零风险的销售管理解决方案

1、.：.；XToolsCRM实施案例突破空间妨碍，零风险的销售管理处理方案前言XToolsCRM，面向中国中小企业用户的租用性CRM，被宽广中小企业用户誉为：最有效的营销管理处理方案。企业用户按月支付租用费，供应商担任以B/S的方式提供CRM软件和系统效力给企业；这种方式新颖、简单。在短短的五个月时间里，客户曾经涉及到科技、商贸、广告、文化艺术、谋划、培训、咨询、投资、汽车维护、消费制造、生物技术、医药销售、旅游开发、调研、物流等几十种行业。客户企业引见企业称号：QM商贸企业行业：商贸公司公司规模：25人销售队伍：16人本部：上海 分支机构：北京、深圳有办事处信息化由来及需求QM公司本部和两个办

2、事处都在写字楼办公，有便利的上网条件，分别是宽带和ADSL，销售部门的电脑普及率较高，本部的计算机曾经联成局域网。从两年前开场，本部不断在运用邮件相互沟通，曾经运用邮件系统实施过销售日报管理。04年底到05年初，开启北京和深圳办事处，对邮件的依赖加强。根据QM公司的销售总监张先生的要求，邮件管理对网络的利用很低，而且邮件的信息传送过于分散，无法一致管理。数据只能以总结的方式来反映，不能够实现实时的、扁平的管理。详细分析，分为以下几点：本部和办事处一切的销售人员每天的销售行为应该在管理范畴内，但是最好不要给Sales添加太多的任务量，否那么容易流于方式；三地的客户、联络人、正在跟踪的时机等要被完

3、好详细的管理起来QM公司的多数订单款项都分为两期或者三期，需求有统计应收款的功能，并可以在需求收款时提示Sales销售总监、老板需求随时看到统计分析报告，应该是包括每天的合同交付和回款情况困难和问题根据QM公司的需求来看，根本上属于CRM系统可以处理的范畴。但是QM公司在选型产品的时候却面临了很大的困扰。这些问题甚至让QM公司几乎放弃了实施CRM的方案。是什么让阻挠了QM的信息化脚步呢？原来，QM公司的销售总监在选择CRM产品的过程中，发现了几个难以处理的问题：无法确定软件的功能能否符合本公司的要求，会不会被Sales们所排斥。张总在选型时，找了一些曾经实施了CRM的兄弟公司咨询过，得到的结果

4、是张总所没有预料到的，几个朋友遇到的主要问题都是Sales们的消极配合，处理这个问题花了很大的精神，最后甚至动用行政手段，给销售队伍带来了一定的影响。价钱QM公司为三地管理，需求的CRM必需是网络版，在托管效力器上运转；CRM供应商的报价在2.5万-6万元不等。而且要求QM公司专门为CRM托管一台效力器，每年需求5000元左右的效力器托管费。维护的困难费用是一方面的问题，网络版的CRM装在公司的托管效力器上，后期的维护怎样办呢？QM公司的主要业务是商贸，对IT的了解是非常有限的，假设为这个系统再请一个维护人员，这个问题就变得太复杂了。发现XToolsCRM在QM公司张总一筹莫展的时候，在搜索引

5、擎上看到了XToolsCRM发布优惠活动的音讯。首先吸引张总的就是价钱，QM公司的用户是：销售人员12个，2个经理，1个总监、1个老板，月租费500多元。由于没有接触过租用的信息化效力，张先生非常谨慎，抱着试试看心境，恳求试用帐号后，开场让公司里几个销售人员试用。一周以后，张总得到的反响大大出乎他的预料，几个试用的Sales觉得还不错，并没有排斥和消极配合。经过沟通，张总发现，XToolsCRM的界面和易用性很好，非常容易上手；而且软件的设计很贴近Sales，比如登录界面的Sales加油站，任务台的智能助理，月回款自动统计等，好似这些都是被Sales关怀和希望的。张总和XToolsCRM的销售

