内蒙古电信公司商务领航规范培训讲稿详细

1、远见成就未来 内蒙古电信商务领航介绍 我国有庞大的中小企业群，很多中小企业都希望通过信息化的手段，对它的销售情况、存货、原料价格、整个财务状况等进行了解和掌控，这为我们提供了巨大的商机。 这样的业务，既可避免与竞争对手的竞争，又大大提高了客户的粘性，给我们带来了价值，必须大力发展，充分占领中小企业在语音通信以外的广大市场。 -王晓初目录第一部分：中国电信企业转型与商务领航第二部分：商务领航业务规范第三部分：内蒙古电信商务领航介绍第四部分：内蒙古电信商务领航业务成功案例业务和服务转型是企业战略转型的关键发挥两个优势：企业客户、通信产品保持一个基本：客户、收入存量信息应用层面的融合行业链延伸信息服

2、务层面的融合产品链延伸构建商业模式，实现综合信息应用做好两个延伸企业转型组织和人力资源转型网络转型业务和服务转型关键保障基础实现综合信息服务企业客户公众客户构建商业模式信息应用服务的融合把握整合、融合两条主线，实现战略转型目标基于现有业务的整合（如宽带与语音捆绑）基于终端和网络的整合（如综合FPC）纵向价值链延伸横向业务整合保持话音和宽带基本面的稳定发挥企 通业 信客 产户 品优势产品链延伸行业链延伸 存量保有是业务转型的基础，转型业务能够稳固存量综合信息服务满足客户新的需求，增加客户黏性实现客户资源的开发和利用存量客户是业务收入的源泉建立稳固的客户基础挖掘客户之间对信息的需求作用力反作用力转

3、型业务能够稳固存量存量保有是业务转型的基础业务转型主线一：现有通信业务的整合保 持 一 个 基 本 面稳定在网客户的价值目的分析企业需要（技术发展趋势）客户需求（多种需求一体化）途径横向业务整合增强客户感知实施固网长城计划产品：FPC切入终端融合，实现宽带差异化营销：实现有效套餐有效覆盖方法：以科学方法为指导的精确营销现有通信业务的整合，是综合信息服务的基础业务转型主线二：现有业务延伸后信息应用层面的融合提升商业客户价值帮助政企单位找准它的目标客户电信级的网络商务方便、快捷、综合语音化的百姓信息服务信息资源的共享通信产品信息应用企业信息化解决方案信息应用通信应用服务支持号码索引信息服务信息发布

4、通信助理个人生活信息指南行业首查纽带业务转型将推动商业模式的根本性变革客户获取收入信息企业客户数据平台语音平台公众客户综合信息应用服务网络管控 运营机制 分配制度 资源配置 用人机制 商业模式的变革明确重点、抓住关键，做好示范、规模推广统一品牌宣传落实经营机制联盟运作平台建设产品设计经验共享平台建设产品设计示范：集团公司重点跟进10个省公司商务领航和10个本地网号码百事通省公司选择重点城市培育示范点06年目标：号码百事通收入超2亿商务领航收入超3亿营销策划营销策划目录第一部分：中国电信企业转型与商务领航第二部分：商务领航业务规范第三部分：内蒙古电信商务领航介绍第四部分：内蒙古电信商务领航业务成

5、功案例目录第一节 背景介绍第二节 商务领航品牌及业务概述第三节商务领航产品设计第四节联盟运作第五节 业务管理第六节 商务领航营销策划第一节背景介绍1、“商务领航” 市场前景：中小企业1120万家，中小企业从业人员达14560万人; 截至2004年上半年，国内近63%的中小企业还未建立自己的网站;利用互联网进行交易的中小企业仅占企业总数的11.11% 。预计2005年国内中小企业IT市场规模将达到1129.8 亿元,未来5年中小企业IT市场规模将保持21.5%的复合增长;中国电信现有719万商业客户，如果信息化业务发展初期的市场渗透率达到15%,户均月信息化应用结算后收入达到50元（参考数据：经

6、过一年发展上海电信信息化业务户均月结算后收入为140元），预计一年即能带来3亿多元的新增业务收入 我国中小企业现状市场机会2003年2005年 国家企业信息化工作领导小组启动”企业信息化”工程 国家经贸委下发关于推进中小企业信息化有关工作的通知2002年 党的十六大提出以信息化带动工业化的战略 中小企业促进法正式实施 颁布国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见2006年 国家发改委：银河工程积极配合政府中小企业信息化工作，是中国电信借助政府力量实施转型的重要机遇！2001年2000年第一节背景介绍2、“商务领航” 业务外部环境：领航对于中国电信意味着：一个专业人士的形象领

