新人训练辅导

1、新人训练与辅导1课程PPP表目的：学会目标：熟练操作训练辅导的业务主任过程：三课时要领：理念、方法、技巧、演练、分组讨论收获：技能更上一层 楼2 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领3思考：您现在团队的人力有多少？ 一年后能够留存多少？4训练辅导工作是提升新人留存率的重要措施是维持团队产能的关键是主管的重要职能工作5什么是训练？ 训其所短 练其所长6 什么是辅导? 辅导就是辅助与指导7训练辅导什么?1、建立价值观和愿景2、商品的价值 、意义和功能3、推销技术的改进和提升4、团队的价值5、定位和理想6、工作和生活的习惯8 目 录 前言一、

2、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领9（一）进行衔接训练的时段1、新人岗前培训结束后，到转正之前的训练课程， 称为衔接训练；2、衔接训练要在试用业务员有过市场营销的动作 后才开始实施；3、标准的衔接训练是技能性的训练项目，而非同 单一的讲授课程；4、衔接训练是资源调配最大的训练课程。新人的训练辅导就是指衔接训练10衔接训练在培训中的位置新人岗前培训衔接训练准备衔接训练转正培训11（二）训练辅导的必要性1、不做训练辅导的害处：（1）前功尽弃，组织萎缩（2）收入渠道单一（3）个人成长缓慢（4）发展空间狭小122、做训练辅导的好处：（1）主管魅力的朔造（2）

3、职场伦理的建立（3）团队组织的发展（4）职涯远景的实现13（三）衔接训练的作用1、快速建立感恩、惜福的职场文化2、切实巩固职场伦理关系3、有利于提升业务主任的技能和管理水平4、提高新人留存率5、提高新人生产力14（四）衔接训练的分工1、组训需要做的工作： 组织、管理、教学、提供资料等实际工作2、业务主任需要做的工作： 意愿启动、制定计划、组织实施、担任通关关主3、培训部门需要做的工作： 分层级传授、培养具有全面能力的讲师人才4、兼职讲师需要做的工作： 认真负责的做好应承担课程的准备和实施5、行销部经理需要做的工作： 督导所属业务主任、讲师6、营销部经理需要做的工作： 提供包括人力、场所、师资力

4、量的调配等资源15（五）关于训练辅导的观念1、训练辅导是一种双向交流，始终以学员 为中心，进行沟通互动的过程2、在训练辅导的过程中，应牢记针对学员 缺什么辅导什么、干什么训练什么的原则 训练需求=工作应具备技能-现有技能3、始终要关注的就是训练效果16（六）衔接训练的内容1、对公司的宣导话术和材料；2、对产品的讲解话术和材料；3、推销流程各环节的方法和话术范例；4、产品组合销售技巧；5、保险计划书范例；6、计划100等活动量管理工具及使用方法；7、良好的工作习惯和专业素质；8、营销员时间管理；9、理赔案例介绍；10、投保规则与投保实物练习；11、新华礼仪训练；12、当地社保和医疗政策介绍；13

5、、疾病保健知识；14、投资理财知识。17 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领18训练规划所必须思考的五个问题1、谁要接受训练？2、他们要接受什么训练？3、谁来训练他们？4、如何训练他们？5、训练的结果如何评估？19训练辅导的方法：1、角色扮演2、陪同展业3、个案研讨4、通关模拟20 角色扮演是一般采用一对一的方式，就营销活动中经常遭遇的情形请两位属员一个扮演客户的角色，一个扮演业务员的角色进行实战模拟的训练方法。方法一：角色扮演21 训练的步骤：PESOSPREPARE 准备使他做好心理准备EXPLAIN 说明详细讲解给他听并答疑SH

6、OW 示范演给他看，“绣”OBSERVE 观察观察或陪同他做演练SUPERVISE 监督检讨评估总结训练结果22怎样进行角色扮演1、事先确定训练内容,不偏离主题，多做鼓励2、演练一次后两人应将角色对换3、演练完毕,首先要赞美参与属员,并请他们谈谈体会,也可以请其他属员作评论4、在演练过程中做好记录，便于总结点评5、可以对扮客户的属员私下设计好一些障碍23分组演练演练内容：电话约访话术时间：5分钟安排：每二人分为一组，要求进行角色互换，结束后将选取一组进行现场演练。24小组研讨（5分钟）1、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有？2、可以改进的有？25 角色扮演的注意事项：1、清楚说明本次角色扮演

7、目的所要达到的目的2、确保整个过程中有充分时间进行3、过程中作出适当的引导，务求顺利进行4、对表演者表现充满信心、鼓励（声音、眼神）5、作出事后检讨回应、分析其处理方法26方法二：陪同展业 目的就是通过对属员的现场观察,考察属员是否能够灵活运用所学的技巧，针对具体情况，适时示范,从而提升属员的销售能力。27 陪同展业的方式：1、示范式 主任拜访自己的客户，演示给业务员看， 事后检讨；2、协助式 主任陪同协助促成，事后检讨； 3、观察式 业务员拜访自己的客户，主任陪同观察， 事后检讨；28怎样进行陪同展业 1、确定陪同训练的主题,避免用未曾训练过的话术。 2、事先与属员规划好整个销售活动及其预期

