超出其他轿车的平稳和敏捷。它似乎可以 提供无限的动力资源，但却不失优雅和独特风格。它提供了不可比拟的驾驶体验，但这新款7系轿车却是百分百 纯正的BMW。全新BMW 7系列轿车，生活艺术，唯您独尊。BMW Z4跑车梦想重生。新一代BMW Z4是宝马公司首款采用可折叠硬顶的敞篷跑

5、车。让身体与心灵一起飞扬， 写意生活,自由驾驭。BMW X 系运动无极限，为征服不同路况而生，延续家族运动精神。凭借同业领先四驱系统Xdrive实现高速响应， 确保车辆最大性能的发挥的同时大大提高车辆的极限值，为动感的SUV创造可能。M系是御用车型，有M3 M5 M6 Z4M X5M X6M系列。字母“M”在汽车世界里代表着强劲、时尚、智慧和极度的 优雅，是专为兼顾激情及品位的勇敢者缔造的M系列座驾。宝骏汽车提供的服务：承接BMW全国统一服务，宝骏向广大车主提供高标准，高质量，高效的服务如下。.“高效”服务举措：1小时机油养护服务亮点BMW售后服务中国战略最大的亮点是提升了服务的速度以及质量，

6、其中“一小时机油养护服务”就是其中的 亮点。这项服务全国正式开始的时间为今日也就是：2011年3月1日，如果在规定的1个小时内，没有完成机油 养护服务，则服务费免费。“透明”服务举措：维修价格全国统一这项举措在新战略中将得到延续，国内的授权经销商将更加严格的执行规定的标准，做到透明公正。常用 的的保养服务套餐可以在各经销商处或者登陆官方网站了解。“关爱”举措：增加事故车救援热线在24个月新车保修期内的车辆，将免费享受距BMW授权经销商所在地150公里半径范围内的道路救援和机 动服务。二.汽车宏观经济发展状况(2008-2013)：2008年国内汽车销量：在经历了2005年至2007年汽车行业连

7、续3年两位数的高速增长之后，2008年由于受到自然灾害、全球金 融风暴、股市暴跌等因素的影响，中国汽车行业的增长趋势变缓，全年销量增长不到7%。中国汽车工业协会最新 公布2008年汽车最终销量938.05万辆，比2007年增长6.7%，达到了国内汽车年销量的新高度。其中，乘用车销售 675.56万辆，商用车265.49万辆。其中，BMW品牌在中国大陆地区的销量增长27%，达到62,688辆，其中包括35,163 国产的BMW 3系和BMW 5系汽车，国产车销量也创下新的纪录。2009年国内汽车销量：一是中国经济的增长，相对于其他国家受金融危机的影响较小；二是国务院强有力的措施，即靠内需和消费

8、拉动经济，使得2009年中国汽车业平稳较快的增长。中国汽车工业协会(下称中汽协)发布数据，2009年中国汽 车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长48 30%和46 15%创历年最高，中国成为世界第一汽车生产和 消费国。其中，宝马集团于2009年BMW和MINI汽车在中国内地市场的总销量达90,536辆，与2008年相比增长 38%，总销量第一次突破9万辆，增幅超过高档车市场平均幅度。2010年国内汽车销量：据中汽协会统计，2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%， 成为有史以来世界最大的汽车市场。”高速发展的汽

9、车市场最根本的原因是国家宏观经济保持平稳较快增长，而政 策效应的此消彼长、购买力的不断增强、工业化和城市化不断推进等因素都促进了汽车消费。其中，宝马集团在中 国大陆收获全面成功，共向客户交付168.998辆BMW和MINI汽车。其中BMW品牌158.489辆，同比增长84%。2011年国内汽车销量：2011年，我国汽车市场呈现平稳增长态势，产销量月月超过120万辆，平均每月产销突破150万辆，全年 生产汽车1841.89万辆，同比增长08%，销售汽车1850.51万辆，同比增长25%，再次刷新全球历史纪录。其中，宝 马集团在中国大陆市场共销售232586辆BMW和MINI汽车，同比增长37.6