7、航的人都是专家领航的人能够帮助客户了解最全面的信息领航的人能够为选择正确的前进方向提供专业帮助中国电信面向企业客户的服务团队是具有专业精神的领航对于企业客户意味着：企业始终如一的追求领航是企业的追求或者想要达到的地位领航是企业决策者带领企业实现良好运行的愿望领航是企业信息决策部门承担的任务、工作的意义我们用领航来诠释中国电信的竞争优势第二节商务领航品牌及业务概述1、“商务领航”品牌概述：客户品牌客户服务平台10000小灵通、新视通、绿色动力等产品名称业务（产品）品牌商务领航客户服务客户忠诚计划体系公众客户品牌1客户服务客户忠诚计划体系公众客户品牌2业务、产品及套餐客户服务客户忠诚计划体系3G品

8、牌ChinaNet中国款待互联网互联星空产品名称产品名称产品名称互联网网络服务品牌互联网应用业务品牌业务、产品及套餐业务、产品及套餐“商务领航”是客户品牌第二节商务领航品牌及业务概述2、“商务领航”品牌结构：第二节商务领航品牌及业务概述“商务领航”依托中国电信的品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源优势，利用中国电信企业信息化综合服务平台，将众多IT软、硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合，为满足政企客户信息化需求而提供的综合信息应用服务。3、“商务领航”业务定义：第二节商务领航品牌及业务概述政企客户提出需求提供IT服务EP（设备提供商） ：主要负责提供客户信息化应用所需的硬件产品，并

9、提供技术支持AP（应用提供商） ：主要负责提供客户信息化应用建设的软件产品，并提供技术支持CSP（客户服务提供商） ：主要负责提供面向客户的IT代维、代管，及信息化建设的规划与实施中国电信：综合信息服务提供商，提供品牌、平台、接入和渠道，负责业务的组织、运营、销售和管理，并为客户提供统一的服务界面 将各类信息化产品集中接入、融合服务、统一管理、综合应用。第二节商务领航品牌及业务概述（1）“商务领航”提供标准化产品 通过规模效益来有效降低单位运营和服务的成本，借助定价的合理性和使用的方便性，来迅速渗透市场、形成规模。因此该业务强调标准化和规模化，一般不支持定制化、个性化的产品和服务；（2）为客户

10、提供专业化IT服务是“商务领航”业务发展的核心和关键 通过引入CSP（客户服务提供商）队伍，可弥补我们自身在短期内提供IT支撑服务能力的不足，迅速提升IT服务水平；（3）为确保客户资源掌握在电信公司手中，所有客户界面都应在电信公司。（4）企业信息化综合服务平台可面向不同客户群体的其它信息业务（如大客户行业解决方案等）。中国电信通过派单的方式，协调其它合作伙伴提供产品和服务;第一阶段：以标准化应用和服务包，满足中小企业信息化基本需求第二阶段：重点推广行业解决方案，抓龙头、树样板，带动周边中小企业 第三阶段：以信息汇聚平台，满足中小企业信息发布、商机撮合和交易支付等需求 第三节产品设计及营销1、产

11、品发展三阶段 生产SCMCAD/CAM库存管理系统全球眼等生产管理OA人力资源管理系统财务管理系统等办公管理决策支持系统管理信息系统ERP、SCM、MIS等综合管理客户关系管理网络营销管理等营销管理 企业邮箱、域名服务、自助建站、一号通、即时通信、会易通、新视通、黄页号簿、 广告电话、指定电话付费等 企业彩铃、企信通、自助建站、域名服务、4008、国内800、新视通、 面面通、全球眼、114增值业务、160/168增值、虚拟呼叫中心等 企业组网、系统集成、IDC、设备租赁、绿色通道、SLA等服务支持销售促进形象提升管理改善第三节产品设计及营销2、尽快形成标准化产品包：1、“中国中小企业信息化服

12、务联盟”介绍政府领导，电信牵头，合作厂商联合： 在国家发改委、信息产业部、国家信息化办公室领导下，中国电信牵头，与思科、联想、惠普等多家国内外知名的IT厂商联合，于2005年8月8日正式发起成立了“中国中小企业信息化服务联盟”；联盟目的：赢得政府支持、实现产业链多赢 为响应国家发改委、信息产业部“中小企业信息化推进工程”号召，进一步贯彻落实“以信息化带动工业化”战略，推进中国中小企业信息化发展进程，信息产业界代表性企业自发组织，按照优势互补、资源共享原则，为中小企业提供实用、高效、自动化、信息化解决方案，由此结成产业联盟。第四节联盟运作发起成员：中国电信集团公司AP：微软（中国）有限公司、用友

