#玉米秸秆制造纤维浆及木糖醇创业计划书

1、甘肃畜牧项目职业技术学院首届大学生创 业计划大赛商业计划书 项 目 名 称 ：玉 M 秆制造人造纤维浆粕及木糖醇 创业团队 个人）：杨 欢 日 期 ： 2018.3.24指 导 老 师： 王 雷所在 学院 名称：甘肃畜牧项目职业技术学院参赛者联系电话：参赛者电子邮件：目录第一部分 计划书摘要 3 第二部分 产品/ 服务 4 第三部分 行业及市场分析 10 第四部分 组织与管理 17 第五部分 营销策略 21 第六部分 融资说明 23 第七部分 财务计划 25 第八部分 风险评估与防范 28 第九部分 项目实行进度 31 第十部分 其 它 32 第一部分 计划书摘要 纺织工业是我国传统的支柱产业

2、，作为纺织工业的主要原料- 0 - / 28 粘胶纤维的发展一直备受关注。长期以来，粘胶纤维的主要原料 为棉浆粕和木浆粕。目前我国粘胶纤维年产量约为 48 万吨，需浆粕 52 万吨，国内浆粕产量不足 40 万吨，其余均依靠进口，而且因为 棉田的减少，以及我国政府对森林资源保护的加强，使得棉浆粕和 木浆粕的供应吃紧，更加重了浆粕短缺的局面。国家“九五”规划 中，规定化纤行业今后发展的重点在“原料”。以玉 M 秆制造人造纤维浆粕的方法由河南省郑州市来鑫应 用技术研究所发明，已于 1996 年 6 月 22 日得到中华人民共和国专 利局颁发的专利证书 专利号： ZL 91 111261.8 ；国际专

3、利主分类 号： D21C 3/00），并获得国际金奖。以玉 M秆为原料生产浆粕是玉 M 秆综合利用的一项突破，既能 变废为宝，使资源得以充分利用；又能增加农民收入，还能缓解我 国浆粕短缺的问题，减少木浆的生产，保护我国本来就短缺的森林 资源；同时，农民把玉 M 秆以销售取代就地焚烧，有利于环境保 护。另外，该技术还利用浆粕生产过程中产生的废水，生产经济价 值很高的木糖醇。并有效减少了制浆过程中的污染物，有利于环境 保护。第二部分产品/ 服务一、产品描述：采用“用玉 M 秆制造人造纤维浆粕并从生产废水中提取木糖 醇”的专利技术，用三分离后的玉 M 秆，加入一定量的化学原料， 通过蒸煮、漂白、抄浆

4、等过程制造人造纤维浆粕，然后再通过脱- 1 - / 28色、过滤、离子交换、浓缩、结晶等工序从生产浆粕的废水中制取 木糖醇并分离出木糖醇母液。玉 M 秆浆粕 ： 主要成分：为 - 纤维素，其分子式为 C6H10O5。 性能及用途：玉 M 秆浆粕是在草类制浆领域的重大突破。一直为化 纤和纺织业界人士所关注。木糖醇 戊五醇）： 主要成分： C5H12O5，属斜方晶型。 性能及用途：主要应用为糖尿病和肝病患者的辅助治疗剂代糖品， 而且因为其优良的防龋齿功能，所以也被广泛应用于牙膏、口香糖 和防龋齿食物的生产。木糖醇母液： 主要成分： C5H12O5 性能及用途：是增塑剂的主要原料，主要用于聚乙烯的生

