植发医疗机构商业模式探究

1、一、植发机构仍处于渠道快速扩张期植发行业在国内有 20 多年的历史，虽然 90 年代开始出现，但是 2010 年在国内才有发展之势，从 2016 年植发领域得到资本关注，2017 年开始蓬勃发展。过去 4 年渠道 快速扩张，目前行业处于供求关系的关键过渡期。一方面，经过近几年的消费者教育，消费需求有了明显升级，“植发茂密、均匀、自然”等效果需求替代了原来“不秃头” 的需求。另一方面，具备前瞻性的机构已开始进行升级变革，如通过植发技术创新、 服务多样化、营销方式升级、提供养固服务等手段提升内生增长质量，而不是盲目的 进行渠道扩张。1、消费升级、技术创新、营销创新、资本助力是线下植发机构快速扩张的

2、主要推动力根据 Frost & Sullivan 资料，近年来在中国居民人均可支配收入增加、颜值消费意识的提升、植发技术进步、资本推动等多因素的推动下，我国植发医疗服务市场规模从 2016 年的 58 亿元增长到 2020 年的 134 亿元，年复合增速达 23%；预计 2030 年市场规模可达 756 亿元，2021 年至 2030 年植发领域CAGR 达 18%。医疗养固服务用户粘性高，通过非手术治疗的医疗手段解决脱发、发至细软、头皮瘙痒和头皮出油等问题。目前国内植发连锁机构已逐渐开始涉及养固服务，建立模式闭环，逐步促进毛发行业的全产业链整合。根据 Frost & Sullivan 资料，

3、我国医疗养固服务市场规模从 2016 年的 25 亿增长到 2020 年的 50 亿，年复合增速达 19%。考虑到养发服务比植发服务更加高频，用户粘性高，通过高频带低频，2030 年市场规模可达 625 亿元，2021 年至 2030 年 CAGR 达 29%。图 1：中国植发医疗服务和医疗养固服务市场规模中国植发医疗服务市场规模（亿元）中国医疗养固服务的市场规模(亿元)植发医疗CAGR=18%植发医疗 CAGR=23%医疗养固CAGR=29%医疗养固 CAGR=19%80060040020002016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2

4、025E 2026E 2027E 2028E 2029E 2030E资料来源：Frost & Sullivan、当前脱发诊疗渗透率低随着当代人生活和工作压力的增大，人们的脱发问题日渐严重。根据国家卫健委的调查显示，2020 年中国脱发人口超过 2.5 亿人，其中男性约 1.64 亿人，女性约 0.89 亿人。且脱发逐渐呈现年轻化趋势，媒体曾多次发布关于 80 后、90 后脱发的报道，脱发人群最小年龄仅为 16 岁，平均年龄 30.1 岁，其中 20-33 岁居多。根据脱发的不同程度，患者主要通过四种手段进行治疗。一般来说，脱发者更愿意选 择使用防脱洗发水进行控油。相比于其他治疗手段，使用防脱洗

5、发水更贴合生活场景，符合人们生活习惯。但是该方法仍停留在延缓脱发阶段，无法从根本解决患者脱发问题，所以衍生出治疗效果更为显著的植发医疗服务和医疗养固服务。但是与实际脱发人数相比，受传统观念影响，接受植发医疗服务及进行医疗养固服务 的人相对较少。以植发手术为例，2020 年仅为 51.6 万例，对于 2.5 亿脱发人群而言，渗透率为 0.21%，市场存在大量未满足的需求。图 2：不同脱发程度及对应治疗方法资料来源：招股书、植发技术持续创新提升手术质量及治疗体验植发技术持续创新，使头皮创伤小、恢复快、疗效好、术后毛发生长密度高及生长方向自然，是植发服务快速推广最关键的因素。植发医疗服务是将毛囊从具