13、软件股份有限公司、北京点击科技有限公司EP：思科系统(中国)网络技术有限公司、中国惠普有限公司、联想集团有限公司、中兴通讯股份有限公司 CSP：神州数码控股有限公司首批加盟成员：上海贝尔阿尔卡特股份有限公司华为技术有限公司UT斯达康（中国）有限公司中关村科技软件有限公司北京金山软件有限公司趋势科技（中国）有限公司第四节联盟运作2、“中国中小企业信息化服务联盟”成员介绍第五节业务管理集团公司省公司本地网市场部:作为责任部门，应充实人员、牵头负责、统筹管理；互联网与增值业务部：作为配合部门，侧重产品及合作；市场部：设专人、专岗负责省内业务发展规划、指导、管控及各项工作的推进运营实体单位：负责企业信

14、息化综合服务平台的运营服务部门需求 客户渠道部门指导领导方案反馈支持领导1、组织架构条件： 非专业职能管理部门；具有稳定的IT系统运行、维护队伍；具有较强的营销策划及信息化解决方案策划能力；具有良好的人才吸引及激励机制；职责：负责省级企业综合信息服务平台的运行及维护;负责企业信息化解决方案产品设计及产品实现工作；负责为本地网渠道及服务部门提供产品及技术支持。省级商务领航运营实体单位需具备的条件及职责第五节业务管理全国和省两级管理AP、EP和CP分全国和省两级管理全国性AP、EP采取统谈分签的方式，由集团互联网与增值业务事业部负责统一签署合作框架协议，由各省在框架协议基础上签订具体的合作协议；省

15、级AP、EP的合作由本省业务主管部门负责；各级主管部门应根据合作协议定期对AP和EP服务内容、服务质量进行考评管理；对不符合合作协议的，应发出整改通知。省级和地市级两级管理CSP分省级和地市两级管理省级CSP由省公司相关主管部门统一洽谈服务合作协议，所辖地市分公司根据本地业务发展的实际情况，与省级CSP沟通合作协议在本地的具体实施；地市级CSP的合作管理由各地市分公司相关主管节负责；各级主管部门应根据合作协议定期对CSP服务内容、服务质量进行考评管理；对不符合合作协议的，应发出整改通知。2、合作管理管理原则第五节业务管理商务领航业务收入：面向政企客户提供的、基于企业信息综合服务平台的标准化信息

16、通信解决方案所取得的各项收入，包括信息系统建设和信息加工、存储、处理、发布、应用、服务以及相关的设计、咨询、施工、服务等项增值服务收入，不包括话音、宽带、带宽等基础通信产品收入 3、业务收入统计第五节业务管理 业务收入超过1%的电信总收入 2009年 成为10亿级产品 2008年 成为中国中小企业信息化的首选产品，成为普及型产品 新增用户100万，实现业务收入超过9亿元 2007年 打造业务品牌优势，实现中高端客户的覆盖 用户超过60万，交易额超10亿元，结算后业务收入达到3亿元 2006 年 业务收入超过30亿，用户规模超过500万 2010年第六节商务领航营销策划1、发展目标灌输概念、培育

17、市场树立品牌、抢占先机初步确立中国电信主导地位整合内部资源，处理与传统业务之间的关系等几个重点问题，发挥产品线综合优势 因地制宜，合理定价，体现产品应有的市场价值统一品牌，统一形象，提高客户认知度重点完善和提高自有渠道能力，积极探索社会渠道模式针对客户企业需求，突出产品卖点积极利用各种公关资源，多形式、多途径宣传，吸引社会关注1234652、近阶段（导入期）市场推广策略 第六节 商务领航营销策划目录第一部分：中国电信企业转型与商务领航第二部分：商务领航业务规范第三部分：内蒙古电信商务领航介绍第四部分：内蒙古电信商务领航业务成功案例已经开发完成的功能模块电子传真电子机票企业邮箱企业OA网上工作室

18、自助建站信息订阅网上会议网络安全网络硬盘当前进度：内蒙古电信平台已经搭建完成正在开发的功能模块企业即时通信企业监控 域名分配省别集团分配域名（门户网站）北方公司分配域名（企业网站、企业邮箱）山东辽宁吉林黑龙江内蒙天津河北山西河南网站主页个人工作桌面：日程管理：商务助理：蓝剑杀毒 卖点：安装简单 使用简单 功能强大 专业防护主要特点全自动运行无须用户进行任何配置操作，既可保证计算机实时都处于防病毒程序的保护之下，使用户买得放心、用得省心。杀毒能力强通过国际权威VB100、Check Mark以及国家公安部认证。占用资源少十兆的内存占用率，使查杀病毒时，基本不影响计算机的正常使用。查杀速度快独有的

