汉高经销商管理

1、经销商管理1学习目标了解销售通路各成员的基本概念理解经销商对卡美多的销售价值熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。2内容提要和日程安排内容：销售通路简介经销商对卡美多的价值经销商体系的构建经销商的选择经销商管理第一天（9:0017:00）第二天（9:0017:00）3销售通路制造商经销商零售商消费者在价值链中将农产品何矿产品以及其他原料通过一定的工艺转化成为工业品和消费品的企业进行向最终消费者直接销售商品和服务，以提供其个人及非商业用途活动的商业企业以向次级客户和零售商转卖或者为实现商业用途而向制造商或

2、上级客户购买产品和服务的企业销售通路的终点4经销商的价值（1）从制造商自身的角度看大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源，而且无此必要。在某种情况下，直销并不可行即使有能力建立独立销售渠道，投资回报率也是必须考虑的因素。5经销商的价值（2）从营销渠道的角度看（1）通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者的冲突标准化集合分配分类打破生产者和最终消费者之间的屏障克服空间上的隔离销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交易成本6经销商的价值（3）从营销渠道的角度看（2）能够最大限度的接近消费者可以化解市场风险通过内部化交易，充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源分担广告宣传成本共享订货系统共同采

3、购和配送内部融资是企业的无形资产7经销商体系的构建销售通路结构设计经销商体系构建流程制定经销商标准收集经销商信息确定候选经销商评估确定经销商谈判形成合作初始运作跟进选择经销商应避免的误区8销售通路结构设计密集经销精选经销独家经销在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售在有限的地区采用少量的经销商制造商在某区域选定唯一的经销商当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。适用于采取差别化战略的制造商，比如选择优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。

4、9经销商体系构建流程制定经销商标准评估确定收集信息确定候选名单谈判形成合作初始运作跟进10制定经销商标准实务认证经销商意识对自己经营状况的熟悉程度对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度市场能力评估稳定的服务能力所能覆盖的区域现经营品牌的市场表现与原生产企业的合作状况与重点客户的交易情况管理能力物流管理资金管理人员管理经销商的美誉度合作意愿11收集经销商信息内部信息销售人员外部信息行业协会，商会贸易展览或者交易会广告经销商的征询经销商的客户电子商务经销商信息的来源：12确定候选经销商确定导入经销商策略对刚刚进入某行业的企业：两步走策略选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略

5、先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略总体思路是否符合经销商选择标准将经销商看成是自己的销售子系统选择应有全局眼光选择应考虑长远的计划原则进入目标市场原则形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则13评估确定经销商依照经销商评估表进行量化的评估全面体检-经销商信用调查一般信用经营信用财务信用经销商面谈-深入了解经销商经销商的地点和经营条件经销商的价格理念经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭生活情形经营者个人的经营管理能力或潜力确定目标合作伙伴，准备合作谈判14经销商信用调查（1）一般信用经营者经营组织公司职员其他 人品 生活态度 经营理念 责任感 兴趣爱好 名誉感 政治关系 保证人

6、继承人 员工人数 人员编制 组织结构 服务态度 员工培训 员工流动 个人法人 责任权限 交易动机 创业动机 其他业务投资 公司气氛15经销商信用调查（2）经营信用经营者销售能力销售点其他 销售经验 销售理念 销售主管 地点条件 房产规模 仓库情况 运输能力 销售人员数量 销售人员质量 库存管理 商品动态管理 主打产品经营时间 交易对象信用 同行业评价16经销商信用调查（3）财务信用经营者负债情况资金调转其他 财务知识 财务主管 银行账户 资本结构 负债内容 往来金融机构 货款回收情况 借贷比率 应收应付比率 借款担保 利息水平 贷款人 账簿情况 出纳情况 纳税情况17谈判形成合作经销商选择生产

7、企业主要考虑的因素经销商对各项经销政策的关注程度谈判利益阐述产品品质好有丰厚的利润空间广告和促销支持管理上的鼎力相助公平的交易政策和友好的合作关系18经销商选择生产企业要考虑的因素19经销商对各项经销政策关注程度20初始运作跟进首次订货问题专用仓储位置以及运输配送力量的落实DSR、理货员和驻店员计划的落实首张订单配货建议公司销售后勤保障第一笔货款到接货程序以及第一次到货跟踪初始市场运作根据通路结构设计铺货计划货品投放及管理第一次促销投放及管理宣传物料和其他支持物料的投放管理市场队伍工作情况检查21选择经销商应避免的误区经销商的网络覆盖面越广越好，客户越多越好认为规模大的经销商就是好经销商经销商

8、的资历越深，经验越丰富越好经销商的数量越多越好，经销商的层次越多越好选好经销商就万事大吉给经销商的让利越多越好22经销商管理经销商政策设定经销商的激励制度经销商合同管理经销商的培训经销商基础业务管理经销商冲突及管理窜货问题经销商账款管理经销商员工管理23经销商政策设定（1）经销权经销区域授权期限返利政策返利形式返利时间返利标准返利附属条件24经销商政策设定（2）促销政策促销目标促销力度促销方式促销时间促销考评方法促销活动管理培训政策客户服务政策投诉处理程序售后服务政策配送制度订发货程序与客户交往的礼仪接待25经销商的激励制度目的：引导经销商只卖我们的产品鼓励经销商多卖我们的产品内容：价格折扣补