6、有高质量毛囊的后枕区域提取出来，移植至裸露及稀疏的毛发区域，分为获取、分离、定位和种植毛囊四个步骤。目前国内外植发的毛囊提取技术分成三大类，FUT（毛囊单位头皮条切取术）、 FUE（毛囊单位钻取数）、以及 FUT+FUE，从技术要求和效果而言，三者是难度递增、效果递增（植入毛囊存活率、头发生长方向、头发生长密度是判断一台手术成功与否的三大要素）。20 世纪 80 年代出现了一直沿用至今的 FUT 技术。从后枕部提取毛囊，然后分离种植到前额和头顶脱发部位。但是 FUT 技术的缺陷是每个植发的人后脑勺上都会因为提取毛囊而留下一道道疤痕，如果把头发剪短，手术痕迹就会很清晰。图 3：FUT 技术植发后

7、，手术痕迹示意图资料来源：大麦微针公众号、FUE 是毛囊单位提取，用小环钻提取毛囊单位。因为无须开刀和缝合，对医生的技术要求不高。通常情况下，一个普通的医护人员通过几个月的培训就可以做到单个提取。FUT+FUE 不同，由于涉及切开皮肤和皮肤分层缝合，以及缝合以后的自然效果等，对医生的皮肤层级研究、外科临床经验，以及审美能力都有极高要求。而在针对 5 级以上的大面积脱发患者取发时，FUE+FUT 技术能达到更好的效果。种植技术分为三类：方式一：植发环节所采用的方式是宝石刀在头皮上打孔，然后再用镊子将毛囊植入。这种手术方式在皮肤上需要种植的孔约 1.0-1.5 毫米，种植孔较大。方式二：即插即种的

8、种植毛囊方法，采用的是注射器针头+镊子植发。手术医师单手持针打孔后立即拔出，另一手持种植镊夹持毛囊即刻种植。此过程需要对移植受区和渗血做非常严格管理，否则会发生条跳胚或者毛囊因出血而蹦出，从而使移植密度稀疏不一。方式三：微针植发技术，在国际上称为“Implanter Pen”。微针植发在手术中所使用的微针，针孔直径在 0.6mm-1.0mm，可以根据每个人头发粗细的直径而调节使用。将分离好的毛囊置入微针植发笔尖的卡槽中，然后通过微针植发笔内部的自动弹簧装置直接将毛囊送到皮下。种植毛囊时方向和角度可以进行 360 度调 整，减少了毛囊的夹取时可能造成的损伤，对于头皮的创伤小、恢复快、效果好，密度

9、高，术后头发生长方向自然。图 4：微针示意图资料来源：大麦微针公众号、图 5：当前植发技术流程资料来源：招股书、资本助力及强监管助力头部机构快速扩张过去植发行业乱象丛生，行业规范化较低，存在价格不透明、虚假宣传、医生无证上岗等问题。加上行业内尚未形成统一的标准，导致各机构在治疗及流程方面存在明显差异。近年来，随着医美行业加强监管，带动植发行业规范化发展。图 6：行业加快规范化发展资料来源：招股书、从 2017 年开始，包括中信产业基金（2017 年下半年投资雍禾医疗，投资额约为 3 亿元）、华盖资本（2018 年斥资 5 亿元战略投资碧莲盛）等风投企业陆续开启了在植发领域的布局，对植发医院规模

10、发展、开店速度、团队搭建等推动作用明显。社媒营销加快消费者教育对于传统医美机构来讲，获客渠道分为线下平面媒体、以新氧为代表的互联网广告和 熟人社交。随着社交平台的兴起，微博、小红书、抖音上的网红博主成为医美“种草”大户，每天生产大量内容，如美人尖、高颅顶、漫画手，精灵耳，断骨增高，长脸缩短、小腿神经阻断术，通过塑造各种所谓的“美学”标准，制造外貌焦虑和身材焦虑，给医美创造巨大的需求。图 7：小红书及抖音上对于植发的文章和视频介绍资料来源：小红书、抖音、2、相对于与医美机构而言，植发机构集中度高&易于扩张竞争格局不同：植发机构集中度高于医疗美容机构国内植发机构集中度较高，全国民营植发机构占比超过