5、产 二、产品优势以玉 M秆为原料生产出的玉 M秆浆 属草浆）各项技术指标基本 与棉浆持平，好于木浆。为浆粕生产开辟了新的原料来源。用玉 M 秆 浆 生 产 出 的 粘 胶 纤 维 长 丝 的 质 量 指 标 已 达 国 家标 准 GB/T13758-92）。除质量优势外，玉 M 秆浆粕在成本、环保等 方面也有很大优势。具体优势见下表：评 价 因 素 粕玉 M秆浆粕棉浆粕木浆粕- 2 - / 28成本一吨玉 M秆浆粕的 成本为 3000 元左 右一吨棉浆的成本 为 5000 元 左右。一吨木浆粕的成 本为 3500 元。左右原材料采集容易 程度玉 M为一年生草本 植物, 而且张掖市 临泽县有很大

6、的玉 M秆生产量。在我国棉花生产 总量将出现萎 缩。在我国木材的产 量是在逐年下降 的, 尤其是松树 类。社会效益给农民创造增收的 机会, 为下岗职工 提供再就业机会。收购短棉绒，也 给农民带来了一 定的经济收益。大量木材被浪 费，没有产生社 会效益。环境保护最具环保效益 , 改 善了因焚烧而引起 的环境污染问题。对环保无明显影 响。毁坏森林，不利 于环境保护。节约资源性对资源耗费量较 大，不利用资源充 分利用节约了资源 , 是 废物得到了利用消耗了大量的木 材, 浪费了资源木糖醇的质量指标达到国家标准 GB13509-1992），而且其为浆粕生产的副产品，成本为零，具有明显的价格优势木糖醇

7、评价因素从生产玉 M秆浆粕的废 水中提取的木糖醇其他方法生产的木糖醇成本原料成本为零15-20 吨玉 M芯才能生 产 1 吨木糖，经加氢提 纯得到木糖醇，成本很 高。环境效益降低污水排放指标，具 有环保作用制取过程排污量大，对 环境破坏严重三产品应用领域及前景玉 M 秆浆粕主要应用于粘胶纤维的生产。在粘胶纤维行业，玉- 3 - / 28M 秆浆粕可以用于生产粘胶长丝、短丝、多用膜和多功能纤维 远红 外 纤维 、 纳 M 纤维 、中 空纤 维等） ，还 可用 于生产 绿色 纤维 Lyocellxw 纤维和 Tencel 纤维等）。跳出粘胶纤维制造行业，玉 M 秆浆粕还可以用于纸张、无毒塑料、胶片

8、、喷漆、微晶纤维素等产 品的生产。目前世界粘胶纤维的生产已由欧洲、美国向亚洲转移，在亚洲 则由日本向中国、印度尼西亚、印度等国转移，美国及西欧已成为 粘胶纤维及其织物的主要进口国，这就为我公司的发展提供了绝好 的外部条件，加之国内浆粕需求量的不断增加而棉浆粕和木浆粕的 生产能力下降，玉 M秆浆粕市场前景更加乐观。木糖醇无需胰岛素参与可直接进入人体细胞进行代谢补充能量 而不引起血糖升高，具有护肝作用，所以是糖尿病患者理想的辅助 治疗剂和代糖品，可用来生产无糖食品及特殊疗效保健食品，还可 制成木糖醇注射或输液等医用品，用于糖尿病和肝病患者的治疗及 代谢发生障碍的病人的手术。另外，因为木糖醇具有优良

9、的防龋齿 功能，被广泛应用于牙膏、口香糖和防龋齿食品的生产。随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量逐渐 萎缩，市场缺口进一步扩大，同时，随着人们对健康追求的日益提 高，木糖醇市场需求量会越来越大。因而木糖醇具有广阔的市场前 景，公司也将以此为契机获得长足的发展。四、服务的新颖性、先进性和独特性公司十分重视服务，并将努力建立起自己的一套完整的客户服务- 4 - / 28 体系，以便能为客户提供高质量产品的同时为客户提供同样高质量的 服务。建立客户服务体系的宗旨是“以客户为中心”。主要的服务系 统为：咨询服务咨询服务是公司进行公共关系营销的一个很重要的前提步骤。公 司将建立自己的网络咨

