大客户营销策略

1、.：.；大客户营销战略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班时间: 年月- 地址: 上海时间: 年月- 地址: 深圳主办单位：一六八培訓網收费规范：￥ (买-送一，不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)培訓对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。咨询热线：- 黄小姐 李先生课程背景本课程以讲师本身效力的几家财富强企业在华开展阅历为根底,以培育优秀营销管理人员为目的，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、战略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和处理问题的才干，翻开通往胜利之门。中国市场营销用短短多年时间走

2、过西方上百年的路子，外乡企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实际，在纠错中生长，相当一部分企业掌握了营销管理的实际精华和实际中的操作技巧，得以继续、快速、安康的开展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题表达在：在市场的开辟中，缺乏真实可行的市场开发战略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效发掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致外乡企业难以实现跨越式生长。培训收益 掌握大客户开发的战略，提高大客户销售的技巧和才干

3、；有效的整合公司资源，并对大客户进展管理从而建立起良好的战略联盟关系 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的方案和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技艺。 懂得如何进展品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端战略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队协作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核鼓励机制，打造高绩效销售团队。课程大纲第天： 一、区域市场与业绩增长、区域市场中的地理概念、区域市场中的产品概念、区域市场业务方式转型面面观、采用何种区域业务方式的决议要素、区域营销战略二、区域市场开发战略、市场潜力评价 消费者情况分析 竞争情况分析 行业分析 企业本身资源分析、营销目的

4、规划 显性目的 潜性目的 区域定位 攻防定位、营销战略制定 产品组合战略 价钱战略 渠道战略 营销传播战略 案例： 、区域市场整体部署战略面的管理区域条件的运用设计区域分销战略宽度分销 之 区域管理的详细操作特点深度分销 之 区域管理的详细操作特点、快速进入区域市场 “造势进入 “攻势进入 “顺势进入 “逆势进入区域市场中心攻略、区域市场作战全景图、分析现状 、设定目的、制造销售地图 、市场细分化、采取“推进战略或“上拉战略 、对付竞争者、案例：三、区域市场扩张与坚持、区域市场扩张战略以价钱为主导的挤占战略以广告为主导的挤占战略以渠道为主导的挤占战略以效力为主导的挤占战略、线的管理道路道路销售

5、的设计与管理道路的规划原那么销售访问效率与间隔 的关系配送周期与销售间隔 的关系、点的管理终端销售人员消费力的着力点终端队列终端促销终端气氛四、分销商攻略、分销商规划的雷达法、分销商选择的头羊法那么、分销商考核与评价、分销商效力与支持、分销商管理积分卡第天：第一部销售队伍规划第讲：销售队伍的常见病与病理.销售队伍的中心价值与生长阶段.销售队伍病征判别及缘由分析针对队伍的管理体系的设计不当针对销售过程中的管理控制不够针对销售人员的系统培训不到位.系统处理销售队伍问题的思绪有效的系统规划营销团队销售目的的设计与分解关键业务流程的梳理销售组织与职能界定营销团队人员编制确实定第讲 销售方式对管理风格的

6、要求.销售方式的二元分类.效能型及效率型管理风格及主要特点 第讲 销售目的分解与销售组织.市场划分的方式.销售目的分解的规范与思绪.销售流程与销售专业化.组织设计与岗位职责第讲 销售薪酬与销售目的设定.销售管理的中心.“销售方式与薪酬设计.“市场战略与薪酬设计.“设计与适用与薪酬设计第二部分 销售队伍组建第讲：销售人员甄别.销售人员选择的原那么有效甄选业务代表的原那么面试的典型问题及误区选择有慧根的人，由于有慧根的人才“会跟.销售人员的匹配方式个性与企业的开展阶段适宜个人阅历适宜价值观适宜期望适宜“思想适宜第讲：销售人员专项训练.销售队伍训练中的大误区无培训体系做依托团队指点忙于事务，被动应付

7、采用“师傅带徒弟的单一方式忽视案例与文本化的积累只学习，少复习，不练习.“放单飞前的系统训练将任务的学习化与学习的任务化相一致如何根据实践情况随时为团队加满油.培训销售队伍的方法系统培训的“四个冲程上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训OJT指点法、观念启发法、系统栽培法如何针对业务老手进展提升训练案例分析：第讲：团队文化与感召力.任务义务的冷漠 Vs 人文关怀的暖和.团队目的 Vs 个人目的.整体义务 Vs 个人薪酬.个人才干 Vs 团队职位.目的置换 Vs 群体思索第三部分 销售队伍管控第讲：销售队伍管控要点.销售人员的四维管理方式.销售例会的目的、内容及留意点. 随访察看时

8、的留意点 他的团队是“+还是“+？.如何防备诚信危机如何消除团队成员之间的沟通妨碍如何让销售团队成员参与决策.如何用授权推进团队向前跑授权的原那么、成效、步骤对授权者心里有数做对授权者的“减法让成员做“本人的事情走出授权误区，做到“看牛不看人第讲：管理表单与执行力.管理控制表格的要点.根底管理表格.如何经过报表发现员工任务中的问题.如何加强对优秀员工的管理.灌输各尽其才、协作取胜的观念.寻觅积极的质量.有效“护短.让优秀员工适才适所.让命令更有效的几种运用技巧第讲：销售员述职与沟通.业务代表的任务述职.业务代表的任务沟通第四部分 销售团队鼓励与生长第讲：销售团队的生长与管控工具运用的综合运用.

9、三种类型的销售队伍.有效控制的四个工具.有效鼓励销售团队如何经过业绩竞赛来鼓励销售有效防止恶性的业绩竞争如何鼓励无提升时机的员工优秀员工太多，提升名额有限怎样办？经过适度授权进展鼓励巧用指摘负面强化寻觅典范的力量对“问题员工的道鼓励“菜谱案例分析第讲：销售团队总体评价.让团队成员扬长避短，优势互补.驾驭团队中的“野马.安顿“特别员工.降伏“妖魔员工.塑造团队优秀员工.做现代“田忌第讲：销售人员的在岗评价.三维度评价法.评价后的四种典型动作第讲：销售队伍在岗辅导.随岗辅导的重要意义.随岗辅导的重要内容.销售动作的随岗训练程序第讲：销售队伍鼓励方式.员工生长的过程.鼓励的原理与方法 第天： 一、大

10、客户销售的特点二、大客户发掘与购买分析、四种客户类型 、潜在客户的发掘方法、客户信息来源 、购买者分析、采购决策中的五种角色 、客户决策时关怀的是什么？三、如何接触潜在客户 、一分钟开场白 、给潜在客户留下愉快的第一印象、博得潜在客户的三大法宝 、揣摩潜在客户的心思、正确处置好第一次面谈的技巧 、吸引客户留意的技巧四、大客户采购流程、发先需求、内部酝酿 、确定采购规范、进展系统设计 、分析需求、制定采购预算 、招标、评价各类客户方案 、签定采购合同、采购安装、后续协作五、有效控制大客户销售进程、专业地控制销售进程 、清楚他在销售什么、如何建立信任 、有效沟通、处置异议 、大客户失控信号六、签署

11、大客户、大客户销售心思曲线 、什么是谈判？、衡量谈判的三个规范 、大客户谈判的五个阶段、攻克最后一分钟犹疑七、大客户销售的几种补充手段讲师资历PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研讨生；美国南加州大学USC工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富强企业，担任大中华区的营销管理任务。具有丰富的商业实战实际根底与实际阅历，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建立、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进展培训和管理的阅历。以独到的管理营销阅历，讲解结合互动、情景式培训，根底知识与实践运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵敏，言语幽默精辟，培训现场