11、四成：根据企查查数据显示，2015 年之后国内植发产业开始崛起，截止 2020 年 12 月，全国范围内植发相关企业（在业、存续状态）共计 800 余家。主要包括四类：以雍禾植发、碧莲盛、新生植发、大麦为代表的全国性民营连锁植发机构，销售额市占率达 45%；以上海长征医院、西南医院等公立医院的植发科室，销售额市占率达 15%；以伊美尔、熙朵等为代表的美容机构的植发部门，销售额市占率达 16%；以恒博等为代表的地方性民营非连锁植发机构，销售额市占率达 24%。图 8：国内植发行业市场份额图 9：全国性民营连锁植发机构门店数4815%45%24%16%323029公立医院植发专科区域性民营植发机构

12、美容机构的植发部门全国民营植发机构雍禾集团C集团B集团A资料来源：招股书、资料来源：招股书、医疗美容机构行业分散，头部优质机构稀缺：据艾瑞咨询2020 年中国医疗美容行业洞察白皮书统计，2019 年国内拥有正规医疗美容机构约 1.3 万家，约占全国开展医美项目经营的医美业店铺的 14%左右。从结构上看，正规医美机构以民营机构为主，行业集中度较低，医美合法合规机构供需不平衡。头部机构如美莱（34 家）、华韩（15 家）、朗姿（19 家）、艺星（19 家）、奥园美谷（2 家）、医美国际（28 家）等，优质头部机构稀缺。医美非标异地扩张慢，植发标准化操作易于扩张植发手术更偏标准化操作，医生培育期短，

13、因此做好运营规范、理清利益分配机制后更容易进行异地扩张。截止到今年 6 月底雍禾医疗机构数量达到了 48 家，其他三家全国连锁机构数量也在 30 家左右。而整形美容医院由于患者需求非标、初期耗材设备投入金额大、具备手术能力的医生培养周期慢等因素进行异地扩张难度较高。医美机构与植发机构的成本费用结构差异较大从目前已经上市的医美和植发机构看，我们拿华韩和雍禾进行类比，虽然净利润率都在 10%左右，但是华韩和雍禾的成本费用结构差异很大，华韩的毛利率仅为 50.5%，雍禾的毛利率高达 74.6%；但华韩的销售费用率为 18.6%，雍禾的销售费用率高达 47.6%。首先，员工成本占比相似，因此毛利率的差

14、异在于医美需要外购耗材，如光电设备、 医美针剂等，由于上游针剂牌照稀缺，因此议价能力较强，耗材成本占据了医美机构 收入的 24%；而植发机构除了手术用的宝石刀、镊子、种植笔等几乎不需要其他耗材，因此耗材占比仅为 3.9%。其次，营销及推广开支来看，成熟的医美机构仅占 19%，主要由于医美机构通过轻医 美做复购和引流，以及老顾客向新顾客推荐的方式实现了费用率的降低。但植发机构 不同，植发手术成功率高&复购率低，且固发养发业务也很难大范围铺开，而且男性消 费群体并非乐于与别人分享自己的植发经历，因此植发机构需要频繁的进行客户拉新，营销费用率居高不下。图 10：华韩 VS 雍禾在毛利率、销售费用率的

15、差异图 11：最大的差异在于耗材及营销开支80%70%60%50%40%30%20%10%0%华韩整形雍禾医疗毛利率销售费用率净利润率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%员工成本营销及推广开支 耗材成本 折旧摊销其他开支税前利润率植发机构医美机构 资料来源：招股书、资料来源：招股书、二、雍禾医疗：中国最大的一站式毛发医疗服务集团雍禾医疗是中国最大的专业从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团，业务主要包括植发医疗服务以及医疗养固服务，市占率分别为 11%和 5%，排名第一。目前公司业务覆盖 25 个省份，在 50 个城市经营 51 家医疗机构。公司 2020 年收入/

