把握文化差异 决胜区域营销

1、.：.；把握文化差别 决胜区域营销 HYPERLINK wwwmo/column/list.aspx?Author=余力 余力 - : 阅读数： “观乎天文以察时变,观乎人文以化成天下,文化一词即源于易经的上述卦辞. 文化代表了人类发明的一切精神与物质财富.区域营销差别的本质是文化差别.,把握区域文化差别并借用之是区域营销的决胜的本质与关键. 中国的地域与文化的多元化,不断是现行一切营销体系的难点,而现行一切的营销分析实际往往堕入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分实践上就是在北京,或上海二个位置,行业, 与薪金一样的社会属性的人由于区域文化与身心方式的差别会有截然不同的消费选择. 所以营销

2、的大差别决不在这里,它取决于二个方面,一是对区域文化的了解,二是对区域族群深层的心思生理模型的了解与把握,这是要静下心来把营销当成根底科学来作而不单纯是运用科学,特别是在营销与个体竞争酷烈竞争的今天,真正掌握中国营销大差别的真理,会少些花活,多些真实,会让企业与个人节省大量的时间与金钱,在区域市场决胜. 在年笔者操作了十七个案例,分布在金融,消费品等多个行业但多是在极短的时间内用极少的钱迅速启动了区域市场,这种新的方法的奥妙何在?笔者就借助年在销售与市场上刊登的四个案例做些浅析. 兵法云;以正为基,以奇为变 区域营销的中心是必需迅速把握区域文化的特性包涵两个含义 一,迅速利用区域文化特性甚至是

3、缺陷迅速占领市场.(以奇为变)占领市场后 二, 占领市场后迅速以区域文化的正面属性,建立妨碍,妨碍对手的跟随. 必需迅速寻觅出区域文化的缺陷,并且借用,这是由传播特性所决议的文化的缺陷往往表达在区域某种消费消费心思与行为惯性中,用大传播去另找一种模型压服消费者的时间与本钱,远不如直接在消费者心里找到他不抗拒的节点与途径直接进入,而这些不抗拒的节点往往隐藏在区域文化的劣根性中,大家知道传播的最大问题在于,大脑的妨碍性这是由思想的指向性与自我维护功能决议的,传播的最大妨碍物就是如何突破大脑的选择,他但然可以用建立新品类和张力表现等种种方法处理,但在时间与方法,效果上,都会远逊于这种方法,由于她就是

4、大脑本人没有妨碍,并早就历经了选择. 在山东板桥酒业集团的,的案例中,的贵人酒已及推行中,固然有产品,通路,终端,团队的各种不同的战略在对同一时空的巧妙运用,但在传播上的中心上还是对区域文化缺陷的准确把握. 山东受齐鲁文化影响很大,但是普通人往往将齐鲁文化混为一谈,但是实践上齐鲁文化的齐文化与鲁文化的差别很大,司马迁在很精辟的提示了在文化背景下的消费行为,齐地.有先王遗风而邹鲁有:周公遗风,俗好儒,备好礼,地小人众,俭啬潍坊齐文化是简其理,鲁文化是推周制,呵斥了齐文化轻灵,功利颜色重,而鲁文化伦理颜色重,其文化对区域经济呵斥了不同的影响.象青岛为代表的齐地远胜山东内陆的鲁地.这种差别鲜明的影响

5、到了二地的消费行为.他们做个相对的比较.两地消费行为差别简单比较 齐地鲁地传播差别注重实效,关注差别性,诉求明确,压服有力的理性宣导.注重势,关告广告的频次与力度与惊动效应.品牌认知差别关注品牌表达质量保证.的实践利益,品牌的虚荣表象表达.产品设计差别强调产品的中心功能,技术含量强调噱头的附加功能价钱设计差别平进平出,注重价效比.与产品实践价值.高开低走,多加赠品与打折等噱头.促销设计差别实践的价值促销繁华的互动,噱头的赠品与打折等潍坊的文化大体属于鲁文化体系,但是在运用,笔者独有对潍坊市场作分析的时候,其市场的人格维度竟然是负一度在笔者操作的市场中仅仅高于山西太原市场的负二度.另外在深层的文

