物流企业差异化战略选择

1、.：.；物流企业差别化战略选择随着物流日益被大家所注重，对物流效力的需求亦与日俱增。有分析阐明，随着我国参与世贸组织后，21世纪的第一个十年，第三方物流效力提供的年增长率将到达10以上；而近五年内的年增长能够达25以上。中国仓储协会对1999年到2001年，物流市场供求情况进展的三次抽样调查显示：在消费企业废品销售物流中，第三方物流所占的比重分别是9.1、16.1和21，呈明显上升势头。但同兴隆国家相比所占比例依然较低，在日本、美国、欧洲，第三方物流配送分别占本国物流配送总量的80、57、60以上。这阐明了第三方物流在中国开展潜力宏大，从而对众多竞争者产生着强大的吸引力。2001年仅北京市注册

2、为“物流的企业就有120多家，上海截至2001年底挂“物流称号的企业也已超越1000家；【1】国际跨国企业同样瞄准了中国宏大的物流市场。可以想象随着中国履行参与WTO后对外开放效力领域的承诺，物流效力这一市场的竞争猛烈程度势必会大大的加强。面对日益增长和日益竞争猛烈的物流市场，一些物流企业所表现出来的现状，主要特征是同质化效力和和低价钱竞争。各个物流企业所提供的效力内容根本雷同，缺乏本质性的区别，各个企业都以降低效力价钱为中心的促销手段展开竞争。努力降低本钱，而为利润提供空间，为此而加强本钱管理，无疑是各个企业在管理中应遵照的根本原那么，而且也能够成为企业中心竞争力的重要组成部分。 1 物流企

3、业的重差别化战略 迈克尔波特在1980中指出有三种根本竞争战略，即总本钱领先战略、标岐立异差别化战略、目的集聚战略。而其中标岐立异战略，即差别化战略的含义即是企业提供在行业范围内具有独特性的产品和效力【2】。物流企业作为提供第三方物流效力，其效力的有效性，不仅能降低供应方企业的本钱，而且更重要地经过效力提高了顾客的称心度。而提高顾客称心度是企业获得竞争优势最重要的标志。物流企业差别化战略指的是，各个物流企业结合本身的实力和市场的需求，提供和其它物流企业与众不同的，具有独特性的产品和效力。物流企业差别化战略，以价值发明为逻辑思绪，以提高顾客称心为中心要求，这样不仅有利于提高物流企业的效力程度，提

4、高顾客的称心度和忠实度，而且可以防止物流企业无序竞争和盲目开展，从而使物流企业在经济开展中发扬更大的作用。 2 物流企业差别化战略选择的动因分析 2.1 顾客差别化是差别化战略选择的外在根据 物流企业所拥有的最重要资产不是它的卡车、仓库、房子，而是它的顾客资源。顾客资源在猛烈的市场竞争下变得越来越珍贵，顾客资源成为企业最珍贵的财富。获得顾客资源就有赖于顾客称心，提高顾客的称心度并把称心的顾客转变成为忠实的顾客，最终经过留住顾客才有时机获取顾客的终身价值。由于企业的顾客具有差别性，不同的顾客具有不同的需求、偏好和财务情况等条件，不同的顾客对物流效力的称心期望值也各不一样，即使是同一顾客在不同的时

5、间或不同的环境情况下也能够会有所不同。但是任何物流企业都不能够同时提供各种不同的效力，而让具有不同需求的顾客称心的。物流企业差别化战略在这里表现为，经过各个物流企业提供效力的差别化来使具有不同要求的顾客感到称心。例如，有的物流企业是以提供快速运输效力如飞机为专长，以小批量多频次快速运输，以满足对商品时效具有特殊关注的客户。有的物流企业专门提供低本钱运输效力为专长，以大批量少频次的低本钱运送，来满足某些对运输本钱比较关注的客户。同样，有些物流企业可专业提供冷藏运输效力，或类似的特殊要求运输效力。还有的以专门地域的物流网络为专长提供效力，如以提供非洲地域物流效力为专长。顾客的需求是物流企业效力的方

6、向，有差别化的顾客就有差别化的需求，差别化的需求就要提供差别化的效力，因此差别化顾客的客观存在，成为物流企业差别化战略选择的外在根据。 2.2组织的差别化是实施差别化战略选择的内在根据 每一个物流企业都会有其独到的竞争优势与竞争资源，同样也不可防止地会有它的短处和限制，这就构成了组织的差别化。比如有的物流企业有硬件上的优势，有本人的飞机或轮船等运输工具。有的有 “软件上的优势。如货运代理公司，这些公司虽然没有做第三方物流所需的硬件设备，但是他们有大量的客户资源。还有“网络优势型的，如传统的邮政效力业拥有完善的网络，无论公路、铁路、水运还是航空都能很通畅的运用。物流企业要想充分发扬本人的优势就必

