《销售管理》课程教学大纲

1、.：.；课程教学大纲课程名：；课程号： 编写日期：年月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的经过销售管理的教学使学生掌握销售管理的根本实际、根本内容和根本技艺，加强学生的营销管理才干、任务才干和创新才干，提高市场营销专业学生的专业技艺。四、教学要求是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理实际根底之上的运用型学科，有较强的实际性。主要引见销售管理含义、方式、原理和销售管理中的品德等销售管理根底知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要注重销售管理实际，又要突出它的运用性和实际性，注重学生专业技艺的培

2、育。销售管理的先修课程为。五、教学课时及其分配总课时：学时；课堂授课学时；课堂讨论与实际课学时。详细如下：章目内容讲授学时要求第一章 销售管理概述掌握第二章销售方案管理掌握第三章销售组织掌握第四章销售区域管理掌握第五章销售人员的招募与培训了解第六章销售人员的报酬与鼓励掌握第七章销售人员的绩效考评掌握第八章销售程序与方式掌握第九章销售技术掌握第十章客户管理了解第十一章销售网络管理掌握案例讨论与社会实际合计六、考核考试方式：期末考试%、平常考核%试卷构造：一、名词解释：分，个名词；二、单项选择题：分，题；三、辩析题：分，个标题；四、问答题：分，个标题；五、案例分析题：分，个标题。七、教材运用教材：

3、销售管理，熊银解主编，高等教育年。八、主要参考书目. ，Thomas NIngram、Ramon AAvila，北京大学年。.，查尔斯M福特雷尔，机械工业年月。.，拉尔夫W杰克逊等，中国人民大学年月。.，查尔斯M富特雷尔，东北财经大学年月。.，李先国，中国人民大学年。九、主要内容 第一章 销售管理概述一、教学目的主要引见销售的性质和销售管理的根本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节 销售的性质与作用一、销售的根本含义二、销售在企业中的作用三、销售

4、观念的开展一传统销售观念二现代销售观念第二节 销售管理的根本原理一、销售管理的含义二、销售管理的内容三、销售管理的程序第三节 销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联络与区别第四节 从销售员向销售经理的转变一、销售经理的职责二、实现从销售员向销售经理的转变课后作业销售观念的转变阅历了哪几个阶段?. 怎样才干实现从销售员向销售经理的转变？第二章 销售方案管理一、教学目的主要引见销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销售预测的要素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售方案的重要性。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、

5、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节 销售目的管理一、销售目的的内容二、销售目的制定的程序三、销售目的值确实定方法第二节 销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的方法第三节 销售配额与预算一、销售配额的作用及确定的程序二、销售配额的类型与分配方法、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额三、销售预算管理课后作业如何对销售预算进展控制?第三章 销售组织一、教学目的主要引见销售组织的根本原理，要求学生了解销售组织的类型，掌握销售组织的改良与团队建立的内容。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节 销售组

6、织的根本原理一、销售组织的根本含义二、影响销售组织设置的要素三、建立销售组织的步骤第二节 销售组织的类型一、区域构外型组织二、职能构外型组织三、产品构外型组织四、顾客构外型组织五、销售组织类型的新开展第三节 销售组织的改良与团队建立一、销售组织是变化的二、销售组织的改良三、销售团队建立课后作业怎样改良销售组织以顺应市场变化?第四章 销售区域管理一、教学目的主要引见销售区域设计、销售区域战略管理和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节 销

7、售区域管理的步骤一、销售区域的含义二、销售区域的作用三、销售区域管理的步骤第二节 销售区域的设计一、设计销售区域的原那么二、设计销售区域的步骤、控制单元、顾客位置和潜力、合成销售区域、调整初步设计方案 、运用计算机管理销售区域、分配销售区域第三节 销售区域战略管理一、正确认识和划分销售区域二、确定目的销售区域三、目的销售区域开辟战略四、区域市场的维护与稳定第四节 销售区域的时间管理一、时间管理的影响要素二、销售区域时间管理方式三、时间管理方法课后作业为什么要设计销售区域?. 如何进展有效的时间管理？第五章 销售人员的招聘与培训一、教学目的主要引见合格销售人员的条件、销售人员培训的内容、程序和方