10、%。中国市场保持了宝马集团全球第三 大市场的地位。此外，按照规划，宝马在位于沈阳铁西区的新工厂将于今年正式投产，第一阶段完全建成后产能将 达到10万辆。此后新工厂将继续建设，未来华晨宝马两个工厂的总产能将有望达到30万辆。2012年国内汽车销量：2012年，汽车产销1927.18万辆和1930.64万辆，同比分别增长4 63%和4 33%，创历史新高，再次刷新全球 记录，连续四年蝉联世界第一。我国汽车产量已连续三年超过1800万辆，我国汽车工业已进入总量较高的平稳发 展阶段。其中，宝马公司2012年共售出184.5万辆汽车，比上一年增长10.6%。宝马集团连续两年创下历史性的销 售纪录，巩固了

11、其世界第一高档汽车制造商的地位。2013年国内汽车销量预测：汇集行业内主要生产企业市场销售负责人的预测意见、结合宏观经济发展趋势的基础上，中汽协预测， 2013年中国市场的汽车需求总量约为2080万辆、中汽协预测2013年全年国内汽车销量增速约为7%。宝马高层针 对新一年的变化制定出相关营销侧路，预计2013年将会再创佳绩。国内乘用车市场综合分析：国内汽车市场发展一直保持稳定的增长态势，经过05、07两年的高速增长后08的车市进入平缓的增长， 再到09、10年的高速增长后，11年至今国内车市发展一直处于个位数的小幅增长状态。国内车市当中主要的消费 市场北京、上海、广州等大城市相继推出限牌政策，

12、在一定程度上宣告高增长发展的时代的终结。综合近年来的销 量分析，中国的汽车市场经过短暂的高速发展后已经逐步走向稳定持续的发展道路。深圳经济发展：2008年，深圳2008年本地生产总值7806.54亿元，比上年增长12.1%。2009年，深圳全年本地生产总值8201.23亿元，比上年增长10.7%。2010年，深圳市生产总值9510.91亿元，比上年（下同）增长12.0%。2011年，深圳市生产总值11502.06亿元，比上年增长10.0%。经济总量迈上万亿新台阶，增长规模远高于 “十一五”期间平均增长水平，经济总量在全国内地大中城市中继续保持第四位。2012年，全年深圳市生产总值增长10%左右

13、；固定资产投资2314亿元，增长12.3% ；进出口总额4667.8亿美 元，增长12.7%，跃居内地大中城市首位，其中出口 2713.6亿美元，实现“二十连冠”。宝骏的区位选择：深圳市经济发展连续5年保持10%的GDP增长率，继续领跑于全国。特区经济的发展为拉动区内消费起到根 本性的保障作用，为高档豪华车的销售提供广阔的发展空间。宝骏汽车选择在深圳建立网点的最初考虑也更多看中 深圳经济持续高速发展的特点。确立在正确的经济发展大环境当中设点，为今后成长为中国南区销售冠军店提供有 利的沃土。地区经济高速发展定必带动区域内的消费，高端车消费受益尤为明显。同时由于客户的抗风险能力较强，高 端车市场也

14、表现出较为稳定的发展态势。深圳地区的外来人口比重较大，国家政策的重点扶持，是区域各项经济发 展快速。人们挣钱更容易了，花钱也就更舍得了，对高档用品及奢侈品的消费比率也较高，这更有利与高档豪华车 的发展。人文环境：外来人口为主的城市，汇集各种文化特质，呈现出极具包容性的文化特质。开放程度 较高，人们对外来文化，新鲜事物的接受程度也较高。对于宝马品牌的认可度，接受度也较 其他区域高。1）人口因素：深圳为外来人城市，外地人口成为带动区域消费的主体。人员流动性大2011年全市 年末常住人口 1046.74万人，其中户籍人口 267.9万人，占25.6%;非户籍人口 778.85万人， 占74.4%。另