10、询系统，并配备专门人员在固定时间进行咨询 服务，满足不同种类人的不同需求。客户的售前服务主要包含在咨询服务中。客户的售前服务主要是 向客户传递企业和产品的有关信息。如：产品特色、价格、经营状况 和售后服务范围等。运输服务作为原料生产企业，运输是企业的重要环节。为满足客户的需 求，我们将最大限度提供运输服务。在企业的发展初期我们将租用车 队；在企业逐步走向正轨、收益稳步增加后，我们将建立自己的车 队。企业将努力实行现代化物流管理，改善服务质量，追求最低成本 和最高效益。客户的售中服务主要包含在运输服务中。就是向客户提供满意的 运输设备和仓储管理等。信息服务将货物运至客户手中或是收到货款之后并不是

11、我们交易的完 成，在完整的客户服务中，还包含了我们为客户提供的售后服务： 如建立顾客档案跟踪服务，提供技术支持，及时、诚恳、负责地处- 5 - / 28理顾客意见。反馈服务为了企业的长远发展，客户对我们提供的产品和服务的意见和 建议是我们今后发展的必要信息，所以为客户建立反馈服务是我们 企业长远发展的要求。主要的反馈服务包括：收集顾客信息，归纳 出企业的产品或服务存在的问题，采取有效措施加以改进，并把改 进信息及时反馈给客户，增加客户对企业的信任。五、目标市场市场特征浆粕市场的特征1、浆粕主要满足粘胶纤维的生产。2、总需求很大。据统计， 1998 年世界人造纤维用量从占总量的 48% 上升到

12、52%多。化纤人均消费量为：美国 29.1 公斤。德国 21.4 公 斤。日本 21.4 公斤。而我国为 4.6 公斤. 我国”九五”规划中 , 规定 化纤今后发展的重点在”原料” , 粘胶纤维年产量要求达到 60 万 吨。3、生产能力不足。据我国纺织部门统计， 1998 年我国棉浆粕实际 产量不足 33 万吨。我国棉浆粕的生产厂家有 30 余家。因为棉短绒 短缺棉浆粕的实际产量下降。有的小规模企业因为承受不了短棉绒 的高价位，而被迫减产和停产。而生产能力在年 4 万吨以上的仅有 三门峡和高密化纤厂两家，其余均为年产 4 万吨以下，各厂家的平 均生产能力仅为 1 .5 万吨左右。- 6 - /

13、 284、从行业来讲，我国目前主要的浆粕生产企业是棉浆粕和木浆粕生产企业。其中棉浆粕的生产能力达到浆粕总需求的70%，它的主要原料是棉短绒；而木浆粕的主要原料是针叶松和鱼鳞松。随着环保 意识的不断加强，棉浆粕和木浆粕的原料供应出现危机。木糖醇市场的特征1、需求的不均衡性。首先，木糖醇的应用行业不均衡。其主要应用在医药生产和食品加工，而在食用上的应用还很少，只有少部分的口香糖企业和牙膏企业使用了木糖醇。其次，在地域需求上也是不均衡的。具体为：医用级木糖醇全部销往国外，而食用级木糖醇大 约有 70%要销往国外，只有 30%在国内销售。2、市场的高成本性。我国以往制造木糖醇的原料是玉 M 芯，每 1

14、520 吨玉 M芯生产 1 吨木糖，经过加氢提纯后得到木糖醇，成本高且 生产用过的玉 M芯无法处理，造成环境污染。木糖醇母液市场特征： 需求的特定性。因为木糖醇母液主要用于生产增塑剂，所以其 主要的目标市场是化工厂，而且主要集中在东北地区。2. 目标市场的确立浆粕目标市场 在结合了浆粕市场的特征和我公司浆粕的主要特征之后，我们将 玉 M 秆浆粕的主要目标市场定在河北，河南，山东和天津。中期目 标市场将以华北地区和东北地区为主。远期争取辐射全国。同时根 据浆粕的其它用途，我们制定出浆粕的潜在目标市场，如：玻璃- 7 - / 28纸、醋酸纤维、卫生用品填料、无毒塑料、胶片、火药、纤维素醚、喷漆、微

