建立良好客户关系

1、.：.；建立良好客户关系1.四个象限如何开展关系是每一个销售人员最为心的问题，我把它们归结为几个象限的关系，以以下图所示：我们把客户希望我们做的和希望不要做的作为横坐标，把我们本人可以提供和没有提供的作为纵坐标，这样就出现了四个象限，也就是我们所说的开展关系的四个象限。下面我们一一分析。第一象限一天，一位销售人员给久未联络的客户打了一个。销售人员 “您好，张总，好久没有联络了，最近忙什么呢？客户 “哎，这段时间忙着孩子上学的事情。孩子刚高中毕业，想到北京上大学，但是清华、北大这样的好学校一定上不了了，但还是希望能上一个略微好一点的，但是我都忙了半个月了也没有什么进展。分析：可以看得出张总话里有

2、话，客户需求协助 ，但是销售人员没有这个才干，怎样办？他想让他做，他却做不了的情况处于第一象限，这种景象有点情势不妙。第二象限第二个象限是客户希望我们做，我们也可以提供的。举个例子，假设他的竞争对手请客户吃饭、唱歌，而他也可以请，但是请了也白请，不请又不行，这叫做理所当然。这样的客户多一个不多，少一个不少。第三象限第三象限是客户没有希望做，但是我们为他们提供了。举个例子：有一个国家篮球队的教练退役后被分配到了药厂做销售，在药厂几十个销售人员中，一年下来，他的销售业绩是最好的。为什么呢？这个人是国家篮球队的，他的专长是打篮球，他经常去所在城市的一些大医院打篮球，时间长了，和医院的人也熟习了，他们

3、夸奖他篮球打的好，大家休憩聊天时问他，篮球怎样打的这么好啊!有什么秘诀啊，教教大家。他才说本人是篮球队的教练，大家也很高兴有这么一位免费教练做指点，就很快和他成了好朋友。后来大家知道他是做药品销售的，就关怀起他的销售义务来，由于大家是朋友，就很乐意帮他完成义务。有人说：“没事，我们楼下住着器材厂的张科长，我和他很熟习，一会吃完饭，我帮他和他说说。所以，这个退役的篮球教练在推销药品上没有破费很多功夫，完全靠他这些朋友就获得了很好销售成果，从中可见关系的益处。从另一个方面来说，他是了他的优势打篮球，后来他经常和这些朋友组织篮球竞赛，他做竞赛的裁判。他们不仅组织本城的竞赛，还组织和其他城市的竞赛，认

4、识他的人也越来越多了，他们也渐渐进入了他的关系圈，他的药厂名也逐渐被人们熟习。自然，当大家需求药品的时候，也就会想到他了。我们的关系主要看第三个象限，所以这个象限叫不测惊喜，它是客户效力的根底。刚刚我们举了张总的孩子要上好大学的例子，我们继续说这个例子：几天后，这位销售人员帮客户处理了孩子上大学的问题，于是他又给客户打了一个。销售人员 “张总，您孩子上学的事，我跟北京人文大学的校长曾经谈妥了，您要是以为可以，就直接把档案提过去，还有孩子住宿的事情，我也曾经安排好，他看行不行？张总一听很高兴，也很赞赏这位销售人员。回家和妻子一说，妻子更高兴，问协助 的人是谁，并想着怎样赞赏他。张总说是一个卖水的

5、小伙子。妻子想了想说：“我们一定要赞赏他，我们企业不是要买大量的水吗？买谁的不是买，如今产品商都差不多。我们就买这个小伙子的吧。这样，这个销售员就胜利建立了关系，顺利完成了销售。上面说的两个例子，其实是开展关系的一些技巧，第一个是经过本人的专长，而第二个是经过人情事理，虽然看似没有希望的客户，也完全可以经过胜利开展关系，进而完成销售。第四象限这个象限的情况是客户没有希望我们做，我们也没有才干提供，这属于无所谓，我们也根本不予思索。未来关系我们需求预知和客户未来的关系是什么，它将会是狩猎关系向豢养关系转化。我们的祖先学会了打猎，今天打到一个狮子或者牛，就把肉吃了，等到天冷的时候，他们没有地方打猎