15、外，2011年深圳人均可支配收入为36505元，同比增加12.7%，继续居全国首 位。这也意味着居民对高档豪车的需求量将会比其他地区更大。2）社会因素：国内人们心目当中普遍流传着这么一种说法“当有钱了就可以坐奔驰，开宝马”，反 映出人们渴望通过努力换取优越生活的憧憬，同时也是对这两个品牌的认可。在人群当中， 宝马这一品牌就是身份的象征，也是高级社会阶层的代名词。影响正是这些社会因素的存在 将这一特定的细分市场逐步刻画出来。2、经济环境：1）国民生产总值：国内GDP连续4年保持平均过8个百分点的增幅速度，经济进入高速发展状态。成 为推动汽车产业快速发展根本动力，今年深圳地区新开越来越多的4S店更

16、多是离不开这高 速发展的经济大环境。2009年我国国内生产总值（GDP）335353亿元，比上年增长8.7%，2010年中国国内生产总 值（GDP）为397983亿元，比上年增长10.3%，2011年中国经济增速（GDP）比上年增长 9.2%，全年国内生产总值471564亿元，2012年全年国内生产总值519322亿元，比上年增 长 7.8%。2）个人收入：区域人均收入连续多年领跑全国，且连续3年保持10%以上的增幅，反映出深圳地区， 经济高速发展的成果与人们可支配收入成正比。收入的增幅大于与经济增幅，表明区域经济 的附加值大，从侧面反映出居民消费水平持续提高。2009年深圳人均收入：2487

17、0元，2010年深圳市居民年人均可支配收入为32380元，比2009年增长了 10.7%，2011年我市居民人均可支 配收入36505元居全国36个大中城市第一，同比增加12.7%，2012年深圳居民人均可支配 收入40742元，比上年名义增长11.6%。3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。1.2微观环境微观环境分析的研究应主要关注那些与公司关系密切，公司服务能力强的要素，如厂家、顾 客、竞争对手和公众等。汽车4S店在实际的经营销售过程中，需要制

18、定经营计划并经常 检查计划的执行情况，并在执行中找出原因所在，并采取适当措施和正确行动。1、厂家：作为资源的保证，宝马中国向宝骏批量提供进口宝马及华晨宝马汽车，并限定不同的 车型的比例。同时，全国统一批价为官方零售价格的80%，其余20%的空间可供经销商自 行操作，除去成本后的部分为各4S店的利润空间。2、购买者（1）个人购买者：人多面广，需求差异大。，销量当中绝大部分都属于私人购买，主要为深 圳地区的居民，也不乏邻近的惠州居民。不同消费者对车型系列的需求各有不同，对同款 车型的不同配置需求也有较大差异。（2）大客户购买者：需求量大，示范效应显著。宝骏承接宝马全国统一的大客户资格，对 于大型公

19、司批量购买、实力雄厚的公司人员顾客、归国留学生均可列入大客户行列，享受额 外的价格优惠。该客户群一般购买数量较大，而且凭借其特殊的身份，能在社会上产生一定 的影响力，侧面对宝马品牌作积极的宣传。3、竞争者：（1）竞争者及其数量和规模。深圳地区现有城市展厅2家，4S店5家，5S店2家。宝骏 罗沙分公司的占地面积10000余平方米，与宝后期的宝昌面积相同，仅次于11767平方米一 一全新建店于龙岗的全球最大的宝马经销店昌宝5S店。同时规模最大的竞争对手是即将要 开业的驰宝，占地面积近2万平方米，是深圳地区另一家5S店。后者的理念上加入了更为 先进的可持续发展元素，但核心竞争要素（货源）仍与经营多年

20、的宝骏有着不少的差距。现 实深圳地区最主要的竞争对手为森纳美集团下的宝创，在深圳有分公司两家，广州分公司两 家，海南，云南，长沙，汕头分公司各一家，公司资源内部共用，形成实力强大的4S店群 体。也正因为以售后盈利为主的宝创在价格上给宝骏销售带来巨大的压力。（2）消费者需求量与竞争供应量的关系。尽管豪车需求增幅今年来一直高于平均水平一倍 的水平，而且深圳地区的增幅也优于全国。可是，区域内经销网点布点的速度明显要高于需 求的增幅，这点导致区域内竞争程度进一步加剧。本来需求来增多，增添新的网店是合理的， 但后者增添的幅度大于前者，就难免会造车失衡。或许是厂家对现有市场的试探，毕竟建店 成本由经销商自