6、化心思中出现了原始的巫文化的心思的迹象.在加上中秋临近的文化暗示,才出现了借助巫文化迷自信心思暗示的:莫愁出路无知己,开局自有贵人来的以及关于贵人借时借势借心的一系列事件行销.并在七天内只化了不到九万元在中挡酒市场,一战决胜. 而一战胜利我方立刻进展了人人有助,人人助人的贵人文化的宣传报道.进展文化市场妨碍设置. 而在一案中 其地域自古以来是兵家必争之地,战祸连连,其文化内核的危机感极强,充溢投机性,表如今信息的接受方面更易于接受负面信息,故在造势的设计中,我采用了反话正说的利用负面信息传播方法,将其表达在全息点传播的各个方面,例:街景戏,反面新闻报道,在SP的方案上进展小奖额多项的设计,在通

7、路与终端环节的鼓励也采取上述原那么将其劳动价值化,以可以量化的短期活动中支付奖励,这样的设计与同样的产品,在有齐文化冒险精神内核的青岛采用的少奖项多大奖的奖项设计恰恰相反,一反惯用的长短结合,点面俱到的终端与通路鼓励战略,这样运营的结果是从市场调研到产品设计,团队调整到看到结果只用天全部只化了七万余元,就将一个于板桥同样危机的企业整合胜利.其胜利的重要一点就是对区域文化缺陷的准确把握.而中也淋漓的表达了这一点,晋文化的深沉孕育了晋商,但同时有固执,排外,务虚,缺乏创新的特点,根据出现了负二度的市场人格特征,这种特征使在华东地域是低关怀度的产品表达了迥然不同的市场特征,于是笔者采用了全息点传播技

8、术和点装市场分布,一举功成. 笔者在十年前刚刚步入营销之时,曾担任一家消费饮料外企的营销任务,当时面临北京上海,武汉,贵阳几大城市的推行方式的问题,对于区域营销的特性问题百思不得其解,后无意在图书馆看到关于上海北京的二地文化比较的文章,从各个方面比较了两地文化的差别与缺陷,不仅豁然开朗闻章上论述了,北京人,宏观思想,官本位,大气与空谈,与上海人的细致与精明,北京律师往往喜欢谈问题一针见血,强调对全局的把握,但是对证据与文字修饰等细节不情愿进展深就,而上海律师对证据与细节研讨精到往往让对手阴沟里翻船,北京女性在婚姻大事上,重外表讲热情,但是上海女性选择的是能过日子的好丈夫而非供审美的男子汉,但上

9、海女性的婚姻稳定程度要高于北京女性. 这貌似与营销不着边沿的文化比较实践上不就是对两地购买习惯,忠实度与信息传播的接受方式的精妙绝伦的反响吗?区域营销的哪个环节从团队到消费者与经销商能分开人与文化的互动呢? 但然北京上海,一战而定,而武汉由于是由码头而兴,故其文化有码头文化的冒险,短线,不讲规那么的缺陷特征,表达在经销商的商线与商圈上极度不规那么,于是采用了与北京与上海的方法完全不同甚至完全违反营销实际的乱战,把经销商当零售商去做.家家铺货,满地串货最后拾掇市场,获得了意想不到的战果久战不下的武汉一举拿下,而贵阳市又有大山文化的显著特征生活固有多元化与包容性的积极一面,但节拍缓慢,固执,易满足

10、,世代的近间隔 婚嫁呵斥文化上重亲缘性,根据其市场特征,采取逆向操作的方法透做市场,适宜其认知缓慢但忠实度高的特性.战果不俗. 而当板桥一战胜利我方立刻进展了人人有助,人人助人的贵人文化的宣传报道.进展文化市场妨碍设置.H酒业与恒康实践也根据特点进展了各种不同类型的文化妨碍的设置.为确定继续稳定地增长,确立了保证.实践在区域营销的团队管理中,区域文化的认知对管理结果有很大的影响,在恒康一案中就采用与已往完全不同的方法,因把握了山西员工耐劳,固执,排外,务虚的特性在进入企业的前十天对于林立的帮派我视而不见,置之不理完全是他做他的我打我的淡其固执排外之心用其务虚之本. ,在十天后市场效果一显,立刻