15、晶纤维素、医药、地膜等行业。木糖醇目标市场我公司生产的医用级木糖醇全部销往国外，所以医用级木糖醇 目标市场为国外的医药生产厂家。而我公司生产的食用级木糖醇目 标市场为国内食品制造企业，如牙膏、口香糖和高级饮料等生产企 业。木糖醇母液目标市场木糖醇母液是生产增塑剂主要的化工原料，所以木糖醇母液的主 要目标市场就是增塑剂生产企业。第三部分 行业及市场分析一、市场分析市场环境浆粕市场现状在国际上，因为粘胶纤维工艺复杂，生产过程排污多，生产成 本和环境治理费用高，近年来世界粘胶纤维的产量逐年减少。但在 亚洲，粘胶纤维产量则呈增长的趋势。当前世界粘胶纤维的生产已 由欧洲、美国向亚洲转移，在亚洲则由日本向

16、中国、印度尼西亚、 印度等国转移，因而亚洲浆粕市场需求量将进一步扩大。我国浆粕的生产原料以短绒棉为主，其次为木材。近年来，因 为粘胶纤维工业迅速发展以及传统原料来源受限等因素的影响，木 浆粕和棉浆粕的供给已不能满足粘胶纤维发展的需要。根据国家统 计局公布的数据： 2003 年我国化纤浆粕的产量为 48.47 万吨, 而实- 8 - / 28 际表观需求为 86.96 万吨； 2004 年 1-3 月的产量为 13.16 万吨, 而 表观需求为 28.46 万吨。而且随着世界范围内对浆粕需求量的增 加，缺口将进一步扩大。木糖醇市场现状 前苏联是世界上最早实现木糖醇工业化生产的国家，目前世界 上主

17、要有中国、俄罗斯、芬兰、日本、意大利、美国等少数国家生 产。我国的木糖醇生产已有 20 多年的历史，主要生产厂家有浙江开 化华康药厂和山东禹城木糖醇厂等。我国制造木糖醇是以玉M 芯为传统原料，经过加氢提纯获得木糖醇，每 1520 吨玉 M芯生产 1 吨 木糖，成本高而且生产后遗留的玉 M 芯残渣很难处理，易造成环境 污染。根据世界卫生组织 WH)O 发表的公告，目前全球糖尿病患者约 有 1.2 亿人，其中中国约有 2000 万人。如果按国内 2000 万糖尿病 患者每人每天服用 30 克木糖醇测算，仅此一项国内需求就达 20 万 吨/ 年。龋齿患者特别是儿童，现已成为木糖醇的第二大目标市场。

18、随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量日益萎 缩，市场缺口不断扩大。随着人们的健康意识日益成熟，木糖醇需 求量将进一步加大。综上所述，木糖醇无论在国外还是在国内都有 着巨大的潜在市场。浆粕市场容量据资料显示， 1998 年我国粘胶长丝为 9.64 万吨，短纤维的产 量约 38.15 万吨，每年需浆粕 52 万吨，但国内浆粕产量仅为 38.5 万吨，缺口 13.5 万吨。我国粘胶纤维、浆粕年产量统计表- 9 - / 28单位：万年份棉浆木浆其他浆棉型 短纤维毛型 短纤维长丝198816.362.688.054.814.79198916.503.2710.464.354.7919901

19、8.773.2812.484.284.87199121.042.9913.464.935.44199224.642.314.664.255.99199327.101.2218.232.976.41199424.302.3824.742.356.52199532.803.540.3731.172.547.48199632.993.420.6927.892.38.09199738.802.870.5632.671.249.36199838.538.519.642000555020187770 资料来源：纺织工业统计年报 竞争分析产品竞争性定位玉 M秆浆粕 现行浆粕市场上已经存在棉浆粕和木浆粕生产企

