经管总部营销管理部7越分析

1、.PAGE ：.；内部资料 报送：张董、宋总、金总和贾总全国七月店面销售总结与运营目的分析摘要：本文第二次对全国七十多家门店月份的主要运营目的进展了分析。特别注重了北分销售额前十名与外地销售额前五名门店的分析，还有同比和环比分析。从分析中得出：北分前十名门店与外地前五名门店销售占比比较稳定，北分前十名门店占比左右，外地前五名门店销售占比左右；北分月销售增长主要新开门店和三环以外的门店南部与西部；外地河北、西安分公司整体环比下滑厉害！年月份全国整体销售.亿元，月义务.亿元，实践完成率为.，有家门店超额完成义务。销售同比增长.%，环比增长.%；前期毛利为.%累计毛利.%。到七月为止，全国门店数家，

2、运营面积平米，员工人数人不算总部人数。下面对各个分项目的进展分析。北分销售额前十名店和外地分公司销售额前五名店对比分析这十五家门店情况如表一所示：北分月实现销售.亿，前十家门店完成.亿，占整个北分销售的，外地实现销售.亿，前五家门店销售万，占外地家门店销售的。从上表中，不难看出以下几点：与六月份相比，北京分公司前十名的门店月销售出现两个特点：一是整体销售占比变化不大，六月份前十家门店销售.亿，占整个分公司。二是七月份销售集中度降低。月前十家门店中有三家多万，最后一名不到万，六月份有两家销售在万以上，单店销售最低在万以上。冠军店马甸销售低于万，主要受国美安贞店影响，同时呼家楼由于门前修路，前十的

3、位置被新军双井店取代。表一：北京前十名门店和外地前五名门店对比表序号门店称号开业时间营业面积(平方米)实 际完 成当 月达成率当月账面毛利率万元租金产出人员产出万销 售同 比销 售环 比合计得分北京马甸. .%.%. . .%-.%. 中塔. .%.%. . .%-.%. 玉泉路. .%.%. . .%.%. 西坝河. .%.%. . .%.%. 洋桥. .%.%. . .%-.%. 北京牛街. .%.%. . .%.%. 刘家窑. .%.%. . .%.%. 友谊. .%.%. . -.%.%. 双井. .%.%. . #DIV/!#DIV/!#DIV/!六里桥.%.%. . .%.%. 外

4、地书院店.%.%. . #DIV/!.%#DIV/!西沽店.%-.%. . #DIV/!.%#DIV/!中环店.%-.%. . -.%-.%. 中山路店.%-.%. . .%.%. 河西店.%-.%. . .%.%. 外地分公司前五名和六月相比，在销售额上相差不到万。前五名中有四个店是天津分公司，另一个是青岛书院店。石家庄分公司第一名华银店万，排在第七，新开丽华店销售万。阐明丽华店开业后分流了华银店的相当一部分客流。在前期毛利方面，北京分公司前十名门店继续处于盈利形状，外地分司前五名门店根本处于亏损形状。综合得分方面，外地分公司继续处于低程度形状，北分各大门店综合排名以牛街店最为靠前。每万元租

5、金产出北京有七家门店在万以上，排在最后的是友谊店，.万，外地根本在万以下。全国门店单项分析销售达成目的分析表二：销售达成目的前五名门店排名门店称号当月达成率排名门店称号累计达成率前五名洋桥.%草桥.%双井.%大兴二店.%良乡.%双井.%房山.%劲松.%云岗.%丰台桥南.%全国七月份整体完成率为.，累计完成率为.。排在前五名的门店都是北分的门店，除云岗外，这五家门店都在七月举行了店庆活动，阐明在空调由旺转淡季节，店庆促销活动对销售的宏大影响。除洋桥店外，两项目的排在前五名的都是北分的中小型门店，反映了中小门店提高销售的潜力。本月义务完成率排在后五名的门店是亦庄，.%；亚奥，.%；天河店，.%；丽

6、华店，.%；果园，.%，其中有三家是新开门店。结合西安小寨店的表现和近期国美新店安贞店的做法，新开门店在开业后应该采取更积极的方法去抑制新店三天火，广告终了销售马上下滑的景象。亚奥、呼家楼、亚运村、友谊以及马甸都面临对手猛烈的竞争。出现不同程度的下降，阐明他们面临路况变化亚奥、呼家楼、十一经路店和对手贴身竞争的应变措施还待提高。洋桥店在七月份做了两次较大的促销活动，对销售产生了积极的影响，同时也阐明洋桥店的潜力。毛利率目的分析全国整体前期毛利率为.%，累计毛利率为.%。当月实现毛利.万，全公司累计实现前期毛利.。两项目的排在前面的都是北京的郊区店和社区店见表三。外地分公司各门店总体前期依然处于

7、负毛利形状，当月毛利率和累计毛利率都在排在最后五名的是中环店、华银店和丽华店。而且这三个店的销售同比、环比都出现下滑，应该引起他们的重点关注。表三：毛利率目的前五名门店序号门店称号当月账面毛利率序号门店称号累计账面毛利率前五名角门.%燕山.%亚运村.%云岗.%知春路.%顺义.%延庆.%门头沟.%燕山.%延庆.%三平效目的分析全国每万元租金产出为.万元，每平米产出.元,人均产出.万元。 表四：平效目的分析表万元租金产出万元单位面积产出元/平米人均产出万元序号门店称号金额序号门店称号金额序号门店称号金额牛街. 马甸 中塔. 洋桥. 牛街 西坝河. 回龙观. 西坝河 洋桥. 丰台桥南. 大山子 玉泉