11、一天内彻底处理团队问题. 而在科迪集团的团队管理又截然不同, 科迪集团是河南省的农业龙头企业名列中国私企强, 科迪年销售近十亿亿人民币其带动农民致富的新方式引起各方关注,胡锦涛总书记就于是年月亲临科迪视察.河南是中原文化发祥地,河南历史上的战乱比中国其他地域的总和还多,人称中国的吉谱塞人,河南文化有很大的二重性一方面大气,坚韧,智慧,发明性得其正者可雄视天下,象河南的一些文化景象.得其负者也为祸天下. 笔者抓住河南文化中崇尚力量的特性用至刚的大力量在三天内迅速整合了大家原以为要数月才干安定的问题已存在数年之久的营销中心,令人大跌眼镜. 结果是显而易见的市场的艰苦调整,大家普遍的以为,今年的预付

12、款会大大低于去年,但结果令人大跌眼睛竟然超出去年%. 但然上述案例的胜利还有笔者创建的技术中全息点传播,信息点管理,与市场人格分析,等技术的综合运用,但笔者上述的区域文化特性的把握,是极为重要的组成部分. 在营销寻觅差别化的今天,根植在各种消费行为背后的最大的差别性是文化,只需把握住区域营销的内部顾客与外部顾客的文化差别才干决胜区域营销.编辑: HYPERLINK mailto:zcycmmo 周春燕把握文化差别 决胜区域营销 HYPERLINK wwwmo/column/list.aspx?Author=余力 余力 - : 阅读数： “观乎天文以察时变,观乎人文以化成天下,文化一词即源于易经

13、的上述卦辞. 文化代表了人类发明的一切精神与物质财富.区域营销差别的本质是文化差别.,把握区域文化差别并借用之是区域营销的决胜的本质与关键. 中国的地域与文化的多元化,不断是现行一切营销体系的难点,而现行一切的营销分析实际往往堕入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分实践上就是在北京,或上海二个位置,行业, 与薪金一样的社会属性的人由于区域文化与身心方式的差别会有截然不同的消费选择. 所以营销的大差别决不在这里,它取决于二个方面,一是对区域文化的了解,二是对区域族群深层的心思生理模型的了解与把握,这是要静下心来把营销当成根底科学来作而不单纯是运用科学,特别是在营销与个体竞争酷烈竞争的今天,真正

14、掌握中国营销大差别的真理,会少些花活,多些真实,会让企业与个人节省大量的时间与金钱,在区域市场决胜. 在年笔者操作了十七个案例,分布在金融,消费品等多个行业但多是在极短的时间内用极少的钱迅速启动了区域市场,这种新的方法的奥妙何在?笔者就借助年在销售与市场上刊登的四个案例做些浅析. 兵法云;以正为基,以奇为变 区域营销的中心是必需迅速把握区域文化的特性包涵两个含义 一,迅速利用区域文化特性甚至是缺陷迅速占领市场.(以奇为变)占领市场后 二, 占领市场后迅速以区域文化的正面属性,建立妨碍,妨碍对手的跟随. 必需迅速寻觅出区域文化的缺陷,并且借用,这是由传播特性所决议的文化的缺陷往往表达在区域某种消

15、费消费心思与行为惯性中,用大传播去另找一种模型压服消费者的时间与本钱,远不如直接在消费者心里找到他不抗拒的节点与途径直接进入,而这些不抗拒的节点往往隐藏在区域文化的劣根性中,大家知道传播的最大问题在于,大脑的妨碍性这是由思想的指向性与自我维护功能决议的,传播的最大妨碍物就是如何突破大脑的选择,他但然可以用建立新品类和张力表现等种种方法处理,但在时间与方法,效果上,都会远逊于这种方法,由于她就是大脑本人没有妨碍,并早就历经了选择. 在山东板桥酒业集团的,的案例中,的贵人酒已及推行中,固然有产品,通路,终端,团队的各种不同的战略在对同一时空的巧妙运用,但在传播上的中心上还是对区域文化缺陷的准确把握

16、. 山东受齐鲁文化影响很大,但是普通人往往将齐鲁文化混为一谈,但是实践上齐鲁文化的齐文化与鲁文化的差别很大,司马迁在很精辟的提示了在文化背景下的消费行为,齐地.有先王遗风而邹鲁有:周公遗风,俗好儒,备好礼,地小人众,俭啬潍坊齐文化是简其理,鲁文化是推周制,呵斥了齐文化轻灵,功利颜色重,而鲁文化伦理颜色重,其文化对区域经济呵斥了不同的影响.象青岛为代表的齐地远胜山东内陆的鲁地.这种差别鲜明的影响到了二地的消费行为.他们做个相对的比较.两地消费行为差别简单比较 齐地鲁地传播差别注重实效,关注差别性,诉求明确,压服有力的理性宣导.注重势,关告广告的频次与力度与惊动效应.品牌认知差别关注品牌表达质量保