20、业，而且棉浆粕 的市场份额大约占整个浆粕市场的 70%，所以，玉 M 秆浆粕在市场竞 争中处于追随者地位；但是在浆粕行业细分中，以玉 M秆为原料的浆 粕企业就我们一家，而且根据我公司的规模，我公司在玉 M 秆浆粕市 场竞争中处于领先者地位。木糖醇和木糖醇母液 对于木糖醇和木糖醇母液市场，目前市场已经有大量同类生产厂 家。所以，尽管我们的产品比现行市场上的产品有多项优势，但是，- 10 - / 28在我们最初进入市场时我们的市场占有率不可能比其他企业高，所以我们的木糖醇和木糖醇母液市场的竞争定位是市场追随者。 竞争产品与竞争对手竞争概述浆粕：目前我国浆粕短缺，用途广泛，为我国纺织业的主要原 料粘

21、胶纤维的生产提供大量原料。生产能力在 4 万吨以上的仅有 河南三门峡神力化纤集团和山东高密化纤两家。占主要市场份额的 28.6% , 其次，还有开山屯化纤厂，约占 21% 。木糖醇：国内国际市场供小于求，产量远远不能满足需要。可 用于口香糖、牙膏、饮料、糕点、保健品等生产。目前在国外只有 美国、俄罗斯、意大利、芬兰、日本等少数国家生产。国内主要在 保定化工二厂 现已改名为河北保硕股份有限公司糖醇分公司）， 浙江华化化康药厂，黑龙江金玉木糖醇厂，山东禹城木糖醇厂，约 占世界生产能力 35%，厂家主要分布在北部和南部。经济环境 消费者收入水平、消费者支出和消费者结构、消费者储蓄和信 贷等因素都影响

22、社会购买力水平，从而也是影响企业营销的重要因 素。在当前，我国恩格尔系数呈逐步下降趋势，整体上进入了小康 社会，这种状态使消费者购买力逐步提高提高，有利于我公司产品 推向市场。对于西方发达国家来说，经济发展虽然迟缓，进入了饱 和状态。但是，他们注重享受型消费，加之现在国际社会把能源问 题看作是各国发展的重要武器和基础，新型能源的出现必将是各国- 11 - / 28争先开发和引进的关键。因，对我公司产品推向国外还有这巨大的潜力。科技环境 科技环境是指影响新技术、新产品和营销机会的力量。1)科技环境对我公司有多方面的影响。我企业新产品的上市 为新技术的开发，新行业提供了机会。2)我企业新产品投入市

23、场前必定要制作适合我公司销售的分 销渠道。因为新科技的发明和应用影响企业营销策略的制定。(1 专利技术，对外形成技术壁垒； (2原材料成本低，拥有成本优势； (3 科研力量雄厚，产品创新能力强； (4规模经济性；(5较强的回避竞争压力能力； (5科学的管理；(6可以实行集中多元经营战略。潜在内部势劣 差别化产品有待市场认可； （2多产品导致营销困难； （3原材料运输、储存耗费大。潜在外部机会 扩展产品线，满足更多用户需要； （2多角化进入相关产品领域； （3有能力组建或进入更好的战略集团； （4深加工产品具有更大的市场和利润空间。潜在外部威胁 替代品生产成本下降； （2 行业内出现拥有更优技术

24、的竞争者 。SO 战略 1）大力宣传我公司的产品，提高知名度。2）通过自己产品的独特性进行大力宣传，以提高市场竞争 力。3）利用自己的专利和品牌以赢得市场地位。 4）提高服务态度和信誉，以取得消费者的信赖。ST 战略 1）利用高效的营销手段对大客户群进行营销。2）多总结营销经验，以取长补短。 3）直销人员，利用直销以降低销售成本。4）扩大内需，增加销售额。WO 战略- 13 - / 281）早进入市场，打响品牌，以提高产品的知名度。2）利用较强的竞争优势，以选择最优的产品定位。3）通过各种宣传，让消费者升入了解此产品。4）以技术优势和地缘优势，积极引导国内医用级木糖醇的开 发和利用，以争取国内