9、贴激励其它的激励方式26价格折扣按回款的速度决定价格折扣以订单货量或金额为准，制定数量折扣销售折扣补贴协作力度折扣进货品种折扣27补贴激励广告补贴陈列展示补贴示范表演和现场咨询补贴点存货补贴恢复库存补贴28其他的激励形式延期、分期付款赠货激励赠品券、折价券和抽奖券激励销售奖励陈列附赠29经销商合同管理产品范围销售区域价格销量换货退货交货与运输付款方式权利和义务供应方的权利和义务经销商的权利和义务合同终止时间违约责任30制造商的权利和义务义务提供合格的产品，以及相应的说明材料必要的产品检验报告市场协助、宣传计划和资料、广告的协助货物托运和货物调换权利处置经销商违反市场规范的问题审核广告宣传材料核

10、定零售指导价格参与指导制定营销方案31经销商的权利和义务义务维护产品形象和声誉做好区域内的售后服务工作配合当地政府职能部门的管理工作按时结算货款提供相应的销售资料（库存、销量以及市场预测等）协助生产厂家进行广告宣传、市场开拓以及新品上市等工作维护区域内厂家的各项权益权利区域内的独家销售权利按约定要求供货享有厂家提供的各种市场协助的权利32经销商培训企业推介产品知识企业文化品牌形象提高经销商的素质知识：营销、法律、管理、财会技能：策略培训的协调33经销商基础业务管理进-经销商买入管理（Selling in）销-经销商卖出管理（Selling out）存-经销商库存管理（Stock）库存管理基础保

11、质期和先进先出控制经销商合理的库存量卡美多业务员的任务34经销商买入管理经销商买入订单需要考虑的因素：价格及政策因素季节因素产品规格的合理配比根据区域销售情况调整单品结构客户的资金状况和当时的信用状况订货的日期和订货的间隔设计公司本身的生产、库存、运输情况全国或大区市场策划案的执行准备销售计划经销商的个人因素35经销商卖出管理建立区域客户资料系统市内零售客户下线批发客户（包括市内和外围批发市场）餐饮酒店客户企事业单位劳保客户工业客户销售数据的收集分类和整理按客户按产品组和单品按时间增长比较根据数据针对相应的客户制定销售策略和计划组织销售行动36库存管理基础保持干燥纸箱之间紧密排列以避免灰尘避免

12、存储温度过高或者过低（化妆品的存储温度应在035摄氏度）码放高度不应高于外包装箱上标明的最高码放层数只能将同一种产品叠加码放，不同的商品应分开存放并留有取货的空间货物码放应考虑到盘点的便利注意外包装向上的存放标识以及生产日期和批号37保质期和先进先出12/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/312/46/412/312/46/412/46/412/46/412/312/46/412/312/46/412/46/46/56/56/56/512/412/412/46/56/56/56/512/56/612/5

13、6/612/56/612/56/612/66/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/612/612/61543238控制经销商的合理库存经销商的合理库存量应包括：正常每月下级客户（包括零售和批发市场）卖出量的1.5倍特定单品下月促销备货新开发客户或市场的备货零售店非正常销售备货特殊渠道的预备量其它情况的货物准备另外理想的库存还受制于下面的因素经销商订货的频率（制约于销售员的工作效率）送货时间销售计划39卡美多业务员的任务鼓励经销商实现良好的库存管理系统就提高经销商库存管理，提出公司的建议定期检查库存合理有效的安排市场推广活动，和经销商一起制定行动方案避免产

14、品在通路中出现近期甚至过期监测经销商的库存量和库存结构正确及时全面的汇报经销商的库存管理的情况40经销商冲突及管理冲突的类型和表现什么是经销商的冲突横向的冲突和纵向的冲突良性的冲突和恶性的冲突冲突产生的原因利益授权不明知觉差异和沟通不便冲突的避免和处理41经销商冲突：避免和处理冲突的避免是否广泛的存在不同的经销商服务同类终端客户，如果是，裁减经销商分清是恶性竞争和相互受益经销商的冲突事不是威胁到了生产方的利润解决方法超级目标劝谕谈判仲裁法律手段退出42窜货问题窜货的危害经销商：不窜完不成任务，可是窜掉了我明天的市场消费者：卖便宜货是我们的希望，但太便宜了我们不敢买，怕假！生产者：窜或短期内像鸦

15、片，但最终窜掉的是我们的信誉和效益使经销商对经销我们的产品失去信心。吞噬消费者对我们品牌的信心。导致价格混乱和渠道受阻。威胁正常经营43窜货问题窜货问题的解决固本清源，建立统一的内部价格体系控制应收账款必要的奖罚机制完善网络管理，建立价格的级差合理化销售目标将商品进行区域代码进行市场监查44经销商账款管理坏账的概念坏账形成的原因信用管理全程控制适当的抵押和保证追款的基本原则45坏账的概念企业财务通则中有关坏账的规定因债务人破产或死亡，其破产财产或者遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款。因债务单位撤销，依照民事诉讼法清偿后，仍不能收回的应收账款。因债务人逾期未履行还债义务超过3年仍不能收回的应收账

16、款。46坏账形成的原因过度赊销经销商的财务问题经销商经营不善，无力偿还恶意坏账收账措施不力宏观清欠机制的缺乏企业自行组织清欠所产生的清欠费用会降低总利润水平47全程控制法销售过程赊销管理控制方法管理制度客户资信管理制度（事前控制）赊销与授信制度（事中控制）应收账款管理制度（事后控制）客户资信调查技术客户信用分析技术应收账款管理技术债务分析与管理技术筛选客户信用标准信用条件贷款跟踪早期催收特殊处理客户开发达成合作签订合同按约定货到期收款收回欠款48适当的抵押和保证担保担保金额担保方式连带保证信用额度的控制特殊的付款方式49追款的基本原则预- 回款开始于销售之前，致力于经销商信用发放的管理快- 债务发生后，立即追款要账勤- 使要账变得无时无刻，不要使自己看来不重视货款的回收缠- 对某些总想方设法部还账的客户，要有不达目的是不罢休的精神通-