8、路. 平谷. 小营 马甸. 本次平效目的采用了租金产出、面积产出和人均产出来同时衡量。回龙观、丰台桥南、平谷、大山子和小营店能排在前面，阐明社区店也有一个良好的前景。未来衡量门店质量好坏，似乎也可以用这三个目的来评定。生长性目的分析表五：生长性目的前五名序号门店称号销售同期比序号门店称号销售环比中关村.%中关村.%西坝河.%牛街.%刘家窑.%西坝河.%中塔.%玉泉路.%牛街.%磁器口.%年月整体比年月增长.%，比上月环比上升.%，排在前五名的门店没有外地门店。北京分公司环比、同比分析。北分年月与上月相比，环比上升了.%，与去年同期相比，同比上升了%。有家门店下降，下降总额为万，有家门店上升，上

9、升万。主要增长和下降的门店如下表：表六：北分门店销售环比表 单位：万元门店金额门店金额门店金额马甸-.玉泉路.良乡.中塔-.西坝河.双井.洋桥-.友谊.广安门.大山子-.牛街.中关村.呼家楼-.刘家窑.房山.亚奥-.六里桥.果园.望京-.清河.亦庄.回龙观-.石景山.顺义.旧宫-.磁器口.管庄.合计.合计.合计.从上表可以看出，环比下降的个门店主中，有四个是三环的主力门店，下降万。三个是社区店，另外的大山子和亚奥店是北部门店，下降万。环比上升的门店中，三环的主力门店也有五个，其中双井是新开门店，总计上升万。其他十四家门店上升.万。总结月的五次促销活动，不难得出，环三环主力门店的促销活动更主要的

10、是保住了市场份额，新开门店和其他门店才是真正提升市场份额主力军。 从同比上来，月有九家门店出现同比下降，他们是：友谊,-.万；呼家楼，-.万；亚运村，-.万；大兴，-.万；广安门-.万； 高井，-.万；知春路，-.万；志新桥，-.万；右安门，-.万。不难看出，北边区域的门店居多。 、外地分公司环比、同比分析外地分公司环比上升了%，同比上升了%。新开门店六家，合计销售.万；开业满一年的老店，比去年同期略低，同比下降.。详细见下表：表七：外地分公司销售同比添加额 单位：万元天津分公司河北分公司新开分公司门店环比添加同比添加门店环比添加同比添加门店环比添加同比添加西沽店.蓝天店.书院店.中环店-.-

11、.华银店-.-.四方店.中山路店.天河店-.-.民族宫店.河西店.丽华店-.小寨店-.黄河道店-.-.槐底店-.合计.嘉华店.金桥-.天山路店.三兴-.十一经路店-.-.合计-.合计.从上表可以看出，天津分公司同比添加主要是由新开店西沽店、嘉华店奉献的。除掉这两个店，其他店同比下降万元。环比黄河道店下降.万，十一经路和中环店也出现了小幅下滑。其他门店正增长。河北分公司同比华银、天河下降；环比除蓝天店外，全线下降！华银店下降主要由彩电、和手机部门下降引起的，天河店在去年有一个重张活动，今年没有，因此同比也下降了。蓝天店在月举行了店庆活动，成了独一上升的门店。新开分公司西安小寨店由于空调销售环比下

12、降万，其他部们又没有相应跟上增长，所以下降厉害。 注：单项目的后五名见附表，排在后面的门店各项目的得分也较低。三、综合得分分析七月综合得分情况依然延续了六月的特征，总体北京分公司各门店排在前面，外地分公司得分最高的是保定三兴店，排在名。综合得分前十名和后十名的门店如下表：表八：综合得分前十名和后五名门店情况序号门店称号销售得分毛利得分平效目的得分生长性得分合计得分综合排名当月达成率累计达成率当月账面毛利率累计账面毛利率万元租金产出面积产出比人均产出比销售同期比销售环比前十名牛街. . . . . . . . . . 洋桥. . . . . . . . -. . 磁器口. . . . . . .

13、 . . . 云岗. . . . . . . . . . 房山. . . . . . . . . . 良乡. . . . . . . . . . 门头沟. . . . . . . . . . 回龙观. . . . . . . . -. . 燕山. . . . . . . . . . 平谷. . . . . . . . . . 后五名河西店. . -. -. . . . . . . 华银店. . -. -. . . . -. -. . 中环店. . -. -. . . . -. -. . 天河店. . . -. . . . -. -. . 十一经路店. . -. . . . . -. -. .

14、前五名的门店在销售达成率和毛利率方面得分较高，同比增长分数也较高，阐明了这些门店处于良性开展阶段。后五名的门店综合得分较低也是由于这些工程得分的，同时负的毛利率和生长性得分较低也直接降低了这些门店的分数。 因此，综合得分排名可以迫使门店全面思索运营问题，引导门店安康开展。四、综合结论 经过对七月份全国运营目的的分析，可以得出以下结论：、面对国美、苏宁等猛烈竞争，北分前十名门店与外地前五名门店销售坚持稳定，并略有上升。北分稳定在左右，外地稳定在左右；、七月份外地分公司销售增长的主要来源是新开门店，北分月销售增长来源有三：新开门店；玉泉路、西坝河等主力门店；六里桥、磁器口、中关村等中型门店。结合北分前十名门店的销售占比来看，七月五个双休日的销售任务可以分为三类：坚持并提升市场份额的销售任务主力门店、提升市场份额的销售任务中型门店和净增市场份额的销售任务新开门店。这为未来销售任务的安排提供了一个非常好的范例。、外地河北、西安