25、医用级木糖醇目标客户；WT 战略1）积极与有关企业合作，加大宣传，总结营销经验。2）通过本产品的特性，加强宣传，扩大目标范围，促进消 费。3）通过直销减少销售成本，从而增加消费人群。三、产品的发展趋势通过向新市场出售更多的现有产品来促进经营业务的增长，开 发产品新的用途用来吸引新的市场，增加产品的整体销售额。我们 公司的市场开发战略就可以把浆粕的用途向新的方向发展。因为浆 粕和木糖醇的用途就很广阔，所以在市场开发上有很大的优势。我 们可以将浆粕推向除粘胶纤维行业外的其他行业，如把浆粕推向造 纸、地膜等行业；将木糖醇用在饮料、食品等行业。第四部分 组织与管理一、企业内部环境分析：企业的组织结构结

26、合我公司的性质以及生产经营特点，我们选用直线型组织结 构模式进行组织结构设计。在这种结构形式下，指挥命令系统单 纯，因而决策迅速、命令统一，且容易贯彻到底；另外每个成员的 责任和权限相当明确，容易维持组织纪律，确保组织秩序；还有这- 14 - / 28种组织结构简单、管理费用低。董事会监事会企业文化 企业信念： ：以人为本、团结总友经善理、科技兴企、产业报国企业价值观：科总经技理为办公主室，诚信为本，重诺守信，尊重个性，集 体奋斗，创造资源，追求卓越；以经创理委新员为会先导，树立品牌，注重形 象，是人才为公司最大财富而不迁就人才。企业精神： 为客户创造效益，为农民增加收入，为国家作出贡想，研

27、企发业 部 按规总人员的务行部则办事。有生 为标准产和职业要力求：部定的责任心源和专业有团队合作精神。人员要脚财务严格遵 部 技能，实地的工作，市守场本企业部时刻为公公的关规章制 流部司利益着能吃苦耐劳。公司简况研发 拟定检的企业科预期成立时间车预期注册资本：制：浆 车2018醇年 间 1000间万元科科技开发股份有场限公司销1技2术其中：现金出资额及占股份的比例： 65%无形资产出资额及占股份比例： 35%预期注册地点：甘肃省张掖市甘州区、企业主要股东情况：列表说明股东的名称及其出资情况股东名称出资额股份比例出资形式联系人联系电话甲方450万45%资金毛文斌乙方250万25%资金杨欢丙方20

28、0万20%设备刘升丁方100万10%土地张军- 15 - / 28三、 董事会成员名单 ：序号职务姓名学历或职称联系电话1董事长刘升本科2副董事长杨欢本科3董事毛文斌本科4董事张军本科5董事谢菲本科1）董事长姓名：刘升性别：男 年龄： 22 籍贯：甘肃平凉联系电话：学历：本科所学专业：市场营销毕业院校 : 兰州石化户口所在地：甘肃平凉主要职责 : 全权负责公司的财务及各项事务。（2）总经理姓名：杨欢 性别： 男 年龄： 22 籍贯：甘肃庆阳 联系电话： 学历：本科所学专业 ：数控技术毕业院校 ：甘肃 畜牧项目职业技术学院 户口所在地：甘肃庆阳主要职责：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定