21、负，试探成本较低；或许是，为防止区域内某些经销商一家独大，而安插竞 争对手以分削其市场。反映出经销商与厂家之间关系之不平等，“渠道为王”似乎在豪车经 销领域并未出现。4、公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。5、企业内部各部门协作。2内部环境分析：作为4S店，其销售流程是由售前、售中及售后三个重要环节组成。所谓售前服务是指在 新车销售前为用户提供真实、详实而全面的新车信息。具体包括了接待服务、新车介绍服务 及试驾服务等；售中是指在销售过程中为用户提供购买方便服务；售后指新车销售后对产品 及时保养、维修及用户咨询、配件及时供应等服务，具体包括产品保养、产品维修

22、、技术咨 询、技术培训、配件供应、紧急救援及增值服务等。这三个环节的服务好坏直接影响着4S 店经营的状况，所以汽车4s店的管理也是高度重视这几个环节，在多数人心目中，4S店 是一个管理规范、服务周到、产品一流的现代化企业，但在实践中，由于管理理念存在一定 问题，所以在售前、售中及售后这三个环节事实上不同程度存在问题。2.1售前服务中由于许多新员工来自其他品牌的4S店，所经营品牌的不一样，不同4S店的汽车性能及配 置不同，专业素质不高的员工对于本店多种汽车相关知识的掌握程度不尽如人意，因此在客 户向销售人员问及汽车性能和特色功能及设备的时候，他们的回答往往不能够让客户满意。 在服务素质方面，从总

23、体上看，在服务流程的执行力度上还远远不够，主要表现在接待服务、 新车介绍能力及新车交付质量等方面存在不足，离用户满意还有一定的差距。售前服务素质 还表现在服务态度上面，如员工在服务中表现出的不诚实；在解答顾客的疑问时，由于员工 嫌麻烦而对顾客不理睬、冷淡或表现出不尊重，甚至无表情或机械化客套，应付顾客。2.2售中服务中，办事效率低下，由于结账或某些服务区无人或工作缓慢，使顾客长时间的 等待；甚至有的员工相互商量事情，把顾客放在一边，使顾客无所适从，或者由于已经在中 午休息或下班而拒绝帮助顾客，引起顾客不满。2.3售后服务中，消费者遇到的问题更是比比皆是，用户送入4S店的车维修时间过长，维 修后

24、的汽车线路出现漏装，汽车多次返修，搁置用户反馈的车辆异常状况信息，配件供应周 期极长等问题。这些问题都严重影响了消费者车辆的日常安全使用。通过2010中国汽车售 后服务满足度调研报告显示，93%的被调查者对“多次返修率”不满足；56%被调查者担心 4S店或特约经销商在维修过程中“偷工减料”，提供劣质配件；68%的被调查者认为，顾客 的反馈信息并未得到及时回应或解决。有很多消费者表示售后服务的消费太高。这些数据足 以反应4S店售后服务隐藏着的很多问题有待解决。汽车4S店作为品牌专卖店，其“专 卖”二字，就意味应采取单一品牌，独家销售的方式，这种专卖的理念和原则应当作为汽车 4S店的基本准则，也作

25、为基本的经营规范。但在实践中，我们发现一些4S店往往利用市 场规则的一些漏洞，破坏了基础专卖原则，这些问题集中出现在整车销售领域。整车销售是 4S中最重要的一环Sale，集中体现了 4S的销售特色，就是统一管理，统一价格，减少中 间环境，降低不正当竞争。但现状是有的经销商打价格擦边球，利用市场的混乱，任意抬高 或压低价格，谋取自身利益。这样往往造成同品牌车不同的区域甚至不同的专卖店都产生巨 大的价格差。有的经销商则压货倒货，人为造成有店无货、有价无车的情况，而在某产品供 不应求的时候，则变相涨价，谋取暴利。有的经销商违反汽车4S店的基本原则，跨区域 出售车辆，使4S店区域划分，同一售价和售后服