8、法等内容。要求学生了解销售人员招聘方案的制定，掌握销售人员的招聘途径与录用过程；要求学生认识销售人员培训的积极性，掌握销售培训效果的分析方法。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，课堂提问为辅，结合举例阐明。四、主要内容：第一节 合格销售人员的条件一、合格销售人员的重要性二、合格销售人员的条件第二节 销售人员的招聘途径与录用过程一、确定销售人员需求数量二、确定招聘销售人员的规范三、销售人员的招聘途径四、销售人员的录用过程第三节 销售培训的内容一、销售培训的作用二、销售培训的原那么三、销售培训的内容第四节 销售培训的程序与方法一、销售培训的程序二、销售培训的方法三、销售培训方案的

9、制定课后作业招聘中如何调查应聘人员的素质?销售培训应遵照什么原那么？ 第六章 销售人员的报酬与鼓励一、教学目的主要引见销售报酬的作用、类型和报酬方式的选择，鼓励的普通原理、销售鼓励组合等内容。要求学生了解销售报酬的作用，掌握销售报酬水精确实定方法和销售鼓励的方法。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节 销售报酬的作用与类型一、销售报酬的含义二、销售报酬的作用三、销售报酬的类型第二节 销售报酬方式的选择一、销售报酬制度建立的原那么二、销售报酬制度建立的程序三、销售报酬的目的方式第三节 鼓励的普通原理一、销售人员行为分析二、鼓

10、励的实际三、鼓励销售人员的方式第四节 销售鼓励组合一、分析销售人员的需求二、鼓励组合方式第五节 销售文化鼓励一、销售文化及其构造二、销售文化的鼓励功能 课后作业怎样选择销售报酬的目的方式?论述销售文化构造及其鼓励运作方法。 第七章 销售人员的绩效考评一、教学目的主要引见销售人员绩效考评的内容与方法。要求学生了解销售人员的作用，掌握销售人员绩效考评的内容与方法。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合多媒体视听资料和案例分析，适当提问。四、主要内容：第一节 销售绩效考评概述一、销售绩效考评的作用二、考评条件与考评原那么三、销售绩效考评的规范第二节 销售人员绩效考评的内容与方法一

11、、客观考评二、客观考评第三节 销售效率雷达图分析法一、销售效率雷达图的评价目的二、销售效率雷达图的绘制方法三、销售效率雷达图分析法的程序课后作业如何防止客观考评中的人为要素？第八章 销售程序与方式一、教学目的主要引见销售程序、销售方格实际和销售方式等内容。要求学生了解销售方格的分析方法，掌握常用的销售方式。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节 销售程序一、销售预备二、销售接洽三、销售陈说四、处置异议五、促成买卖六、售后效力第二节 销售方格实际一、推销方格二、顾客方格三、推销方格和顾客方格的关系第三节 销售方式一、AIDA

12、方式二、GEM方式三、FABE方式四、PRAM方式五、社交类型销售方式课后作业销售方格实际对销售人员有什么启示?销售经理如何利用销售方格实际？ 第九章 销售技术一、教学目的主要引见开发客户的方法、处置顾客异议和促成买卖技术等内容。要求学生了解客户开发的内容，掌握处置顾客异议和促成买卖的技巧。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、课堂讨论和课堂提问。四、主要内容：第一节 开发客户的方法一、销售漏斗实际与客户开发二、寻觅潜在客户的方法三、制定销售访问方案第二节 有效处置异议的技巧一、异议产生的根源与类型二、处置客户异议的原那么三、抑制顾客异议的方法第三节 促成买卖的技

13、术一、识别成交信号的方法二、促成买卖的战略三、促成买卖的方法课后作业怎样识别成交信号?第十章 客户管理一、教学目的主要引见客户分析、客户赞扬处置和客户关系管理等内容。要求学生了解客户关系管理的内容，掌握客户分析的方法和处置客户赞扬的技巧。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、课堂讨论和课堂提问。四、主要内容：第一节 客户管理概述一、客户管理的对象二、客户管理的内容三、客户管理的方法四、客户管理的原那么第二节 客户分析一、建立客户档案二、客户分析的内容三、客户分析的流程第三节 客户赞扬的处置一、客户赞扬处置的目的与效果二、客户赞扬的受理三、客户赞扬处置的程序四、有效处置客户赞扬的要点五、客户索赔的处置第四节 数据库与客户关系管理一、建立客户数据库的作用二、客户数据库资料的构成三、客户关系管理课后作业如何有效处置客户赞扬?第十一章 销售网络管理一、教学目的主要引见销售网络的构成、设计和开发等内容。要求学生了解销售网络的含义，掌握销售网络管理的内容。二、学时分配本章教学时数：课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节