6、部沟通了几次，本人所面临的问题得到了比较称心的回答。无法确定软件的功能能否符合本公司的要求，会不会被Sales们所排斥。这个问题，张总没有再咨询XToolsCRM的销售部；在试用的时候，Sales们的反响曾经让张总吃了定心丸。价钱问题张总所担忧的价钱问题，在租用CRM中完全被淡化了，每个月的租用费在600元以内，对QM公司来说，几乎没有任何资金方面的前期风险；假设是按照租用时间支付的话，也没有后期的资金压力。维护的困难除了支付租用费，QM公司不需求承当任何其他的任务，就可以同时在本部和两个办事处运用这套系统。数据备份、效力器托管、平安维护这些想着就让人头疼等问题，XToolsCRM全包了！实施

7、方案QM实施XToolsCRM的过程非常简单：和XToolsCRM签署了租用合同、商业数据严密协议XToolsCRM公司非常注重客户的数据平安，自动签署严密协议，在线支付一个月租用费之后，技术人员把QM公司的试用账号以及数据迁移到正式客户的效力器为了确保用户数据的平安，试用账号和正式账号分别在不同的逻辑效力器。QM公司的CRM就正式启动运转了。其真实实施的过程中，QM公司的张总也没有觉得到费什么心；由于在试用的1个月时间里，大部分Sales都曾经完全掌握了XToolsCRM的操作方法XToolsCRM的客户效力部对于试用客户同样热诚细致地解答各种问题，所以在正式实施的时候，仅仅需求让每个Sal

8、es换一个登录地址就行，可以用XToolsCRM的短信群发通知！可真是省了大事儿。对于XToolsCRM来说，让用户接受最小的实施代价是很重要的。客户都很忙，用CRM的Sales们就更忙，XToolsCRM必需从功能设计、人机界面、在线阐明等部分仅能够地降低用户的操作难度。“零实施是XToolsCRM软件设计部门和人机界面部门追求的最高目的。处理方案中所处理的关键技术问题ASP方式效力在国际IT业曾经有非常好的开展，但是在中国市场上，却刚刚起步。并非是我们的技术落后，而是被企业对软件的认识、习惯和中国企业运转环境等要素所限制。其中，有一点非常直接而且很明显：“企业用户把数据存放在供应商的效力器

9、上，很不放心。CRM管理的是企业的销售和客户，这些多数是中小企业的命脉数据，如何让企业用户放心，不能仅仅依托合约，而必需以技术的手段保证。确保用户商业隐私数据平安的隔离引擎技术“隔离引擎是XToolsCRM为专门处理中小企业在租用方式下数据平安问题的创新技术。其作用是：把用户最担忧泄露的商业数据保管在用户本地电脑上。商业数据隔离引擎：为了确保客户的商业资料的平安比如：客户的称号、联络方式、联络人等，隔离引擎把这些数据保管在用户的本地电脑上，而在效力器上保管的是与之相对应的序号。用户在运用租用系统的时候，启动隔离引擎，可以同时运用本地数据和效力器上的数据，觉得不到有详细操作的差别。隔离引擎从技术

10、上彻底保证了用户的商业数据平安性，由于自始至终，这些重要数据都没有在效力器上保管过；对中小企业客户来说，和运用本地的软件没有平安性的差别。三地互联中的效力器速度处理QM公司的本部和办事处分处三地，三个办公机构都需求比较快速的网络衔接速度，才干保证系统的正常运转。由于中国网络大环境的现状，网通、电信等大的运营商有区域的划分，所以不论是用北京托管的效力器或者上海、广东托管的效力器，都不能同时保证三地都快速。对于分支机构的管理，跨地域是必然的。XToolsCRM的开发人员为这样的公司设计了一种特殊的访问方式。我们知道，处于主干网的各个机房之间衔接数度是很快的，受电信和网通区域的影响很小，由于大家都在