16、净利润分别为 16.38 亿元/1.63 亿元，同比增长 34%/458%。1、业务模式：植发+养固，建立模式闭环雍禾医疗业务囊括脱发门诊、药物治疗、史云逊健发中心、雍禾植发、哈发达假发研发生产中心，形成了“诊断、治疗、养固、植发、假发”于一体的一站式医学毛发管理服务体系。图 12：雍禾医疗业务类型资料来源：招股书、2、成长史：2017 年引入中信产业基金后发展加速2005 年，创始人张玉在北京开始经营植发业务。2010 年，创立“雍禾”品牌植发业务，并成为中国首家获 ISO 认证的植发医疗服务提供商。2013 年开始规划覆盖全国业务范围，开始经营连锁医院。2017 年引进中信产业基金，同年收

17、购全球知名养护头发品牌史云逊；年底医疗机构数量达到 22 家。2019 年，按照店中店的模式在每家植发医疗机构建立史云逊医学健发中心，结合激光和光疗等程序，开始提供医疗养固服务，年末医疗机构总数达到 37 家。2020 年，与平安进行战略合作，推出业内首款保险产品-植发保险，并将医疗机构数量扩张至 48 家，2021 年中期，公司医疗机构数量达 51 家。3、股权结构集中截止招股书发布，张玉设立的家族信托全资拥有的 ZY Investment Capital Ltd.直接持有公司 37.96%股权，另外通过予诺科技持有公司 4.7%的股权。其亲属张辉名下的家族信托 ZH Investment

18、持公司 4.51%股权，可视为一致行动人。张玉合计可控制公司 47.17%股权，是公司实际控制人。中信产业基金通过 Yonghe Hair Service 及 CYH 持有雍禾 43.18%股权，是公司的主要股东。中信产业基金在管理和提升消费医疗行业的公司方面有用丰富经验，并对公司进行发展战略等方面的指导。公司可从其投资网络中借力，形成协同效应，加快公司业务扩张。4、核心高管行业经验丰富高管团队职务履历表 1：雍禾核心高管介绍雍禾创始人张玉 2005 年进入行业，深耕植发行业 16 年。另外公司持续引进职业经理人，高管团队拥有丰富的行业经验和专业知识。张玉董事长CEO徐洋运营总监总裁助理韩志梅

19、财务总监在医疗服务行业有 16 年经验。自 2005 年进入植发领域，2010 年创办本集团，负责公司的整体战略规划、业务方向及运营管理。在管理行业有 10 年经验。2016 年至 2018 年担任百度的产品经理；2011 年至 2014年担任北京伊美尔旗下医院院长。财务方面拥有 23 年经验。2016 年-2017 年担任氪空间财务总监；2014 年-2015 年担任慈铭健康财务中心总经理；2012 年-2014 年担任阳光文化财务总监；2011 年- 2012 年担任慈铭健康会计部总监。张辉董事 采购总监李小龙医疗服务总监医疗服务行业拥有 10 年经验。自 2011 年起一直担任集团采购总

20、监。医疗服务行业拥有 10 年经验。2015 年-2018 年担任 309 医院副院长；2011 年-2013年担任解放军总参谋部管理保障部卫生局副局长。黄东红营销总监营销行业拥有超过 9 年经验。自 2012 年中国传媒大学毕业以来，在集团担任多个职务，包括区域营销经理。资料来源：招股说明书、5、财务情况：高成长&高 ROE公司收入规模从 2018 年的 9.34 亿元增长至 2020 年的 16.38 亿元，年复合增速达32%，净利润规模从 0.54 亿元增长至 2020 年的 1.63 亿元，年复合增速达 74%。毛利率始终维持在 75%左右，随着规模的扩张，净利润率从 2018 年的

21、5.72%提升至 2020 年的 9.97%，ROE 水平保持高位。图 13：雍禾医疗收入规模（亿元）及同比增速图 14：雍禾医疗盈利能力收入（亿元）增速ROE(摊薄)销售毛利率销售净利率201510502018年2019年2020年35%30%25%20%15%10%5%0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2018年2019年2020年 资料来源：招股书、资料来源：招股书、三、规模效应&品牌力&异地复制能力构筑竞争壁垒1、覆盖全国主要核心城市，规模领先雍禾拥有国内最大、最广泛的植发连锁医疗机构。公司 2020 年植发业务收入规模达亿元，高于第二和第三名机构收入的总和。从覆