19、特定位专利技术，使蓝剑安博士是目前世界上最快的杀毒软件。兼容性好最早通过微软XP SP2认证并且不与其它应用软件发生冲突，保证了产品与操作系统良好的兼容性。全面的漏洞侦测全方位侦测Windows系统安全漏洞并提供相应的解决方案，加强系统的安全能力。监控修复功能发现病毒，立即阻断病毒系统中的活动，并能进行有效修复被病毒破坏的文件。全面防护针对通过互联网流入的各种恶性代码的诊断、治疗及防止功能；加强开始程序、即时在线工具（MSN AOL YAHOO）等及注册表的监控功能；垃圾邮件过滤。占用系统资源小：查杀速度快：业务名称 蓝剑防病毒合作模式合作伙伴免费托管初期服务器，扩容服务器由电信提供；需要本地

20、服务支持；标准服务服务定义网络版专用帐户壹个；5个License；病毒爆发提醒；上门安装或下载软件包；自动升级；非捆绑资费5人：300元月；10人：550元月；15人：750元月；20人：900元月；25人：1100元月；30人：1200元月；非捆绑资费促销优惠资费非捆绑资费标准7折非捆绑服务与电信结算标准合作伙伴收取75%捆绑结算标准5人：150元月；10人：280元月；15人：380元月；20人：450元月；25人：550元月；30人：600元月；捆绑结算促销优惠标准捆绑结算标准7折扩展服务服务定义 新增License非捆绑资费5元/月/License非捆绑资费促销优惠资费4元/月/Lic

21、ense非捆绑服务与电信结算标准合作伙伴收取30%捆绑结算标准1.5元/月/License捆绑结算促销优惠标准1元/月/License其他服务以电话、在线支持为主；网上工作室：系统功能1）视频音频功能：采用MPEG4压缩算法 2）文件传输功能 主讲人可以上传各种会议所需要的文件供所有与会者下载。3）录制播放功能 本系统提供专用的录制和播放软件，可把整个会议的视频、音频、数据交互过程记录下来，并保存以供事后离线浏览。 4）演示文档共享功能：允许所有与会者共同浏览主讲人演讲文件或图表，并可对演讲文件或图表的部分或全部进行多级放大或缩小，还可利用“网上工作室”特有的专利注释功能以达到使共享更形象、生

22、动的目的。 5）应用程序共享功能：安装在主讲人电脑中的任何应用程序，都可在主讲人启动授权后，由任何指定的与会者来运行及操作该应用程序,与会者电脑中即使不安装该程序,也可以实现操作与控制。 6）网页共享功能： 主讲人带领其他参加会议的成员一起以互动或主动的方式在互联网上进行漫游。参加会议的成员还可以在页面上添加注释，填写表单。7）白板共享功能 与现实会议中的白板一样，可边开会边使用白板、画笔进行讨论8）即时调查、测验功能 可设置问卷，进行现场测验和统计，收集与会者的反馈意见 9） 多媒体内容共享 可以在演示共享中回放多媒体内容，包括幻灯片、流媒体音频和视频。或者在会议中选择共享任何网站中的流媒体

23、内容10）桌面共享，远程控制 通过共享您的计算机桌面上所有程序及文件，可以迅速地提供客户支持VPN：（卖点：解决公网访问内网问题）VPN产品简介 DLAN 由以下部分组成：1、网关用户模式：MDLANMDLAN运行在公司总部局域网接入Internet上的计算机或服务器上。集成了企业防火墙、代理上网和访问控制功能。安装MDLAN的操作系统需要为Windows 98（第二版） ，Windows 2000，Windows XP中的任意一种，局域网内的计算机操作系统类型不受限制。 支持任何一种Internet接入方式（如MODEM拨号，ISDN，ADSL、宽带等），支持动态IP、宽带内部IP地址。 2

24、、移动用户模式：PDLANPDLAN运行在移动用户的计算机上（如出差人员的便携机、在家办公的计算机等），仅提供VPN连接功能。支持任何一种Internet接入方式（如MODEM拨号，ISDN，ADSL、宽带等），支持动态IP、宽带内部IP地址（但网关MDLAN与移动PDLAN不能同时为宽带内部IP地址）。 安装PDLAN的操作系统需要为Windows 98（第二版） ，Windows 2000，Windows XP中的任意一种。3、VPN帐号和密码设置VPN帐号和密码是用来登录目录服务器的。每一个企业的每一个网关或移动用户会分配一个唯一的帐号名和密码。网关和移动输入了正确的帐号和密码后，就可以