11、主干线路上；比用户上网访问快得多。详细的差别要根据各个机房之间的路由和线路级别而定。XToolsCRM正是采用这一特点，为QM公司这样跨地域，特别是跨长江管理分支构造的公司设计了一种“双层访问构造。其原理是：各地的分支机构访问本地最近的Web效力器，数据效力器集中在中心机房，数据的交换不直接由用户和中心效力器完成；而是由各地的Web效力器和中心数据效力器之间完成，然后再由各地Web效力器交换给用户。这项技术并不是最新的，但是运用在租用效力中，却可以非常有效的处理用户的跨地域管理问题。特别优秀的是：假设用户本人托管效力器，普通都无法承当多台多区域的托管和管理；而租用效力的规模优势凸现，客户得到的

12、价值扩展。根据目前的用户主要分布，XToolsCRM在采用新技术的同时，分别在北京、上海、广东、教育网、中心主干机房等架设效力器，打造租用效力中的行业旗舰！案例中处理方案的特征QM公司在产品选型中遇到的问题，具有相当的普遍性。从XToolsCRM现有的1000多家企业客户群中的调查反响看，中小企业对CRM的诉求虽然在功能上偏重不同，但是遇到的问题却非常集中。其中排在首要位置的就是：CRM的运用实施能否能胜利？这个问题包含了很多内容，比如：Sales能否会接受CRM软件？软件运用操作能否容易？部署的时候要做多少前期预备任务等等。立足Sales的运用，迂回实现Boss的监控根据XToolsCRM在

13、初期300余家中小企业中的调查阐明，XToolsCRM的特点定位于：CRM的根底数据来源于每一个Sales“Sales能否情愿用，能否用心用，是CRM系统实施的关键环节保证Sales的兴趣，处理Sales的问题，是发扬CRM系统作用的根底任务XToolsCRM的系统分析员和设计工程师完全立足于Sales的运用；每一个功能都着重于Sales的“用户体验；并不断地修订和提高系统的易用性同时，XToolsCRM对Boss和Manager的管理和监控功能着重实现并总结提出“CRM数据金字塔的概念从图上可以看出，Sales在整个系统中的重要性；XToolsCRM充分注重Sales的操作体验；尊重Sale

14、s的运用感受；把XToolsCRM打呵斥Sales最喜欢的运用工具！基于这样的实际根底，XToolsCRM在设计和开发中，充分利用场景模拟，角色互换的设计功能和界面。深受QM公司Sales喜欢的功能很多，比如：客户的集成视图，可以在一个界面上管理和操作该客户的全部数据；智能任务台，对Sales的时间管理实现科学化、合理化，把Sales从操心每天该做什么中解脱出来；群发邮件和群发短信是Sales和沟通的很方便的工具；每天的销售数据动态可以让Sales即时掌握每月的回款和新添的客户；营销日报自动生成工具使Sales彻底摆脱了写日报的繁琐。从QM公司的反响看，多数Sales曾经不再把本人的本子作为销

15、售法宝，更多的开场运用并依赖XToolsCRM。而QM公司的销售总监和老板，也能每天及时、完好的了解三地的营销情况，包括：客户、销售时机的跟踪、订单和回款等。也许XToolsCRM的切入点是让Sales们有好工具用，但这无疑是实现CRM效力于管理层的最正确迂回道路。作为老板和销售经理，有什么比轻松实现穿透式管理更让人兴奋的呢？零风险的处理方案非IT行业实施信息化最担忧风险，QM公司也不例外。作为销售总监的张先生，深知躲避风险在实施CRM中的重要性。在与QM的沟通中，XToolsCRM为其分析能够遇到的风险包括：资金风险、环境风险、软件风险、实施风险、继续风险几个部分。XToolsCRM采用按月

16、租用的方式，从方式上躲避了资金风险，不存在大笔的资金投入问题。环境风险是很多工程实施失败的缘由，主要是由于软件本身和企业用户的需求、文化习惯、软硬件配备等差别较大；XToolsCRM采用了最有效的方法处理这个问题。XToolsCRM的启动不需求特殊的软硬件环境支持，只需求能上网的电脑即可。对于用户和功能需求的匹配来说，在用户的一个月免费试用期中，用户可以获得一个非常准确的结论。在这个问题上，XToolsCRM的目的是：能不能用，好不好用，由用户决议。ASP方式被月租型的效力供应方式诠释的很好，特别是对于系统晋级的及时型和有效性。XToolsCRM定期把客户的反响和意见搜集整理后，坚持每个月两次