29、副 总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系。3）技术开发负责人姓名：张军 性别：男 年龄： 21 籍贯：甘肃陇南 联系电话：学历 : 本科所学专业：机械设计 毕业院校：甘肃畜牧项目职业技术学院 户口所在地 ：甘肃文 县主要职责：负责生产、技术等，控制从原料到产品的整个生产- 16 - / 28 管理过程，处理与产品有关的技术问题。负责产品的研究与开发工 作，拓展产品线的广度和深度，协调生产和销售的矛盾。（4）市场营销负责人姓名：谢菲性别：女 年龄： 21 籍贯：甘肃陇南 联系电 话 ： 学历:本科 所学专业 : 电子商务 毕业院校 : 兰州商学院 户口所在地：甘肃文县 主要职责 : 负责公

30、司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施， 并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、 销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商 进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销 售、客户服务部；5）财务负责人姓名：毛文斌 性别：男 年龄:22 籍贯: 甘肃天水 联系电话 ：学历：本科 所学专业：会计毕业院校：兰州 商学院 户口所在地：甘肃甘谷主要职责：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和 分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计 工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规 划下年财务工作。第五部分 营销策略

31、 营销策略主要包括人员推销、样品和折扣、广告及公共关系 等，但不论怎样，良好的企形象、文明的推销语言及优质的售后服 务是良好营销策略实行的前提保证。人员推销- 17 - / 28人员推销是公司的主要促销手段。人员促销除了与客户进行面对面的交易，还包括通过电话和其他电子设备进行沟通。通过人员 推销可以和客户建立长期而稳定的关系。同时，通过网络信息化管 理使这种销售方式更加简便、高效。样品和折扣 为使产品对目标客户具有足够的吸引力，加速产品的销售，我们 利用免费的样品和一定数额的折扣进行促销以吸引消费者的购买。 同时，这种促销手段还可用于中间商。广告 相关行业杂志广告。这类刊物的读者一般都是业内人

32、士，所以宣 传的针对性强。网络宣传。一方面利用公司的网站进行宣传，另一方面通过其他 大型综合或专业网站刊登广告宣传。大型户外广告牌宣传。直观、醒目，突出企业特点，增加公众亲 合力。权威报纸广告。刊登产品广告，以介绍产品特点、优势为主。 公共关系公共关系是我们实行的一种很重要的销售手段，公共关系包括公 共宣传和公共关系的建立。公共宣传 将公司产品以新闻或评论的形式在媒体上报道，为企业和产品品 牌做积极的公共宣传。因为公司产品的原料是直接取用于农民的玉- 18 - / 28 秆，这一原料的采用，既造福了一方农民又解决了环境污染的问题， 所以在社会效益方面有很大的卖点，会使我们得到政府和农民的支 持

33、。公共关系企业的长期发展必须依靠长期建立起来的营销关系网。公共关 系在企业的发展中起到不可代替的作用，在人员销售的基础上，建 立起属于自己的公共关系网络系统，在以后的业务中，直接通过公 共关系来进行，即节省了费用，又加快了速度。主要内容： 1. 处理好与顾客的关系“顾客就是上帝”要及时掌握顾客需求，向顾客提供优质产品、 完善的服务，保持良好、稳固的客户关系。2. 处理好与中间商、经销商的关系通过共同制定经营目标，建立企业与中间商的互利互惠关系， 并建立健全的信息交流制度，及时反馈有效信息。并保证为中间商 提供便利的技术服务、融资服务、营销服务和管理服务第六部分 融资说明一、应投入资金为保证项目

34、实行，需要的资金是 1200 万元，需投资方投入800 万元，对外借贷 400万元。二、请说明投入资金的用途 :1）承包土地建厂房2）派遣相关人员进行专业技术的学习3）采购相关生产机械- 19 - / 284）办理和注册企业相关手续5）劳动人员的工资6）聘请相关技术人员7）产品销售宣传8）产品仓库的建立9）办公科厂房的建立10）运输工具三、外来投资方可享有的权利和权利 1）依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分 配；2）参加或者委派股东代理人参加股东会议；3）依照其所持有的股份份额行使表决权；4）查阅公司章程、股东名册、公司债券存根、股东大会会议 记录、董事会会议决会议决议、财务会计