6、了，就烦起了愁。他们的情况和我们销售人员一样，所以说做销售的人比较辛劳。不过，我们的祖先真是了不起，他们很聪明的想到理处理方法。他们把打到的牛、猪圈养起来，狮子过于凶猛就没有养起来。到了天冷不能再打猎的时候，这些圈养起来的动物就可以协助 他们过冬。那么，我们销售人员的未来销售又会是什么样子呢？未来社会的产品销售会逐渐走向效力化。即最好的销售不是销售，而是销售之后的效力。如IBM这么大的公司，他们从来不说本人是卖电脑的，而说本人是效力型公司；再如证券公司，他们也不是卖证券，他们实践的任务是在搞企业结合。大家都知道的利乐公司，他们是蒙牛、伊利等厂家的产品包装供应商。其它的公司要进军牛奶市场的时候，

7、利乐公司也会马上留意，一旦这个公司在工商部门注册，利乐公司会立刻找到这个公司，给它做战略、做咨询、做培训、做市场分析，建议他们应该走早餐奶市场、老年人市场还是年轻人市场。假设这个企业要进军学生奶市场，利乐公司就会建议他们怎样拿下阳光早餐奶市场，以及许多零销方技巧、战略咨询，并且还帮他们做培训等，这就是效力。关于效力，我们后面一节要详细讲到MOT的概念。2.建立中国的关系和国外的关系在销售中，可以把做关系分为做中国的关系和国外的关系两大类。既然分成两类，阐明它们的做法一定是不一样的，终究有何不同呢？为了更直观详细，先看下面图示:上面图示中，可以看到两个圆壳,一个代表做中国的关系，一个代表做国外的

8、关系。做中国的客户关系就如图中所示，外面是硬壳，里面却是空的，这和中国人的共同特点亲密相关。如在销售中，一位销售人员打说：“您好，张总，您看这个产品怎样样？这位张总会不冷不热地说：“恩，我们再思索一下。外表很冷，就像图示中的外壳一样是实的。西方人和中国人不一样，假设销售人员打给他们，他们会礼貌、热情的与其交谈，外表上看起来很友好。我们知道，内在、本质才是最重要的。西方人外表上友好就像图示一样，内壳却是巩固的，假设问及他们的家庭、婚姻或者收入等，他们经常会提高警惕并避而不谈。中国人外表看起来很巩固，但一旦突破了他的外壳，里面是就是敞亮的，他们能够一切会向他敞开。再举个例子，一次演讲时去甘肃省给其

9、全省的邮政系统局长讲课，主要讲大客户销售。担任接待的是焦主任，一个精明、能干的女性，讲师刚下飞机，她就带他去安排好的酒店。然后客气的说：“温教师，这次专程把您从北京请来，主要是想请他给我们讲一下如何能不喝酒做关系、做销售，有什么样的战略和技巧但是，甘肃省用酒来做关系曾经习惯了，讲师一开场就被他们请到了酒桌上，然后一切的人都举着半杯白酒喝起来。对于他们，酒桌上男同志一瓶半白酒，啤酒十五瓶很正常，不仅是甘肃省，中国好多地方都这样用酒开展客户关系，这也是中国的一个文化景象。我们接着接着看上图的右边部分，这力分析了中国销售人员的专业知识和酒量的关系。先做个假设，他是一个医药机械的销售人员，而且是中国医