17、的频率更新和晋级。每次晋级添加和优化的功能都在系统的互动区域发布给用户。这种方式处理了用户对软件继续风险的问题，不仅保证功能的增长，同时确保了用户的长期运用的利益。从多方面来看，XToolsCRM经过合理有效的方法，把用户能够在实施过程中遇到的各种风险降至最低。以QM公司的实施案例来看，整个实施过程几乎没有给公司的营销团队带来任何震动，而是在试用的过程中，逐渐的大家就接受了XToolsCRM。QM公司的张总对这样的过程比较称心，并且评价说：这种以试用实现实施的方法，可以用“润物细无声来描画。优秀的人机界面确保软件好用CRM在企业管理软件的大家庭中，属于实际成熟，技术实现相对完善的信息化系统。在

18、这个大舞台上，XToolsCRM的开发者在设计系统之初，就把用户的操作性和易用性作为首要的规范。并专门组织了精英力量专门担任“人机交互。“好用是XToolsCRM人机交互部门最重要的义务。为了实现这个目的，人机交互小组整理总结了大量的Sales的用户体验场景。比如：“拨打一个跟踪销售时机的，记录的内容，并于此方案下一步、“快速找到需求的客户，查看联络人和邮件地址、“团队销售时，能清楚的知道小组中其它同事的任务、和客户的沟通情况，以便安排本人的任务方案等。这些场景都是在Sales在任务中经常用到的，人机交互部门的任务就是充分的优化和简化这些功能的操作方式。有了人机交互专门的小组处理这些问题，XT

19、oolsCRM的易用性表现的相当突出。比如说，其领先创建的三大视图：客户视图、销售时机视图、合同/订单视图，广受Sales的好评，为提高用户运用效率和提高用户兴趣，产生很好的推进。集成化的视图集成化视图是快速提高Sales运用该系统效率的最有效手段。在集成化界面中，可以一览无余的阅读到对应主题的全部相关数据。比如，以下图中的客户视图。我们可以看到：与该客户相关的全部有效相关信息，都曾经以列表的方式展现出来。极大的方便了Sales的操作和运用。与之相类似的还包括：销售时机的集成化视图，合同/订单的集成化视图。集成化视图之间的交叉和相互援用的友好性实现 在CRM管理中，各种数据之间的相互援用是很常

20、见的事情。比如，Sales在跟踪客户的时候，希望查看这个客户合同的详细情况；或者在跟踪销售时机的时候，希望查看与之相关的客户详细数据等；最优化的方式是在各个视图之间相互切换。保证人机界面的友好和数据呼应的快速，彻底处理Sales面对海量数据不知所措的问题。系统效益分析XToolsCRM在QM公司曾经启用了两个月。在这段时间里，QM公司曾经把整个销售团队和销售业务的管理植入XToolsCRM。上海本部和北京、深圳的办事处的联络也好像在本部的三个办公室普通方便。张总对XToolsCRM实施效果的评价是：根本实现了公司对销售的信息化管理对于两个办事处的管理处理得很好除了租用费，没有其它资金本钱从详细

21、的效果来看，QM公司在两个月时间里，曾经逐渐感遭到XToolsCRM带来的变革和推进。其效益可以从几个方面来总结：大客户跟踪的有效把握和控制对于大客户，QM公司往往采用小组销售的方法；多个Sales协作；以往的方式是每周召开大客户的碰头会；但是这种方法效率低下，不能及时调整跟踪战略，对大客户的跟踪有一定的影响。采用XToolsCRM之后，小组共享跟踪的大客户，一切的活动、文件、推进都在客户视图中直接查询。管理人员可以及时把握跟踪情况，随时调整战略和竞争方法，更有效的获取大单。从详细的数据看，QM公司运用XToolsCRM第二个月的大客户签约比率曾经有明显增长。Sales任务效率的明显提升在Sa