26、务的基础都被打破。且经对现状调查了 解，这种企业并非少数，而是占据30%-40%的情况。商人的逐利本性和难以制约的体制使 代理的道德风险极高。2.4原因分析：出现上述问题的根本原因是目前汽车行业政府管理相对缺位和4S店管理制度不合理造 成，尽管政策法规诸多，管理制度琳琅满目，但其执行并不到位，特别一些品牌汽车4S 店容易形成垄断。一些想要进入行业的公司和个人，往往需要通过政府审查而获得营业资格， 但现行状况下政府并未对专卖店有统一的管理政策，导致经营资格的稀缺性，特许经营权往 往造成渠道垄断，故此许多经销商无视基本的理念，恣意恶性竞争，导致服务品质的下降， 对于4S店本身的管理制度而言，应该建

27、立严密合理的汽车保养及检修制度，建立合理可 行的奖惩机制，建立信息精准、反应及时的贴心服务体系，通过信息渠道及时满足不同客户 的各种层次需求。并再此基础上与客户建立长期、稳定、相互信任、互惠互利的合作关系。 堵住因管理制度漏洞出现的诸多问题。三.SWOT分析：SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会(Opportunities)，风险(Threats)，优势(Strengths), 劣势(Weaknesses)四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的 方法。S (strength)优势分析：品牌优势明显，强势品牌作为销量的支撑。宝马向来给人以高端、高品质

28、的形象著称，操控至上， 活力无限的品牌诉求成为吸引全球驾驶者的亮点。尊贵、典雅的外观和内饰设计牢牢捍卫着相当的高端市场市场份 额。宝骏以宝马车作为主消产品，依靠宝马尊贵的形象能快速建立自我高端的品牌形象，凭借宝马强大的号召力能 够快速抢占豪华车市场份额，同时利用厂家的各项政策和广告宣传能快速扩大产品销量。企业实力雄厚，资金充足。宝骏宝马是番禺国立朝晖集团重点投资，朝晖集团实力雄厚，集电器业、 物业管理、房地产开拓的独资私营和企业。凭借在早期经济更开放时期，进军电器和房地产积累相当的资金作为后 期发展4S的原始积累。同时，拼接百威年汽配公司多年的经验积累，在汽车维修，配件销售领域建立的优势，也

29、为后期4S店的顺利开业，成长提供着宝贵的经验。各系车型齐全，现货充足。宝骏汽车销售有限公司在深圳地区拥有3加4S店面、1家城市展厅、番 禺开设了一家广州地区最大的4S店。凭借多个分工司的硬件优势能向厂家申请更多的产品配额，在各分公司之间 实现无间隙的资源共享。对比其他经销商能够为客户提供更为广泛，全面的产品选择，另外现货的提供也能将车辆 交付时间缩短到最小，为客户带来极大的购车方便。节约3到6个月的等待时间无疑也是宝骏强大市里的体现， 也是其成功的高价策略的重要保障。提供集多项业务于一体的一站式服务。宝骏进过多年的发展不仅集汽车销售，售后，零部件，信息 反馈的4S店基本业务，在不断完善4项基本

30、业务的基础上不断去丰富自己的业务，将原有的业务范围拓展到了汽 车金融，汽车保险领域。补充汽车销售流程环节当中的缺位，为客户提供更为全面、更为方便的一站式服务，解决 购车环节当中的各项问题，正真让客户享受到了 4S店无忧购车的服务。地理环境优越。宝骏罗沙店地处罗湖区的罗芳立交处，是沿河路段的交汇之地，离老街，东门等著 名商圈仅有2km的距离，同时属深圳环城路段。交通十分便利，选址可谓旺中带静，客户到店了解或维修保养十 分方便，无疑保证了相当大的到店客流量，为销量提供前期保障。处于繁华的车流通路当中，让宽大的宝骏展厅成 为天然广告牌，形成有效的宣传相应之余也节省出不少的广告费用。销售队伍阵容强大。