25、在目录服务器上完成帐号验证和地址交换，建立VPN通道。移动办公组网组成用户接入了就能为所欲为吗？ 怎么样限制分公司的用户对总部的访问？可以设置用户对不同的服务以及服务器拥有不同的权限。更细致的VPN内网权限限制高级权限普通权限病毒要访问其他子网?!怎样访问其他子网或VLAN?使用多子网和路由功能。将发往其他子网的数据也抓过来放到VPN隧道里传输，并做好相应的路由设置，使数据正确的转发到目的网络。多子网网络结构企业邮箱 卖点：稳定，快速，安全客户端工具：Outlook客户端工具：Foxmail自助建站 卖点：功能强，模板多，语音丰富，重点突出自助网络硬盘 卖点：便捷，稳定，安全企业OA 卖点：便

26、捷，稳定，信息规范化，流程化信息订阅：专业，准确，及时目录第一部分：中国电信企业转型与商务领航第二部分：商务领航业务规范第三部分：内蒙古电信商务领航介绍第四部分：内蒙古电信商务领航业务成功案例 世界500强法国威利雅水务公司 香港嘉里投资集团 呼和浩特春华水务公司 呼和浩特10个水厂的30年经营权春华威嘉水务公司 总部和9个水厂语音电话 9条本地2M电路连接总部 总部10M上互联网 外网访问内网 E-MAIL客户基本需求 分析客户需求，得到潜在需求潜在客户需求根据基本需求和潜在需求提供解决方案 解决方案合资企业客户数据网潜在需求分析与解决方案：推理+沟通方案内网建设综合布线设备采购安装调测开通

27、内网维护Turn key （系统集成）派驻技术服务经理 PM,Installation,Commissioning,Integration春华水务组网图客户应用潜在需求分析与解决方案：推理+沟通方案演示外网访问内网E-MAIL 计算机杀毒计算机会议VPN企业邮箱蓝剑网上工作室商务领航 系统集成企业信息化业务：系统集成E-MAIL 计算机杀毒VPN设备总价1550个企业邮箱License50个 蓝剑License10个Licese节约10个协转，10个UPS我们的客户群在哪？由于客户IT力量不一,在维护上的行为也不同IT人员力量强网站由建站商维护更新,网络出了问题,容易”病急乱投医”,找卖电脑的

28、,朋友等等贵公司的网络和相关设备是由谁维护?没有IT人员自己维护,更新网站碰到解决不了的问题,找IT服务商,但没有系统服务 当前客户网站的建设和维护处于无系统状态客户座谈发现客户对维护外包也比较接受IT人员力量强最好有一家维护网络和相关设备,省得不同的问题找不同的人.贵公司愿意外包维护吗?没有IT人员现在市场尚可靠的专业服务公司很少, 有能力自己做认为电信开支的10%是可以接受的外包费用.但关键看维护的专业性和及时性 大多数的客户愿意外包网络维护和管理客户座谈发现多数客户非常愿意接受有一家有实力的运营商提供全方位的服务不愿意 相信中国电信的品牌和质量省下时间和精力在经营发展上如果有一家运营商可

29、以满足贵公司的业务和维护要求,您愿意把所有的业务给一家运营商吗?非常愿意价格无法控制规避风险全方位服务的价格与或当前总开支相当或略高5%-10%是可以接受的.客户非常认可代维代管和业务结合的一条龙模式,关键看业务内容和质量客户座谈发现包月是客户喜欢的计费方式资费套餐 总价便宜计费应该越简单越好帐单也应综合,一目了然您希望什么计费方式?包月价格有透明度客户座谈发现客户希望上门受理上门受理 省时快速随时办理您希望什么受理方式?网上/电话受理 简单 能详细了解业务功能广大的中小企业客户靠电信的客户经理区覆盖是不够的.渠道建设和管理非常重要客户座谈发现客户非常希望签长期协议获取网络设备签长期合同免费使用 一次性开支小 同时获取维护服务您希望用什么方式获取设备?租赁 简单,不用再维设备采购费心 不用额外开支客户座谈发现我们的客户群在这里！两手都要抓，两手都要硬中小企业信息化系统集成互联网企业用户IT服务外包满足客户需求，体现差异化，提供商务领航针对性产品信息应用类业务 协同办公的需要 多媒体的沟通需要通信应用类业务 专业的信息系统支持 低成本的信息系统建设服务支持类业务 企业网站、域名服务、ERP、OA、CRM等新视通、全球眼等 设备代购、租赁、代维代管、网络安全等 客户需求业务分类产品举例没有信息化产品的客户将合作伙伴的