22、les运用本子管理客户的时候，大多数Sales在同一时期内跟踪的客户不超越50个，否那么很难分配时间，保证质量。在XToolsCRM中，运用客户日程、客户待办等功能，和跟单的任务都在系统中提示和操作，不需求每天翻本子、找客户、费心下一步义务；目前的Sales在同一时期内可以跟踪的客户数量普通可以增长两倍以上。促进订单/合同交付和回款QM公司的订单多数是工程型的，普通都有多次回款的问题。以前是财务查合同，催Sales，任务被动而且效率低下；如今的应收款项都在XToolsCRM的任务台，提早就提示，按期回款的比例大大添加； Sales变被动为自动，同时减轻了财务的任务强度。与客户的沟通方式丰富、人

23、性化在销售大行其道的QM公司，资深销售往往在某个比较敏感的时间段采用邮件、手机短信等单向沟通方式和客户联络。这种方法所产生的效果往往是沟通很有效的补充。在XToolsCRM中，有短信息网关、群发邮件等功能，极大地方便了Sales和客户的联络和沟通。在五一前夕，QM公司向一切的客户和潜在客户群发祝愿五一的短信息，这在以往几乎是无法实现的。销售队伍实现扁平化管理营销日报在XToolsCRM每天自动生成，销售经理、总监和老板可以明晰地了解销售任务的每日推进。Sales不需求花时间撰写日报，由于日报是根据XToolsCRM的信息变化自动生成的，老板、总监和经理可以有效监控销售过程，对于客户需求的快速反

24、响，提高签单率，分析丢单缘由有很大协助 。QM公司张总说：采用营销日报才发现，有至少20%的失败销售时机是有能够被挽回的，并不是我们没有竞争实力，而是由于没有及时调控。阅历与领会QM公司的实施案例仅仅是XToolsCRM几百家客户中的一个，但是其遇到的各种问题却很有代表性。快速变化的中小企业根据目前XToolsCRM实施客户的阅历来看，大多数中小企业在实施CRM的时候，方案往往做的很丰富，很周全；但是中小企业的一个明显特性就是快速增长和变化。这一点，和大型企业的情况完全不同。大型企业的业务流程、逻辑、规范都很成熟，实施深化的CRM效果会非常明显。但是中小企业的业务增长、调整、开展、变化的速度很

25、快，假设CRM和当前的业务流程嵌入地非常深化，一旦遇到变化，就无法继续运用。在中小企业实施CRM，需求从中心入手，首先处理其最中心的问题。在这种情况下，20-80原那么被多次验证。对于XToolsCRM来说，进一步总结中小企业用户的共性，并逐渐的推出行业版本，将会对其客户群是一个福音。运用技术IT公司走的是高科技道路，往往乐于向客户推销本人的高科技和领先技术多数包装为概念，这些先进的概念在管理软件上能否真的会用上？比如SOAP、WebServers；殊不知，这种技术领先并不等于产品领先，更不等于产品好用。比如我们熟知的SAP，其最畅销的版本界面是用VisualBasic开发的，这种工具是中国程

26、序员几乎不屑于运用的，但是全球500强企业，SAP做了一大半。为什么？由于SAP注重的是其软件给用户带来的运用效果，而不是让用采用最先进的技术，先进的技术多数意味着更大的本钱和维护负担；一个著名的信息化专家曾经说过：“开发言语换了一代又一代，但是如今实现的信息化管理系统大多数功能仍可运用10年前的foxpro来完成，也就是说信息化实践上走入技术的误区，我们处理的是管理而非技术。 XToolsCRM的技术部在和1000多家的中小企业沟通和需求了解过程中，也深深认识到这一点的重要性。让用户用好，比采用最先进的技术更重要，因此XToolsCRM采用了我们集多年阅历自行设计的开发平台，不仅效率高，抗负载才干