10、科大学毕业的，但他不会喝酒，那么，他要不要学喝酒？喝酒对销售有作用吗？我们的回答是：有，虽然有时候会是反作用，但还是必需求学会喝酒，假设问为什么？我们只能解释，这是由于在中国做销售非常讲关系，酒又是关系构成的重要媒介。可以说，在中国开展客户关系最讲究四个字：人情世故。在销售医疗器材时，他不能只讲医疗教材，而是要按照不同角色来区别对待。我们大致会遇到七种角色：决策人、财务人、适用人等，他给技术人员讲医疗器材的功能，他会很乐意听，但是，他给老板讲这些他一定会不耐烦。那么，他如何和老板讲关系？答案是酒，酒，它是在中国建立客户关系的重要介质，所以，好酒量有时比专业知识更有用。3从忠实客户那里获得引荐案

11、例：向忠实客户恳求引荐销售人员 “张经理，您好！上次的内训他还称心吗？客户 “很好，我们老板很称心。销售人员 “张经理，我们协作曾经有3次了，我很想知道您对我们效力的看法，您对我的效力感到称心吗？我们还有什么可以改良的？客户 “称心，很称心。销售人员 “首先谢谢张经理对我的鼓励。希望能把我的效力带给您身边更多的人。所以，张经理，您知道您身边还有哪些朋友我可以向他们提供协助 ？客户 “我想想。他和赵总联络一下看看，他是我多年的一个朋友，最近听说也要组织员工培训，能够会需求。销售人员 “那太谢谢张经理了。他的联络方式是？客户 “他的是销售人员 “张经理，您能不能亲身给他打个，这样我打时，也不会觉得

12、太唐突。客户 “没问题，我等会儿打给他。销售人员 “谢谢您，张经理，您以后有什么问题，请随时打给我。客户 “好的。我们可以经过向忠实客户恳求引荐，这是与客户建立良好关系的一种快捷方式。普通来说，客户更置信购买者的信息反响，尤其是朋友的引见。作为销售人员首先要与这些忠实客户坚持良好关系，然后经过他们的关系，再链接到他的朋友甚至更多其他关系人。只需我们有良好的效力，我们与客户的关系就会是可靠和长久的关系。4. 维持良好客户关系的五原那么多为客户思索客户也有为难的时候，这时，销售人员不要强迫或紧逼客户，而是要体谅客户，并且要自动为客户排忧解难。我们与客户协作一定要力求双赢，只需这样，他与客户的协作才

13、会变得长久，客户以后有需求也才会找他。多为客户思索，其实就是为本人思索，他为客户节约或帮他们防止浪费，客户也会帮他添加销售量。坚持诚信原那么协作的根底是信任，一个值得客户信任的人，就是客户称心并且情愿继续协作的人。他对客户的诚信，在客户看来不仅是生意往来的必要原那么，也是对他们的尊重，所以只需让客户信任他，他们才会放心他并和他建立长期的协作关系。多与客户沟通我们前面提到的做销售其实就是在做人情事故，尤其在是中国，经常与客户坚持联络非常必要。假设好久没和客户联络，就有必要向客户问候一下，哪怕只是发个短信。在客户遇到难题的时候，销售人员假设可以提供协助 ，就一定要自动提供协助 ，这样，他与客户的关

14、系就不仅仅是协作关系，还有一层朋友关系。既然是朋友，客户什么时机一定会给他的。让客户称心而归一次买卖的终了并不意味他与客户关系的终了。每个销售人员必需清楚认识到，生意终了时，正是为下一次协作时机的最正确时辰。普通在协作终了后，有心的销售人员会对客户表示赞赏或送一些小礼品作为留念品，这会使客户对他有好印象。可以这么说，假设他的每笔生意都有个美丽的收尾，它们给带给他的效益不亚于他重新开发一个新的客户。建立良好的口碑碑是最廉价的、也是最好的宣传。良好的口碑不是一蹴而就的，它需求销售人员渐渐地建立。在做到以上四点的同时，我们还要不断提升本人的业务程度。只需我们有了良好的口碑，客户就会自动找他，他的销售业绩就自然会飙升。拥有良好的口碑也是销售人员的最高境界。5. 维持客户关系的几种方式/短信 从销售的角度来看，、短信是与客户坚持长期联络的较好方法，它们普通在节日、客户生日时运用。网络软件