大客户成交浅析

1、大客户成交浅析2012年9月17日客户概况：客户来源： 转介绍，营销员的亲戚介绍，之前有见过面，关系并不熟悉。客户背景： 企业主，太太掌管财务，两个小孩，男孩6岁一年级，女孩0岁。客户保险观念：客户保险观念一般，在银行为儿子投保年缴10万5期人情保单。有香港保险业务员推销香港保单。成交的主要障碍：1、有钱，先生觉得买保险意愿不大，自己保障自己；2、对国内保险公司没有信心，倾向于在香港购买保险销售概况初次面谈时间：2012年6月20日午饭2个小时，观念沟通，收集资料计划书呈现时间：2012年6月23日午饭3个小时，计划书呈现成交面谈时间：2012年6月27日下午茶3个小时，成交成交产品：一家四口

2、18件单：1、父亲：福瑞来+康逸行+乐温馨+乐无忧+AMR+PA882、母亲：福惠+康逸行（女性）+乐温馨+乐无忧+AMR+PA883、儿子：福惠+康逸行+乐成长+乐温馨4、女儿：福惠+康逸行+乐成长+乐温馨首年保费：49.6万初次面谈异议处理 1 -我的钱足够保障我及我的家人准：保险对我来讲意愿不大，以我目前的经济状况足以应付营：是的*老板，你的成功及能力真的让很多人仰慕，同时看的出来您对家人的那份深深爱，是位非常有责任心的成功男人；准：哈哈那里、那里。营：是啊，其实拥有一份高额的保障是现代有钱人的身份象征，李嘉诚曾说过一句关于保险名言*老板听说过吗？准：哦？营：是啊，李嘉诚的名言：别人都说

3、我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给我自己和亲人买了充足的保险。准：哈哈他是名人啊营：哈哈*老板就是我们在座各个心中的李嘉诚啊其实在中意购买五万以上的住院医疗保险，我们公司就送一张VIP全球紧急救援卡（优普救援卡的介绍及现场展示），这是身份的象征哦，我身边象您一样身份的人都拥有了。准：恩，这个不错准：其实前段时间去香港有个那边的业务员给过一些香港的资料给我，还是觉得香港那边的保险比较好。营：哦？是吧，看来*老板是经常全世界到处去旅行哦，见多识广，那*老板你觉得在香港买保险有那些优势啊？准：哈哈不是了，其实只是拿了些资料还没时间看，我自己也经常在香港那边体检，那边的服务确实很好。

4、营：看的出来，*老板是非常注重自己的身体健康的，是啊，现在什么都是假的，健康是第一位。听*老板这么说，您最看重的是服务咯？准：恩，肯定了，服务是最重要的。营：是的现代企业的竞争就是服务的竞争，象*老板您这么成功的商人是最有体会的了，中意人寿是一家（公司介绍，重点强调忠利集团、优普、中意团险服务的客户）。初次面谈异议处理 2 -对国内保险公司没有信心，倾向于在香港购买保险准：哦（客户认真在听），你们的优普VIP卡不错。营：是啊，象*老板您经常到处出差、旅行的，有这张卡带在身边会方便很多，不仅可以提供紧急救援，还可以提供出行前的各种咨询。这样吧，我先跟您及家人做份详细的计划，具体我们约个时间再聊。

5、准：那好吧。营：（客户一家四口资料的收集）*老板，那你是明天还是后天方便呢？准：具体的你跟我太太聊就可以了。营：*老板太太，您看是明天还是后天方便呢？太太：初步定在23号吧，具体是上午还是下午我们到时电话确认。营：感谢*老板和太太的信任和支持，我这两天会为了您们量身定做最合适的保障计划，谢谢您们。计划书呈现：画图讲解计划书，因单比较大，客户提出跟先生商量 ，没有进行促成动作，约定27日签单万一有事：5岁9岁￥本金分红合计：￥65岁保障：意外门诊： 元/次住院医疗： 元/年重疾（35种）： 万一般身故： 万意外身故： 万被保人全残免交保费 平平安安：讲解五句话：感谢你的信任和支持，根据你的需求，

6、这个计划是专门为你量身定做的。万一有事的时候，公司提供以下保障.当然一辈子平平安安最好，公司将会有.返还这个计划的优势是？我们每年只需要*钱，*年，共*钱。全面保障，呵护一生！ 充足养老，安享晚年！成交面谈：，没有异议，强调优普VIP卡 营：*老板太太，等核保通过，保险单出来后，公司将优普VIP卡一起送给您们，这可是一种身份象征哦，普通客户是没有的。太太：哈哈好啊，到时候你打电话给我约时间。营：今天我们递交上去，估计明天或者后天公司就会转帐，你的账户有钱吗？太太：有啊，肯定有的。营：*老板太太，恭喜您成为中意人寿的VIP客户，同时也感谢您对我们的信任与支持（握手）。我们接下来还有安排，今天就先

7、告辞了。再次谢谢您的信任与支持！成功签单后的追踪：电话跟进（递交保单后第二天）：*老板太太，首先，感谢您对我的工作的支持和帮助，您和您家人的保单昨天已递交给公司，保单出来后，我会第一时间送给你，未来我将尽我最大的努力，为你提供最专业的服务，再次谢谢您！谢谢！电话预约（代理人领到保单）： *老板太太， 恭喜您，您和您家人的保单已经拿到，请问您是明天还是后天有空呢？我将把保单和优普VIP卡一起送给您。届时，我会再详细跟您讲解保障内容与注意事项。再次感谢您对我的信任与支持。递送合同：提出加保营：*老板太太，其实以您先生今天的成就，这100万的保障好像不符合他的身份哦，而且这点养老金也太少了吧？哈哈太

8、太：哈哈那里，那里，有一点就可以了，我也不靠这个养老。营：那是的，这也您们夫妻给面子帮我的，其实保险将来还有两个功能，一个是万一企业经营不善，保险是唯一不被清盘的资产，第二，将来如果中国征收遗产税，保险也是唯一免征税收的。太太：是吗？营：是啊，您可以上网查查，台湾两个有钱人，一个是王永庆，生前没有做好资产安排，去世后家人缴纳了100多亿新台币的遗产税，一个是蔡万霖，生前做了很好的资产安排，跟自己和家人买了很多保险，他的资产比王永庆还多，可他去世后家人只缴纳了1亿多的遗产税。太太：哦？（沉默）。营：*老板太太，这样子吧，我跟您们两夫妻再做个计划，之前的保单投保人都是您，这次投保人写您先生，夫妻互保，保障更全面，下次送您参考一下？太太：这个啊，你先给我看看吧。营：好的，做好之后约您先生一起出来谈谈。太太：到时看我先生的时间给你电话吧营：好，做好之后给你电话。目前加保11万递送合同：提出加保1、目前佛山市场有很多优质