31、宝骏罗莎店现有销售顾问32人，实习销售顾问3人。单店销售顾问数量在宝马 4S店行业当中可谓是十分庞大。为了能向面以为到店客户提供优质、专属的销售服务，市场面对巨大的客流的罗 沙店配备阵容强大的销售顾问团退。建店时长，客户资源积累丰富。宝骏2004年开始宝马汽车销售，是深圳地区首家获得德国宝马和华 晨宝马同时授权的特约经销商。9年的开业时间里共销售？ ？辆车，累积的客户资源十分丰富，通过客户的 转介绍方式所影响的客户群范围十分广泛。W: (weakness)劣势分析：价格高。相比深圳地区的其他经销商价格，宝骏销售各款车型的售价普遍偏高。各经销商从宝马中 国处获得17%的优惠进货，然后各自在自身的

32、成本和盈利角度出发，在17%的利润基础上对消费者进行让利。有 的经销商为了提高销量，刺激消费，让利达到13%。将大部分的厂家折扣让利给消费者，减除掉营运成本后几乎 不赚钱。而宝骏通常的让利空间只维持在6%左右，因此在价格上处于劣势地位。服务水平不高。依仗着地理位置的优越性而带来的巨大客流量，销售顾问普遍存在着不重视客户资 源的问题。挑客接待，怠慢接待现象严重，尤其旁晚或下班前的时间，接待懒散问题由为严重。接待过程当中的服 务意识不强，很多接待细节更近不到位，服务仅停留在叫口号的层面上。销售及售后服务人员素质不高。相当部分的销售顾问缺乏必要的热情和良好的沟通能力，由于热情 不足而导致的满意度下降

33、时有发生；对于需要注明的销售细节为及时和客户作明确的解释，给客户解释不清而导致 交车时引发一连串的纠纷事件时常发生。以及众多的纠纷都是因销售和服务人员对沟通技巧的欠缺而引致的。对市场研究不足，市场部宣传渠道单一，宣传投入不足。公司过分重视销售和售后这两个利润贡献 主力部门，而忽视利润创造链条当中重要一环的市场部。对市场部的投入严重不足，人员配备少，资源分配不足， 导致很多必要性宣传得不到有效的开展。市场部所担任的调研分析工作因此无法展开，这不利于了公司了解竞争对 手情况，阻碍制定营销策略等工作的展开。进而影响销量的提高，售后客户量增加的严重问题。宝骏汽车的品牌知名度有待提高。不论的是售前或是售

34、后环节当中，宝骏人员普遍依赖宝马品牌效 应而忽视自身品牌的建设和维护。遇到问题时更过是将问题推为公司政策的问题，给公司品牌带来不少负面影响。内部效率低。各部门之间的责权划分不清，具体工作细节落实不足，导致工作效率偏低，加上有些 后台工作岗位人员调动频繁，进一步阻碍工作效率的提高。另外，内部某些申请或审批工序流程设置繁杂也是效率 低下的原因。O （opportunity）:机会分析宏观经济高速发展。自05年以来，我国宏观上经济开始进入高增长时期，07, 08连续两年消费增 长速度保持在12%以上，消费继续保持稳定增长，09年高端豪华车市场需求旺盛。尽管近两年北京，广州两大汽车销量大市先后推行限牌

35、、拍牌政策，强烈地冲击者各大汽车厂家。自10年以 来，国内汽车销量从双位数的增长率转为5%以内，可是高端豪车市场侧一反常态地好，连续几年保持30%左右的超 高增长率，预示国内豪车市场需求旺盛，广大的市场的潜力巨大。2010年，奥迪品牌在中国内地销售22.55万辆，同比去年增长约45%，宝马16.90万辆，同比增长86.7%，奔 驰14.77万两，同比增长115%，雷克萨斯5.29万辆，同比增长60%，沃尔沃3.05万辆，同比增长38.5%。（车市总体增幅32.37%）奥迪销量31.3万辆，销量增幅达37%，宝马销量为23.35万辆，增幅达37%，奔驰销量19.85万辆，35%，雷 克萨斯销量为5.6万辆，销量增幅达9%。（车市总体增幅2.55%）.奥迪40.58万辆，增长30.7%；宝马32.64万辆,增长约30%；奔驰19.62万辆，增长4.2%；雷克萨斯6.41万辆， 增长14%。（车市总体增幅4.33%）国产车型产量提高，价格下调。为应对奥迪和奔驰两大德系同门推出的国产车型，宝马自06年推出5系Li的国产车型后，又在2012 年，相继推出国