17、证.的实践利益,品牌的虚荣表象表达.产品设计差别强调产品的中心功能,技术含量强调噱头的附加功能价钱设计差别平进平出,注重价效比.与产品实践价值.高开低走,多加赠品与打折等噱头.促销设计差别实践的价值促销繁华的互动,噱头的赠品与打折等潍坊的文化大体属于鲁文化体系,但是在运用,笔者独有对潍坊市场作分析的时候,其市场的人格维度竟然是负一度在笔者操作的市场中仅仅高于山西太原市场的负二度.另外在深层的文化心思中出现了原始的巫文化的心思的迹象.在加上中秋临近的文化暗示,才出现了借助巫文化迷自信心思暗示的:莫愁出路无知己,开局自有贵人来的以及关于贵人借时借势借心的一系列事件行销.并在七天内只化了不到九万元在

18、中挡酒市场,一战决胜. 而一战胜利我方立刻进展了人人有助,人人助人的贵人文化的宣传报道.进展文化市场妨碍设置. 而在一案中 其地域自古以来是兵家必争之地,战祸连连,其文化内核的危机感极强,充溢投机性,表如今信息的接受方面更易于接受负面信息,故在造势的设计中,我采用了反话正说的利用负面信息传播方法,将其表达在全息点传播的各个方面,例:街景戏,反面新闻报道,在SP的方案上进展小奖额多项的设计,在通路与终端环节的鼓励也采取上述原那么将其劳动价值化,以可以量化的短期活动中支付奖励,这样的设计与同样的产品,在有齐文化冒险精神内核的青岛采用的少奖项多大奖的奖项设计恰恰相反,一反惯用的长短结合,点面俱到的终

19、端与通路鼓励战略,这样运营的结果是从市场调研到产品设计,团队调整到看到结果只用天全部只化了七万余元,就将一个于板桥同样危机的企业整合胜利.其胜利的重要一点就是对区域文化缺陷的准确把握.而中也淋漓的表达了这一点,晋文化的深沉孕育了晋商,但同时有固执,排外,务虚,缺乏创新的特点,根据出现了负二度的市场人格特征,这种特征使在华东地域是低关怀度的产品表达了迥然不同的市场特征,于是笔者采用了全息点传播技术和点装市场分布,一举功成. 笔者在十年前刚刚步入营销之时,曾担任一家消费饮料外企的营销任务,当时面临北京上海,武汉,贵阳几大城市的推行方式的问题,对于区域营销的特性问题百思不得其解,后无意在图书馆看到关

20、于上海北京的二地文化比较的文章,从各个方面比较了两地文化的差别与缺陷,不仅豁然开朗闻章上论述了,北京人,宏观思想,官本位,大气与空谈,与上海人的细致与精明,北京律师往往喜欢谈问题一针见血,强调对全局的把握,但是对证据与文字修饰等细节不情愿进展深就,而上海律师对证据与细节研讨精到往往让对手阴沟里翻船,北京女性在婚姻大事上,重外表讲热情,但是上海女性选择的是能过日子的好丈夫而非供审美的男子汉,但上海女性的婚姻稳定程度要高于北京女性. 这貌似与营销不着边沿的文化比较实践上不就是对两地购买习惯,忠实度与信息传播的接受方式的精妙绝伦的反响吗?区域营销的哪个环节从团队到消费者与经销商能分开人与文化的互动呢

21、? 但然北京上海,一战而定,而武汉由于是由码头而兴,故其文化有码头文化的冒险,短线,不讲规那么的缺陷特征,表达在经销商的商线与商圈上极度不规那么,于是采用了与北京与上海的方法完全不同甚至完全违反营销实际的乱战,把经销商当零售商去做.家家铺货,满地串货最后拾掇市场,获得了意想不到的战果久战不下的武汉一举拿下,而贵阳市又有大山文化的显著特征生活固有多元化与包容性的积极一面,但节拍缓慢,固执,易满足,世代的近间隔 婚嫁呵斥文化上重亲缘性,根据其市场特征,采取逆向操作的方法透做市场,适宜其认知缓慢但忠实度高的特性.战果不俗. 而当板桥一战胜利我方立刻进展了人人有助,人人助人的贵人文化的宣传报道.进展文