7、需综合思索企业的优势、中心竞争力、所处产业的生命周期、竞争对手的情况、技术实力、财务才干和管理才干和外部环境等要素，只需这样才干做到扬长避短、自我自下而上与开展。假设大家都不顾本身条件的优势与限制，都盲目地以所谓迎合顾客需求提供各色效力，其结果必然是力量分散，效力质量下降，企业优势难以显现，难免会在竞争中被淘汰。物流企业才干上的差别化是实施差别化战略的内在根据，它决议了企业差别化的方向、范围与程度。 2.3 价值发明是差别化战略选择的逻辑归宿。 物流的中心功能是提供效力，效力那么是为了更好的满足顾客的需求，效力是在满足顾客的需求的同时给产品添加附加值。而对顾客价值的大小的判别成为影响顾客购买决

8、策中的重要要素。顾客价值就是顾客感知利得与感知利失的差额。感知利得是在产品购买和运用中产品的物理属性、效力属性、可获得的技术支持等；感知利失包括购买者在采购时所面临的全部本钱，如购买价钱、获得本钱、运输、安装、订购、维护修缮以及采购失败或质量不尽人意的风险。企业可以经过添加顾客的感知利得或减少感知利失来实现顾客价值的提升。顾客价值本质就是顾客对企业产品或效力满足各种需求的才干的评价。降低价钱是使顾客减少感知利失的一个重要组成部分，而为顾客提供个性化的效力，按照顾客的需求来提供物流效力，是添加顾客的感知利得的有效途径。整个物流效力过程，由许许多多的运营活动组成，这些活动构成了价值链。可以经过在运

9、输、仓储和配送系统进展差别化改造而产生新的价值。经过不同的运营活动中的差别化，从而提升整个价值链的整体顾客价值，部分的差别化会积累成整体的差别化，在各个环节价值的细微添加，加总起来就可以使整体价值的得到大幅提升。现实上，在那些直接与客户接触的人员进展小小的改良对提高顾户价值都起重要影响，如在运输的集卡上标明所运产品的公司品牌、操作人员身穿客户公司的制服都将提高产品所蕴藏的无形资产的价值，加强消费者或潜在消费者对于产品的感知。总之，差别化战略的逻辑归宿即是以发明价值为导向，它要求尽能够多的为顾客经过提高感知利得和减少感知利失来发明更多的价值。 2.4市场竞争是差别化战略选择的重要驱动要素 以效力

10、同质化为背景的价钱大战，是导致无序竞争盲目开展的重要要素。物流企业选择差别化战略，不仅是为了满足市场和顾客的需求，也是提高企业本身竞争实力的重要途径，各个具有差别化战略的企业，在为各自不同的顾客群体提供差别化效力的同时，也在经过学习和积累锤炼企业的组织体制，构筑周边协作网络，从而提高效力程度和降低单位效力本钱。可以说物流企业差别化战略既是由于市场中顾客需求差别化的需求，也是物流企业本身培育中心竞争力和竞争优势的需求。 3 物流企业差别化战略选择的根本思绪 物流企业不仅要思索选择差别化战略，而且要思索选择什么样的差别化战略。战略选择的焦点在于，一要维护预期战略目的的实现，另一个是要清醒地防止和减

11、少由于战略选择能够带来的风险。选择差别化战略能够带来的一个结果是顾客群减少和单位本钱的上升。从而导致效力价钱的攀升。因此在差别化战略中要非常留意以优质的独特效力来降低客户的价钱敏感性，以差别化独特性的深化来阻挠替代品的要挟而维护顾客的忠实，并经过差别化品牌的创建来集中和壮大顾客群，在企业效益不断提高的同时，实现单位效力本钱和单位效力价钱的下降。为此，在物流企业差别化战略的选择中，定位差别化和效力差别化是可供参考的两条根本思绪。 3.1 定位差别化 定位差别化就是为顾客提供与行业竞争对手不同的效力与效力程度。经过顾客需求和企业才干的匹配来确定企业的定位，并以此定位来作为差别化战略的本质标志。差别