22、盖人群数量来看，植发患者人数从2018 年的 3.5 万人增加到 2020 年的 5.1 万人，单人年消费金额从 2018 年的 2.61 万元增长至 2020 年的 2.79 万元。图 15：植发医疗机构植发业务收入规模（亿元）图 16：不同医疗机构服务患者人数对比（万人）14.135.17.106.004.853.732.5雍禾集团A集团B集团C雍禾集团B集团A集团C资料来源：招股书、（2020 年）资料来源：招股书、从渠道数量来看，目前运营 51 家植发医疗机构，覆盖 50 个城市，其中 4 个一线城市、个新一线城市、25 个二线城市及 6 个三线城市。未来公司计划做战略性扩张，以覆盖更

23、多的低线城市，有效的满足顾客需求。图 17：公司医疗机构覆盖范围图 18：公司植发医疗机构数量60504030201002018年2019年2020年截至2021年6月资料来源：招股书、资料来源：招股书、2、拥有专业医疗团队，坚持技术创新作为一种微创手术，植发需要通过微小的切口进行，其过程比传统手术需要更高的精准度，因此需要经过专业训练以及有经验的医生。截至 2021 年 6 月，公司拥有 229名注册医生、930 名护士和 54 名其他医疗专业人员，超过了第二名和第三名市场参与者的总和，且执业医生平均五年行业经验，护士平均三年行业经验。另外，虽然公司医生人数大幅增长，但是流失率远低于国内其他

24、植发医疗机构的平均水平。在技术创新方面，雍禾医疗与中山大学毛囊再生研究团队合作，双方将在人体毛囊再生技术攻关、毛囊再生研究平台建设、人才培养等多方面开展合作，通过建立产学合作机制，实现资源共享，为脱发治疗提供最新技术。图 19：不同植发机构注册医生人数（2020 年底）图 20：2018-2021 年 6 月雍禾注册医生数量706055189雍禾集团B集团A集团C229189111922018年2019年2020年2021年6月 资料来源：招股书、资料来源：招股书、3、全渠道多样化的营销推广方式脱发治疗行业仍处于教育市场阶段，且植发手术属于低频消费，复购率低，顾客以男性为主，拥有较低的分享欲望

25、，难以通过老带新的方式获取新顾客，机构需要不停的开发新客源，导致行业营销费用居高不下。公司的销售及营销开支为 4.64 亿元、6.5亿元、7.8 亿元，占收入比达到 49.6%、53.1%、47.6%。图 21：2018-2020 年公司销售费用率图 22：公司销售费用细分项（亿元）营销费用占收入比例营销及推广费用员工成本差旅开支其他1060%69850%540%46530%34732102018年2019年2020年20%10%0%2102018年2019年2020年资料来源：招股书、资料来源：招股书、从公司前五大供应商来看，营销呈现出多元化趋势，从以单一搜索引擎为主拓展到线上社区推广、搜索

26、引擎、社交网络、线下展示等多点开花。图 23：分年度不同方式的广告投放金额（万元）2019年2020年180001600014000120001000080006000400020000线上社区推广社交网络推广搜索引擎电梯广告资料来源：招股书、品牌广告：线上与腾讯和字节跳动等渠道合作，投放展示广告，以接触广泛的潜在客户群，提高品牌知名度；线下在重点城市的地铁站、写字楼、商业中心等客流量大的地点投放展示广告；公司还通过赞助流行体育游戏和电视节目增加品牌知名度。以绩效为基础的广告：与国内领先的线上渠道进行合作，投放不同类型的以绩效为基础的广告。比如在百度、微博、b 站、抖音等平台投放，吸引潜在客户。线下客户教育：公司专业医务人员与销售人员会不定时拜访区域内大型企业，举办研讨会，分享毛