35、报告，对公司的经营提出 建议或者质询。5）依照法律、行政法规及公司章程的规定转让、赠与或质押 其所持有的股份；6）公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参加公司剩 余财产的分配；7）法律、行政法规及公司章程所赋予的其他权利。第七部分 财务计划一、 财务计划 产品的售价依据近期市场售价为基础进行估算。 年销售税金及附加费按国家规定计取，产品增值税按17%计取，外- 20 - / 28销部分退税 15%。城市维护建设税，教育费附加免征。7-1 项目投资估算表 单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资700600500600800流动资产投资350450500700900无形及递延

36、资150200300300400产投资项目总投资120012501300160021007-2 投资现金流量表 单位：万元年份项目建设期投产期达到设计能力生产期123456生产负荷 %）80100100100现金流入4010.05012.55012.55012.5产品销售收入4010.05012.55012.55012.5现金流出1642.33886.54655.73119.32921.7建设投资中自有 资金1642.3流动资金中自有 资金147.9经营成本1812.82164.92164.92164.9建设投资借款本 金偿还1391.61932.6491.9流动资金本金偿 还3451借款利息

37、支付 （ 含流动资金利 息）22511533472销售税金2514314331433143职工奖励及福利 基金577906960974- 21 - / 28净现金流量12353568189822090.87-3 利润表单位：万元序 号年份 项目投产期达到设计能力生产期3456生产负荷 %）801001001001产品销售收入401005012550125501252销售税金25143143314331433总成本费用260372884327782275124利润总额123）115491813919200194705税后利润 4 5）115491813919200208116职工奖励及福利 基金

38、5779069609747储备基金5779069609748企业发展基金577906960974企业发展基金9可供分配利润6789）9818154211632010股利分配11未分配利润981815421163201654812累计未分配利润98182523941559581072）会计报表分析四年销售收入 万元）： 4010.05012.5 5012.55012.5四年净利润 万元）： -188.52 2523.9 4155.95810.7 3）盈亏平衡分析 依据加权平均模式计算）- 22 - / 281. 该产品盈亏平衡点产量分别为：浆粕 15549 吨，高级医用级木糖 醇为 1252吨，

39、食用级木糖醇为 188 吨，木糖醇母液为 1500吨。该产品盈亏平衡点销售收入分别为：浆粕 8252 万元，高级医用 级木糖醇为 4752 万元，食用级木糖醇为 470 万元，木糖醇母液为 525 万元计算表明，本，盈亏平BP=31.02固定成本第八部分 风险评估与防范盈亏临界分析图销售收入线销售收入与成本 万元）实际生产能力只要达到盈利设区计生产31.02%就可保能力销较售总强成，本而线 我公司%，远远小于 75%，抗风险能力极强。销售量 吨）3 盈亏平衡点生产能力利用率 BP=31.02%. 风险及对策作为一个依托专利技术而创立的新型原材料生产企业，企业权 衡个项指标确定了最佳的经济规模，

40、以实现规模生产和规模经营， 企业初创投资数额较大，因而在资金筹措及市场进入方面存在一定 风险，同时较大生产规模会使企业在应对市场需求变化及生产经营 管理方面承受一定压力，另外，作为依托专利技术生产的高科技企 业，技术的更新替代也将对企业造成一定影响。为了充分发挥企业规模经济的经济性，实现风险企业从创业阶 段快速跨越至扩张发展阶段的目标，紧紧抓住市场时机，创造稳定 的销售记录和高额的利润，我公司将采用积极的风险防范及应对策 略，如：采用风险投资、银行借款和技术入股等多种筹资方式相结- 23 - / 28合的措施分散投资风险；建立科学完备的自有知识产权保护机制，加大科技投入，扩大技术壁垒；制定细致、灵活的市场进入方案， 建立弹性价格机制及信息反馈机