提案式营销((日)饭塚藤雄著；于广涛译)课件PPT模板

1、提案式营销(日)饭塚藤雄著；于广涛译)演讲人202x-11-11序章提案式营销的流程提案式营销应遵循的工作程序01序章提案式营销的流程提案式营销应遵循的工作程序ABCDEF1提案式营销流程的六个阶段和基本规范2客户采购的过程3配合客户采购的过程采取行动4使客户心动的基本规范5客户的“no”是值得关注的信号序章总结和自检自验项目第1章第一阶段的准备工作从为客户提供有用的信息开始02第1章第一阶段的准备工作从为客户提供有用的信息开始ABCDEF1掌握公司重点商品的知识和主要用途2学习和模仿重点商品的销售方法3访问客户观察和归纳用途范例4提炼商品宣传和推销的技法并加强练习5编写基础知识手册6根据客户

2、信息寻找可发展的客户（有望客户）17从资料和信息中选出新的访问对象39明确目的做好访问的准备28访问前的预约410假设客户关心的主要问题第1章第一阶段的准备工作从为客户提供有用的信息开始511要了解客户所属的行业和业态612初次访问要善于推销公司和自己第1章第一阶段的准备工作从为客户提供有用的信息开始ABCDEF13提供信息的销售人员是受欢迎的14有些类型的销售人员不受欢迎15从客户“yes”的话题切入16掌握客户“no”的真正含义17客户分为十大类18与难对付的客户打交道时用得上的交涉技巧19要善于使用自己擅长的沟通交流技巧20锁定关键人物，了解其人际关系21为自己布置好作业以约好下一次访问

3、第1章总结营销工作展开基本规范的确认第1章第一阶段的准备工作从为客户提供有用的信息开始第2章第二阶段的需求把握要抓住“客户需要什么，干什么用”03第2章第二阶段的需求把握要抓住“客户需要什么，干什么用”ABCDEF1首先要问客户购买商品“干什么用？”3要想好套出客户需求的问话思路5确认对方业务计划和存在主要问题点的提问方法2不要问“您需要什么？”这是一种被动的商谈方式4使用事例一边对实际情况进行确认一边提问6要提醒客户关注此前没有注意到的问题第2章第二阶段的需求把握要抓住“客户需要什么，干什么用”ABCDEF7一边听一边记录的话，对方会款款道来9用赞誉的话烘托出交谈的氛围11要捕捉客户说漏嘴的

4、每句话8只要认真扮演倾听者的角色必将获得所需要的信息10不便于直接问的事可利用其他公司的事例间接询问12利用近似值询问对方公司的业绩或者预算13不确定的事情应多问14客户的问题要重新得到确认15从对方口中问出想了解事情的技巧和手段16对于讨价还价的要求可利用提案方式先下手为强第2章总结“需求的把握”中基本规范的确认第2章第二阶段的需求把握要抓住“客户需要什么，干什么用”第3章第三阶段的提案提案报告的制作提案不是商品，是“解决问题的方法”0411找到解决问题方法的步骤33要充分利用知识和经验，还需得到同事们的帮助22提炼出解决问题方法的十二个要点44加深解决问题方法的概念第3章第三阶段的提案提案

5、报告的制作提案不是商品，是“解决问题的方法”55充分发挥本公司机器和服务的特点66比较现状和提案内容，展示性价比第3章第三阶段的提案提案报告的制作提案不是商品，是“解决问题的方法”ABCDEF7确定交货日程和服务支持体制9提案报告应该简洁，体现“必要且充分”11提案报告要明确表示性价比和服务支持体制8提案报告编写的七原则10图示提案的特点和效果12提案报告应该在对方公司保持独立解释权第3章第三阶段的提案提案报告的制作提案不是商品，是“解决问题的方法”ABCDEF13完成的提案报告一定要仔细审核15提案报告的组成模式17报价单的编写降低成本14提案报告格式的参考样本16报价单的编写增加收入第3章

6、总结“提案报告编写”的基本规范的确认第4章第三阶段的提案提案的发表焦点应集中到关键人物的心思上0511利用5W1H做好提案发表的准备33简单易懂地说明提案报告的内容22选择最佳的工具充分表现提案44让对方理解、赞同和接受的叙述和演示方法第4章第三阶段的提案提案的发表焦点应集中到关键人物的心思上55发表的提案其组成应起承转合66针对预演录像中暴露出来的问题进行改正7利用有效的幻灯片充分演示提案第4章总结“提案发表”的基本规范的确认第4章第三阶段的提案提案的发表焦点应集中到关键人物的心思上第5章第四阶段的演示说明用实例验证提案（解决问题方法）的效果06第5章第四阶段的演示说明用实例验证提案（解决问

7、题方法）的效果1提案对于客户来说只不过是个“假设”2演示说明是对假设的验证3不可在演示场所对商品进行说明4要认识到演示说明和商品说明的差异第5章总结“提案演示”的基本规范的确认第6章第五阶段的接受订单把疑问、不安和迷惑转变成放心和信赖07第6章第五阶段的接受订单把疑问、不安和迷惑转变成放心和信赖ABCDEF1“机器服务”确保利润3应根据商谈的重要程度对待对方的讨价还价要求5大企业采购的基本流程2价格交涉中应考虑未来订货可能性和盈利性4“动摇”是价格交涉中最要不得的事情6应成为采购负责人最好的助手7得力的帮助和支持是获得订单的有力保证8为了消除疑问、不安和迷惑应深入现场解决问题第6章第五阶段的接

8、受订单把疑问、不安和迷惑转变成放心和信赖第7章第六阶段的后续行动成为客户的伙伴，共享双赢08第7章第六阶段的后续行动成为客户的伙伴，共享双赢ABCDEF1要确保对方能够充分理解机器操作说明书2完善的后期工作实现客户的梦想3良好的商业伙伴关系会增加新的订货机会4分析客户，针对重点客户集中开展活动5化解重要客户的不满，变不满为满意6客户会给我们带来新的课题第7章第六阶段的后续行动成为客户的伙伴，共享双赢7针对重要客户开展有效的营销工作8与客户共享成功的满足感，以获得更多的订单第7章总结“后续行动”的基本规范的确认结束章提案式营销的基本能力从根本着手提高工作效率09结束章提案式营销的基本能力从根本着手提高工作效率ABCDEF1彻底贯彻基本规范必将锤炼出优秀的销售人员2营销形式与商品的生命周期对应3推敲营销说话术是商谈成功的脚本4不要说服客户，要让客户信服5要学会把反对意见的“no”转变为“yes”