12、化战略是以了解顾客的需求为起点，以发明高价值满足顾客的需求为终点。因此在企业决议其效力范围与效力程度时，首先要思索的是顾客终究需求的是什么样的效力和效力要到达何种程度。企业可以先选出在物流行业内顾客能够比较关注的效力要素，如价钱、准确性、平安性、速度等要素。然后根据这些要素来设计调查表，每个要素设计010的11个分数等级，让顾客根据本人的期望和要求给各个要素打分。目的是找出大多数顾客普遍以为重要的要素、不重要的要素以及企业提供的多余的要素。调查表的最后要设计两个开放性问题：您以为还应该提供哪些重要的效力工程？您以为应该去掉哪些冗余的效力工程？这样企业可以明确了解到顾客需求哪些效力以及哪些效力要

13、素对顾客来讲最重要。接下来企业要对本身的才干进展评价，看看本人能为顾客提供哪些效力。满足顾客的需求必需求与本人的才干相匹配，否那么要么满足不了顾客的需求，而这种提高了顾客的期望值又实现不了的承诺反而会让顾客感到更加绝望。要么就是虽然是满足了顾客的需求，但本钱却太高让企业得不偿失。根据顾客的需求与企业本身才干的协调匹配，让企业明确本人可以在哪些方面有所为和有所不为。在决议企业的效力方向后，企业要制定本人的效力水准。效力程度的制定要根据顾客对效力要素重要性的感知程度和竞争对手所提供的效力程度相结合来思索。假设顾客以为重要的关键的效力要素，企业就应努力把本人的效力提高到行业最高程度之上。顾客以为是必

14、要的但不是关键的效力要素，企业就只需坚持在行业的平均程度。对顾客以为是锦上添花的效力要素，企业可坚持在行业平均程度之下，由于这些效力并非是顾客所看重的。而那些顾客以为是可有可无的效力要素，企业完全可以取消，以此来降低本钱。因此，在决议整体定位差别化的时候，必需求把顾客的需求、企业本身才干与竞争对手的效力程度三个要素综合思索。要做到三者的协调一致。 3.2 效力差别化 效力差别化就是对不同层次的顾客提供差别化的效力。定位差别化强调的是与竞争对手不同，而效力差别化那么强调的是顾客的不同。对顾客再怎样强调他的重要性也丝毫不会过分。由于顾客是有差别的，想要以一种效力程度让一切顾客都称心是不能够的。顾客

15、本身的条件是各不一样，对称心的期望自然也各不一样。由于每个顾客对企业利润的奉献也各不一样，所以不同的顾客对企业的重要性也不会完全一样。并且重要的顾客对企业利润奉献大，自然他们要求企业提供的效力程度也要高。由于企业选择差别化战略，因此企业差别化的不同，它对重要顾客的认同，也会不一样。每个企业都会因其差别化战略而确定其重要的顾客群。并且企业在实施差别化效力中与不同重要性的顾客建立不同的客户关系，提供不同程度的效力。普通来说，物流企业根据其差别化战略可以把顾客分为三类。第一类是对企业奉献最大的前5%的顾客；第二类是排名次之的后15%的顾客；第三类是其他的80%的顾客。根据著名的帕托累20 80原理，

16、20%的顾客发明了企业80%的利润。所以保管住这两类顾客就可保管住企业大部分利润来源。可见第一类顾客是企业最重要的顾客，第二类顾客也是很重要的顾客，而第三类顾客那么是相对次要的顾客。对于这三类顾客分别采取差别化的效力方针。差别化的效力框图见图1。 对这三类顾客，第一类顾客提供VIP效力，第二类顾客提供会员制效力，第三类顾客提供规范化效力。从而构成物流企业的效力差别化战略。对第一类顾客的VIP化效力就是企业与这类顾客坚持最严密联络甚至结成战略联盟，采取自动积极的效力甚至作出一些超前的效力想象和效力贮藏。企业可以在组织构造业务流程等多方面上去顺应对方。为对方提供专人专项的效力，尽最大的努力去满足对的需求。可以为顾客提供一体化的物流效力，从顾客角度出发为顾客设计系统的物流流程，来降低总的物流本钱和提高顾客称心度。对第二类顾客提供会员制效力，也要求与顾客坚持亲密的联络，尽能够的去满足顾客的个性化的需求。自动了解效力能否与顾客所期望的相符合，了解缺乏之处并征求各种改良的意见和建议。尽能够经过顾客对企业提供效力的称心度的提高，而促使这类顾客上升为第一类顾客，壮大企业的忠实客户队伍。对第三类顾客主要提供规范化效力，也就是为顾客提供行业最根本的效力。这类顾客对企业来说相对次要，但并非不重要。这部分顾客的参与不但壮大了企业的