8、目的。 3、决定好由谁做主推,谁做助手。 4、业务主任要尽量让属员多讲,自己做观察员。 5、陪同结束后主任要立即帮属员做回顾，找出问 题，并计划下次拜访的策略。29陪同拜访演练演练内容：接触话术时间：10分钟安排： 1、业务员来做，主任陪同 2、要求其他人认真观察30分组研讨（5分钟）1、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有2、可以改进的地方是31注意事项1、陪同展业要关注过程，而非结果2、陪同展业不是展业示范，更不是帮助展业3、事后及时反馈，并制定下次拜访策略32方法三：个案研讨 业务主任给出一个较典型的案例, 要求所有属员进行研讨，将学员的见解集中起来，以发挥每个学员的积极性及小组的最大能

9、量,提供最佳答案,受益于众。 案例必须带有普遍性和典型性33怎样进行个案研讨说明清楚本次讨论的目的、达到的效果、所需时间，引出一些本次讨论的要点细心聆听每位学员的意见确保学员集中讨论题目，不偏离轨道引导学员相互交流或思考34注意事项1、保持立场中立，态度友善2、掌控讨论气氛3、让每位学员积极投入4、对学员的讨论意见作出适当回应35方法四：模拟通关 对于业务员而言，为了检验衔接训练效果，提高展业技巧，通过进行模拟通关，以强化衔接训练的实效性。 对于业务主任而言，可以发现业务员存在的问题，并据此进行针对性的辅导，以确保衔接训练的效果。 36衔接训练设置的通关接触关介绍关强化购买点关说明关促成关37

10、模拟通关接触关 关主的要求： 1、 关主确定虚拟情景，进入角色 2、 关主在场景中要显示一些物品， 观察学员是否关注并赞美 3、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。38模拟通关接触关 通关流程：见面自我介绍关主轻度拒绝寒暄赞美，收集资讯关主适度拒绝学员运用技巧，收集到购买点.明确购买点后，导入话术：“我这里有一份建议书，刚好符合您的需要” 过关或重来39模拟通关接触关常见拒绝：我已经买了保险没兴趣，不需要现在没空，改天再谈我有钱，不用买保险保险都是骗人的保险不吉利单位已经办了保险40现场演练严格按照接触关对关主的要求、通关流程和常见问题进行演练时间：10分钟41模拟通关介绍关 关

11、主要求：关主准备好三种客户背景资料关主可放置小道具观察业务员是否有反应关主要故意作出动作或发出一些肢体语言，考察其是否留意关主要委婉拒绝二至三次42模拟通关介绍关 通关流程： 学员用引导的方式要求介绍名单关主适度拒绝三次学员处理拒绝，坚持要求过关或重来43模拟通关强化购买点关 关主要求：关主事先要准备35名客户的背景资料,发给学员关主要根据桌上的背景介绍牌,转换角色向通关者请教财务及家庭保障计划谈话中显示出对数字的兴趣44模拟通关强化购买点关 通关流程： 学员用请教的口吻提出问题,分析购买点关主态度委婉学员再以资料展示,拓展需求点并导入保险建议书关主认可过关或重来45模拟通关强化购买点 常见拒

12、绝问题：我下岗了,没钱买保险我身体很好,不需要我年轻,以后再买我是医生,不需要买保险我只买意外保险好了,不用买人寿保险我现在有钱,不需要买保险46模拟通关说明关 关主要求：事前将背景资料给学员委婉表达对利益、费用的担心要求险种组合47模拟通关说明关 通关流程：学员根据事前提供资料来明确客户的购买点关主同意、学员用建议书来解决客户的问题 关主提问拒绝学员巧妙坚持关主同意、学员用“这样的费用够不够？”结束过关或退出重来48模拟通关说明关 常见拒绝问题：和别家产品比较后再说把建议书留下，我研究研究我清楚了，要买的话一定找你我有亲戚在保险公司把钱拿去投资利润比保险高别家条款比你们优惠49模拟通关促成关

13、 关主要求： 关主做真假两种拒绝考察学员 关主适时发出购买信号作出三个以上拒绝50模拟通关促成关 通关流程：学员用“这样的费用够不够？”导入关主适度拒绝学员运用技巧，解决问题关主认可学员请关主填保单关主填写过程，制造问题学员巧妙处理，取出收据关主同意学员恭喜客户拥有一份好保障过关或退出重来51模拟通关促成关常见拒绝问题我太太不同意保费太贵，给我换个便宜的保险公司倒闭了，怎么办我宁可把钱存银行保险期限太长了要体检，太麻烦52 对于整个训练辅导，以上四种常用的方法并非孤立的个体，要注意巧妙结和，搭配使用。53 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操

14、作要领54 第一阶段：时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：家访目的：为入司后辅导作准备；使其家认认同新人的工作给新人以归属感；同时了解新人家庭情况。55 第二阶段:时间： 上岗第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员， 早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步 工作做准备。56 第三阶段:时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项

15、规章制度，为今 后管理打基础。57 第四阶段:时间：第三天到第七天动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保 户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。58 第五阶段:时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机 应

16、在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。59 第六阶段:时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新 人自信心。 前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，

17、第三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。 前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。60时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计 划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。电话追踪61时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育 情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。 .问题辅导:62

18、时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。.工作日记:63时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。事前辅导:64 常用的辅导方法:个别谈心指导师徒行陪同展业家访个人业绩追踪及分析工作日志的检查与拜访量督导集体研讨经练研讨会电话沟通65 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领66衔接训练中具体方法的使用重点67具体方法之角色扮演 适用阶段：整个衔接训练 动作要领： 融入角色，真实性 准确把握各种角色 注意事项：动作结束再给与评价68具体方法之陪同展业拜访 适用阶段：训练进行到“接触”处开始 动作要领：目的